本書重點(diǎn)圍繞線下實(shí)體店鋪的破局重生方向，尤其針對中小型店鋪，以會員制營銷的運(yùn)營理念為核心，詳細(xì)拆解會員制運(yùn)營實(shí)操的完整體系流程，把當(dāng)下主流的社群運(yùn)營、直播電商等客戶互動通道與傳統(tǒng)門店經(jīng)營策略相結(jié)合，把傳統(tǒng)實(shí)體打造成以會員制為中心的多元化服務(wù)終端，為廣大中小型實(shí)體企業(yè)提供方法、策略與模板化指導(dǎo)。
圍繞新時代實(shí)體店客流壓力，全面解析會員制營銷的5大環(huán)節(jié)實(shí)操細(xì)節(jié)，結(jié)合私域流量、圈層社交、直播電商等運(yùn)營通路，探尋門店徹底擺脫客流荒的破局之路。
從傳統(tǒng)電商到社交新門店，歷經(jīng)作者15年實(shí)戰(zhàn)沉淀
私域流量運(yùn)營5大環(huán)節(jié)，3大裂變要素,像素級拆解
會員制+社群+個人號＋公眾號+直播，組合拳變現(xiàn)客戶資產(chǎn)
知名互聯(lián)網(wǎng)學(xué)者、DCCI互聯(lián)網(wǎng)研究院院長劉興亮
零售電商行業(yè)專家、百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥
聯(lián)袂推薦
解決客流荒的最佳模式就是會員制
2020 年的新冠疫情，對線下實(shí)體門店來說就像一場恍惚的生死 閃回，大多數(shù)實(shí)體店好似看到了各自的末日慘像：商業(yè)街成了無人區(qū)， 商鋪關(guān)門歇業(yè)。最讓人焦慮的不是商業(yè)全面停擺，而是逐漸復(fù)工后， 自己的生意卻遲遲不見好轉(zhuǎn)，因?yàn)橥瑫r恢復(fù)的還有房租、人工開支 等固定成本，收入跟不上支出，企業(yè)眼睜睜被現(xiàn)金流耗死。
客流荒就是饑荒，要命
就在這樣的大環(huán)境下，我們?nèi)匀豢吹搅寺氏葘?shí)現(xiàn)業(yè)績復(fù)蘇的店 鋪，其中一些甚至在顧客無法上門消費(fèi)時就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)業(yè)績營收，他們通過個人微信、朋友圈、社群、直播等線上途徑開張營業(yè)，忙得 不亦樂乎。于是，私域電商、直播帶貨成了疫情期間的新熱點(diǎn)。很多企業(yè)開始跟進(jìn)，忙著從零起步，卻發(fā)現(xiàn)多數(shù)情況下只是“自嗨”— 別人一場直播上萬人觀看，收入數(shù)十萬，自己的直播只有百十人訪問， 收入近乎為零。
這時，大家發(fā)現(xiàn)，原來轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)并不那么容易，同樣會遭遇客流荒。
在相同的操作下，為什么有些店可以通過線上接單率先恢復(fù)營收，而有些店則到哪里都找不到客流呢？追其原因，問題出在“會員” 身上。那些恢復(fù)速度快的店鋪，無非是想盡一切辦法打通了與老顧客之間的鏈接。
如果沒有顧客積累和留存，朋友圈內(nèi)容發(fā)給誰看？搞直播又給誰看？難道你真的認(rèn)為四處添加的陌生微信好友會因?yàn)槟愕囊粓鲋辈ж洝⒁淮紊缛好霘⒕秃敛华q豫地買單嗎？
如果沒有顧客積累和留存，門店復(fù)工之后的第一批進(jìn)店顧客又從哪里來？難道你真的指望素未謀面、行色匆匆、面戴口罩的陌生 人蜂擁而至，沖到你的門店進(jìn)行報(bào)復(fù)性的消費(fèi)？
徹底解決客流荒的辦法不是尋找新客戶，而是從留住老顧客開始，尤其是在獲取新客流的難度與成本越來越高的當(dāng)下，會員制幾乎是實(shí)體門店的唯一選擇。
什么是會員制
我們研究會員營銷 14 年，無時無刻不在思考該如何給會員制下定義，卻無法道出其中真諦。
會員制是為了解決客流荒？沒錯！
會員制能夠提高業(yè)績？沒錯！
會員制可以增加顧客復(fù)購，可以促使老顧客帶新顧客？沒錯！
這些通過會員制為門店帶來的好處，只能稱為作用，仍然無法 作為定義解讀。
