《房產銷售人員超級口才訓練：房產銷售人員與客戶的72次溝通實例》是一本提升房產銷售人員溝通能力的有效工具書。書中內容涉及房產銷售過程中的售樓熱線接聽、客戶來訪接待、需求挖掘、房型推介、帶客戶實地參觀、異議拒絕的處理、客戶的跟蹤跟進、簽約促成、售后服務等各個環節，通過72個情景呈現，詳細闡述了房產銷售人員與客戶溝通中需要用到的各種技巧。
《房產銷售人員超級口才訓練：房產銷售人員與客戶的72次溝通實例》適合房產銷售人員、銷售經理以及銷售培訓師等使用。
能說善問，抓住客戶心理 話到單來，贏得冠軍業績 情景對話，展示溝通技巧 練好口才，輕松贏得訂單 情境不同話不同，說好拿單才輕松 類似的情景你肯定遇到過 書中的溝通你是否嘗試過 生動的銷售情景，實用的口才技巧 不一樣的溝通方法，不一樣的銷售業績
房子作為大宗商品，對客戶來說不僅僅是遮風避雨的居所，更是安居樂業的生活理想的承載體，大部分家庭或個人在購房時都是小心謹慎的。所以房產銷售人員銷售的不僅僅是房子，更是這種安居樂業的生活理想.房產銷售人員必須掌握全面的行業知識.練就有效的溝通技能，才能成為客戶信賴的專業“置業顧問”。
面對客戶的各種情況、客戶提出的不同問題、同一問題客戶的不同表現，房產銷售人員該如何應對？如何進行有效溝通，提升自己的銷售業績呢？
本書針對房產銷售人員展業過程中的9大環節，以“四位一體”的內容結構形式將房產銷售過程中常見的72個銷售情景一一展現，給出了這些問題的答案。
9大環節：即售樓熱線接聽、客戶來訪接待、客戶需求挖掘、房型推介、帶客戶實地參觀、異議拒絕的處理、客戶的跟蹤跟進、簽約促成、售后服務。
72個情景：詳細列出每一環節可能出現的情況，每一情景都是一個問題點、技巧點。
第1章 熱線接聽引面談 1
情景1 留下完美第一印象 3
情景2 解疑答惑有方有寸 5
情景3 巧問客戶資料信息 7
情景4 介紹賣點提升興趣 9
情景5 邀約面談創造機會 12
情景6 再度邀約彰顯誠意 15
情景7 結束通話把握細節 17
第2章 巧迎客戶建好感 21
情景8 客戶在銷售中心外猶豫徘徊 23
情景9 客戶對房產銷售人員愛理不理 26
情景10 客戶說“我就是隨便看看” 29
情景11 客戶看了一圈轉身打算離開 31
情景12 客戶仔細查看戶型資料、模型 33
情景13 客戶開門見山直接詢問價格 36
情景14 客戶考察看房之后再度光臨 38
情景15 特殊客戶應當給予特殊關照 40
情景16 高峰時期同時接待多位客戶 42
情景17 同行踩盤時要善應對多提防 44
第3章 需求挖掘促銷售 49
情景18 全面掌握客戶的信息 51
情景19 挖掘客戶購房的需求 54
情景20 探詢客戶的購房預算 57
情景21 了解客戶的決策情況 59
情景22 判斷客戶的市場認知 61
情景23 讓客戶需求快速升溫 64
第4章 房型推介滿需求 69
情景24 如何進行沙盤解說 71
情景25 如何圈定意向房型 74
情景26 如何進行銷控配合 78
情景27 如何渲染房產賣點 79
情景28 如何評價競爭樓盤 82
情景29 如何回答客戶提問 87
情景30 如何面對群體客戶 90
情景31 如何應對低調反應 92
第5章 帶客看房有技巧 97
情景32 看房要做足準備工作 99
情景33 如何向客戶介紹現房 103
情景34 如何向客戶介紹期房 107
情景35 如何向客戶介紹樣板房 111
情景36 如何巧妙應對樓盤缺陷 115
情景37 如何讓客戶回銷售中心 118
情景38 如何進行第一次逼定 120
第6章 拒絕異議消疑慮 125
情景39 這房子我不是很喜歡 125
情景40 我還是覺得毛坯房好 127
情景41 我不太放心你們公司 134
情景42 這房太貴了我買不起 136
情景43 再打一點折我就買了 140
情景44 我請風水先生來看看 143
情景45 客戶看好同伴不喜歡 144
情景46 我先比較比較再決定 147
情景47 我要和家人商量商量 151
情景48 我不著急買房再等等 154
第7章 跟進客戶用妙招 159
情景49 客戶拒絕不代表失敗 161
情景50 潛在客戶要區分重點 164
情景51 找準跟進的切入話題 167
情景52 客戶下定之前的跟進 171
情景53 客戶下定之后的跟進 175
情景54 客戶退訂之后的跟進 178
第8章 促進簽約有方法 181
情景55 直接促成法 183
情景56 假設促成法 186
情景57 選擇促成法 189
情景58 讓步促成法 191
情景59 激將促成法 194
情景60 利益促成法 197
情景61 對比促成法 199
情景62 誘導促成法 202
情景63 實例促成法 205
情景64 從眾促成法 207
情景65 緊張促成法 209
情景66 最后一問法 212
情景67 富蘭克林法 214
第9章 售后服務贏客心 219
情景68 簽約的流程與事項 221
情景69 老客戶怨訴應重視 24
情景70 客戶退房妥善處理 229
情景71 售后回訪增進感情 232
情景72 老客戶人脈巧利用 234
房產銷售人員帶客戶參觀現場后，要想將客戶請回銷售中心繼續進行洽談和促成，就必須針對客戶的實際情況，提出一個能帶給客戶利益，并足以吸引對方的理由，常用的方法有以下幾種。
1.帶領客戶參觀前，房產銷售人員可以提示客戶將非貴重物品存放在銷售中心，這樣在參觀之后可以順理成章地帶客戶回到銷售現場。
2.針對客戶在參觀中表露出來的興趣點與關注點，房產銷售人員可以提出銷售中心有更多對客戶有利、有用的信息、資料、物件等，從而引導客戶回到現場。例如，客戶參觀樣板房時提到很想有個書房，房產銷售人員則可以說“我們有一套房設計有專門的書房，銷售中心有這種房型的模型和效果圖，我們回去看看好嗎？”或者“這套樣板房我們一共做了八套室內設計方案，正好有一套方案是有獨立的書房設計的，我帶您回去看看好嗎？”
3.如果客戶對房于比較滿意，只是在價格上有些猶豫，房產銷售人員可以提議回銷售中心為客戶列出詳細的付款方案及費用明細，或者請客戶回銷售現場了解促銷優惠方案。房產銷售人員可以這么說“我們回銷售中心，我給您算算詳細的費用吧。”或者“我們開盤推出了三種優惠方案，您跟我回銷售中心，我給您詳細介紹介紹吧。”
4.從關心客戶的角度出發，邀請客戶回銷售現場，例如，“今天天氣太熱了，您走了這么長路，累了吧，我們回銷售中心歇一歇吧，那里提供了水果和冷飲。”或者“大姐，您穿高跟鞋，腳痛不痛啊？我們回銷售中心坐一坐吧。”
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