《TTM全面外貿(mào)管理與案例分析》一書(shū)向讀者展現(xiàn)了一種全新的外貿(mào)管理體系：TTM全面外貿(mào)管理。作者通過(guò)構(gòu)建全外貿(mào)管理體系及解析外貿(mào)實(shí)務(wù)案例，以期幫助外貿(mào)企業(yè)解決管理中遇到的團(tuán)隊(duì)管理落后、英語(yǔ)不過(guò)關(guān)、參展效果不佳、客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)被動(dòng)、業(yè)務(wù)透明度低及缺乏風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)等難題，從而不斷提高外貿(mào)企業(yè)的管理水平，進(jìn)而提升外貿(mào)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。本書(shū)源自作者長(zhǎng)期外貿(mào)職業(yè)生涯的沉淀，既有豐富的理論知識(shí)，也有大量實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，相信對(duì)廣大學(xué)生、外貿(mào)從業(yè)人員具有一定的借鑒意義與指導(dǎo)作用。
適讀人群 ：外貿(mào)業(yè)務(wù)人員、外貿(mào)管理人員、外貿(mào)創(chuàng)意人士及外向型企業(yè)老板
《TTM全面外貿(mào)管理與案例分析》向讀者展現(xiàn)了一種全新的外貿(mào)管理體系:ＴＴＭ全面外貿(mào)管理。縱觀全書(shū)，既有它山之石，也有作者自己的一些思考；既有作者與外貿(mào)從業(yè)人員交流的心得與體會(huì)，也有他對(duì)自己從事的外貿(mào)管理工作中遇到的一些管理問(wèn)題的分析與解讀；既有中小企業(yè)的可取之處，也有大型上市公司的先進(jìn)管理方法；既有豐富的理論知識(shí)，也有大量實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)；既有宏觀視野，也有微觀分析；既有大量的管理方法闡述，也有翔實(shí)的案例展現(xiàn)。本書(shū)源于實(shí)踐，又高于實(shí)踐；反映實(shí)踐，又不限于實(shí)踐，大部分內(nèi)容都是來(lái)自我長(zhǎng)期的外貿(mào)職業(yè)生涯的沉淀。此書(shū)絕不是東拼西湊構(gòu)筑而成的空中樓閣，也不是夸夸其談的紙上談兵，相信對(duì)廣大學(xué)生、外貿(mào)從業(yè)人員具有一定的借鑒意義與指導(dǎo)作用。
有人問(wèn)我:你是做什么工作的?答曰:外貿(mào).再問(wèn):你覺(jué)得外貿(mào)現(xiàn)在好不好做?我不知怎樣作答.如我答好做或是不好做.未免都過(guò)于敷衍.后來(lái).我在為企業(yè)組建外貿(mào)團(tuán)隊(duì)時(shí)也問(wèn)過(guò)不少應(yīng)征者類(lèi)似的問(wèn)題:你覺(jué)得影響一名外貿(mào)業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)的因素有哪些?如果某個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員1年的業(yè)績(jī)是3000萬(wàn)元.就說(shuō)明他的業(yè)績(jī)很好嗎?如果只有30萬(wàn)元.我們就說(shuō)他的業(yè)績(jī)不好或者很差嗎?哪些因素影響了他們的最終業(yè)績(jī)?能夠全面深入地給出答案者難覓其蹤!
我認(rèn)為.回答這個(gè)問(wèn)題.要考慮從微觀到宏觀的方方面面.包括:企業(yè)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)各成員的個(gè)人知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)與能力.外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的管理水平.企業(yè)的管理水平.同行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度.企業(yè)所在國(guó)家對(duì)外貿(mào)企業(yè)的相關(guān)政策、法律和法規(guī).目標(biāo)國(guó)家或地區(qū)市場(chǎng)的宏觀環(huán)境因素(政治、經(jīng)濟(jì)、文化及技術(shù)等).全球環(huán)境等.
自2001年我國(guó)加入WTO以來(lái).從2008年全球金融危機(jī)爆發(fā)到2014年越南反華浪潮.從2011年利比亞戰(zhàn)爭(zhēng)到2013年以來(lái)持續(xù)動(dòng)蕩的烏克蘭局勢(shì).變幻莫測(cè)的國(guó)際風(fēng)云無(wú)不深刻影響著我國(guó)外向型企業(yè).而從2013年“一路一帶”戰(zhàn)略構(gòu)想的提出及上海自由貿(mào)易實(shí)驗(yàn)區(qū)的設(shè)立.到2015年廣東、天津和福建自貿(mào)區(qū)的規(guī)劃.則給我國(guó)外貿(mào)企業(yè)帶來(lái)了前所未有的機(jī)遇.
2013年.我國(guó)已成為世界第一貨物貿(mào)易大國(guó).然而.隨著全球?qū)ν赓Q(mào)易競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇.我國(guó)外貿(mào)企業(yè)也面臨著越來(lái)越多的挑戰(zhàn)與考驗(yàn).調(diào)查顯示.我國(guó)一些外貿(mào)企業(yè)在外貿(mào)業(yè)務(wù)管理中還存在不少問(wèn)題.
