這是一本面向 SaaS 賽道相關從業者的書，內容不只是聚焦在產品、運營、經營等某個具體模塊，還從更體系化的維度讓讀者從全局視角理解 SaaS。本書的主要內容包括：SaaS 概述及機遇；SaaS 產品整體規劃、設計及管理；SaaS 獲客、轉化、客戶成功服務；關于戰略、商業模式、業務經營的思考；本書作者連續創業 5 年的實踐與反思。
豐憲飛，SaaS賽道連續創業者，成功完成過多款SaaS產品從0到N。“小飛哥筆記”公眾號主理人，36氪特邀作者，是人人都是產品經理2019年度最具影響力作者，To B行業頭條100LOK頭部作者。曾就職于某世界500強央企，做SaaS產品及數字化相關項目。
緒論 SaaS 概述及機遇 .............................................................................................. 1
第 1 部分 SaaS 產品整體規劃、設計及管理
第 1 章 SaaS 產品戰略 .............................................................................................. 8
1.1 戰略的核心：STP ......................................................................................... 9
1.1.1 市場細分 ............................................................................................. 9
1.1.2 目標市場選擇 ................................................................................... 10
1.1.3 定位 ................................................................................................... 11
1.2 制定指導方針 .............................................................................................. 11
1.2.1 分析當前形勢 ................................................................................... 11
1.2.2 重大問題 ........................................................................................... 13
1.2.3 指導方針 ........................................................................................... 14
1.2.4 一系列連貫性活動 ........................................................................... 14
1.3 SaaS 產品核心價值的梳理與量化 ............................................................. 15
本章小結 ............................................................................................................... 17
第 2 章 SaaS 產品規劃 ............................................................................................ 18
2.1 需求的類型 .................................................................................................. 19
2.2 需求收集 ...................................................................................................... 21
2.2.1 需求收集的方法 ............................................................................... 21
2.2.2 需求收集的內容 ............................................................................... 23
2.3 需求分析 ...................................................................................................... 26
2.3.1 運用業務流程進行需求分析 ........................................................... 26
2.3.2 運用業務場景進行需求分析 ........................................................... 30
2.4 需求管理 ...................................................................................................... 38
2.4.1 需求全生命周期管理 ....................................................................... 38
2.4.2 需求庫管理 ....................................................................................... 39
2.4.3 需求取舍和需求優先級排序 ........................................................... 40
2.5 產品架構搭建 .............................................................................................. 42
2.5.1 解決某類問題 ................................................................................... 43
2.5.2 功能分類整合 ................................................................................... 43
2.5.3 模塊之間的邏輯關系 ....................................................................... 45
2.5.4 多端組合形成產品線 ....................................................................... 46
2.6 產品年度規劃 .............................................................................................. 47
2.6.1 愿景 ................................................................................................... 47
2.6.2 機會與問題分析 ............................................................................... 47
2.6.3 明確戰略定位 ................................................................................... 48
2.6.4 戰略路線圖 ....................................................................................... 49
2.6.5 產品路線圖 ....................................................................................... 50
2.7 不同生命周期的產品重點的把握 .............................................................. 51
2.7.1 MVP 階段 ......................................................................................... 51
2.7.2 PMF 階段 .......................................................................................... 53
2.7.3 快速成長期 ....................................................................................... 55
2.7.4 成熟期 ............................................................................................... 55
本章小結 ............................................................................................................... 56
第 3 章 SaaS 產品設計 ............................................................................................ 57
3.1 信息架構圖的梳理 ...................................................................................... 58
3.2 產品交互 ...................................................................................................... 60
3.3 產品方案 ...................................................................................................... 62
3.4 個性化需求的設計 ...................................................................................... 62
3.4.1 功能可配置 ....................................................................................... 63
3.4.2 業務系統可配置 ............................................................................... 64
3.4.3 多套模板可供選擇 ........................................................................... 65
3.4.4 插件或應用可供選擇 ....................................................................... 65
3.4.5 支持二次開發 ................................................................................... 66
3.4.6 角色及角色權限可配置 ................................................................... 66
3.4.7 不提供標品，只做能力 ................................................................... 66
3.4.8 多個版本可供選擇 ........................................................................... 67
3.4.9 如何把握好個性化設計的靈活度 ................................................... 68
3.5 產品設計的原則 .......................................................................................... 68
本章小結 ............................................................................................................... 72
第 4 章 SaaS 產品研發與管理 ................................................................................ 73
4.1 產品研發要注意的問題 .............................................................................. 74
4.2 項目管理 ...................................................................................................... 74
4.2.1 產品落地推進全流程梳理 ............................................................... 75
4.2.2 做好項目質量管理的核心：PDCA 循環 ........................................ 76
4.2.3 做好項目效率管理的核心：Scrum ................................................. 77
4.2.4 項目管理的重點：溝通 ................................................................... 79
4.3 數據收集與分析，持續進行產品迭代 ...................................................... 79
本章小結 ............................................................................................................... 82
第 5 章 綜合案例：從 0 到 1 規劃與設計 SaaS 產品 ........................................... 83
5.1 方向 .............................................................................................................. 84
