本書(shū)立足銷(xiāo)售管理的工作背景，緊扣銷(xiāo)售管理人員所需的知識(shí)、技能和態(tài)度，采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)模式，設(shè)計(jì)了飯店、人壽保險(xiǎn)、日用消費(fèi)品、機(jī)械制造、服裝、衛(wèi)浴、汽車(chē)、電器、太陽(yáng)能、工程設(shè)計(jì)等行業(yè)的銷(xiāo)售管理教學(xué)背景，從走進(jìn)銷(xiāo)售職業(yè)，銷(xiāo)售管理過(guò)程，銷(xiāo)售規(guī)劃與設(shè)計(jì)，銷(xiāo)售區(qū)域管理，銷(xiāo)售組織建設(shè)，銷(xiāo)售人員的甄選、培訓(xùn)與薪酬，銷(xiāo)售人員的激勵(lì)與績(jī)效考評(píng)，銷(xiāo)售貨品管理，銷(xiāo)售服務(wù)管理，銷(xiāo)售分析與評(píng)估，銷(xiāo)售管理的新趨勢(shì)等視角整合教學(xué)內(nèi)容，構(gòu)建“理論+實(shí)務(wù)+實(shí)訓(xùn)”三位一體的教材組織結(jié)構(gòu)。
本書(shū)以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為目標(biāo)，適合作為高職高專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)管理、財(cái)經(jīng)管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)及相關(guān)專(zhuān)業(yè)的教材。此外，本書(shū)還可作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員的培訓(xùn)和參考用書(shū)。
1.論述力求簡(jiǎn)潔、通俗，便于讀者接受； 2.采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)方式，教中學(xué)、學(xué)中教，教學(xué)相長(zhǎng)； 3.配備案例、圖片，增加可讀性； 4.增加拓展閱讀，推薦相關(guān)網(wǎng)站，便于讀者自我學(xué)習(xí)和提高�！ �5.內(nèi)容新穎、真實(shí)，許多材料來(lái)自企業(yè)一線。
1.論述力求簡(jiǎn)潔、通俗，便于讀者接受；
2.采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)方式，教中學(xué)、學(xué)中教，教學(xué)相長(zhǎng)；
3.配備案例、圖片，增加可讀性；
4.增加拓展閱讀，推薦相關(guān)網(wǎng)站，便于讀者自我學(xué)習(xí)和提高。
5.內(nèi)容新穎、真實(shí)，許多材料來(lái)自企業(yè)一線。
項(xiàng)目一 走進(jìn)銷(xiāo)售職業(yè)
任務(wù)一 如何成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員
1.1 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售
1.2 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售管理
課內(nèi)檢查與思考
任務(wù)二 面對(duì)銷(xiāo)售中的倫理和社會(huì)責(zé)任
2.1 社會(huì)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
2.2 銷(xiāo)售管理面臨的倫理問(wèn)題
課內(nèi)檢查與思考
任務(wù)三 競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售管理職位
3.1 確定職業(yè)目標(biāo)
3.2 準(zhǔn)確定位較色
3.3 提升職業(yè)技能
課內(nèi)檢查與思考
課外拓展閱讀
關(guān)鍵概念
綜合練習(xí)
模擬實(shí)訓(xùn)
推薦研究網(wǎng)站
案例分析
項(xiàng)目二 銷(xiāo)售過(guò)程管理
任務(wù)一 銷(xiāo)售準(zhǔn)備
1.1 了解購(gòu)買(mǎi)者
1.2 準(zhǔn)備銷(xiāo)售知識(shí)
1.3 客戶(hù)溝通
課內(nèi)檢查與思考
任務(wù)二 關(guān)系銷(xiāo)售
2.1 客戶(hù)調(diào)查
2.2 銷(xiāo)售拜訪
2.3 接觸客戶(hù)
2.4 銷(xiāo)售陳述
2.5 異議處理
