銷(xiāo)售是一個(gè)靠嘴吃飯的職業(yè)，不會(huì)說(shuō)話就做不好銷(xiāo)售。良好的口才與溝通能力，是一名頂尖銷(xiāo)售員成功的關(guān)鍵因素。口才是訓(xùn)練出來(lái)的，一分天資，九分努力。《每天一堂銷(xiāo)售口才課》從如何開(kāi)場(chǎng)、提問(wèn)、處理客戶異議、討價(jià)還價(jià)、說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)、促成成交等幾個(gè)方面進(jìn)行技巧性講解，卓有成效地提高銷(xiāo)售人員與客戶溝通時(shí)的說(shuō)話技巧。
《每天一堂銷(xiāo)售口才課》綜合借鑒成功學(xué)和銷(xiāo)售心理學(xué)等方面的知識(shí)，引用大量銷(xiāo)售案例，富有很強(qiáng)的針對(duì)性和實(shí)用性，是不可多得的銷(xiāo)售人員提升自身能力的工具書(shū)和銷(xiāo)售培訓(xùn)的指導(dǎo)書(shū)。
汽車(chē)、房產(chǎn)、保險(xiǎn)、電話等銷(xiāo)售人員培訓(xùn)讀本！好業(yè)績(jī)是說(shuō)出來(lái)的！寫(xiě)給一線銷(xiāo)售員的實(shí)戰(zhàn)情景式對(duì)話訓(xùn)練手冊(cè)。
墨墨，北京樹(shù)國(guó)際圖書(shū)公司簽約作者，橡樹(shù)國(guó)際圖書(shū)公司為資深大眾社科類(lèi)暢銷(xiāo)書(shū)出版公司，作品涉及女性、心理學(xué)、經(jīng)管、勵(lì)志等多個(gè)方面內(nèi)容。主要出版物有《不打不罵教男孩100招》、《不嬌不慣教女孩100招》、《不生氣》、《修心》、《淡定》、《做自己的心理咨詢師》、《男人要懂心理學(xué)》、《女人要懂心理學(xué)》、《推銷(xiāo)要懂心理學(xué)》、《哈佛家訓(xùn)大全集》、《活學(xué)妙用厚黑學(xué)》、《低調(diào)做人厚黑處世》等百余品種。
第一章
銷(xiāo)售話語(yǔ)忌——丑話說(shuō)在前頭，切記莫犯
客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，不要和客戶爭(zhēng)執(zhí)和辯論
即便不愿稱贊對(duì)手，也不能說(shuō)他的壞話
盡量長(zhǎng)話短說(shuō)，沒(méi)人愿聽(tīng)喋喋不休的廢話
無(wú)論是什么情況，都不要欺騙你的客戶
過(guò)度推銷(xiāo)等于騷擾，請(qǐng)尊重客戶的自由
銷(xiāo)售不是為了賣(mài)弄口才，管好自己的嘴巴
在平時(shí)的交際，要注意磨煉自己的口才
注意提高言語(yǔ)的表達(dá)能力，避免詞不達(dá)意
測(cè)試：你說(shuō)話有分寸嗎？
第二章
贊美征服人心——讓客戶如沐春風(fēng)
提升客戶的優(yōu)越感，贊美打開(kāi)客戶的心門(mén)
從欣賞的角度去贊美，能拉近彼此的距離
客戶猶豫不決，適時(shí)贊美讓客戶下定決心
贊美不是浮夸，應(yīng)該抓住客戶的閃光點(diǎn)
具體化的贊美會(huì)讓人的心情更加愉快
間接地贊美要比直接地恭維效果好得多
贊美要恰到好處，不能太多也不能太少
如果可能，盡量讓贊美多一點(diǎn)新意
向顧客請(qǐng)教是一種效果極佳的側(cè)面贊揚(yáng)
贊美是一把雙刃劍，注意使用它的原則
測(cè)試：你善于贊美別人嗎？
第三章
幽默銷(xiāo)售風(fēng)——把快樂(lè)帶給你的客戶
用幽默化解雙方的疏離，征服客戶的心
營(yíng)造愉快輕松的氣氛，鞏固客情關(guān)系
幽默的話語(yǔ)可以安撫客戶的不良情緒
處于僵持的局面，幽默可以化解堅(jiān)冰
幽默有時(shí)比智慧的辯論更有說(shuō)服力
培養(yǎng)幽默感，為我們的口才錦上添花
用幽默做盾牌，消除彼此之間的尷尬
測(cè)試：你的幽默細(xì)胞有多少？