在這 14 年的門店服務(wù)與研究中，我們還發(fā)現(xiàn)店老板們也無法說 出會員制到底為何物，有的說是一種促銷手段，有的說是一種營銷 策略，有些人口中的會員制是會員裂變，有些人則認(rèn)為會員制就是儲值、積分、優(yōu)惠券……
連續(xù)完成《客流荒：會員制打造門店爆客與持續(xù)盈利》《客流 荒Ⅱ：會員制打造私域流量池（實(shí)戰(zhàn)篇）》，大量的案例、商業(yè)邏輯、 理論模型不斷交織，使我們越來越接近一個答案：對于企業(yè)，會員制是一個強(qiáng)調(diào)用“偏袒”策略跟老顧客建立關(guān)系，不斷挖掘老顧客終身價值的商業(yè)模式 ( 見圖 I-1)。
首先，我們不能“一視同仁”，而應(yīng)基于會員的貢獻(xiàn)度與潛在價值提供有差別的服務(wù)；
其次，我們在與顧客的互動中，不是單純以促進(jìn)成交為首要目的， 而是以建立穩(wěn)固信任關(guān)系為第一要務(wù)；
再次，會員的終身價值不是他們一共能在本店消費(fèi)多少金額， 而是他們能否基于你的產(chǎn)品和服務(wù)，影響和吸引更多志同道合者前 來光顧。
對會員制的這種理解，也是我們?yōu)楸鞠盗袌D書起名為“客流荒” 的原因。我們力圖為實(shí)體門店從根本上解決客流循環(huán)再生的問題， 而不是去探索一個營銷套路，為你瞬間帶去一次性流量。
《客流荒：會員制打造門店爆客與持續(xù)盈利》這本書主要從理論探索和具體戰(zhàn)術(shù)打法上為讀者提供關(guān)于會員營銷的具體方法，并由此提出打造會員制模式的初步框架，大家可以通過該書找到更多即學(xué)即用的營銷“點(diǎn)”。
《客流荒Ⅱ：會員制打造私域流量池（實(shí)戰(zhàn)篇）》則像一本說明書，指引讀者更好地理解并應(yīng)用會員制。本節(jié)把會員制營銷的 5 個環(huán)節(jié)做了更深的剖析，配合案例，為那些希望把會員制落到實(shí)處的店鋪提供一份操作說明，如圖 I-2 所示。
本書配有音頻課程 ( 請掃描封底二維碼獲取 )，與《客流荒：會員制打造門店爆客與持續(xù)盈利》有理論上的銜接，但獨(dú)成體系，并且加入了會員制結(jié)合微信三大私域流量池的實(shí)操解析，以及直播電 商如何與實(shí)體門店以及會員制模式相結(jié)合的策略與方法。
內(nèi)容梗概
本書共 3 個部分，第 1 部分重點(diǎn)講解會員體系打造的全過程， 幫助讀者全面了解會員營銷，包含理論體系、結(jié)構(gòu)模型、對應(yīng)案例以及實(shí)施中的細(xì)節(jié)，這一部分是店鋪塑造差異化和提升競爭力的絕佳參考。
第 2 部分重點(diǎn)講解會員制與微信相結(jié)合，通過微信社群運(yùn)營、 個人微信號運(yùn)營、公眾號運(yùn)營打造適合門店特征的私域流量池，讀 者將會看到與其他解讀社群、公眾號以及個人微信運(yùn)營完全不同的內(nèi)容。
第 3 部分介紹門店如何成為直播電商，與其他專職做直播帶貨的人相比，哪些是門店學(xué)不來的，哪些又是門店的獨(dú)特優(yōu)勢，這也 是鮮有的以店鋪方視角為運(yùn)營切入點(diǎn)談直播帶貨的落地策略。
附錄提供了一系列工作表格的設(shè)計(jì)模板，大家可以直接使用本 書的表格模板，但我們更希望大家在閱讀完之后，基于自己的情況， 以提供的模板為參考，去設(shè)計(jì)適合自己的工具表格。
民間流傳這么一句諺語：好店三年不換客。當(dāng)你能夠留住老顧客， 就可以長期持續(xù)地生存。在當(dāng)下，三年不換客是不現(xiàn)實(shí)的，但我們 希望每一位決心施行會員制的門店，都可以理解其中的精髓，以留 住回頭客為第一要務(wù)，通過會員制的運(yùn)營，獲得更多的忠實(shí)顧客！
雷鈞鈞，網(wǎng)名雷校長（微信號rssf1982），20分貝商學(xué)院發(fā)起人，一推火創(chuàng)始人，社交云店模式首席架構(gòu)師，數(shù)十家連鎖品牌會員營銷顧問，會員營銷教科書《客流荒——會員制打造門店爆客與持續(xù)盈利》作者。
