本書作者為日本人壽保險業(yè)業(yè)績第一的保險銷售員，他以自身的經(jīng)歷，分析了作為一名“賣保險的”，如何應(yīng)對客戶的拒絕、誤解、歧視，以及遇到瓶頸時如何通過轉(zhuǎn)換思維方式，讓人生發(fā)生質(zhì)的改變。保險銷售員不僅是賣保險產(chǎn)品本身，而是應(yīng)該做有溫度的保險銷售員，這已成為一種新趨勢。在本書中你將學(xué)到：什么是真正的保險銷售員；怎么找到與客戶溝通的突破口；如何挖掘客戶的需求，消除他們的顧慮，打一場完美的心理戰(zhàn)；怎么幫助客戶積累財富……通過對本書的學(xué)習(xí)，即使你是零基礎(chǔ)的保險銷售員也能逐步精通保險業(yè)務(wù)。
“金澤先生看起來總是在玩�！�
最近，我從朋友那里聽到這樣的話。因為我覺得自己一直在努力工作，所以聽到這樣的話我感到很驚訝，甚至有些意外。不過，即使我說“沒有這回事”，也不會有人相信。作為日本保誠人壽保險公司的銷售員，雖然我看起來總是在玩，銷售業(yè)績卻一直能遙遙領(lǐng)先并且被大家認(rèn)可，這真不可思議。
的確，最近幾年，我?guī)缀醪辉贀]汗賣保險了，穿著西裝跑業(yè)務(wù)的次數(shù)也減少了，雖然每天都能見到很多人，但和大家談?wù)摫ｋU的次數(shù)少了很多，因此在旁人看來，我好像總是在玩。盡管如此，非常幸運(yùn)的是，還是不斷有人聯(lián)系我說“想買保險”，而且，聯(lián)系我的客戶基本上已經(jīng)決定了從我這里買保險，我只要仔細(xì)詢問客戶的情況，提出適合他們的方案，就能成交。“商談=成交”的概率近乎100%，這是非常幸運(yùn)的事情。
“怎么會有這種‘天上掉餡餅’的事情？”也許有人會這么想。當(dāng)然，這種幸運(yùn)并不是自然產(chǎn)生的。2012年，我在33歲的時候，從日本TBS電視臺離職，成為日本保誠人壽保險公司的銷售員。我一邊反復(fù)摸索，一邊不斷地積累這些幸運(yùn)的事情。
當(dāng)然，剛開始做銷售員的時候我也很辛苦，我也曾受到強(qiáng)烈的“洗禮”，那就是對保險公司持否定態(tài)度的“洗禮”。我之所以離開TBS電視臺，是因為我明明是靠著電視臺的招牌才受人尊敬的，卻自我感覺很了不起，當(dāng)我意識到這一點(diǎn)以后，覺得這樣很不光彩。于是，我想通過實行傭金制的保誠人壽保險公司來證明自己的實力。我下定決心，要成為不是靠公司的招牌，而是靠自己的力量也能活下去的人。
但是，現(xiàn)實并沒有那么簡單。失去了TBS電視臺的招牌的我，有種深深的無力感。我在電視臺工作的時候，只要遞出名片，大家都會對我很尊敬。但是，當(dāng)我遞出我在保誠人壽保險公司的名片時，大家對我卻沒有什么好感，甚至有人露出非常明顯的否定的目光看著我，好像在說：“哎呀，就是個保險公司的人啊……”雖然我已經(jīng)有了一定的心理準(zhǔn)備，但我被否定以后，內(nèi)心還是無法平靜。特別是之前和我關(guān)系很好的朋友對我也很冷淡，甚至拒絕和我見面，這種痛苦的經(jīng)歷讓我很難過。
即便如此，我也只能硬著頭皮前行。因為公司實行的是傭金制，所以如果不能和客戶簽保單，我就沒有收入。為了養(yǎng)家糊口，我只能咬緊牙關(guān)努力。無論人們怎么否定我，無論我的自尊心受到怎樣的傷害，我都只能拼命和客戶約時間見面，到處奔波銷售保險。但是，進(jìn)公司半年后，我很快就被逼到了絕境。銷售保險一般是從向親戚或朋友推銷開始的，我也是一樣。一方面，有人看在人情的份上從我這里買保險，但另一方面，還有很多人排斥想推銷保險的我。因為我不斷地向朋友推銷保險，所以我和朋友之間的關(guān)系也變僵了。而且，就算有朋友找我買保險，也沒有幾個人再把他們的朋友介紹給我認(rèn)識。結(jié)果，過了半年要開始開發(fā)新客戶的時候，我已經(jīng)沒有什么人可以聯(lián)系了。
在外面跑業(yè)務(wù)的時候，我暫時忘了煩惱，但一天的工作結(jié)束后，當(dāng)我即將入睡的時候，有很多個晚上，那種強(qiáng)烈的不安讓我感到胃痛，甚至焦慮得睡不著覺。我陷入了低谷期，人際關(guān)系變差，孤獨(dú)感越來越強(qiáng)烈，但我只能一味地焦慮，其他什么也做不了。
金澤景敏
原日本保誠人壽保險公司銷售員，現(xiàn)AthReebo公司董事長。
銷售業(yè)績曾獲日本人壽保險業(yè)D一，是一流的人壽保險金融專業(yè)組織“百萬圓桌會議”會員基準(zhǔn)六倍的ding尖會員。對保險產(chǎn)品有深入的了解，更有獨(dú)特的保險推介、營銷經(jīng)驗。人生目標(biāo)是通過幫助運(yùn)動員創(chuàng)造新的價值和收益，使他們的人生價值Z大化。
第一章 銷售是概率論
丟掉虛假的自尊心 003
用積極的態(tài)度去看待讓自己不甘心的事情 008
銷售是概率論 012
只有實戰(zhàn)經(jīng)驗才能讓人成長 015
高強(qiáng)度工作才是最強(qiáng)武器 019
危險的積極思維 025
不要理解錯“善于自主動腦思考”的意思 030
第二章 積累看不見的資產(chǎn)
因為太想賣，所以被拒絕 039
從自己身上找原因 043
改變措辭以后，內(nèi)心也會隨之改變 048
銷售就是積累資產(chǎn) 052
用“決定成為”取代“想成為” 056
第三章 和客戶建立聯(lián)系
改變溝通方式 069
從感興趣的事說起 072
首先要坦誠相見 078
與客戶建立信任關(guān)系 084
要用畫面講解 089
像觸診一樣傾聽客戶講話 092
絕不誘導(dǎo)成交 096
第四章 不要迎合客戶，要服務(wù)客戶
要體諒客戶，但不要太客氣 105
把客戶的心理負(fù)擔(dān)降到最低 110
擁有討人喜歡的“厚臉皮” 115
不要討好客戶，要服務(wù)客戶 119
幫忙牽起緣分，就能拓展緣分 122
第五章成績是自然而然顯現(xiàn)出來的
腳踏實地努力的人終究會取得勝利 127
抓住機(jī)會的人的思維方式 133
相信 0.00001% 的可能性 139
培養(yǎng)強(qiáng)迫自己行動的強(qiáng)制力 143
奇跡屬于有準(zhǔn)備的人 147
第六章善于運(yùn)用影響力
學(xué)會放手才能開拓新的可能性 155
只做自己認(rèn)為正確的事 160
要自己創(chuàng)造答案 163
報答恩情，機(jī)會就會降臨 168
自己先樂在其中很重要 174
不要和損人利己的人來往 179
活出自己的人生 184
后記
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