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銷售管理

定價：¥39

中教價：¥30.03 (7.70折）

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叢書名：“十三五”普通高等教育應用型規劃教材·市場營銷

購買數量：

　　本書突破傳統的教材模式，以銷售管理的職能為主線，對銷售管理工作的各環節進行詳細論述。

　　按照銷售管理的職能與流程，全書將銷售管理的內容概括為十個方面，即制定銷售計劃，劃分銷售區域，設計促銷方案，建設銷售團隊，指導人員銷售，分析客戶信用，管理銷售末端，提供客戶服務，維系客戶關系，評估銷售績效。

　　本書堅持理論創新又注重實務運用，邏輯嚴密，深入淺出，案例豐富。通過學習，學生能夠在掌握銷售管理基本理論、方法和策略的基礎上，對銷售活動進行計劃、策劃、設計、執行和控制，能夠組建銷售團隊，建立并維系客戶關系，提升自己的銷售管理水平和競爭能力。

　　作者簡介

　　李先國，中國人民大學商學院市場營銷系教授、博士生導師，中國高校市場學研究會副秘書長。在學術期刊發表中英文論文50多篇；作為項目主持人或主要責任人承擔的***、省部級等科研項目10多項。

第1章制定銷售計劃

1．1銷售計劃的制定流程

1．2銷售預測

1．3銷售定額

1．4銷售預算

第2章劃分銷售區域

2．1銷售組織的建立

2．2銷售區域的設計與開發

2．3銷售時間管理

2．4銷售費用管理

第3章設計促銷方案

3．1促銷溝通理論

3．2銷售促進決策

3．3銷售促進策略

第4章建設銷售團隊

4．1銷售人員的職責與素質要求

4．2招聘銷售人員

4．3培訓銷售人員

4．4激勵銷售人員

第5章指導人員銷售

5．1尋找客戶

5．2拜訪客戶

5．3介紹產品

5．4處理異議

5．5建議成交

第6章分析客戶信用

6．1客戶信用管理與銷售業務流程再造

6．2確定客戶資信

6．3制定客戶信用政策

6．4應收賬款管理

第7章管理銷售末端

7．1貨品管理

7．2銷售終端管理

7．3竄貨管理

第8章提供客戶服務

8．1客戶服務的含義與分類

8．2客戶服務的內容

8．3服務質量管理

8．4客戶投訴管理

第9章維系客戶關系

9．1建立客戶關系

9．2挖掘客戶價值

9．3管理客戶忠誠

第10章評估銷售績效

10．1銷售活動分析

10．2考評銷售業績

10．3建立薪酬體系

參考文獻

　　銷售管理是一門研究企業銷售及其管理活動過程的規律和策略的應用學科。隨著銷售管理理論與實踐的發展，全國開設銷售管理課程的高校越來越多。國內高校一般將銷售管理列為市場營銷專業學生必修的核心課程之一。

　　為了適應普通高等教育應用型教學的需要，我們結合銷售管理理論界的最新研究成果和營銷實踐特別是中國銷售管理實踐的新發展，編寫了本書。本書突破傳統的教材模式，以銷售管理的職能為主線，對銷售管理工作的各環節進行詳細論述，建立了獨特的應用型銷售管理體系。

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