在復雜的經濟環境中，企業如何才能在不失去客戶的情況下生存并持續獲利？對此，本書給出了有效的解決方案。本書基于作者從實踐中總結的理論知識，強調了合理的定價策略對保護利潤的重要性，并通過10項法則來指導讀者實施一個個關鍵的行動步驟，以設定完美的價格，從而幫助企業增加收入和利潤。本書內容的針對性強，直擊銷售困境的痛點。事實上，如果客戶明白他們的錢將變得更有價值，他們就會同意更高的價格，而不必轉向價格競爭。
瑞德·K.霍爾頓霍爾頓顧問公司(Holden Advisors)的創始人、全球知名的定價專家，專門幫助銷售和定價團隊，通過實施價值策略來識別和對抗降低利潤的采購戰術，從而避免采購的干擾。他還是一位富有活力、富有激情的演講者，擁有超過25年的經驗，在《財富》100強企業的高管和銷售活動中做過演講。吉特·穆克吉霍爾頓顧問公司的定價副總裁，專注于B2B硬件和軟件定價。作為一名定價專家，他憑借在管理咨詢、戰略、分析、營銷和定價方面20多年的經驗，幫助客戶通過定價來捍衛自己的價值，曾在全國和世界各地的多個會議上發表演講，并為《財富》100強公司的創業公司高管授課。
唐國華實戰派營銷顧問，訓戰合一教練。國內某著名運營商“客戶經營及鐵三角精英計劃”核心導師。具有20多年的營銷及管理實踐經驗，曾服務于世界500強企業，歷任大客戶經理、銷售顧問、銷售經理、銷售總監、大中華區總經理、亞太區銷售總監，以其豐富的實戰經驗和扎實的理論功底幫助企業提升銷售績效。鄒心之深圳職業技術大學副教授，主要研究方向為營銷管理、品牌推廣、解決方案銷售等，職業教育國家教學資源庫建設核心成員，廣東省優秀教學團隊成員，廣東省二類品牌專業建設骨干成員。
導論 .................................................................................................. 1
如何適應供應鏈中斷和成本上升帶來的混亂 ........................ 2
領導力的重要性 ....................................................................... 3
建立基于價值的定價團隊 ....................................................... 5
以終為始 .................................................................................. 6
了解所需的能力 ....................................................................... 8
支持價值領導者 ..................................................................... 10
避免緊急情況 ......................................................................... 11
本書結構：增加收入和盈利的10項法則 .............................. 14
第一章 法則一：為利潤定價 ..................................................... 19
利用價格增加利潤 ................................................................. 20
當潮水退去時 ......................................................................... 21
成本正在上升 ......................................................................... 22
三項必要的調整 ..................................................................... 23
聚焦收入帶來的問題 ............................................................. 24
找到應對通貨膨脹挑戰的正確方法...................................... 25
成本方面的競爭劣勢 ............................................................. 27
更好的成本視角 ..................................................................... 28
導致問題的常見策略 ............................................................. 29
轉向基于利潤的定價方法 ..................................................... 32
緩慢且穩重地贏得比賽 ......................................................... 33
定價成熟度模型 ..................................................................... 34
定價的兩個層面 ..................................................................... 35
建立自信定價流程的標準 ..................................................... 37
結束語 .................................................................................... 38
第二章 法則二：有效的執行勝過好戰略 ................................. 39
執行與戰略，哪個更重要？ ................................................. 40
讓戰略簡單易懂 ..................................................................... 41
偉大的執行始于以結果為中心的思維 .................................. 42
簡化分析 ................................................................................ 45
彈性分析提供洞察 ................................................................. 46
更好的價值信息和客戶定位 ................................................. 48
識別能帶來利潤的客戶群體 ................................................. 50
價格折扣有多有效？ ............................................................. 53
使用約定法則控制價格折扣 ................................................. 55
第三章 法則三：摒棄價格折扣 ................................................. 57
打折是一種壞習慣 ................................................................. 58
改掉打折的習慣 ..................................................................... 59
死循環 .................................................................................... 60
白馬騎士綜合征 ..................................................................... 61
白馬騎士綜合征對銷售人員的影響...................................... 63
打折不能脫離實際 ................................................................. 64
通貨膨脹期的絕望定價行不通 ............................................. 66
這一切都不容易 ..................................................................... 69
第四章 法則四：了解你的價值 ................................................. 71
了解價值很重要 ..................................................................... 72
為什么要了解價值？ ............................................................. 72
價值的力量及在通貨膨脹市場中的運用 .............................. 73
接受價值觀 ............................................................................ 74
為什么要與客戶談論價值？ ................................................. 76
客戶希望談論價值 ................................................................. 78
客戶如何從產品的使用中獲得財務價值？ .......................... 80
客戶訪談 ................................................................................ 81
簡單且易行 ............................................................................ 84
關注價值的組織所需的能力 ................................................. 86
定價的行為——社會維度 ..................................................... 88
第五章 法則五：戰略決定方向 ................................................. 91
制定正確的定價策略 ............................................................. 92
定價策略與通貨膨脹 ............................................................. 92
通貨膨脹與供應鏈 ................................................................. 94
選擇正確的定價策略 ............................................................. 99
三種基本的定價策略 ........................................................... 100
選擇一種通貨膨脹驅動的定價策略.................................... 100
貫穿產品生命周期的定價 ................................................... 102
導入期市場 .......................................................................... 105
