金融服務營銷項目教程》是以市場營銷學為基本理論框架，以銀行、證券、保險和其他金融企業為對象，通過把市場營銷和金融服務進行融合，研究和展示金融行業的營銷觀念、營銷流程、營銷策略和營銷技巧等金融服務營銷理論與實務，用市場營銷學基本理論指導金融實際工作，實現了市場營銷學知識和金融實際工作的緊密結合。
針對金融這樣一個特殊的服務行業在營銷實際工作中出現的各種問題，作者根據幾十年的營銷教學、金融教學實踐以及實地去金融機構的大量調研，將金融營銷理論重新梳理，把營銷知識、金融知識融合到六個項目的技能培養中，通過先破后立的大手術，重新構架本書的結構，本著“務實”“有用”的精神，根據金融業具體的工作任務對《金融服務營銷項目教程》這本書進行了一條主線、六個項目的設計，目的是為了培養出既精通金融營銷理論知識又具有金融營銷實戰能力、既能迅速適應營銷崗位又具有發展潛力的金融營銷專業人才。
這一條主線是以金融機構的全年工作為主線，以尋找客戶、拜訪客戶、客戶調研、客戶風險防范、與客戶建立合作關系、客戶關系維護六個方面的教學和操練，使學生掌握市場細分、目標市場選擇、市場定位、客戶關系管理理論以及商務談判、商務禮儀理論在金融實際工作中的運用，培養學生適應經濟發展需要，服務地方經濟建設，具備能勝任金融企業(各類工商企業、服務行業)的產品銷售、市場督導、市場推廣、方案策劃等崗位；培養出有自信、會溝通、能銷售、可策劃、學習能力強、具有團隊合作意識和創新精神的高素質應用型金融營銷人才。
本書具有前瞻性、適用性的特點，可作為從事金融管理實際工作的人員和金融學專業的大學生工作和學習之用，也可作為金融類高校的教師參考書。本書語言活潑生動，文筆特色鮮明，一改傳統營銷學科生澀枯燥的缺點和不足，為廣大讀者打開了一扇系統了解現代金融營銷理論與實務的窗口，尤其是廣大讀者能結合金融業實際營銷工作將所學到的理論知識加以靈活運用，共同為推動中國金融業的改革與發展發揮積極作用。
項目一 尋找客戶
本項目要達到的目標：
職業知識
(1) 掌握金融客戶分類的方法
(2) 掌握尋找目標客戶的方法
(3) 掌握選擇目標市場策略需考慮的因素
(4) 掌握選擇目標市場的三種模式
職業能力
(1) 能夠對金融客戶進行分類
(2) 能夠正確的選擇目標客戶
(3) 能用合適的方法對目標客戶信息進行初步評價、整理目標客戶名單、制定客戶開發計劃
職業道德
(1) 具有高度的熱情和服務意識、強烈的自信心和意志力
(2) 具有吃苦耐勞精神和嚴謹認真的工作態度
(3) 具有團隊協作意識和勇于創新的精神
(4) 具有良好的社交能力、語言表達能力、應變能力
項目提出
A銀行所能給予的中小企業授信額度的準入標準需要滿足以下6項要求。
(1) 年銷售規模達到3000萬元以上，實際收入(發票收入)2000萬元以上；
(2) 現金流量凈額>0；
(3) 經營利潤>0；
(4) 資產負債率<70%；
(5) 無不良信用記錄，法律訴訟等；
(6) 企業核心負責人工作2年以上。
請學生通過上述項目完成金融客戶分類、尋找目標客戶、確定目標客戶三個任務。
任務一 金融客戶的分類
任務提出
通過沈陽(當地)企業網“沈陽(當地)企業名錄”找出以下行業中，年銷售規模達到3000萬以上的客戶(2名)，填入表1-1所示中。
表1-1 年銷售規模達到3000萬以上的客戶
知識準備
引例：請大家通過以下故事，分析戴爾是如何對客戶進行分類的？
戴爾少年時的一件趣事
戴爾在十六歲那年的夏天找到了一份負責爭取《休斯頓郵報》訂戶的勤工儉學工作。報社交給他一份由電話公司提供的電話用戶名單，讓他通過打電話的方式向客戶推銷，年少的戴爾非常詫異——報社居然用這種傳統的方式推銷產品。
小戴爾在爭取客戶的時候，觀察客戶的反應，并逐漸摸索出一條規律。他發現有兩種人會對訂閱郵報感興趣：一是剛剛結婚的人；二是搬入新房沒多久的人。戴爾想：“怎樣才能找到這兩種人呢？”經過明察暗訪后戴爾得知，情侶在結婚前必須到地方法院申請結婚證書，同時也必須寫明住址，好讓法院把結婚證書寄給他們。在得克薩斯州，這項資料是公開的。所以戴爾找了幾個同學去走訪幾個縣市的地方法院，并一起搜尋和記錄休斯頓地區新婚或即將結婚的新人姓名和地址。
接著戴爾又發現，有些公司會整理出貸款申請者的名單，而名單上是按照貸款額度來排序，所以很容易找出貸款額度最高的人，戴爾將他們定位為高級潛力客戶群。并發給高級客戶群中每人一封信，信的開頭是每一個人的姓名，信上則提供訂閱報紙的資料。
在即將看到成果的時候，小戴爾要開學了，他不甘心自己辛苦所做的就此中斷，所以利用課余的時間繼續這份工作。經過一段時間的積累工作后，戴爾取得了巨大的成功，第一次他通過細致的分析工作找到了數千名訂戶。有一天，當教歷史和經濟學的老師詢問他的銷售報紙所得報酬時，老師驚訝地發現，戴爾那年賺的比老師還要多。
這就是戴爾在很小的時候通過研究客戶需求的差異，進行交叉銷售獲得利益的故事。
(案例來源：http://web.it.nctu.edu.tw/～etang/1to1marketing/cn/theory.)
在現代廣闊而復雜的市場上，產品營銷者根本不可能獲得整個市場，也不可能用一種產品和銷售模式應對所有的客戶，更不可能對所有的客戶提供需要的所有產品，金融營銷者也是如此。一方面，每家金融機構的資源都是有限的，另一方面，不但客戶數目巨大，分布廣泛，而且所需金融服務又是迥然不同。因此，只有通過市場細分，各家金融機構才有可能發現并充分發揮其資源優勢的細分市場，并在該細分市場中取得競爭優勢，達到揚長避短的目的。
金融市場上的交易主體均是金融機構的客戶，他們是個人、家庭、企業、金融機構、政府，還包括一些事業單位和社會團體(如圖1-1金融機構客戶所示)。
圖1-1 金融機構客戶
這些金融機構的客戶對金融產品有著不同的需求，根據需求的不同，我們從另一個角度對金融機構的客戶分類為：個人客戶和企業客戶，他們既是金融機構資金的主要供應者，也是資金需求者。
比如在銀行，分為個人業務和公司業務兩大塊；在保險公司，分為個人險和公司險；在證券公司，同樣按照個人和企業分為不同的運作部門。
由于與企業在業務范圍以及規模上的巨大區別，金融機構往往在統一的營銷戰略指導下，對于不同的業務范圍、規模的企業和企業營銷環境，分別制定不同的營銷策略。同時，由于不同的客戶具有不同的需求，為滿足客戶的多樣化需求，金融機構提供的產品必須具有差異性與易變性。這種差異性和易變性，反映了金融營銷面對的客戶環境因素的不確定性，也為金融機構改善經營、重視營銷、提高競爭力、求得自身發展提供了動力。
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