2.6 銷(xiāo)售促成
2.7 促進(jìn)客戶(hù)關(guān)系
課內(nèi)檢查與思考
課外拓展閱讀
關(guān)鍵概念
綜合練習(xí)
模擬實(shí)訓(xùn)
推薦研究網(wǎng)站
案例分析
項(xiàng)目三 銷(xiāo)售規(guī)劃與設(shè)計(jì)
任務(wù)一 銷(xiāo)售目標(biāo)
1.1 銷(xiāo)售目標(biāo)概述
1.2 確定銷(xiāo)售目標(biāo)
課內(nèi)檢查與思考
任務(wù)二 銷(xiāo)售配額
2.1 銷(xiāo)售配額概述
2.2 設(shè)置銷(xiāo)售配額
課內(nèi)檢查與思考
任務(wù)三 銷(xiāo)售預(yù)算
3.1 銷(xiāo)售預(yù)算概述
3.2 銷(xiāo)售費(fèi)用的確定和管理
課內(nèi)檢查與思考
課外拓展閱讀
關(guān)鍵概念
綜合練習(xí)
模擬實(shí)訓(xùn)
推薦研究網(wǎng)站
案例分析
項(xiàng)目四 銷(xiāo)售區(qū)域管理
任務(wù)一 銷(xiāo)售區(qū)域的劃分與設(shè)計(jì)
1.1 銷(xiāo)售區(qū)域的劃分
1.2 銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)
課內(nèi)檢查與思考
任務(wù)二 銷(xiāo)售區(qū)域業(yè)務(wù)管理
2.1 銷(xiāo)售區(qū)域開(kāi)發(fā)
2.2 銷(xiāo)售區(qū)域的時(shí)間管理
課內(nèi)檢查與思考
任務(wù)三 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)成員管理
3.1 經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)務(wù)
3.2 代理商管理實(shí)務(wù)
課內(nèi)檢查與思考
課外拓展閱讀
關(guān)鍵概念
綜合練習(xí)
模擬實(shí)訓(xùn)
推薦研究網(wǎng)站
案例分析
項(xiàng)目五 銷(xiāo)售組織建設(shè)
任務(wù)一 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)
1.1 銷(xiāo)售組織的類(lèi)型
1.2 確定銷(xiāo)售組織的規(guī)模
課內(nèi)檢查與思考
任務(wù)二 銷(xiāo)售組織職能
2.1 銷(xiāo)售部門(mén)的職能
2.2 銷(xiāo)售經(jīng)理的職能
2.3 銷(xiāo)售人員的職能
2.4 大客戶(hù)經(jīng)理的職能
課內(nèi)檢查與思考
任務(wù)三 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)作
3.1銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的困惑
3.2銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
課內(nèi)檢查與思考
課外拓展閱讀
關(guān)鍵概念
綜合練習(xí)
模擬實(shí)訓(xùn)
推薦研究網(wǎng)站
案例分析
項(xiàng)目六 銷(xiāo)售人員的甄選、培訓(xùn)與薪酬
任務(wù)一 銷(xiāo)售人員的甄選
1.1 銷(xiāo)售人員的勝任力分析
1.2 銷(xiāo)售人員的招聘
課內(nèi)檢查與思考
任務(wù)二 銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)
2.1銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的步驟
2.2銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的方法
任務(wù)三 銷(xiāo)售人員的薪酬
3.1 建立銷(xiāo)售人員的薪酬制度
3.2 銷(xiāo)售人員薪酬制度的設(shè)計(jì)
課內(nèi)檢查與思考
課外拓展閱讀
關(guān)鍵概念
綜合練習(xí)
模擬實(shí)訓(xùn)
推薦研究網(wǎng)站
案例分析
項(xiàng)目七 銷(xiāo)售人員的激勵(lì)與績(jī)效考評(píng)
任務(wù)一 銷(xiāo)售人員的行為和動(dòng)機(jī)分析
1.1 把握銷(xiāo)售人員的行為特征
1.2 銷(xiāo)售人員動(dòng)機(jī)的因素分析
課內(nèi)檢查與思考
任務(wù)二 銷(xiāo)售人員的激勵(lì)
2.1 銷(xiāo)售人員激勵(lì)概述
2.2 銷(xiāo)售人員激勵(lì)方法
