本書是針對汽車營銷理論與實踐的著作。全書共12章，既梳理了傳統的汽車營銷理論，又概述了汽車營銷相關的戰略、管理、市場調研等內容與方法； 在經典營銷理論的基礎上系統闡述了汽車營銷的理論架構，強調了公共關系與政治營銷的重要性； 最后分析了二手車營銷與國際汽車營銷。結合中國汽車市場實際情況，對汽車營銷實務當中的熱點問題進行闡述，重點介紹了汽車營銷實踐策略。本書每章都列有章節關鍵詞，并附有案例分析和復習思考題。內容深入淺出，理論聯系實際，思路清晰，案例貼切，針對性強。
本書可作為高等院校汽車營銷、汽車檢測與維修專業的教材，也可供從事汽車營銷工作的人員培訓或學習參考。
本書既梳理了傳統的汽車營銷理論，又概況了汽車營銷相關的戰略、管理、市場調研等內容與方法；在經典營銷理論的基礎上系統闡述了汽車營銷的理論架構，強調了公共關系與政治營銷的重要性；最后又分析了二手車營銷與國際汽車營銷的內容。
汽車行業為所有生產和銷售各類汽車如乘用車、商用車及其零部件等汽車產品的企業總和。汽車行業是國民經濟重要的支柱產業，產業鏈長、關聯度高、就業面廣、消費拉動力大，一直被當成工業發達國家的經濟指標，在國家實力成長和社會發展中發揮著極為重要的作用。汽車工業是綜合性工業，反映了一個國家的綜合工業水平。2016—2020年是中國國民經濟第十三個五年計劃時期�！笆濉逼陂g，中國汽車市場將在高基數作用下維持低速增長，到2020年整體市場規�？蛇_2875萬輛，到2021年，整體市場規模將近3000萬輛，年均增速為3.5%左右。隨著政策環境開放，汽車電商將在“十三五”期間進入全面爆發期，尤其是交易、用車及換購環節將會全面打通。
正是在疾風中急行的精神，鼓勵中國的汽車工業在借鑒外資企業先進經驗與自主研發相結合的道路上大步前進。而以電能為主的新能源技術，為中國的汽車產業發展帶來了新機遇。汽車保有量過多帶來的交通擁堵與環境污染問題，為汽車研發與營銷帶來了新挑戰。隨著環保治理發力倒逼新能源汽車推廣政策不斷加碼、整車性能在技術持續進步下不斷提升、消費者接受度不斷提高以及充電基礎設施的不斷完善，我國新能源汽車的市場前景非�？捎^。因此，可預見未來5~10年，新能源汽車將邁入高速發展期，而隨著產銷量的攀升，整個產業鏈也將被“盤活”。中商產業研究院預測到2021年，我國新能源汽車產銷量有望超過250萬輛。汽車的綠色環保概念為營銷理論帶來了清新之風，日益成熟的汽車后市場將為汽車營銷開創更為廣闊的前景。隨著網絡等新媒體手段的出現，公共關系處理與政治營銷在營銷中的重要性不言而喻。在這種情況下，迫切需要對原有汽車營銷理論進行梳理與創新，以滿足當今不斷發展的汽車營銷需要。從尤金·麥卡錫到菲利普·科特勒，在中國本土化的市場中，營銷理論的創新是在原有經典理論上的“守正出奇”，是經典理論與新媒體、新技術、新環境相結合的推陳出新。這樣一本汽車營銷理論教材的規劃出版，正是充分考慮到了中國汽車工業在重要拐點時進行華麗轉身的時機。
本書系統研究了世界汽車市場與中國汽車市場的發展格局，特別是結合中國汽車市場的特征，梳理了原有汽車營銷的理論，在經典汽車營銷理論之上構筑了汽車營銷的新概念與新方法； 強調了實際案例的應用，在每章后面附有具體的汽車營銷案例分析； 考慮到現有汽車營銷的新挑戰，與其他汽車營銷書籍相比，加入了公共關系處理與政治營銷的篇章； 而二手車貿易與國際汽車貿易的內容也使得整個汽車營銷理論的體系更為完整。
本書由葛慧敏與劉擎超主編，負責組織編寫與定稿、修改等工作。本書各部分的編寫者為： 江蘇大學葛慧敏、劉擎超，第1~9章； 南京審計大學熊江勇，第10章； 韶關學院黃大星、泰州職業技術學院趙峰，第11、12章。江蘇大學的胡貝、王新、謝君平也參與了資料收集及部分章節的編寫。
