《商務(wù)談判與推銷技巧/高職高專“十二五”規(guī)劃教材》主要對(duì)商務(wù)談判的基本理論、商務(wù)談判的組織與管理、商務(wù)談判的程序、商務(wù)談判技巧及策略的運(yùn)用、商務(wù)談判基本禮儀、國(guó)際商務(wù)談判、推銷概論、推銷人員及組織管理、推銷溝通管理、推銷程序管理的基本知識(shí)以及實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中的技巧及方法進(jìn)行系統(tǒng)闡述和歸納。每章內(nèi)容中章前結(jié)合學(xué)習(xí)導(dǎo)讀、學(xué)習(xí)目標(biāo)、職業(yè)指引等指南來(lái)引導(dǎo)讀者學(xué)習(xí)章節(jié)知識(shí)，節(jié)后配合情境訓(xùn)練來(lái)提升實(shí)際能力，章后安排相應(yīng)的思考題目、案例分析等來(lái)鞏固理論知識(shí)，三位一體的學(xué)習(xí)系統(tǒng)旨在幫助讀者提高商務(wù)談判及推銷技能。
《商務(wù)談判與推銷技巧/高職高專“十二五”規(guī)劃教材》案例豐富，結(jié)合談判與推銷的理論與技巧，便于讀者學(xué)習(xí)和借鑒
第一章 商務(wù)談判概論
第一節(jié) 商務(wù)談判概念
一、談判的概念
二、商務(wù)的概念
三、商務(wù)談判的概念
第二節(jié) 商務(wù)談判基本要素
一、商務(wù)談判的基本要素
二、商務(wù)談判的特點(diǎn)
三、商務(wù)談判的內(nèi)容
第三節(jié) 商務(wù)談判原則及方法
一、商務(wù)談判原則
二、商務(wù)談判方法
三、商務(wù)談判的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)
第四節(jié) 商務(wù)談判的類型
一、商務(wù)談判的類型
二、商務(wù)談判的作用
第二章 商務(wù)談判組織與管理
第一節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備
一、談判隊(duì)伍的規(guī)模
二、談判人員素質(zhì)要求
三、談判人員的構(gòu)成及分工
四、談判人員的選拔
第二節(jié) 商務(wù)談判背景調(diào)查
一、談判信息調(diào)查
二、對(duì)談判環(huán)境的調(diào)查
三、對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查
四、對(duì)自身的分析
五、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查
第三節(jié) 商務(wù)談判的管理
一、商務(wù)談判前的管理
二、商務(wù)談判中的管理工作
三、談判后的管理
第四節(jié) 商務(wù)談判的基本策略
一、商務(wù)談判策略概念及特點(diǎn)
二、商務(wù)談判策略的程序
三、商務(wù)談判策略的種類
四、商務(wù)談判策略的內(nèi)容
第三章 商務(wù)談判程序
第一節(jié) 開(kāi)局
一、談判開(kāi)局準(zhǔn)備
二、談判開(kāi)局導(dǎo)入
三、商務(wù)談判開(kāi)局氣氛
四、營(yíng)造良好談判開(kāi)局氣氛的方法
五、談判開(kāi)局策略
第二節(jié) 報(bào)價(jià)
一、報(bào)價(jià)基礎(chǔ)
二、報(bào)價(jià)原則
三、報(bào)價(jià)的形式
四、報(bào)價(jià)的策略
五、應(yīng)價(jià)的策略
第三節(jié) 磋商
一、議價(jià)
二、讓步
三、僵局
第四節(jié) 結(jié)束
一、談判結(jié)束階段的主要標(biāo)志
二、促成締約的策略
三、談判的收尾工作
第四章 商務(wù)談判語(yǔ)言技巧
第一節(jié) 語(yǔ)言技巧概論
一、談判語(yǔ)言的分類
二、影響談判語(yǔ)言運(yùn)用的因素
