現代管理學之父彼得·德魯克不僅是偉大的管理學導師，而且也是著名的管理咨詢師。《像德魯克一樣做咨詢》的許多技術和概念都來源于德魯克。
德魯克曾經提出的僅僅兩個問題，就改變了通用電氣未來的航線。對于杰克·韋爾奇而言，這兩個問題價值幾十億美元。*個問題是：若通用電氣已經在某個行業中開展業務，如果今天可以重新做決定的話，你們是否還會進入該行業？第二個問題是：如果回答是否定的話，你將如何處理目前的這項業務？之后，韋爾奇決定，如果通用電氣的某項業務不能處于該行業中的*或第二的位置的話，就整頓、出售或關閉該項業務。該戰略被韋爾奇認為是通用電氣成功的核心原因。
作為德魯克的博士生，本書作者與德魯克共事30年，是一位才華橫溢、擁有數百次咨詢經驗和良好信譽的咨詢師。《像德魯克一樣做咨詢》對于如何維持利潤豐厚的咨詢業務給出了詳細的指導：
如何了解客戶真正需要的是什么；
如何安排合理的總體結構（建議書、定價、合同、日程安排）；
如何推廣你的業務；
如何使用哈佛的案例研究法來解決客戶的難題；
如何發展長期的客戶關系；
其他方面的實踐指導，例如，在某個項目已經完成后，如何索取客戶尚未支付的尾款。
現代管理學之父彼得?德魯克不僅是偉大的管理學導師，而且也是著名的管理咨詢師。《像德魯克一樣做咨詢》的許多技術和概念都來源于德魯克。作為德魯克的博士生，本書作者與德魯克共事30年，是一位才華橫溢、擁有數百次咨詢經驗和良好信譽的咨詢師。《像德魯克一樣做咨詢》對于如何維持利潤豐厚的咨詢業務給出了詳細的指導。
譯者序
隨著中國經濟的快速發展，咨詢業已經成為推動經濟高質量增長的重要力量。近年來，咨詢業已經引發社會各界的廣泛重視。越來越多的專業人士開始進入咨詢業并提供各式各樣的專業咨詢服務。為了能給咨詢師的咨詢活動提供指引，威廉·科恩博士在對其多年的咨詢服務教學與實戰經驗進行總結的基礎上，寫就了這本優秀的著作。
對于已經從事咨詢服務或者對咨詢業感興趣的人來說，肯定關心很多類似這樣的問題：什么是咨詢？咨詢有前途嗎？做咨詢需要考慮哪些方面？如何贏得客戶？如何給客戶留下好印象？如何撰寫項目建議書？如何定價？等等。針對咨詢師所關心的這些問題，科恩博士做出了非常細致和深入的講解。具體而言，科恩博士首先對咨詢業務進行了簡要的介紹，以幫助讀者對咨詢業有一個總體的理解；然后，分別從客戶獲取、客戶面談、項目建議書撰寫、服務定價、合同簽訂、項目進度計劃、客戶談判等咨詢服務的各個重要方面出發，分別進行了深入的解釋和說明；最后，科恩博士還對如何經營咨詢公司、如何為客戶開發戰略以及顧問和教練服務等前沿話題進行了講解。在講解這些要點的過程中，科恩博士還融入了很多經典案例并附上相應的表格、模板等相關資料。這些豐富的素材能很好地加深我們對咨詢業務的理解，其中的很多表格、模板等資料還能直接用于咨詢師的咨詢實踐中。對于國內的很多咨詢師來說，這些都是非常有幫助的。
本書是團隊通力合作翻譯的結晶。朱航濤、王旭芳以及浙江師范大學經濟與管理學院的王燕芳、金華敏、張姣盈等參與了本書的翻譯工作。其中應洪斌（第1章、第5章、第18章）、張嬌盈（第6章、第8章、第9章、第11章、第12章、第13章）、金華敏（第2章）、胡立琪（第2章）、王依雯（第3章）、梁鴻吉（第4章）、方雯（第7章）、朱航濤（第20章）、王燕芳（第4章、第15章、第16章、第17章和附錄）、陳征（第10章、第14章、第19章）、王旭芳（部分案例）翻譯了相應章節的初稿；然后，應洪斌、陳征、張姣盈、苗紅意對各章節初稿進行了審核和優化，并由浙江師范大學經濟與管理學院的朱霞霞、胡彩玲、呂靈攀、胡旭蓮、高祺婷、康李梓楠、黃惠青對審核后的稿件再次進行了檢查和更正；最后，應洪斌負責本書翻譯的統稿工作，并對全部譯稿進行了最終的審定。