在編寫過程中，參考了國內外相關的期刊論文與書籍等資料，總結了汽車營銷理論的發展，把經典營銷理論與營銷新概念相結合，注重實際案例的應用分析，使之能適應新時代汽車營銷的需要。在此謹向原作者表示感謝。另外，要感謝所有支持與參加本書編著與出版的相關人士。限于編者水平，書中難免出現錯誤或不妥之處，歡迎讀者批評指正。
編者2017年8月
第1章汽車市場營銷概論
1.1汽車與汽車工業
1.1.1汽車概述
1.1.2汽車工業概述
1.2汽車市場與汽車市場營銷
1.2.1汽車市場
1.2.2汽車市場營銷
1.3汽車市場營銷觀念的演變
1.3.1汽車生產觀念
1.3.2汽車產品觀念
1.3.3汽車推銷觀念
1.3.4汽車市場營銷觀念
1.3.5汽車社會營銷觀念
1.4世界汽車工業體系發展與現狀
1.4.1世界汽車工業發展概況
1.4.2世界汽車工業格局分析
1.4.3世界汽車工業未來展望
1.5我國汽車工業體系發展與現狀
1.5.1我國汽車工業發展概況
1.5.2我國汽車工業格局分析
1.5.3我國汽車工業未來展望
案例分析： 上海通用的客戶關系管理(CRM)的實施
復習思考題
第2章汽車市場營銷戰略
2.1汽車市場營銷戰略的概念
2.1.1營銷戰略的基本概念
2.1.2營銷戰略的特點
2.2汽車市場營銷戰略的內容
2.2.1市場細分
2.2.2市場定位
2.2.3戰略營銷聯盟
2.3汽車市場營銷環境概述
2.3.1營銷環境的概念
2.3.2市場營銷環境的特點
2.3.3分析市場營銷環境的目的
2.4汽車營銷宏觀環境分析
2.4.1人口環境
2.4.2經濟環境
2.4.3自然環境與汽車使用環境
2.4.4科學技術環境
2.4.5政治與法律環境
2.4.6社會文化環境
2.5汽車營銷微觀環境分析
2.5.1供應商
2.5.2營銷中介機構
2.5.3顧客
2.5.4競爭者
2.5.5公眾
2.5.6企業內部環境
案例分析： 豐田汽車進入美國汽車市場的營銷策略
復習思考題
第3章汽車市場營銷管理
3.1汽車市場營銷管理概述
3.1.1企業戰略規劃概述
3.1.2汽車市場營銷管理的任務
3.2汽車企業總體戰略計劃
3.2.1汽車企業總體戰略計劃的含義
3.2.2汽車企業總體戰略計劃的作用與內容
3.2.3汽車企業總體戰略計劃的特點
3.2.4汽車企業總體戰略的類型
3.2.5汽車企業總體戰略的確定原則及其步驟
3.3汽車市場營銷戰略計劃
3.3.1汽車市場營銷戰略計劃的含義
3.3.2規劃營銷戰略計劃的目的
3.3.3汽車市場營銷戰略計劃的特點
3.3.4汽車市場營銷戰略的類型
3.3.5汽車市場營銷戰略的計劃過程
3.4汽車企業營銷計劃
3.4.1企業營銷計劃的含義
3.4.2營銷計劃的編制原則
3.4.3營銷計劃的編制步驟
3.4.4營銷計劃的內容
3.5汽車市場營銷管理
3.5.1分析市場機會
3.5.2選擇目標市場
3.5.3設計營銷組合
3.5.4管理市場營銷活動
案例分析： 中國一汽
復習思考題
第4章汽車營銷市場調研與預測
4.1汽車營銷信息系統
4.1.1汽車營銷信息系統的概念
4.1.2汽車營銷信息系統的構成
4.2汽車營銷市場調研與預測概述
4.2.1汽車營銷市場調研概述
4.2.2汽車營銷市場預測概述
4.3汽車營銷市場調研
4.3.1汽車營銷市場調研步驟
4.3.2汽車營銷市場調研方法
4.3.3汽車營銷市場調研報告
4.4汽車營銷市場預測
4.4.1汽車營銷市場預測原理與原則
4.4.2汽車營銷市場預測基本要求
4.4.3汽車營銷市場預測步驟
4.4.4汽車營銷市場預測方法
4.4.5汽車市場預測應注意的問題及未來發展
案例分析： 豐田車——車到美國也有路
復習思考題
第5章汽車市場營銷產品策略
5.1汽車產品策略
5.1.1汽車產品概述
5.1.2汽車產品質量策略
5.1.3汽車產品組合策略
5.2汽車品牌與文化概述