課內(nèi)檢查與思考
任務(wù)三 銷(xiāo)售人員的績(jī)效考評(píng)
3.1 銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)概述
3.2 銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)和方法
課內(nèi)檢查與思考
課外拓展閱讀
關(guān)鍵概念
綜合練習(xí)
模擬實(shí)訓(xùn)
推薦研究網(wǎng)站
案例分析
項(xiàng)目八 銷(xiāo)售貨品管理
任務(wù)一 訂貨、發(fā)貨與退貨的管理
1.1 訂貨管理
1.2 發(fā)貨管理
1.3 退貨管理
課內(nèi)檢查與思考
任務(wù)二 終端管理
2.1 終端管理的主要內(nèi)容
2.2 終端管理的常見(jiàn)問(wèn)題和基本要求
課內(nèi)檢查與思考
任務(wù)三 竄貨管理
3.1 竄貨的形成和原因
3.2 竄貨的治理對(duì)策
課內(nèi)檢查與思考
課外拓展閱讀
關(guān)鍵概念
綜合練習(xí)
模擬實(shí)訓(xùn)
推薦研究網(wǎng)站
案例分析
項(xiàng)目九 客戶(hù)關(guān)系管理
任務(wù)一 客戶(hù)關(guān)系管理概述
1.1 客戶(hù)關(guān)系管理的內(nèi)涵
1.2 客戶(hù)的需求管理
課內(nèi)檢查與思考
任務(wù)二 客戶(hù)的商業(yè)價(jià)值分析
2.1 認(rèn)識(shí)客戶(hù)的商業(yè)價(jià)值
2.2 區(qū)分客戶(hù)的商業(yè)價(jià)值
課內(nèi)檢查與思考
任務(wù)三 客戶(hù)信用管理
3.1 客戶(hù)信用管理概述
3.2 控制客戶(hù)信用
課內(nèi)檢查與思考
課外拓展閱讀
關(guān)鍵概念
綜合練習(xí)
模擬實(shí)訓(xùn)
推薦研究網(wǎng)站
案例分析
項(xiàng)目十 銷(xiāo)售服務(wù)管理
任務(wù)一 銷(xiāo)售服務(wù)策略
1.1 銷(xiāo)售服務(wù)概念
1.2 售前服務(wù)管理
1.3 售后服務(wù)管理
課內(nèi)檢查與思考
任務(wù)二 銷(xiāo)售服務(wù)質(zhì)量
2.1 服務(wù)質(zhì)量概述
2.2 提高服務(wù)質(zhì)量的方法
課內(nèi)檢查與思考
課外拓展閱讀
關(guān)鍵概念
綜合練習(xí)
模擬實(shí)訓(xùn)
推薦研究網(wǎng)站
案例分析
項(xiàng)目十一 銷(xiāo)售分析與評(píng)估
任務(wù)一 銷(xiāo)售額分析
1.1 銷(xiāo)售額分析概述
1.2 銷(xiāo)售額分析的內(nèi)容
課內(nèi)檢查與思考
任務(wù)二 銷(xiāo)售費(fèi)用分析
2.1 銷(xiāo)售費(fèi)用分析的內(nèi)容
2.2 銷(xiāo)售人員費(fèi)用控制
課內(nèi)檢查與思考
任務(wù)三 銷(xiāo)售效率分析
3.1 銷(xiāo)售隊(duì)伍效率分析
3.2 廣告效率分析
3.3 分銷(xiāo)效率分析
課內(nèi)檢查與思考
課外拓展閱讀
關(guān)鍵概念
綜合練習(xí)
模擬實(shí)訓(xùn)
推薦研究網(wǎng)站
案例分析
項(xiàng)目十二 銷(xiāo)售管理的新趨勢(shì)
任務(wù)一 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售管理
1.1 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與銷(xiāo)售管理
1.2 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售管理的技術(shù)平臺(tái)
課內(nèi)檢查與思考
任務(wù)二 銷(xiāo)售信息庫(kù)的構(gòu)建與應(yīng)用
2.1 營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)
2.2 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)
課內(nèi)檢查與思考
任務(wù)三 系統(tǒng)集成銷(xiāo)售管理
3.1 系統(tǒng)集成銷(xiāo)售管理的基本理論與內(nèi)涵
3.2 系統(tǒng)集成銷(xiāo)售管理的實(shí)施過(guò)程
課內(nèi)檢查與思考
課外拓展閱讀
關(guān)鍵概念
綜合練習(xí)
模擬實(shí)訓(xùn)
推薦研究網(wǎng)站
案例分析
參考文獻(xiàn)
附錄
新書(shū)資訊