我們在翻譯的過程中力求做到忠于原著、表達清晰，但由于時間以及能力的限制，難免還會出現一些疏漏和錯誤，敬請專家讀者批評指正。
應洪斌
浙江師范大學初陽湖畔
前言
我寫的《德魯克的十七堂管理課全世界最偉大管理導師的失傳教誨》（A Class with Drucker: The Lost Lessons of the World抯 Greatest Management Teacher）（AMACOM，2008）出版了。我很榮幸成為彼得德魯克（Peter F. Drucker）的第一屆高級工商管理博士生，并且與他保持了30年之久的良好關系。這是非常有意義的事情，因為德魯克不僅是偉大的管理學導師，而且是公認的現代管理學之父。此外，他還是世界上最著名的管理咨詢師。全世界涌現出很多德魯克社團組織，他們繼承了德魯克的觀點和遺產。毫無疑問，他的觀點絕不是無關緊要的。只要看一下德魯克的某個客戶和項目，你就會明白這點。
德魯克的咨詢業務
杰克韋爾奇（Jack Welch）是通用電氣前任頗具傳奇性的CEO。在成為通用電氣的CEO不久，他就與管理咨詢師德魯克在一起探討管理方面的問題。德魯克僅僅提出了兩個問題，但就是這兩個問題卻改變了通用電氣未來的航線。作為公司的CEO，韋爾奇掌控著通用電氣的未來發展方向。對韋爾奇而言，這兩個問題價值幾十億美元。第一個問題是：若通用電氣已經在某個行業中開展業務，如果今天可以重新做決定的話，你們是否還會進入該行業？德魯克接著問第二個問題：如果回答是否定的話，你將如何處理目前的這項業務？然后，韋爾奇決定，如果公司的某項業務不能成為該行業中的佼佼者，該項業務應該會被整頓、出售或關閉。韋爾奇認為該戰略就是通用電氣成功的核心原因，而這項戰略就是基于與德魯克的這次磋商以及這兩個問題而形成的。1
然而，德魯克并非只為大公司提供咨詢服務。他還為小公司、非營利組織、全世界的政府、軍隊和教堂提供咨詢服務。德魯克并沒有靠大型咨詢公司撐腰，他是靠自己做到這些的。他是一個純粹的實踐者，連接電話都是親力親為，甚至連一個秘書都沒有。
本書中的許多技巧和概念都來源于德魯克。起初我還沒有意識到這點，直到有一天我才發現。那天，我坐下來翻開我學生時代的筆記，然后仔細琢磨德魯克教給我的那些東西，我才發現我的很多想法和觀點其實都來自德魯克先生。因此，我以加倍的熱情來修訂、更新本書。當然，對于書中的錯誤，如果有的話，那是我的責任。但是我欠彼得（德魯克讓所有的學生都叫他彼得）的確實非常多。德魯克引導我走向正確的方向，向我展示了他的智慧、觀點和友善。本書中所包含的許多概念和技巧顯然都是德魯克的，我對自己能意識到這一點感到非常高興。不僅如此，我還要將現在的這本書，即1985年之后的第4版，獻給德魯克先生。
咨詢師如何開啟業務
在我開始詳細講解咨詢之前，你要先知道一件事情。與其他很多人一樣，起初我并沒有非常熱切地希望成為咨詢師。我知道我并不是唯一一個這樣想的人，因為我訪談過成百上千個咨詢師，既包括全職的，也包括兼職的，我發現確實很少有人一開始就是充滿熱情的。像我一樣，他們中的大多數都有與我類似的體驗。因為我進入咨詢領域完全是計劃之外的，當我第一次做咨詢項目的時候，我連一個可以提供建議的人都找不到。