成長期市場 .......................................................................... 107
成熟期市場 .......................................................................... 108
衰退期市場 .......................................................................... 110
資本密集型企業的定價策略 ................................................ 111
競爭格局和定價策略的選擇 ............................................... 112
準備好改變你的策略 ........................................................... 113
在通貨膨脹期間該怎么辦？ ............................................... 114
讓銷售人員成為定價策略的擁護者.................................... 115
培養銷售擁護者的四個步驟 ............................................... 117
衰退期的定價策略 ............................................................... 120
第六章 法則六：創新促進增長 ............................................... 121
為了實現增長而創新 ........................................................... 122
在通貨膨脹的市場條件下，創新應該繼續嗎？ ................ 123
以創新促增長，以價格促利潤 ........................................... 124
創新的源泉 .......................................................................... 125
通貨膨脹時期的創新 ........................................................... 126
利用價格推動增長的問題 ................................................... 128
好產品的結構基礎 ............................................................... 129
增值選項：服務和解決方案的關鍵作用 ............................ 131
開發服務和解決方案來創造定價杠桿 ................................ 131
符合邏輯的、有規律的產品結構 ....................................... 133
構建定價杠桿 ....................................................................... 134
第七章 法則七：了解你的市場 ............................................... 135
了解市場是成功定價的關鍵 ............................................... 136
應對通貨膨脹沒有靈丹妙藥 ............................................... 137
了解市場情況 ....................................................................... 137
了解你的客戶 ....................................................................... 139
符合長期客戶需求并能增值 ............................................... 141
提前為增長做好準備 ........................................................... 142
了解你的競爭對手 ............................................................... 143
積極主動 .............................................................................. 144
新冠病毒引起的市場變化 ................................................... 146
客戶對價格變化的反應 ....................................................... 148
你在下國際象棋還是跳棋？ ............................................... 149
構建全球定價策略棋盤 ....................................................... 150
第八章 法則八：建立“給予—獲取”機制 ........................... 153
“給予—獲取”機制 ............................................................. 154
利用產品組合結構在談判桌上獲勝.................................... 154
“給予—獲取”動態平衡 ..................................................... 156
與降價相關的因素 ............................................................... 157
“給予—獲取”與通貨膨脹 ................................................. 158
好的圍欄支持好的“給予—獲取”機制 ............................ 159
捆綁銷售：戰略定價大師 ................................................... 161
螺母和螺栓的捆綁銷售 ....................................................... 165
不要搞砸捆綁包 ................................................................... 166
第九章 法則九：培養銷售骨干 ............................................... 169
銷售骨干 .............................................................................. 170
兩個首選供應商 ................................................................... 171
談判接踵而至 ....................................................................... 172
骨干的關鍵要素 ................................................................... 173
買方行為與通貨膨脹 ........................................................... 175
你在談判桌上的地位 ........................................................... 177
征求建議書 .......................................................................... 178
信任的重要性 ....................................................................... 180
創建極具影響力的價值信息和銷售工具 ............................ 182
通貨膨脹期間的骨干 ........................................................... 183
銷售骨干的關鍵要素 ........................................................... 185
第十章 法則十：部署三種實踐以增加利潤 ........................... 187
增加利潤的三種實踐 ........................................................... 188
在通貨膨脹期間保持盈利能力 ........................................... 189
立即對沖 .............................................................................. 190
實踐一：知道采用哪種定價方法 ....................................... 193
公平至關重要 ....................................................................... 195
實踐二：更好地玩撲克 ....................................................... 197
實踐三：更好地利用資源 ................................................... 198
三種不同的定價方案 ........................................................... 200
更有效的“給予—獲取” ................................................... 203
第十一章 結論 .......................................................................... 205
自信定價的旅程 ................................................................... 206
為什么大多數公司都失敗了 ............................................... 207
我們需要實現這些目標 ....................................................... 208
價格競爭的傻瓜游戲 ........................................................... 209
客戶總是強大的 ................................................................... 210
旅程 ...................................................................................... 212
從信任開始 .......................................................................... 212
關注客戶體驗 ....................................................................... 214
動蕩時期 .............................................................................. 216
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