《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理(第4版)/“十二五”普通高等教育本科國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材·高等學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主干課程系列教材》是“十二五”普通高等教育本科國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材,面向21世紀(jì)課程教材、教育部“使用信息技術(shù)改造課程”配套教材、國(guó)家精品資源共享課教材,也是高等學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主干課程系列教材。 “營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理”課程以系統(tǒng)科學(xué)思想為認(rèn)識(shí)基礎(chǔ),以營(yíng)銷科學(xué)與工程為分析方法,以現(xiàn)代信息技術(shù)為模擬工具,對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題進(jìn)行理論探索、模式設(shè)計(jì)和實(shí)驗(yàn)?zāi)M,是一門(mén)理論與實(shí)踐緊密結(jié)合,知識(shí)和技能相互統(tǒng)一的綜合專業(yè)課程。該課程的教學(xué)內(nèi)容分為營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理理論、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)務(wù)操作和營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理模擬實(shí)驗(yàn)三部分。其中理論部分六章,實(shí)務(wù)部分六章,軟件模擬實(shí)驗(yàn)十個(gè)模塊。實(shí)驗(yàn)教學(xué)軟件另行配套發(fā)行。 《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理(第4版)/“十二五”普通高等教育本科國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材·高等學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主干課程系列教材》是第四版,分上下兩篇。上篇為營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理理論,按照營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理流程編寫(xiě),包括營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的概念與形成機(jī)理、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的概念與體系、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與分析、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)及決策、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)處理、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)信息溝通與預(yù)警監(jiān)控六章內(nèi)容。下篇為營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)務(wù)操作,根據(jù)我國(guó)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)際中存在的突出問(wèn)題組織編寫(xiě),包括客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理、銷售合同風(fēng)險(xiǎn)排查、貨款回收風(fēng)險(xiǎn)控制、營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)防范、營(yíng)銷策略風(fēng)險(xiǎn)管理、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)防范六章內(nèi)容。理論部分具有系統(tǒng)性和科學(xué)性,實(shí)務(wù)部分具有較強(qiáng)的操作性。 《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理(第4版)/“十二五”普通高等教育本科國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材·高等學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主干課程系列教材》適合高等學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)、企業(yè)管理專業(yè)以及MBA的學(xué)生使用,也適合企業(yè)的中高層管理者和營(yíng)銷人員閱讀參考。
張?jiān)破,現(xiàn)任中央財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院教授,博士生導(dǎo)師,學(xué)術(shù)委員會(huì)主任,兼任中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)金融研究院院長(zhǎng)。曾榮獲教育部新世紀(jì)優(yōu)秀人才支持計(jì)劃入選者、省市級(jí)高校教學(xué)名師、優(yōu)秀教師,國(guó)家級(jí)精品課程和國(guó)家精品資源共享課建設(shè)負(fù)責(zé)人。創(chuàng)立了營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理知識(shí)體系,主持開(kāi)發(fā)的《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與防范系統(tǒng)軟件》填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白,被列為國(guó)家級(jí)重點(diǎn)科技推廣項(xiàng)目,主持的“營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理”課程被教育部批準(zhǔn)為“使用信息技術(shù)改造課程”重大教學(xué)改革項(xiàng)目。榮獲國(guó)家和省部級(jí)科技和教學(xué)獎(jiǎng)勵(lì)10次。有多年企業(yè)管理的實(shí)際工作經(jīng)歷,為數(shù)十家企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷、管理與電子商務(wù)的咨詢,研究報(bào)告有多篇被國(guó)家采納,產(chǎn)生良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。
上篇 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理理論
第一章 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的概念與形成機(jī)理
引例
第一節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的演進(jìn)
第二節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的含義、特征及類型
第三節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的形成機(jī)理分析
第四節(jié) 降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)度的設(shè)想
本章小結(jié)
思考與訓(xùn)練
第二章 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的概念與體系
引例
第一節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的概念
第二節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)與文化
第三節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的組織與責(zé)任制度
第四節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的原則、框架與程序
本章小結(jié)
思考與訓(xùn)練
第三章 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與分析
引例
第一節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別步驟與方法
第二節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)分析方法
第三節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)系統(tǒng)排查方法
第四節(jié) 純粹性與投機(jī)性營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)分析
本章小結(jié)
思考與訓(xùn)練
第四章 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)及決策
引例
第一節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)資料的收集與整理
第二節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系構(gòu)建
第三節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)方法
第四節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理決策
本章小結(jié)
思考與訓(xùn)練
第五章 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)處理
引例
第一節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)避免
第二節(jié) 營(yíng)銷損失控制
第三節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移
第四節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)自留
本章小結(jié)
思考與訓(xùn)練
第六章 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)信息溝通與預(yù)警監(jiān)控
引例