德魯克也是如此。德魯克并沒有計劃成為咨詢師，我知道這一點，是因為彼得曾經跟我說過。彼得曾跟我說，他的第一次咨詢經歷是他來到美國后的不久。在這之前，他曾是某報紙的通訊記者和新聞記者，同時也是一家銀行和一家保險公司的經濟分析師。然而，因為他當時有一個國際法的博士學位同時也因為第二次世界大戰的緣故，所以彼得的工作發生了變動。他被告知將從事管理咨詢服務，也就是說，他要轉型為管理咨詢師。德魯克說，他當時根本就不知道什么是管理咨詢師。他查了下字典，但發現字典里面沒有這個詞，他隨后去了圖書館和書店。今天，德魯克告訴我們，你們都能從書架上看到這個科目。而在那時候，幾乎看不到管理咨詢這個詞。管理學的書上幾乎看不到這個詞，更不用說對這個詞進行解釋了。德魯克還問了幾個同事，很不幸，他仍然沒有得到答案，他們也不知道這個玩意兒。
在約定的日期和時間，德魯克來到上校的辦公室，想知道這到底是怎么回事。接待員要他稍等，然后一個面無笑容的中士走了過來，護送德魯克到上校那里。這看起來有點嚇人，因為當時德魯克剛剛逃離納粹德國的軍事獨裁，而大多數納粹黨員都穿著制服。
然后另一位冷面助手走過來，將彼得領進辦公室。上校瞥了他一眼，然后請他坐下，他要求德魯克介紹下自己。他比較詳細地詢問了德魯克的背景和受教育情況。雖然他們一直在不停地說啊說，但是德魯克還是不知道上校的辦公室到底是做什么的，也不清楚作為管理咨詢師，他到底要為上校做什么。這一切看起來好像他們就是在漫無目的地不停談話。
與上校的交流讓德魯克覺得很不舒服。他希望上校能快點切入主題，并且告訴他到底需要他做哪種工作。他開始慢慢覺得有點沮喪。最后，德魯克終于忍不住了，他很有禮貌地問道：上校，請您告訴我管理咨詢師是做什么的？
上校盯著他看了好久，然后回應道：年輕人，別這樣沒有耐心。聽了這句話，德魯克說，我就知道其實他也不知道管理咨詢師是做什么的。
德魯克知道那個分派給他任務的人，其實并不知道對管理咨詢師應該有什么樣的要求和期待。由于曾經在英國生活過，并且也讀過亞瑟·柯南·道爾（Arthur Conan Doyle）的《夏洛克福爾摩斯》（Sherlock Holmes），德魯克知道咨詢偵探是做什么的。由于德魯克有這點知識，同時他還洞察到上校其實對管理咨詢一無所知，所以針對上校的職責和存在的難題，德魯克提出了一些非常直接的問題。然后，德魯克就應該做什么以及他即將要做的工作提出了一些看法。上校非常感興趣，并且很明顯感到寬慰了很多，隨后他完全接受了德魯克的建議。這可以說是德魯克的第一個成功的咨詢任務。因此，德魯克不僅僅是現代管理學之父，也是現代管理咨詢之父。
剛開始時，我對咨詢一無所知
在其他領域的經驗告訴我，一旦缺乏某方面的知識，第一步就是要閱讀這方面的書。跟德魯克一樣，我也確實是那樣做的。我去了好幾家書店，并且也去圖書館檢索了。但在1973年，也就是我剛成為咨詢師的那年，我根本找不到有相關信息的書籍。少數幾本有關的書講的又都是與大型咨詢公司有關的咨詢。對于具體一點的東西，這些書里基本什么都沒說。與德魯克成為一名咨詢師的時候相比，情況僅僅是稍微好那么一點：至少我知道咨詢師是干什么的了。
但是，還有很多我不懂的地方：我應該怎么收費？合同是必需的嗎？我需要營業執照或者其他類型的執照嗎？成為兼職咨詢師的話，可以避免讓我與我的全日制雇主之間產生利益沖突嗎？如果我想成為兼職咨詢師的話，我能做些什么呢？并且，如果我全日制做咨詢的話，與實際的咨詢活動相比，我應該花多少時間在我的服務營銷上面？我應該怎樣推廣我的服務？很多諸如此類的問題困擾著我，但是我同樣也沒地方可以詢問。
