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      訓(xùn)練有素的商務(wù)談判，是一種超級的腦力勞動，既需要科學(xué)的理論作指導(dǎo)，也需要借鑒成功的經(jīng)驗(yàn)。為了滿足高校師生教學(xué)和政府機(jī)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)、外貿(mào)及工商管理人員、營銷人員實(shí)踐之需，我們組織長期在高等院校工商管理專業(yè)從事商務(wù)談判的教學(xué)、研究工作者，編寫了這本《商務(wù)談判——理論、技巧、案例》。

     本教科書一改傳統(tǒng)商務(wù)談判教科書的風(fēng)格，著重突出系統(tǒng)性、靈活性、實(shí)用性的特點(diǎn)。從案例分析中提煉觀點(diǎn)，總結(jié)古今中外杰出的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，把深奧的談判理論融入火熱的市場氛圍之中，便于學(xué)員身臨其境，在很短的時間內(nèi)掌握商務(wù)談判的策略與技巧，從而進(jìn)行富有成效的談判操作。

第一章 商務(wù)談判概述

第一節(jié) 談判與商務(wù)談判

第二節(jié) 商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用

第三節(jié) 商務(wù)談判的基本原則

案例與分析

第二章 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容

第一節(jié) 商務(wù)談判的類型

第二節(jié) 商務(wù)談判的形式

第三節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)容

案例與分析

第三章 商務(wù)談判準(zhǔn)備

第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備

第二節(jié) 情報的搜集和篩選

第三節(jié) 制定談判計劃

第四節(jié) 談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備

第五節(jié) 談判方式的選擇

第六節(jié) 模擬談判

案例與分析

第四章 商務(wù)談判過程

第一節(jié) 開局

第二節(jié) 交鋒

第三節(jié) 引民地與讓步

第四節(jié) 成交與簽約

案例與分析

第五章 商務(wù)談判心理研究

第一節(jié) 馬斯洛的需要層次理論

第二節(jié) 需要層次理論與商務(wù)談判

第三節(jié) 需要的發(fā)現(xiàn)

第四節(jié) 商務(wù)談判中的心理挫折

第五節(jié) 成功談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)

案例分析

第六章 商務(wù)談判策略

第七章 商務(wù)談判語言技巧

第八章 處理僵局技巧

第九章 優(yōu)勢談判技巧

第十章 劣勢談判技巧

第十一章 均勢談判技巧

第十二章 涉外商務(wù)談判技巧

第十三章 商務(wù)談判的法律規(guī)定

第十四章 商務(wù)談判協(xié)議的履行

第十五章 商務(wù)談判的禮儀與禁忌

主要參考書目