本教材以商務談判流程為主線，分為上篇（商務談判準備階段）、中篇（商務談判實施階段）和下篇（商務談判結束階段），共8項任務，主要介紹商務談判過程中所涉及的基本知識、基本技能、組織與管理，商務談判中開局策略、報價策略和磋商策略的運用，以及商務合同簽訂的程序與具體操作；每項任務均由知識儲備和技能訓練兩個模塊構成，對商務談判的基本知識和基本技能進行了有效整合，充分體現了“教、學、談”一體化的高職教學思路。 本教材既適合高職院校財經大類相關專業學生作為教材，也適合企業商務談判人員、產品銷售人員和管理人員作為培訓教材和參考讀物。
教授，長沙民政職業技術學院商學院，湖南省市場營銷協會會員。具有豐富的教學和科研經驗。主持湖南教育廳十二五規劃課題：湖南省“四化兩型”經濟背景下市場營銷人才培養模式的創新；主持湖南省社科院課題：湖南省產業集群內生性成長的動力機制研究；主持湖南省教育科學研究課題：構建“四位一體”流通領域食品安全監管機制。出版教材多部，發表論文多篇。
上篇 商務談判準備階段
任務一 掌握商務談判的基本知識 （2）
任務目標 （2）
模塊一 知識儲備 （2）
情景案例：“你切我選”的陷阱（數字化呈現） （2）
一、談判與商務談判概述 （3）
二、商務談判的基本原則 （8）
三、商務談判的基本類型 （14）
四、商務談判的基本內容 （20）
五、商務談判的一般流程 （26）
模塊二 技能訓練 （29）
一、訓練目標―分析能力，談判能力 （29）
二、訓練實施―案例閱讀，購物體驗 （29）
三、訓練形式―案例分享，體驗分享 （29）
任務小結 （30）
復習與思考（選擇題數字化互動） （32）
任務二 培養商務談判的基本技能 （34）
任務目標 （34）
模塊一 知識儲備 （34）
情景案例：“放棄”是為了更好的“獲得”（數字化呈現） （34）
一、商務談判的心理素質 （35）
二、商務談判的思維能力 （39）
三、商務談判的溝通技巧 （44）
四、商務談判的禮儀規范 （51）
模塊二 技能訓練 （56）
一、訓練目標―培養心理素質、思維能力和溝通技巧 （56）
二、訓練實施―心理測試，情景模擬，溝通游戲 （56）
三、訓練形式―決策模擬，情景模擬，游戲模擬 （56）
任務小結 （62）
復習與思考（選擇題數字化互動） （63）
任務三 學會商務談判的組織與管理 （68）
任務目標 （68）
模塊一 知識儲備 （68）
情景案例：“談判女杰”的智謀（數字化呈現） （68）
一、商務談判人員的選拔與管理 （69）
二、商務談判人員的談判風格測試 （74）
三、商務談判信息的收集與管理 （82）
四、商務談判計劃的擬定與實施 （84）
五、商務談判物質條件的準備 （89）
模塊二 技能訓練 （93）
一、訓練目標―制訂模擬談判計劃 （93）
二、訓練實施―布置任務和成立小組 （93）
三、訓練形式―小組討論，形成文本 （93）
任務小結 （95）
復習與思考（選擇題數字化互動） （96）
中篇 商務談判實施階段
任務四 商務談判開局 （100）
任務目標 （100）
模塊一 知識儲備 （100）
情景案例：松下幸之助在寒暄中失去先機（數字化呈現） （100）
一、營造恰當的談判氣氛 （100）
二、探測對方虛實 （101）
三、巧妙運用開局策略 （105）
四、明確商務談判議程 （107）
模塊二 技能訓練 （113）
一、訓練目標――掌握開局程序和策略的運用 （113）
二、訓練實施――談判角色分工準備 （113）
三、訓練形式――模擬開局，評價分享 （113）
任務小結 （115）
復習與思考（選擇題數字化互動） （116）
任務五 商務談判報價 （119）
任務目標 （119）
模塊一 知識儲備 （119）
情景案例：愛迪生的專利獲得了意外巨款（數字化呈現） （119）
一、報價方式的選擇 （120）
二、報價應遵守的基本原則 （122）
三、報價的基本策略 （126）
模塊二 技能訓練 （130）
一、訓練目標―掌握報價原則，運用報價策略 （130）
二、訓練實施―收集價格信息，制訂報價方案 （130）
三、訓練形式―回顧開局議程，展開模擬報價 （130）
任務小結 （133）
復習與思考（選擇題數字化互動） （134）
任務六 商務談判磋商 （136）
任務目標 （136）
模塊一 知識儲備 （136）
情景案例：出言不遜引爆談判氣氛（數字化呈現） （136）
一、磋商的一般步驟 （138）
二、讓步的原則與方式 （142）
三、磋商的基本策略 （147）
四、分析僵局產生的原因 （160）
五、處理僵局的策略 （162）
模塊二 技能訓練 （164）
一、訓練目標――能夠靈活地運用磋商策略與技巧 （164）
二、訓練實施――分析背景資料，制訂磋商方案 （164）
三、訓練形式――分工協作，模擬磋商 （164）
任務小結 （166）
復習與思考（選擇題數字化互動） （167）
下篇 商務談判結束階段
任務七 商務談判結束 （172）
任務目標 （172）
模塊一 知識儲備 （172）
情景案例：日航在最有利的價位上一錘定音（數字化呈現） （172）
一、商務談判進入成交階段的標志 （174）
二、商務談判的可能結果 （177）
三、促成交易的策略 （179）
四、談判破裂的正確處理 （184）
模塊二 技能訓練 （186）
一、訓練目標――促成交易，做好收尾工作 （186）
二、訓練實施――做好談判結束準備，設計結束方案 （186）
三、訓練形式――分組進行，模擬談判的成交與收尾 （187）
任務小結 （188）
復習與思考（選擇題數字化互動） （190）
任務八 商務合同的簽訂與履行 （193）
任務目標 （193）
模塊一 知識儲備 （193）
情景案例：以傳真方式訂立的合同條款是否有效（數字化呈現） （193）
一、商務合同簽訂程序 （195）
二、商務合同的內容條款 （199）
三、商務合同條款的書寫原則 （201）
四、商務合同有效成立的條件與無效合同的確認和處理 （205）
五、商務合同的履行原則 （209）
六、商務合同的變更、解除、轉讓與糾紛處理 （211）
模塊二 技能訓練 （213）
一、訓練目標―培養起草合同與簽約能力 （213）
二、訓練實施―草擬合同，以備最后談判 （214）
三、訓練形式―審核合同，舉行簽字儀式 （214）
任務小結 （215）
復習與思考（選擇題數字化互動） （216）
附錄A 模擬商務談判流程 （219）
第一部分 背對背演講 （219）
第二部分 正式模擬談判階段 （219）
附錄B 模擬商務談判評價標準 （222）
附錄C 商務談判技能測試題庫 （224）
測試題一 （224）
測試題二 （225）
測試題三 （226）
測試題四 （227）
測試題五 （228）
測試題六 （229）
測試題七 （230）
測試題八 （231）
測試題九 （232）
測試題十 （233）
測試題十一 （234）
測試題十二 （235）
測試題十三 （236）
測試題十四 （237）
測試題十五 （238）
測試題十六 （239）
測試題十七 （240）
測試題十八 （241）
測試題十九 （242）
測試題二十 （243）
附錄D 談笑風格的測試 （245）
參考文獻 （249）
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