第四章
聊天講故事——讓銷(xiāo)售變得更簡(jiǎn)單
有時(shí)說(shuō)一籮筐話，還不如講一個(gè)故事
增進(jìn)信任度，讓客戶講講他的故事
找準(zhǔn)支點(diǎn)，以故事的作用力促成交易
帶入客戶情感，為客戶編織一個(gè)美夢(mèng)
講故事不簡(jiǎn)單，把握銷(xiāo)售故事的原則
要講好銷(xiāo)售故事，就要懂講故事的訣竅
不要忽視寒暄，寒暄是不錯(cuò)的敲門(mén)磚
測(cè)試：你的想象力有多強(qiáng)？
第五章
了解客戶需求——打好銷(xiāo)售的心理戰(zhàn)
站在客戶的角度思考，說(shuō)客戶想聽(tīng)的話
最偉大推銷(xiāo)員的成功秘訣：投其所好
迂回引導(dǎo)，打破客戶的心理防火墻
談?wù)摽蛻舻呐d趣所在，迅速接近客戶
喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意
欲擒故縱法，引發(fā)客戶濃厚的興趣
激將法，讓客戶為自己的顏面埋單
別太著急簽單，談判應(yīng)保留余地
反客為主，主動(dòng)引導(dǎo)客戶的需求
不說(shuō)話有時(shí)也能讓人心服口服
測(cè)試：你的情商指數(shù)有多高？
第六章
設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白——好的開(kāi)始是成功的一半
自來(lái)熟與人一見(jiàn)如故的開(kāi)場(chǎng)白
隨時(shí)隨地迅速準(zhǔn)確地說(shuō)出客戶的名字
不要只顧自己說(shuō)，應(yīng)盡量調(diào)動(dòng)客戶
初次與客戶見(jiàn)面時(shí)，最好不要談銷(xiāo)售
用開(kāi)場(chǎng)白抓住客戶，第一印象很重要
經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白，好的開(kāi)始是成功的一半
巧設(shè)懸念語(yǔ)留白，引起顧客的興趣
顧客不感興趣，就趕快換一種說(shuō)法
測(cè)試：你的創(chuàng)新能力怎樣？
第七章
做好產(chǎn)品介紹——讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品一見(jiàn)鐘情
基本的東西很重要，口才不是胡說(shuō)八道
用數(shù)據(jù)說(shuō)話，能夠讓你的語(yǔ)言更具權(quán)威
買(mǎi)賣(mài)不成話不到，話語(yǔ)一到賣(mài)三俏
做產(chǎn)品介紹時(shí)，盡量突出產(chǎn)品的特點(diǎn)
把握銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，讓你的介紹更有條理
技多不壓身——做一個(gè)雜家
最好的宣傳效果，就是一鳴驚人的轟動(dòng)
測(cè)試：你當(dāng)前的銷(xiāo)售能力有多強(qiáng)？
第八章
銷(xiāo)售提問(wèn)——機(jī)會(huì)就在問(wèn)號(hào)里
提問(wèn)是一把打開(kāi)彼此間隔膜的金鑰匙
認(rèn)識(shí)問(wèn)題的力量，利用提問(wèn)引導(dǎo)客戶
通過(guò)提問(wèn)，發(fā)掘出客戶的潛在需求
把握提問(wèn)的訣竅，讓你的問(wèn)題更有效
針對(duì)不同情況，采用不同的提問(wèn)方法
巧妙連環(huán)問(wèn)，不要讓顧客說(shuō)NO
提問(wèn)要慎重，注意提問(wèn)的一些避忌
提問(wèn)之后，要認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的回答
測(cè)試：你具備優(yōu)秀的表達(dá)能力嗎？
第九章
討價(jià)還價(jià)——保障利潤(rùn)最大化
價(jià)格要合理，學(xué)會(huì)同客戶商談價(jià)格
