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近年來，隨著國內(nèi)市場經(jīng)濟不斷完善，競爭更加激烈，促銷策略和關系營銷作為兩種重要的驅(qū)動因素，在B2B營銷實踐中的應用越來越廣泛。為了更好的理解中國文化下兩種營銷驅(qū)動策略在經(jīng)銷商訂貨行為決策中的重要作用，本書在社會交換理論的框架下，將代表“關系性”交換和“經(jīng)濟性”交換的兩種營銷驅(qū)動策略——關系策略和促銷策略，同時引入研究，構(gòu)建基于雙驅(qū)動策略影響的經(jīng)銷商訂貨行為和廠商銷售績效模型，運用展望理論等行為決策理論和類達爾文“選擇”理論的解釋性范式進行分析，探尋雙驅(qū)動營銷策略下經(jīng)銷商訂貨行為反應以及對廠商長期績效的驅(qū)動效果。本研究將以自己熟知和深耕的中國建材行業(yè)為背景，以不同地區(qū)經(jīng)銷商的真實訂貨數(shù)據(jù)資料為基礎，在前人對價格促銷策略、關系營銷關系狀態(tài)以及行為決策等研究的基礎上，展開對以上問題的探究。
本書的研究結(jié)論不但全面揭示了雙驅(qū)動營銷策略在經(jīng)銷商的訂貨意愿、訂貨頻率和訂貨批量等訂貨行為上影響的本質(zhì)，進一步揭示出經(jīng)銷商在營銷策略驅(qū)動下形成的兩種迥異的訂貨模式，還研究了雙驅(qū)動營銷策略的交互影響，以及他們對廠商長期銷售績效的積極作用，并比較了關系策略和促銷策略對廠商長期銷售績效影響的差異。研究結(jié)論消除了學術界對促銷策略影響廠商績效和中國市場上關系營銷的作用等問題的疑問，不僅對營銷管理者們在中國市場上擴大銷售和實施經(jīng)銷商管理具有重要的參考價值和啟示建議，而且也豐富了中國文化情景下的B2B價格促銷和關系營銷之間的關聯(lián)研究，具有一定的理論價值。