第一節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)
第二節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)溝通I
第三節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警
第四節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控與管理績(jī)效評(píng)價(jià)
本章小結(jié)
思考與訓(xùn)練
下篇 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)務(wù)操作
第七章 客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理
引例
第一節(jié) 客戶信用檔案的建立
第二節(jié) 客戶信用等級(jí)評(píng)估
第三節(jié) 客戶信用限度管理
第四節(jié) 客戶服務(wù)跟蹤與關(guān)系維護(hù)
本章小結(jié)
思考與訓(xùn)練
第八章 銷售合同風(fēng)險(xiǎn)排查
引例
第一節(jié) 銷售合同簽訂前的風(fēng)險(xiǎn)
第二節(jié) 銷售合同履行中的風(fēng)險(xiǎn)
第三節(jié) 銷售合同的擔(dān)保、變更和解除
第四節(jié) 銷售合同違約責(zé)任的處理
本章小結(jié)
思考與訓(xùn)練
第九章 貨款回收風(fēng)險(xiǎn)控制
引例
第一節(jié) 貨款結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)及不良貨款的原因
第二節(jié) 信用政策的制定
第三節(jié) 應(yīng)收賬款的管理與控制
第四節(jié) 拖欠貨款的清收
本章小結(jié)
思考與訓(xùn)練
第十章 營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)防范
引例
第一節(jié) 營(yíng)銷人員道德風(fēng)險(xiǎn)
第二節(jié) 營(yíng)銷人員心理風(fēng)險(xiǎn)
第三節(jié) 推行優(yōu)良市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)范
第四節(jié) 完善營(yíng)銷人員考核
激勵(lì)機(jī)制
本章小結(jié)
思考與訓(xùn)練
第十一章 營(yíng)銷策略風(fēng)險(xiǎn)管理
引例
第一節(jié) 產(chǎn)品責(zé)任與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)防范
第二節(jié) 營(yíng)銷渠道沖突風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警
第三節(jié) 價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)防范與竄貨管理
第四節(jié) 促銷組合策略實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)防范
本章小結(jié)
思考與訓(xùn)練
……
參考文獻(xiàn)
《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理(第4版)/“十二五”普通高等教育本科國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材·高等學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主干課程系列教材》:
二、建立健全營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制
導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的因素十分復(fù)雜,尤其是人為因素所占比例更大,因而建立健全營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制對(duì)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范具有十分重要的意義。營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo),規(guī)范營(yíng)銷行為,保護(hù)營(yíng)銷過(guò)程的安全,在企業(yè)內(nèi)部明確各部門(mén)及工作人員的有關(guān)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)職責(zé)和權(quán)限。營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制作為企業(yè)制度系統(tǒng)中的一個(gè)子系統(tǒng),范圍涉及企業(yè)營(yíng)銷管理的各個(gè)方面,影響到企業(yè)所有內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)的運(yùn)作。
(一)建立營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制的意義
1.保證營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)
建立健全有效的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制度,可以增強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理功能,能夠有效地貫徹營(yíng)銷方針,杜絕發(fā)生偏離營(yíng)銷方針和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的行為,針對(duì)營(yíng)銷中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié),加強(qiáng)控制和防范,糾正偏差,防范風(fēng)險(xiǎn),從而保證營(yíng)銷方針和營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
2.有利于企業(yè)提高營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理效率
營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制度所規(guī)定的相互促進(jìn)、相互制約的關(guān)系,明確了企業(yè)內(nèi)部各職能部門(mén)及工作人員的職責(zé)、權(quán)限,這樣可減少不必要的請(qǐng)求、匯報(bào),避免相互推諉,促使各部門(mén)提高營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理效率。
3.保護(hù)企業(yè)貨物、資金安全
貨物和資金是企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷的物質(zhì)基礎(chǔ),必須保護(hù)其安全。為此,通過(guò)建立起一套完整的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制度,明確分工,落實(shí)責(zé)任,使各項(xiàng)資金的借出、回收、保管以及從貨物的入庫(kù)、保管、發(fā)運(yùn)、直至客戶使用等環(huán)節(jié)都受到嚴(yán)格的控制,防止貪污、盜竊、挪用公款及其他不法行為,制止損失浪費(fèi),提高資金使用效率。
4.保證會(huì)計(jì)及其他資料的真實(shí)可靠
企業(yè)組織生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng),需要大量正確的經(jīng)濟(jì)信息,以作出決策。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人們也越來(lái)越多地關(guān)心企業(yè)財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果。通過(guò)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制度的控制與調(diào)整,可以保證和提高會(huì)計(jì)及營(yíng)銷業(yè)務(wù)記錄的真實(shí)性和可靠性,保證數(shù)據(jù)正確、可靠,有利于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)正確決策。
5.保證政策法規(guī)和制度的遵守
一個(gè)好的企業(yè),首先是能?chē)?yán)格遵守有關(guān)政策法規(guī)的企業(yè)。營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制度能有效地防止企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)違反政府政策法規(guī)的情況和營(yíng)銷人員的不法行為,堅(jiān)決禁止走私、不依法納稅、違反廣告法、實(shí)行不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等,同時(shí)也使企業(yè)制定的有關(guān)制度被嚴(yán)格執(zhí)行,使每個(gè)員工都在規(guī)定和授權(quán)的范圍內(nèi)行使職責(zé)。
。ǘ┙I(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制的原則
建立營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制的基本原則有以下五項(xiàng):
1.適當(dāng)?shù)穆氊?zé)分離
職責(zé)分離簡(jiǎn)單地說(shuō)就是不同的人做不同的事。某幾種相互有關(guān)的職務(wù)(如合同的保管與簽訂、貨物的保管與記賬、費(fèi)用的使用與審批),如由同一個(gè)人擔(dān)任,一是容易發(fā)生差錯(cuò)或舞弊,二是發(fā)生錯(cuò)誤難以發(fā)現(xiàn)。職責(zé)分離,就是要把這些相互矛盾的職務(wù)分開(kāi),以便于相互監(jiān)督。
企業(yè)營(yíng)銷人員職責(zé)分離,要互相聯(lián)系,又要互相制約,即對(duì)任何一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的處理,均要由兩個(gè)或兩個(gè)以上的人或部門(mén)完成,不賦予某一人或某一部門(mén)單獨(dú)執(zhí)行一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的權(quán)力,以便對(duì)每項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)行交叉控制,防止錯(cuò)誤和舞弊的發(fā)生。這樣,一旦出現(xiàn)問(wèn)題,容易發(fā)現(xiàn)并得到糾正。簡(jiǎn)單地說(shuō),就是管賬的不管錢(qián)和物,管錢(qián)、管物的不管賬,做到賬、財(cái)、物三分管,如接受訂單、配貨、送貨、收款由不同的人員操作。
……