張川，網(wǎng)名張較瘦（微信號zhangchuan_51），20分貝商學(xué)院首席內(nèi)容官，致力于新實(shí)體模式研究工作。在會員營銷策劃師與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品架構(gòu)師的工作經(jīng)歷中，對實(shí)體會員制有獨(dú)到認(rèn)識。《邪惡營銷學(xué)》、《朗讀者里的生意經(jīng)》系列課程創(chuàng)作人，會員營銷教科書《客流荒——會員制打造門店爆客與持續(xù)盈利》作者。
第 1 部分 會員體系打造與營銷實(shí)施
第1章 在會員招募環(huán)節(jié)做什么 / 3
1.1 架構(gòu)店鋪的會員體系 / 4
1.1.1 必須做—目標(biāo)客戶細(xì)分 / 4
1.1.2 重頭戲—設(shè)計(jì)會員權(quán)益體系 / 16
1.1.3 易疏忽—會員權(quán)益的后端鏈條設(shè)計(jì) / 30
1.1.4 最關(guān)鍵—入會流程設(shè)計(jì) / 46
1.2 從注冊會員這一步開始做數(shù)據(jù)化管理 / 58
1.3 如何獲取能夠成為會員的初始流量 / 66
1.3.1 優(yōu)化店鋪的流量源 / 67
1.3.2 行之有效的引流策略 / 75
第2章 加速會員的銷售轉(zhuǎn)化 / 86
2.1 針對會員需求的場景化設(shè)計(jì) / 87
2.2 通過爆品設(shè)計(jì)加速會員成交 / 95
2.3 善用酬賞和時效加速成交 / 105
第3章 會員營銷的寶藏—數(shù)據(jù) / 111
第4章 會員制的威力—挖掘 顧客終身價值 / 124
4.1 如何留住會員 / 126
4.2 如何讓會員重復(fù)購買 / 133
4.3 如何逐步提高會員的客單價 / 143
第5章 會員裂變—讓客流源源不斷 / 149
5.1 裂變的內(nèi)在動機(jī)—社交鏈 / 151
5.2 裂變邏輯的關(guān)鍵三要素 / 159
5.3 巧借線下產(chǎn)品刺激顧客裂變 / 165
第6章 實(shí)操中的細(xì)節(jié) / 169
6.1 如何把散客轉(zhuǎn)入私域流量池做會員制運(yùn)營 / 170
6.2 兩個案例，教你會員忠誠方案怎么做 / 176
6.3 如何正確應(yīng)對會員流失問題 / 181
6.4 適合會員制運(yùn)營的互聯(lián)網(wǎng)工具 / 187
6.5 如何看待會員營銷中的“免費(fèi)模式” / 192
6.6 巧用“曬圖好評返現(xiàn)” / 197
第 2 部分 三大微信私域流量池運(yùn)營
第7章 微信社群運(yùn)營 / 207 7.1 特惠福利群 / 208
7.2 特權(quán)會員群 / 221
7.3 超級用戶群 / 232
第8章 個人微信號運(yùn)營 / 246
8.1 角色定位 / 248
8.2 形象設(shè)計(jì) / 250
8.3 好友管理 / 254
8.4 朋友圈運(yùn)營 / 258
第9章 微信公眾號運(yùn)營 / 265
9.1 底部菜單 / 267
9.2 功能應(yīng)用 / 270
9.3 內(nèi)容群發(fā) / 275
第 3 部分 直播帶貨
第 10 章 如何抓住直播帶貨的新風(fēng)口 / 279
10.1 直播對線下實(shí)體店的兩大意義 / 281
10.2 實(shí)體店做直播需要遵循的兩大原則 / 284
10.3 實(shí)體店做直播最應(yīng)該播的三類內(nèi)容 / 286
第 11 章 實(shí)體店做直播，如何發(fā)揮會員制、 門店、社群的多維帶貨能力 / 288
11.1 實(shí)體店搞直播，交易持續(xù)時間比單純直播帶貨更長 / 289
11.2 門店、社群、直播全場景營銷，多觸點(diǎn)撬動老顧客持續(xù) 貢獻(xiàn) / 290
11.3 三步打造持續(xù)帶貨的“會員制”直播 / 296
附錄 會員制實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用工具附表 / 299
附錄 A 引流活動策劃與執(zhí)行工作清單 / 300
附錄 B 門店會員制運(yùn)營成長統(tǒng)計(jì)表 / 303
附錄 C 會員權(quán)益體系設(shè)計(jì)表 / 304
新書資訊