本書針對(duì)財(cái)富管理行業(yè)從業(yè)者，提供了一套立足買方視角、以客戶為中心的全生命周期服務(wù)策略。基于行業(yè)降費(fèi)降傭、降本增效的趨勢和市場跌宕的背景，本書主要分享了“應(yīng)對(duì)、安撫和助推”三大核心模塊，旨在幫助從業(yè)者建立與客戶之間的長期信任關(guān)系，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值與增值。其中，“應(yīng)對(duì)”模塊提供了一套完整的財(cái)富管理專業(yè)框架；“安撫”模塊則聚焦于如何理解和引導(dǎo)投資者的情緒，幫助他們?cè)谑袌霾▌?dòng)中管控情緒，避免非理性決策；“行為助推”模塊則提供了一套營銷助推技巧，旨在通過專業(yè)知識(shí)和依托社會(huì)心理學(xué)構(gòu)建影響力來推動(dòng)客戶做出正確的投資決策。
萬幸北大光華MBA、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)博士生成都九思匯智教育咨詢有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人、首席講師財(cái)富管理轉(zhuǎn)型知名顧問、買方投顧賦能專家知名基金自媒體巴蜀養(yǎng)基場聯(lián)合主理人累計(jì)服務(wù)超280家金融機(jī)構(gòu)，每年寫作超30萬字，培訓(xùn)超200場。
模塊一 財(cái)富管理工作的兩個(gè)基本假定 1
一、基本假定一：不可預(yù)測 1
（一）市場真的不可預(yù)測嗎 1
（二）有預(yù)測準(zhǔn)確的大師嗎 3
（三）預(yù)測準(zhǔn)確就能賺到錢嗎 3
二、基本假定二：有限理性 9
（一）為什么是有限理性 9
（二）有限理性好不好 11
模塊二 應(yīng)對(duì) 16
一、事前應(yīng)對(duì)和事后應(yīng)對(duì) 16
（一）為什么事前應(yīng)對(duì)的關(guān)鍵是“倉位管理”和“均衡配置” 16
（二）為什么事后應(yīng)對(duì)的關(guān)鍵是“長期投資”和“動(dòng)態(tài)平衡” 18
（三）十六字箴言與財(cái)富管理端資產(chǎn)配置方法論的相通性 19
二、倉位管理 23
（一）第一層要件——理念 24
（二）第二層要件——基礎(chǔ) 24
（三）第三層要件——調(diào)整 51
三、均衡配置 61
（一）市場風(fēng)格 61
（二）基金投資風(fēng)格和基金經(jīng)理風(fēng)格 66
（三）產(chǎn)品配置的原則 70
四、長期投資 74
（一）長期投資真的有效嗎 76
（二）長期投資有效，是否存在前提 76
（三）長期還能買賣嗎，長期和擇時(shí)具體是怎樣的關(guān)系 79
（四）長期投資就是投資一輩子嗎 82
（五）長期投資的合理預(yù)期收益率是多少 85
五、動(dòng)態(tài)平衡 87
（一）定期再平衡 90
（二）偏離度達(dá)到一定程度后再平衡 90
（三）按照估值再平衡 90
（四）按照波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)再平衡 91
模塊三 安撫 98
一、安撫的情緒價(jià)值與根本邏輯 98
（一）安撫的情緒價(jià)值 98
（二）安撫涉及的問題 105
二、關(guān)懷客戶之“不留余地”和“情理交融” 112
（一）不留余地 112
（二）情理交融 116
三、關(guān)懷客戶之“情景回放”、“假設(shè)推演”和“賦予意義” 121
（一）情景回放 123
（二）假設(shè)推演 126
（三）賦予意義 127
四、悅納自己之“積極暗示”、“對(duì)空言說”和“積蓄力量” 130
（一）積極暗示 131
（二）對(duì)空言說 133
（三）積蓄力量 134
五、案例篇：固收類基金（含凈值化理財(cái)）和“固收+”產(chǎn)品如何安撫 135
（一）如何應(yīng)對(duì)固收類基金（含凈值化理財(cái)）的浮虧 135
（二）如何應(yīng)對(duì)前期體驗(yàn)不佳的“固收+”產(chǎn)品 139
六、案例篇：如何安撫購買偏股型產(chǎn)品的客戶 142
（一）當(dāng)客戶被套牢，診斷后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品也很差時(shí)如何與客戶溝通 142
（二）正確看待偏股型基金在大盤上漲時(shí)沒動(dòng)靜，下跌時(shí)卻跌回去
很多這個(gè)現(xiàn)象 144
模塊四 助推 149
一、拓客——客戶在哪兒我在哪兒 156
（一）基于互聯(lián)網(wǎng)定位模式的拓新——豪車毒的故事 156
（二）基于線下地推活動(dòng)的拓新——一元錢買鮮花的例子 160
（三）調(diào)研法找客戶（設(shè)計(jì)原理：指A打B） 162
（四）案例法/清單法（持續(xù)積累，形成復(fù)利） 163
（五）賬戶健診（從傳統(tǒng)基金健診邏輯中解放出來） 165
二、拓客——我在哪兒客戶就在哪兒 168
（一）知識(shí)營銷的兩種模式——公開 vs. 小眾 168
（二）活動(dòng)法 171
（三）產(chǎn)品法（大的機(jī)遇可遇而不可求，遇到就抓住它） 175
三、轉(zhuǎn)化——如何在估值不高時(shí)讓客戶加倉 177
（一）有關(guān)適應(yīng)法則 178
（二）有關(guān)市場變化與引導(dǎo)客戶操作的關(guān)系 179
四、轉(zhuǎn)化——基金助推的知識(shí)營銷體系和個(gè)人品牌打造 180
（一）P——Position（定位） 183
（二）O——Output（輸出） 184
（三）S——Share（分享） 187
（四）E——Entry（輸入） 189
（五）總結(jié) 189
五、轉(zhuǎn)化——助推基金決策的六大影響力原則 190
（一）稀缺 190
（二）互惠 195
（三）承諾與一致 197
（四）喜好 199
（五）社會(huì)認(rèn)同 201
六、轉(zhuǎn)化——讓基金助推持續(xù)發(fā)生的十六字箴言 206
（一）內(nèi)驅(qū)喚醒 207
（二）改變認(rèn)知 210
（三）持續(xù)觸發(fā) 213
（四）可變酬勞 218
模塊五 應(yīng)對(duì)、安撫與助推，一切皆為服務(wù) 225
一、理財(cái)規(guī)劃、資產(chǎn)配置和情緒按摩是子集 225
二、“應(yīng)對(duì)、安撫與助推”同樣是子集 226
三、服務(wù)的“下”與“上” 227
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