后來，我知道這些問題的答案了，但這基本上是一條艱辛之路：靠經驗。我犯了無數的錯誤，在某些情況下，這種錯誤會讓我賠很多錢，而且所有的這些錯誤都讓我賠上了時間，并給我帶來深深的挫敗感。然而，我最終知道了要做什么和如何去做，然后我就開始賺錢了。現在，我已經為《財富》500強企業、小企業、新創企業以及政府提供了各種咨詢服務。
1979年，我獲得了博士學位，并成為一名全職的大學教授（順便說一下，要想成為成功的商務咨詢師，在大多數情況下，并不需要你有博士或碩士學位，或者說實際上根本不需要任何學位。更多的解釋請參考本書的正文部分）。在任何情況下，成為一名商學教授并沒有減少我的咨詢活動，反倒讓我增加了咨詢活動。
與咨詢有關的一門學術課程
在大學里面，我注意到許多學生都對商務咨詢抱有極大的興趣我說的并非僅僅是指商科的學生。在洛杉磯的加利福尼亞州立大學，我被說服去開發一門交叉課程，其主題就是商務咨詢。課程開發出來后，我沒有停留在理論上；每個學期我都邀請很多不同領域、有實踐經歷的咨詢師來課堂上分享他們的經驗。這些演講者既包括那些來自很小的、僅有一兩個員工的小咨詢公司，也包括那些來自大型咨詢公司的咨詢師。這些大型咨詢公司的營業額通常高達成百上千萬美元。我邀請的演講者包括全職和兼職咨詢師，既有男性也有女性。
由于這門課程太受歡迎了，因此不僅僅是各個專業的商科學生會來聽，還有心理學、化學、人類學、法學和英語等其他專業的學生來選修。許多選修這門課程的學生都已經大學畢業了，包括工程師、飛行員，以及許多有離職念頭或想兼職做咨詢的公司高管和專業技術人員。我們的課程甚至吸引了一些教授和許多洛杉磯知名研究生院的研究生。這些教授會不定時地過來，然后坐在教室里面聽他們想聽的東西。
我負責的另外一門課程也很受歡迎，這部分應歸因于本商務咨詢課程的成功。這是大學的一個很小的學院，正因為此，我成為一名導師。在美國小企業管理局的贊助下，全國的大學都開展了這個小型的商學院項目，并最終為小企業提供咨詢服務。商學院的學生在教授的指導下做咨詢。幾年后，我們成為全美最大的小企業學院。由于我們的績效在參與的大學里面是最高的，因此我們多次贏得本地、區域和國家級獎項。這個小型商學院項目將學生實際參與咨詢項目作為課程的一部分，所以允許參與咨詢課程的學生去做實際的項目。不幸的是，這么好的項目還是成為1994年聯邦預算削減的受害者。然而，許多大學仍然繼續著這個項目，并要求小企業客戶為完成的咨詢工作付錢。我必須說，即使小企業必須付錢，對于參與這個項目的企業來說，仍然是劃算的。
與此同時，由于該項目非常成功，這使得我們接到很多幫忙的請求，很多請求來自大學之外。為了讓這個項目保持活力，我們設立了一個咨詢研討會。這個研討會每年舉辦數次。研討會的參加者不僅有新手和潛在咨詢師，而且還包括很多在各自領域已相當有經驗的咨詢師。他們加入研討會，并與我及其他成員慷慨地分享他們的經驗和知識。最后，我還在其他的知名大學教授咨詢課程。這些大學包括洛杉磯的加利福尼亞大學、德魯克學院（Drucker抯 School）和克萊蒙特研究生院（Claremont Graduate School）。有時候，我將此部分內容作為MBA課程的一部分教給學生。有時候，我也會以研討會的形式將這些內容講給普通聽眾。
本書所包含的內容