1.外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理落后
一些外貿(mào)部負(fù)責(zé)人知識(shí)結(jié)構(gòu)不夠完善、經(jīng)驗(yàn)不足、管理能力缺失.從而導(dǎo)致外貿(mào)團(tuán)隊(duì)成員軍心渙散、動(dòng)蕩不穩(wěn).外貿(mào)業(yè)績(jī)難以大幅提升.更有甚者.在不少企業(yè).外貿(mào)管理人員不懂外貿(mào)、不懂管理、不懂外語(yǔ).拍腦袋作決策的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生.
2.內(nèi)外部信息化壓力對(duì)眾多客戶、與進(jìn)出口相關(guān)的運(yùn)輸公司、保險(xiǎn)公司和快件代理商缺乏統(tǒng)一合
全面外貿(mào)管理與案例分析
理的管理.造成企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)公司的運(yùn)作情況缺乏全面、系統(tǒng)的了解.供應(yīng)商、客戶、政府和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在進(jìn)行信息化建設(shè).外貿(mào)企業(yè)必須建立與之相適應(yīng)的信息化平臺(tái).
3.市場(chǎng)多變.政策多變
國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)壓力加大.市場(chǎng)需求甚至國(guó)家政策的不斷變化.都需要外貿(mào)企業(yè)迅速做出反應(yīng).
4.英語(yǔ)口語(yǔ)不過(guò)關(guān).英文郵件不達(dá)標(biāo)
外貿(mào)從業(yè)人員的外語(yǔ)水平參差不齊.英語(yǔ)口語(yǔ)、英文郵件的運(yùn)用存在諸多問(wèn)題.嚴(yán)重影響了客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù).
5.隨意參展.效果不彰
未運(yùn)用科學(xué)、合理的管理方法與手段對(duì)參展活動(dòng)進(jìn)行全面而有效的管理.致使參展效果大打折扣.
6.客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)被動(dòng)
消極被動(dòng)地等待而非主動(dòng)出擊開(kāi)發(fā)客戶.重開(kāi)發(fā)、輕維護(hù).客戶檔案?jìng)�(gè)人掌握.容易流失.
7.業(yè)務(wù)透明度低.監(jiān)控困難
出口業(yè)務(wù)與生產(chǎn)備貨環(huán)節(jié)脫節(jié).易造成發(fā)貨延誤或庫(kù)存積壓.頻繁多變的報(bào)價(jià)計(jì)算增加了業(yè)務(wù)人員的工作量.大量單證作業(yè)、單證間的嚴(yán)格匹配.以及要符合客戶和政府業(yè)務(wù)主管部門(mén)的時(shí)限.使得業(yè)務(wù)員深陷其中.疲憊不堪.
8.缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí).風(fēng)險(xiǎn)管理缺失
企業(yè)未建立相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng).領(lǐng)導(dǎo)及財(cái)務(wù)人員對(duì)客戶資信等很難考評(píng).從而增大公司風(fēng)險(xiǎn).對(duì)應(yīng)收賬款管理缺乏有效、及時(shí)的分析和控制手段.
9.目標(biāo)不明.導(dǎo)向不清外貿(mào)部門(mén)缺乏清晰合理的目標(biāo)規(guī)劃.以及為實(shí)現(xiàn)規(guī)劃目標(biāo)而采取的行動(dòng)方案.從而無(wú)法對(duì)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行引導(dǎo)與激勵(lì).
彼得..圣吉在其暢銷(xiāo)書(shū).第五項(xiàng)修煉.中的第五項(xiàng)修煉———系統(tǒng)思考中指出:“企業(yè)的活動(dòng)也是一種‘系統(tǒng)’.都受到細(xì)微且息息相關(guān)的行動(dòng)所牽連.彼此影響.”本書(shū)正是對(duì)這一系列息息相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行的系統(tǒng)深入思考與長(zhǎng)期探索.本書(shū)試圖通過(guò)構(gòu)架一個(gè)完整的體系.尋求上述一系列問(wèn)題的答案.以期幫助外貿(mào)企業(yè)不斷提高外貿(mào)管理水平.持續(xù)提升外貿(mào)銷(xiāo)售業(yè)績(jī).
本書(shū)向讀者展現(xiàn)了一種全新的外貿(mào)管理體系:TTM全面外貿(mào)管理.縱觀全書(shū).既有它山之石.也有我自己的一些思考.既有我與外貿(mào)從業(yè)人員交流的心得
與體會(huì).也有我對(duì)自己從事的外貿(mào)管理工作中遇到的一些管理問(wèn)題的分析與解讀.既有中小企業(yè)的可取之處.也有大型上市公司的先進(jìn)管理方法.既有豐富的理論知識(shí).也有大量實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié).既有宏觀視野.也有微觀分析.既有大量的管理方法闡述.也有翔實(shí)的案例展現(xiàn).本書(shū)源于實(shí)踐.又高于實(shí)踐.反映實(shí)踐.又不限于實(shí)踐.大部分內(nèi)容都是來(lái)自我長(zhǎng)期的外貿(mào)職業(yè)生涯的沉淀.此書(shū)絕不是東拼西湊構(gòu)筑而成的空中樓閣.也不是夸夸其談的紙上談兵.相信對(duì)廣大學(xué)生、外貿(mào)從業(yè)人員具有一定的借鑒意義與指導(dǎo)作用.
