本書闡述了現(xiàn)代推銷的含義、特點(diǎn)和實用技能，推銷與營銷、推銷與銷售的理論和作用，涉及推銷過程中的每一個環(huán)節(jié)，內(nèi)容詳盡、方法實用。
第3版增加了推銷三角理論等其他推銷理論、銷售人員自我管理等內(nèi)容，更新了章末案例，補(bǔ)充了銷售冠軍的十種心態(tài)星巴克的客戶關(guān)系等豐富的專欄資料。
全書實用性強(qiáng)，結(jié)合大量案例來闡述理論內(nèi)容，多數(shù)章節(jié)設(shè)計了案例分析與練習(xí)，有助于讀者提高推銷技能。
張雁白 河北地質(zhì)大學(xué)商學(xué)院教授，碩士生導(dǎo)師。長期從事市場營銷學(xué)、現(xiàn)代推銷學(xué)、品牌管理等方面的教學(xué)與科研工作。出版專著、合著3部，主編高校規(guī)劃教材7本。主持各種省部級教學(xué)與科研課題十余項。獲得省部級教學(xué)和科研成果獎勵2項，校級教研成果獎勵1項。發(fā)表論文近50篇。
陳煥明 河北地質(zhì)大學(xué)商學(xué)院副教授，長期從事市場營銷專業(yè)課教學(xué)，同時承擔(dān)市場營銷、現(xiàn)代推銷學(xué)和國際市場營銷等方面的教學(xué)及研究工作。任多家公司營銷顧問，具有豐富的市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。
第1篇 現(xiàn)代推銷學(xué)導(dǎo)論
第1章 現(xiàn)代推銷學(xué)概述
第1節(jié) 現(xiàn)代推銷與市場營銷
第2節(jié) 推銷的地位與作用
第3節(jié) 現(xiàn)代推銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展
第4節(jié) 現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象與方法
第2篇 推銷人員素質(zhì)篇
第2章 推銷人員的基本素養(yǎng)
第1節(jié) 推銷人員的素質(zhì)
第2節(jié) 推銷人員的職責(zé)
第3章 推銷禮儀
第1節(jié) 推銷禮儀的重要性
第2節(jié) 推銷人員的第一印象
第3節(jié) 推銷人員的儀容
第4節(jié) 推銷人員的儀表
第5節(jié) 推銷人員的儀態(tài)
第6節(jié) 與顧客見面時的禮儀
第7節(jié) 售后禮儀
第3篇 推銷理論篇
第4章 推銷方格理論
第1節(jié) 推銷方格理論
第2節(jié) 顧客方格理論
第3節(jié) 推銷方格與顧客方格的關(guān)系
第5章 推銷公式理論
第1節(jié) 埃達(dá)推銷模式
第2節(jié) 迪伯達(dá)推銷模式
第3節(jié) 埃德帕推銷模式
第4節(jié) 費(fèi)比推銷模式
第5節(jié) 其他推銷理論
第4篇 顧客研究篇
第6章 顧客需求分析
第1節(jié) 顧客需求概述
第2節(jié) 需求理論概述
第3節(jié) 顧客需求與推銷的關(guān)系
第7章 消費(fèi)者個性心理特征分析
第1節(jié) 消費(fèi)者個性心理特征的含義
第2節(jié) 消費(fèi)者對推銷的心理反應(yīng)過程
第8章 購買者行為分析
第1節(jié) 消費(fèi)者購買行為分析
第2節(jié) 組織購買行為分析
第5篇 推銷技巧與策略篇
第9章 推銷過程概述
第1節(jié) 關(guān)系推銷理論
第2節(jié) 推銷拜訪前的準(zhǔn)備
第10章 成功地尋找潛在顧客
第1節(jié) 尋找潛在顧客
第2節(jié) 顧客資格鑒定
第11章 約見和初次會晤
第1節(jié) 接近準(zhǔn)備
第2節(jié) 約見方式
第3節(jié) 建立顧客關(guān)系
第12章 推銷面談
第1節(jié) 推銷面談概述
第2節(jié) 推銷面談技巧
第13章 異議的處理
第1節(jié) 正確對待顧客的異議
第2節(jié) 處理異議的技術(shù)
第14章 促成交易，贏得終生客戶
第1節(jié) 交易推銷與關(guān)系推銷的差異
第2節(jié) 贏得客戶的策略和促成交易的方法
第3節(jié) 后續(xù)推銷，建立聯(lián)系
第6篇 銷售管理篇
第15章 銷售組織管理
第1節(jié) 銷售管理過程
第2節(jié) 推銷人員的招聘、選拔和規(guī)劃銷售隊伍
第3節(jié) 激勵和評估推銷人員
第4節(jié) 推銷人員薪酬制度的理論基礎(chǔ)
第5節(jié) 推銷人員的報酬管理
第6節(jié) 推銷績效評估
第16章 推銷人員自我管理
第1節(jié) 個人行動管理
第2節(jié) 銷售人員自我管理
第3節(jié) 確立客戶關(guān)系管理的觀念
第4節(jié) 推銷你自己
參考文獻(xiàn)
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