5.2.1世界著名汽車企業及品牌
5.2.2企業形象識別系統
5.3汽車產品生命周期理論
5.3.1新產品導入期策略
5.3.2產品成長期策略
5.3.3產品成熟期策略
5.3.4產品衰退期策略
案例分析： 獵豹汽車品牌策劃
復習思考題
第6章汽車市場營銷價格策略
6.1汽車產品價格策略概述
6.1.1汽車企業的定價目標
6.1.2影響汽車企業定價的因素
6.1.3汽車企業價格決策的步驟
6.2汽車產品定價的基本原理
6.2.1定價誤區
6.2.2定價原理
6.3汽車產品價格策略分類
6.3.1心理定價策略
6.3.2滲透定價
6.3.3產品組合定價
6.3.4差別定價
案例分析： 上海大眾“帕薩特”的定價策略
復習思考題
第7章汽車市場分銷渠道策略
7.1汽車分銷渠道策略概述
7.1.1分銷渠道的內涵
7.1.2分銷渠道的結構與分類
7.1.3汽車產品中間商的類型與作用
7.1.4分銷渠道的功能
7.2國內外汽車分銷渠道發展
7.2.1國外汽車分銷渠道發展概況
7.2.2我國汽車分銷渠道發展概況
7.3分銷渠道設計
7.3.1分銷渠道設計的目標
7.3.2分銷渠道設計的影響因素
7.3.3分銷渠道設計的內容
7.3.4汽車分銷渠道設計方案的評估
7.4汽車分銷渠道管理
案例分析： “四位一體”汽車專賣店——廣州本田汽車的銷售模式
復習思考題
第8章汽車市場營銷促銷組合策略
8.1汽車促銷策略概述
8.1.1促銷策略的概念及作用
8.1.2促銷的步驟
8.2人員推銷
8.2.1人員推銷的概念及特點
8.2.2人員推銷的功能及步驟
8.2.3人員推銷決策
8.3廣告
8.3.1廣告的概念、分類與作用
8.3.2汽車產品的廣告策略
8.3.3經典汽車廣告案例
8.4營業推廣
8.4.1營業推廣的概念、特點及步驟
8.4.2對最終用戶營業推廣的主要形式
8.4.3對中間商營業推廣的主要形式
案例分析： 奇瑞促銷——為汽車“黑馬”插上騰飛的翅膀
復習思考題
第9章汽車市場政治營銷策略
9.1政治營銷學概述
9.2政治環境分析
9.2.1國家主權
9.2.2政府政策的穩定性
9.2.3全球經營的政治風險
9.2.4評估政治脆弱性
9.2.5降低政治脆弱性
9.3政治營銷方法
9.3.1政府營銷
9.3.2政治游說
9.3.3國家營銷
案例分析： 通用汽車品牌形象建立
復習思考題
第10章汽車市場營銷公共關系策略
10.1公共關系策略概述
10.1.1概念演變
10.1.2基本內容
10.1.3特征
10.1.4基本原則
10.2公共關系的基本職能
10.2.1塑造組織形象
10.2.2協調關系
10.3公共關系對象
10.3.1公眾的類型與特點
10.3.2內部公眾
10.3.3外部公眾
10.4公共關系工作機構
10.4.1組織內部公關機構
10.4.2組織外部公關機構
案例分析： 豐田汽車公關危機分析
復習思考題
第11章二手車市場營銷
11.1二手車貿易概述
11.1.1我國二手車市場發展概況
11.1.2國外二手車市場發展概況
11.1.3二手車的定義
11.2二手車交易實務
11.2.1二手車交易渠道
11.2.2二手車過戶注意事項
11.2.3二手車性能檢查
11.2.4二手車評估基本方法
11.3二手車交易模式
11.3.1二手車經紀
11.3.2二手車拍賣
11.3.3二手車置換
案例分析： 汽車拍賣跨國巨頭美瀚公司在中國的發展
復習思考題
參考文獻
第1章汽車市場營銷概論
【教學目標】
了解汽車的定義；
了解汽車市場營銷觀念的演變過程；
熟悉世界汽車工業體系以及我國汽車工業體系的發展與現狀。
導入案例
國際汽車行業發展概況及前景預測分析