三、商務(wù)談判語(yǔ)言運(yùn)用原則
四、提高談判語(yǔ)言能力的策略
第二節(jié) 有聲語(yǔ)言技巧
一、聽(tīng)的技巧
二、問(wèn)的技巧
三、說(shuō)的技巧
四、答的技巧
五、辯的技巧
第三節(jié) 無(wú)聲語(yǔ)言技巧
一、首語(yǔ)
二、目光語(yǔ)
三、眉語(yǔ)
四、嘴語(yǔ)
五、上肢語(yǔ)
六、下肢語(yǔ)
七、腰腹語(yǔ)
八、其他姿勢(shì)語(yǔ)
第五章 國(guó)際商務(wù)談判
第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判概論
一、國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的共同點(diǎn)
二、國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的區(qū)別
三、國(guó)際商務(wù)談判成功的基本要求
第二節(jié) 美洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格
一、美國(guó)商人的談判風(fēng)格
二、加拿大商人的談判風(fēng)格
三、拉丁美洲商人的談判風(fēng)格
第三節(jié) 歐洲商人談判風(fēng)格
一、英國(guó)商人的談判風(fēng)格
二、德國(guó)商人的談判風(fēng)格
三、法國(guó)商人的談判風(fēng)格
四、意大利商人的談判風(fēng)格
五、俄羅斯商人的談判風(fēng)格
第四節(jié) 亞洲商人談判風(fēng)格
一、日本商人的談判風(fēng)格
二、韓國(guó)商人的談判風(fēng)格
三、東南亞商人的談判風(fēng)格
四、阿拉伯國(guó)家商人的談判風(fēng)格
第五節(jié) 其他國(guó)家談判風(fēng)格
一、大洋洲商人的談判風(fēng)格
二、非洲商人的談判風(fēng)格
第六章 商務(wù)談判禮儀
第一節(jié) 禮儀概論
一、禮儀的概念
二、商務(wù)禮儀概述
三、商務(wù)禮儀的原則
四、商務(wù)禮儀的作用
第二節(jié) 商務(wù)談判禮儀內(nèi)容
一、服飾禮儀
二、會(huì)面禮儀
三、名片禮儀
四、儀態(tài)禮儀
五、交談禮儀
六、接待禮儀
七、簽字禮儀
八、饋贈(zèng)禮儀
第七章 推銷概述
第一節(jié) 推銷概論
一、推銷的概念
二、推銷活動(dòng)的特征
三、推銷過(guò)程
四、推銷的重要性
第二節(jié) 推銷方格理論
一、推銷方格
二、客戶方格
三、推銷方格與客戶方格的關(guān)系
第三節(jié) 客戶購(gòu)買心理
一、客戶心理
二、顧客購(gòu)買行為類型
三、客戶心理活動(dòng)過(guò)程
第四節(jié) 推銷模式
一、埃達(dá)模式
二、迪伯達(dá)模式
三、埃德帕模式
四、費(fèi)比模式
第八章 推銷人員及組織管理
第一節(jié) 推銷人員的職責(zé)
一、推銷人員分類
二、推銷人員職責(zé)
第二節(jié) 推銷人員的素養(yǎng)
一、推銷人員的職業(yè)素質(zhì)
二、推銷人員的職業(yè)能力
三、推銷人員的基本禮儀
第三節(jié) 推銷人員管理
一、推銷人員選拔管理
二、推銷人員培訓(xùn)管理
三、推銷人員績(jī)效管理
四、推銷人員薪酬管理
五、推銷人員的激勵(lì)管理
六、推銷人員的行動(dòng)管理
七、推銷人員管理技巧
第四節(jié) 推銷組織管理
一、推銷組織概述
二、推銷組織結(jié)構(gòu)
三、推銷隊(duì)伍的規(guī)模
四、推銷控制管理
第九章 推銷溝通管理
第一節(jié) 推銷溝通概論
一、溝通概念
二、溝通過(guò)程
三、推銷過(guò)程
四、推銷溝通概念
五、推銷溝通作用
第二節(jié) 推銷溝通方式
一、溝通的方式
二、推銷溝通的方式模型
三、語(yǔ)言溝通方式
四、非語(yǔ)言溝通方式
第三節(jié) 推銷溝通技巧
一、影響消費(fèi)者決策的因素
二、推銷溝通的障礙
三、推銷溝通技巧