本書不僅僅是基于我自己的經驗，還包括很多其他人的經驗和觀點。這些貢獻者包括做了無數次報告的嘉賓、教授和學生。這些學生為許多不同的小企業做了500多次不同類型的咨詢任務。本書還建立在與許多咨詢師、咨詢客戶的思想、觀點交流的基礎上。我們與許多來自不同領域、不同地區的咨詢師進行面對面的思想和觀點的交流；我們與全世界的許多咨詢客戶進行了面對面的交流，其中一些客戶來自政府部門或軍隊。
當我開始我的咨詢生涯時，如果有這本書在身邊的話，將會讓我少浪費大量的時間，少去經歷那么多的挫折。我曾經艱難地學習如何推銷我的業務，如何發展長期的客戶關系，以及如何索取尾款。在前面的這些過程中，如果有這樣的書在我身邊，我能夠避免無數的疏忽，包括多次走進死胡同。本書包含了數百人的集體經驗。這些人通過商務咨詢實踐來努力謀生。他們的工作有全職的，也有兼職的。本書也包含了很多我自己的觀點和看法，而我的這些觀點和看法都建立在德魯克先生思想的基礎上。
本書是一本實踐性的而非理論性的書籍。如果我寫的是對的，那么你應該就會擁有所有必需的工具，你也會知道如何應用這些工具去開始和建立一項成功的管理咨詢業務。我不知道你能否將你的咨詢業務做強做大。正如德魯克所說的：沒有行動，你什么事也成不了。行動部分就看你自己的了。自從本書第1版出版以來，已經差不多有30年了。但在這30年左右的時間里，差不多有幾千人已經利用本書來幫助他們創建成功的業務，你也能做到這點。因此，讓我們開始行動吧。
威廉·科恩博士是國際上領導力、營銷和戰略策劃方面的權威。他是領導者藝術研究院（the Institute of Leader Arts）的總裁，經常發表演講并組織各種國際研討會。他著作頗豐，其中包括《戰略家的藝術the art of strategist》、《特戰領袖的秘密secrets of special ops leadership》，并出版過教科書《營銷計劃 the marketing plan》，目前已經出了第五版。此處照片是他與彼得?德魯克夫人多麗絲在2007年首屆德魯克研究會全球論壇上（inaugural drucker society global symposium）的合影。
目錄
譯者序
前 言
第1章 咨詢業務1
什么是咨詢3
咨詢行業的規模有多大4
為什么每個人都需要咨詢師6
是什么造就了杰出的咨詢師13
咨詢師能賺多少錢15
如何成為咨詢師16
小結19
注釋20
第2章 如何贏得客戶：直接營銷方式21
直接營銷的方法22
宣傳冊38
小結42
第3章 如何贏得客戶：間接營銷方式43
基本的間接營銷方式44
公開演講45
寄送商務簡報49
加入各種專業協會53
加入各種社會組織53
寫文章54
寫書57
寫讀者來信57
授課58
舉辦研討會59
發布宣傳文章59
與非競爭性咨詢師交換信息60
小結61
第4章 向公共部門推銷咨詢服務63
政府需要各種各樣的咨詢服務64
政府咨詢65
如何順應政府潮流66
政府咨詢的營銷順序70
小結73
注釋74
第5章 取得成功的初次會面75
看起來和表現得像一位專業人士76
如何與你的潛在客戶產生共鳴77
七個基本問題78
做筆記81
不要提建議81
解讀肢體語言82
利用傾聽的技巧83
從面部表情識別出對方的情緒84
在初次面談結束后應該做什么85
公司審查86
識別圖5-1中的面部表情87
小結87
第6章 如何撰寫項目建議書88
為什么必須要有書面建議書89
如何撰寫一份好的建議書90
建議書的結構91