自1886年第一輛汽車誕生以來，汽車制造業在100多年的時間里得到迅速發展。早期汽車制造業在德國和美國率先興起，并涌現出一批汽車發明家，創立了很多優秀的汽車品牌，如奔馳、保時捷和福特等。在美國，福特汽車公司安裝了全球第一套汽車流水線，大大降低了汽車生產成本，使汽車逐漸成為大眾化的商品。第二次世界大戰后，20世紀50年代世界經濟的復蘇推動汽車產業快速發展，在汽車設計、技術、體制上取得一系列重大進步。而在20世紀60年代以后，前輪驅動、四輪驅動和柴油發動機得到廣泛普及，汽車在外形設計、引擎功率等方面也有顯著改進。同時，日本憑借其汽車產品低耗能、低價格、高質量等特點，成長為又一汽車產業強國。
20世紀后半葉到21世紀初，新興國家汽車制造業快速發展，而歐洲、美國、日本等汽車強國受金融危機影響較大，汽車制造業中心也正從歐美逐漸向亞洲等新興市場轉移，世界汽車制造業格局逐步向多極化發展。
《2014—2019年中國汽車行業市場深度調研及投資戰略研究報告
》中顯示： 全球汽車產量2005年至2007年保持增長，增長率在3%~6%之間，2008年全球金融危機導致汽車產量減少3.75%，至7052萬輛。隨著金融危機蔓延，2009年全球汽車產量萎縮到6099萬輛，降到近6年內的最低值，其中美國、日本以及歐洲等發達國家和地區受金融危機的影響較大，產量縮減幅度最大。2010年是全球汽車行業復蘇的一年，伴隨美國和日本市場的逐步復蘇以及中國、印度等新興市場的持續快速增長，全球汽車產量恢復增長至7786萬輛。2011年、2012年和2013年全球汽車產量保持平穩增長,分別達到8006萬輛、8414萬輛和8725萬輛，同比增長2.83%、5.10%和3.70%。
從地域分布看，世界汽車生產主要集中在歐洲、北美洲和亞太地區。2005年全球汽車產量呈現“三足鼎立”的局勢，亞洲、歐洲與北美洲為三大汽車生產基地，分別占據39.6%、30.3%和24.2%的市場份額。經過5年的發展，全球汽車產量從“三足鼎立”轉變為“一枝獨秀”，伴隨以中國為代表的新興市場的崛起，全球汽車生產格局發生了巨大變化，2009年亞洲市場份額上升至52.6%，歐洲市場份額下降至26%，北美洲份額降至14.1%，全球汽車生產中心已從歐美轉移到亞洲。預計到2018年，全球汽車產量將達到1.08億輛，年均增幅達5.6%。新興市場將成為主要增長動力，將占增產數量的83%，其中中國占40.4%，印度占12.3%，巴西占6.8%，俄羅斯占4.5%。
(資料來源： 中國產業信息網)
汽車經過了100多年的發展，已經成為人們日常生活中不可缺少的交通工具。近幾年汽車工業飛速發展，中國汽車工業發展勢頭尤為強勁。我國汽車市場的巨大潛力，吸引了跨國汽車公司和國內資本爭相投資汽車工業，使我國汽車工業進入了激烈的競爭階段，也給我國汽車工業帶來了前所未有的機遇和挑戰。隨著國家創新步伐的日益加快，我國自主品牌汽車在激烈的市場競爭中表現出了強勁的增長勢頭，2010年中國自主品牌轎車市場份額超過了日本合資品牌轎車，達到了30.9%。我國正在從汽車生產大國邁向汽車產業強國，汽車工業作為我國國民經濟支柱產業的地位也在顯著提升，中國作為重要的世界汽車市場，也成為推動世界汽車市場發展的重要力量。
汽車市場營銷是一門新型的學科，是建立在市場營銷學基本理論基礎上，結合汽車行業的特點、發展規律，并總結大量的汽車營銷實踐經驗而發展起來的學科，是管理知識與汽車工程領域知識的有機結合。該學科用于發現和了解顧客需求，指導企業制定戰略決策，開拓汽車市場，最大限度地滿足汽車用戶的需求。開展汽車市場營銷是汽車市場經濟體制運行機制的要求，是提高企業效益、促進企業發展的主要動力，是我國汽車企業走向世界的要求。掌握好該學科知識，對如何面對競爭日益激烈的汽車市場具有十分重要的指導意義。
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