第十章 推銷程序管理
第一節(jié) 尋找客戶
一、尋找準(zhǔn)客戶的必要性
二、尋找準(zhǔn)客戶的方法
三、尋找準(zhǔn)客戶的步驟
第二節(jié) 客戶資格鑒定
一、客戶資格鑒定概念
二、客戶資格鑒定要件
三、客戶的信用狀況審查
第三節(jié) 推銷約見(jiàn)及接近
一、約見(jiàn)準(zhǔn)客戶
二、接近準(zhǔn)客戶
第四節(jié) 推銷洽談
一、提示法
二、演示法
第五節(jié) 客戶異議處理
一、客戶異議的產(chǎn)生
二、客戶異議的類型
三、客戶異議的原因
四、處理客戶異議的原則
五、處理客戶異議的時(shí)機(jī)
六、處理客戶異議的方法
第六節(jié) 客戶成交
一、客戶的成交信號(hào)
二、成交的基本策略
三、成交的方法
四、成交后跟蹤
第七節(jié) 客戶關(guān)系維護(hù)
一、客戶關(guān)系管理理念
二、鞏固老客戶的方法
三、日常客戶管理
附錄
測(cè)試試卷A
測(cè)試試卷B
參考文獻(xiàn)
《商務(wù)談判與推銷技巧/高職高專“十二五”規(guī)劃教材》：
1972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，他絕沒(méi)有想到能在中國(guó)的北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè)曲，因?yàn)椋@是他平生最喜愛(ài)的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。敬酒時(shí)，他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。
▲點(diǎn)評(píng)：一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說(shuō)是一種高超的談判藝術(shù)。
日本有一家叫木村事務(wù)所的企業(yè)想擴(kuò)建廠房,他們看中一塊附近的土地想購(gòu)買,同時(shí)也有其他幾家商社也想購(gòu)買這塊地,可是董事長(zhǎng)木村前后多次費(fèi)盡口舌,但還是遭到這塊土地所有者————一位倔強(qiáng)的老太太的拒絕.一個(gè)下雪天,老太太進(jìn)城購(gòu)物順便到木村事務(wù)所,她本想告訴木村先生死了這份心,老太太推門剛要進(jìn)去,突然猶豫起來(lái),原來(lái)屋內(nèi)干凈,而自己腳下沾滿雪水,骯臟不堪.正當(dāng)老人想退出房間時(shí),一位年輕的小姐出現(xiàn)在老人面前,“歡迎光臨”，馬上回屋想為老太太找一雙拖鞋,正好沒(méi)了,小姐就脫下自己的鞋整齊的放在老人面前,微笑說(shuō):很抱歉,請(qǐng)穿好這個(gè)好嗎?老太太猶豫了:“你不在乎腳冷”,“別客氣請(qǐng)穿上吧”。等老人換好鞋以后,小姐才問(wèn)到:老人家，請(qǐng)問(wèn)我能為您做些什么?“哦 我要找木村先生”，小姐就像扶長(zhǎng)輩一樣，小心翼翼的把老太太扶上樓，老人在踏進(jìn)木村辦公室瞬間改變了主意，決定把地賣給木村。
那位老太太告訴木村:在我漫長(zhǎng)一生里,遇到大多數(shù)的人是冷酷的,我也去過(guò)其他幾家想買我地的公司,他們的接待人員沒(méi)有一個(gè)像你們小姐對(duì)我這么好的,你的年輕職員體貼漂亮,他們令我感動(dòng),就這樣一個(gè)企業(yè)家費(fèi)事半年都無(wú)法搞定的事情被一個(gè)有禮而親切的女職員搞定。
▲點(diǎn)評(píng)：上述案例中，打動(dòng)老太太的正是公司的服務(wù)人員給他營(yíng)造的溫暖、親切的氣氛，這種氣氛從實(shí)質(zhì)上改變了老太太的想法。商務(wù)談判氣氛是在一定程度上，能夠影響談判人員的心理、情緒和感覺(jué)，從而引起相應(yīng)反應(yīng)，影響整個(gè)談判的結(jié)果。
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