向客戶說(shuō)明，消除價(jià)格的負(fù)面效應(yīng)
價(jià)格談判，掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和技巧
金額細(xì)分法，淡化客戶價(jià)格敏感度
靈活處理價(jià)格異議，消除客戶的質(zhì)疑
掌握基本的價(jià)格異議的應(yīng)對(duì)策略
學(xué)會(huì)巧妙應(yīng)對(duì)老客戶的降價(jià)要求
另類(lèi)殺價(jià)方法：用真情打動(dòng)對(duì)方
測(cè)試：你的人際交往能力有多強(qiáng)？
第十章
處理異議——要滅火，切勿點(diǎn)火
了解客戶異議的基本類(lèi)型，區(qū)別對(duì)待
認(rèn)真分析，找出異議背后的真實(shí)意圖
客戶異議有真?zhèn)危獙W(xué)會(huì)判斷和辨別
處理異議時(shí)，保持良好的態(tài)度和形象
盡量認(rèn)可客戶，避免客戶產(chǎn)生逆反心理
尊重客戶的意見(jiàn)，永遠(yuǎn)是首要的任務(wù)
掌握處理客戶異議的技巧，靈活運(yùn)用
催款有招，應(yīng)對(duì)客戶拖欠的借口
處理客戶抱怨時(shí)，要注意一些忌語(yǔ)
測(cè)試：看看你的情緒控制能力如何
“是人才未必有口才，有口才必定是人才”
中國(guó)著名演講家、“新中國(guó)演講事業(yè)的開(kāi)拓者”、中國(guó)第一位演講學(xué)教授邵守義說(shuō)：“是人才未必有口才，有口才必定是人才。”
事實(shí)也的確如此，我國(guó)古代有孔明舌戰(zhàn)群儒和蘇季子游說(shuō)六國(guó)，憑借三寸不爛之舌，化干戈為玉帛；今天則有李敖妙語(yǔ)清華，連珠北大，借滿腹經(jīng)綸，笑談古今天下。口才已經(jīng)成為人際交往、思想交流、自我銷(xiāo)售的重要手段之一。在現(xiàn)實(shí)生活中，不乏擁有高明智慧、卓越才華的人，但他們就是因?yàn)椴簧蒲赞o而錯(cuò)失了人生中的很多機(jī)會(huì)。今天已經(jīng)不再是“酒香不怕巷子深”的時(shí)代，有實(shí)力就要拿出來(lái)“曬曬”，否則很難讓人信服，而口才正好可以用來(lái)闡述自我思想，表達(dá)自我觀念，以贏得與他人的良性溝通，從而達(dá)到共贏。因此，口才成了現(xiàn)代人最重要的生存技能之一。
人才和口才，雖然只有一字之差，但要想成為好人才，就一定要練就一副好口才！在激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，擁有好口才往往能讓你事半功倍，獲得意想不到的收獲。
18歲那年，喬·庫(kù)爾曼成了一名職業(yè)棒球手。后來(lái)由于手臂受傷，他回到家中做了一名壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員。29歲那年，他成了當(dāng)時(shí)美國(guó)薪水最高的推銷(xiāo)員之一。至今，在他25年的推銷(xiāo)生涯中，銷(xiāo)售了整整40000份壽險(xiǎn)，平均每天5份，這樣的銷(xiāo)售成績(jī)使他成了美國(guó)的金牌推銷(xiāo)員。
庫(kù)爾曼之所以如此成功，是因?yàn)樗３Ｓ靡痪渚哂心ЯΦ脑拋?lái)改變?cè)愀獾木置妫@句話就是：“您是怎么開(kāi)始您的事業(yè)的？”庫(kù)爾曼在自己的傳記中這樣總結(jié)道：“這句話似乎有很大魔力，你看那些人似乎忙得不可開(kāi)交，但是只要你提出這個(gè)問(wèn)題，他們總是能擠出時(shí)間來(lái)跟你聊。”
其中，庫(kù)爾曼舉了一個(gè)最典型的例子來(lái)討論這種魔力。剛開(kāi)始做推銷(xiāo)時(shí)，庫(kù)爾曼的第一個(gè)客戶是羅斯——一家工廠的老板，由于他工作繁忙，很多推銷(xiāo)員在他面前都沒(méi)有成功。
庫(kù)爾曼說(shuō)：“您好，我叫喬·庫(kù)爾曼，保險(xiǎn)公司的推銷(xiāo)員。”