5.2 破局點 .......................................................................................................... 85
5.3 框架性的產品路徑規劃 .............................................................................. 86
5.4 需求的收集及分析 ...................................................................................... 87
5.5 產品架構搭建 .............................................................................................. 89
5.6 頁面及功能設計 .......................................................................................... 89
5.7 種子期客戶運營 .......................................................................................... 90
本章小結 ............................................................................................................... 91
第 2 部分 SaaS 獲客、轉化、客戶成功服務
第 6 章 SaaS 如何搭建獲客系統 ............................................................................ 94
6.1 不同階段的獲客目標 .................................................................................. 95
6.2 拆解獲客系統 .............................................................................................. 97
6.3 SaaS 獲客全流程的梳理 ............................................................................. 98
6.4 不同客戶類型的 SaaS 獲客思路 ................................................................ 98
本章小結 ............................................................................................................. 100
第 7 章 SaaS 如何進行線索拓展 .......................................................................... 101
7.1 對客戶線索的理解 .................................................................................... 102
7.2 客戶畫像 .................................................................................................... 102
7.3 線索團隊的組建及績效考量 .................................................................... 103
7.4 獲取線索的 3 種方法 ................................................................................ 104
7.4.1 內容運營 ......................................................................................... 104
7.4.2 活動運營 ......................................................................................... 108
7.4.3 渠道獲客 ......................................................................................... 110
本章小結 ............................................................................................................. 111
第 8 章 SaaS 如何進行銷售管理 .......................................................................... 112
8.1 SaaS 銷售的思考框架 ............................................................................... 113
8.2 SaaS 銷售的模式 ....................................................................................... 113
8.3 銷售團隊的目標制定及過程管理 ............................................................ 114
8.4 銷售團隊的提成設計 ................................................................................ 115
8.5 SaaS 銷售流程的梳理 ............................................................................... 116
8.5.1 梳理銷售流程 ................................................................................. 117
8.5.2 整理關鍵環節的做法 ..................................................................... 118
8.5.3 堅決復制 ......................................................................................... 123
8.6 自建團隊和發展渠道的選擇 .................................................................... 123
8.7 發現、激活、賦能代理商 ........................................................................ 124
本章小結 ............................................................................................................. 126
第 9 章 SaaS 客戶成功服務 .................................................................................. 127
9.1 客戶成功的定義 ........................................................................................ 128
9.2 客戶交接 .................................................................................................... 128
9.3 新手啟動階段 ............................................................................................ 130
9.4 客戶成長階段 ............................................................................................ 131
9.5 可能流失客戶挽回階段 ............................................................................ 131
9.6 客戶生命周期價值 .................................................................................... 133
本章小結 ............................................................................................................. 134
第 3 部分 關于戰略、商業模式、業務經營的思考
第 10 章 對 SaaS 戰略全貌的理解 ......................................................................... 136
10.1 戰略的十大學派思想 .............................................................................. 137
10.2 如何找到自己的戰略勢能 ...................................................................... 140
10.3 堅持戰略和制定戰略同等重要 .............................................................. 141
本章小結 ............................................................................................................. 141
第 11 章 SaaS 商業模式的梳理 ............................................................................ 142
11.1 為什么要梳理商業模式 .......................................................................... 143
11.2 什么是商業模式 ...................................................................................... 143
11.3 認知客戶價值 .......................................................................................... 146
11.4 創造客戶價值 .......................................................................................... 146
11.5 傳播客戶價值 .......................................................................................... 147
11.6 交付客戶價值 .......................................................................................... 147
11.7 創造企業價值 .......................................................................................... 148
11.8 價值支撐活動 .......................................................................................... 149
11.9 競爭壁壘 .................................................................................................. 149
本章小結 ............................................................................................................. 151
第 12 章 SaaS 業務經營的相關思考 ................................................................... 152
12.1 SaaS 業務經營計劃的制訂 ..................................................................... 153
12.2 SaaS 業務經營的底層邏輯 ..................................................................... 157
12.3 追求營利性增長 ...................................................................................... 158
12.4 SaaS 2.0——服務即服務 ......................................................................... 159
12.5 SaaS 如何保持可持續性創新 ................................................................. 160
12.6 如何搭建一個產業互聯網平臺 .............................................................. 164
12.7 如何提高決策能力 .................................................................................. 167
12.8 SaaS 創業失敗的關鍵原因 ..................................................................... 169
本章小結 ............................................................................................................. 180
后記 連續創業 5 年的實踐與反思 ......................................................................... 182
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