本書(shū)適合外語(yǔ)外貿(mào)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的高校學(xué)生、外貿(mào)業(yè)務(wù)人員、外貿(mào)管理人員、外貿(mào)創(chuàng)業(yè)人士及外向型企業(yè)老板.
管理沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案.若一定要個(gè)答案.那就努力去找到最好的答案!書(shū)中的一些分析與見(jiàn)解未必是最好的.也許還有很大的提升與改進(jìn)空間.敬請(qǐng)不吝賜教.錯(cuò)誤與疏漏之處.歡迎批評(píng)指正!
丁軍2016年3月于廣州
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丁軍，有15年的外貿(mào)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，其中9年多的外貿(mào)經(jīng)理、外貿(mào)總監(jiān)工作經(jīng)驗(yàn)，曾多次赴歐美參展。TTM全面外貿(mào)管理體系創(chuàng)建者，現(xiàn)為廣州三顧貿(mào)易信息咨詢有限公司總經(jīng)理。
前 言
第一章 TTM 全面外貿(mào)管理綜述/001
一、TTM 的概念/001
二、TTM 全系統(tǒng)外貿(mào)管理體系/001
三、TTM 假設(shè)/003
四、TTM 主要特點(diǎn)/003
五、企業(yè)TTM 必要條件/003
六、TTM 與企業(yè)戰(zhàn)略/004
七、TTM 與企業(yè)價(jià)值鏈/005
八、TTM 的橋梁作用/005
第二章 TTM 的基礎(chǔ)與前提———外貿(mào)團(tuán)隊(duì)組建與管理/007
一、外貿(mào)團(tuán)隊(duì)組建/007
二、外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理/018
案例A: 廣州某新能源公司外貿(mào)團(tuán)隊(duì)組建與管理/026
第三章 外貿(mào)信息化平臺(tái)/038
一、外貿(mào)企業(yè)信息化管理的重要性與意義/038
二、外貿(mào)企業(yè)信息化建設(shè)的準(zhǔn)備/039
三、外貿(mào)企業(yè)信息化平臺(tái)的種類(lèi)/039
案例B: 山東某上市公司使用跨境搜信息系統(tǒng)/048
第四章 外銷(xiāo)市場(chǎng)策略/050
一、全球市場(chǎng)信息收集與分析/050
二、確定目標(biāo)國(guó)家/051
三、目標(biāo)國(guó)家市場(chǎng)調(diào)研/051
四、目標(biāo)國(guó)家市場(chǎng)分析/054
五、目標(biāo)市場(chǎng)策略制定/055
案例C: 深圳某照明公司2015 年美國(guó)市場(chǎng)策略/055
第五章 語(yǔ)言的力量/062
一、商務(wù)英語(yǔ)口語(yǔ)/062
二、商務(wù)英文郵件/063
案例D: 一封詢盤(pán)回復(fù)郵件/068
第六章 參展項(xiàng)目管理/072
一、參加國(guó)內(nèi)外展會(huì)的意義/072
二、展會(huì)的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)/073
三、世界商展排名/074
四、參加展會(huì)的注意事項(xiàng)/075
五、參展項(xiàng)目的生命周期管理/076
案例E: 廣州某新能源公司組織參加美國(guó)國(guó)際風(fēng)能展項(xiàng)目/076
第七章 客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)/090
一、客戶開(kāi)發(fā)/090
二、客戶維護(hù)/099
案例F: 廣州某新能源公司波蘭市場(chǎng)重點(diǎn)潛在客戶分析/100
第八章 出口流程管理/104
一、出口業(yè)務(wù)的一般流程/104
二、出口常用單據(jù)/107
三、出口常用單證審核/112
四、信用證審核/114
五、不斷加強(qiáng)出口業(yè)務(wù)流程管理/119
六、加強(qiáng)外貿(mào)部門(mén)與其他部門(mén)之間的銜接/121
案例G: 小型風(fēng)力發(fā)電機(jī)出口項(xiàng)目/123
第九章 出口風(fēng)險(xiǎn)管理/128
一、出口風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性/128
二、出口風(fēng)險(xiǎn)的種類(lèi)/129
三、出口風(fēng)險(xiǎn)管理的策略/137
案例H: 全面控制風(fēng)險(xiǎn)? 確保收匯安全/140
第十章 外銷(xiāo)目標(biāo)管理/143
一、目標(biāo)管理/143
二、年度目標(biāo)規(guī)劃書(shū)撰寫(xiě)指引/144
案例I: 晉江某傘業(yè)公司2015 年外銷(xiāo)部西歐區(qū)目標(biāo)規(guī)劃書(shū)/145
附 錄/153
附錄A TTM 綜合案例: 晉江某傘業(yè)公司外銷(xiāo)部2014 年TTM 推行情況/153
附錄B 外貿(mào)常用表格/160
附錄C 關(guān)于亞馬遜FBA /170
參考文獻(xiàn)/172
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