羅斯說(shuō)：“又是一個(gè)推銷(xiāo)員。你已經(jīng)是今天的第十個(gè)推銷(xiāo)員了，我還有很多事要做，沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)，別煩我了。”
庫(kù)爾曼說(shuō)：“請(qǐng)?jiān)试S我做一個(gè)自我介紹，只要10分鐘就好。”
羅斯不耐煩地說(shuō)：“我根本沒(méi)有時(shí)間。”
庫(kù)爾曼低下頭，沉思了整整一分鐘的時(shí)間，然后，他抬起頭問(wèn)羅斯：“您做這行多長(zhǎng)時(shí)間了？”“哦，22年了。”庫(kù)爾曼接著問(wèn)：“您是怎么開(kāi)始干這一行的？”這句話在羅斯身上發(fā)揮了作用。他開(kāi)始滔滔不絕地談起來(lái)，從自己的早年不幸到創(chuàng)業(yè)成功，一口氣談了一個(gè)多小時(shí)。最后，羅斯還熱情地邀請(qǐng)庫(kù)爾曼參觀自己的工廠。那一次見(jiàn)面，庫(kù)爾曼雖然沒(méi)有賣(mài)出保險(xiǎn)，卻和羅斯成了朋友。在接下來(lái)的3年里，羅斯從庫(kù)爾曼手里買(mǎi)走了4份保險(xiǎn)。
庫(kù)爾曼還有一位朋友，是費(fèi)城一家再生物資公司的老板。他是庫(kù)爾曼第一個(gè)推銷(xiāo)成功的客戶。他這樣總結(jié)庫(kù)爾曼的成功秘訣：“他對(duì)我說(shuō)的那些話，雖然別的推銷(xiāo)員也說(shuō)過(guò)，但是他的高明之處就在于，不跟我爭(zhēng)辯，只是一個(gè)勁地問(wèn)我為什么。他不停地問(wèn)，我只好不停地解釋?zhuān)Y(jié)果就不知不覺(jué)地把自己給賣(mài)了。我解釋的越多，就越意識(shí)到我的不利，防線最終被他的提問(wèn)沖垮了。好像不是他在向我推銷(xiāo)保險(xiǎn)，而是我自己‘主動(dòng)’在買(mǎi)。”
庫(kù)爾曼靠精彩的口才和推銷(xiāo)術(shù)使自己一步一步登上了事業(yè)的巔峰，并最終躋身美國(guó)富翁的行列，成了一名著名的金牌推銷(xiāo)員。
俗話說(shuō)：“君子不開(kāi)口，神仙也難下手。”所以，作為銷(xiāo)售人員，一定要讓你的客戶開(kāi)口。如果遇到對(duì)方三緘其口的情況，你不妨像庫(kù)爾曼那樣，說(shuō)出那句有魔力的話。
在現(xiàn)實(shí)生活中，成功的機(jī)會(huì)對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是均等的，但是善于把握機(jī)會(huì)并能夠獲得成功的人卻是極少數(shù)的。那些善于表達(dá)和善于與人溝通的人往往能緊抓機(jī)會(huì)，在第一時(shí)間里表現(xiàn)出自己的聰明才干，所以他們獲得了成功。
世界上80%的財(cái)富掌握在20%的人手中，而這20%的人都是善于表達(dá)和溝通的人。當(dāng)今社會(huì)已經(jīng)步入信息化時(shí)代，所謂信息化，其最顯著的特點(diǎn)就是信息的有效傳達(dá)和順利溝通。所以，口語(yǔ)表達(dá)能力和演講能力就成了對(duì)一個(gè)人能力、才干與活力的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。也可以說(shuō)，要想成為現(xiàn)代社會(huì)高質(zhì)量的人才，就必須具備一流的口才：競(jìng)爭(zhēng)職位需要好口才，應(yīng)聘面試需要好口才，推銷(xiāo)需要好口才……無(wú)論你從事什么職業(yè)，都需要擁有一副好口才。
總而言之，是人才未必就有好口才，但有好口才必定是好人才。口才是事業(yè)成功的基石，是人生成功的通行證。
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