小結98
第7章 咨詢服務的定價策略99
定價策略和一些其他的考慮100
收費方式106
小結111
第8章 咨詢合同112
為什么咨詢合同是必需的113
設計你自己的合同114
契約義務的生成方式116
合同的類型118
合同的構成要素122
合同范例123
小結123
第9章 咨詢項目的規劃與進度表124
咨詢項目的進展進度125
開發計劃評審技術圖127
小結134
第10章 與你的客戶談判135
美國政府的六步談判法136
意識到談判中另一方的目標137
做好準備：所有的合同談判的關鍵所在141
提防電話談判141
談判計劃142
談判的戰術技巧143
更多的談判策略148
一些常見的談判提示148
小結150
第11章 如何輕松地解決客戶問題151
德魯克的問題解決方法：被德魯克自己都忽視了的方法152
界定核心問題153
列出相關因素154
列出備選方案155
討論和分析備選方案155
列出你的結論156
提出建議156
查爾斯·本森的問題：一個案例研究157
查爾斯·本森問題的解決方法162
解決問題的一些心理學技巧167
小結170
注釋170
第12章 如何進行咨詢項目的調查工作171
兩種基本的調查方法172
二手調查的信息來源174
簡單一手調查的例子176
更復雜的調查項目以及如何開展復雜的調查項目177
你可以調查任何事情181
小結182
注釋182
第13章 道德倫理在咨詢中的重要性183
商業道德：并非完全的涇渭分明185
道德和法律并非是同一件事情190
咨詢工作中與道德有關的一些典型難題191
管理咨詢學會的道德規范標準196
小結198
注釋198
第14章 專業報告的制作199
報告的目的200
成功的報告的五個關鍵點201
克服舞臺恐懼214
回答問題216
小結217
第15章 計算機如何改變了咨詢218
建議書和桌面排版219
投影膠片 221
管理你的業務221
直接營銷222
糾正你的書寫222
命名你的產品或服務222
做預測和計劃223
評估潛在的員工223
市場調查 224
聲控的文字處理軟件224
掃描文件和圖片224
即時交流225
閱讀材料推薦225
小結226
第16章 互聯網和咨詢227
什么是互聯網228
如何上網229
網上調查230
網上營銷232
建立好自己的網站后，下一步該做什么235
你該如何在互聯網上營銷238
小結244
注釋244
第17章 如何經營咨詢公司245
為你的咨詢公司選擇法律架構246
其他的一些法律要求253
納稅義務266
其他的一些有用信息272
小結272
第18章 為你的客戶開發戰略273
為什么我推薦的戰略方法是不一樣的274
準則、資源及情境變量275
案例：攻擊市場領導者的頂級產品277
科學地運用準則281
小結281
注釋281
第19章 如何領導咨詢團隊282
為什么團隊能起作用283
如何領導一個咨詢師團隊285
識別團隊的發展階段286
小結294
注釋294
第20章 個人咨詢：顧問和教練服務295
什么是教練297
教練服務的類型300
教練服務是如何形成和發展的301
怎樣開展教練服務301
學會成為一個教練員302
教練費303
推廣你的教練服務304
小結304
注釋304
后記306
附錄A 可供咨詢師使用的參考書307
附錄B 咨詢師的宣傳冊范本313
附錄C 咨詢師的調查問卷和審核318
附錄D 咨詢師協會351
新書資訊