《保險營銷實務》是“全國高等職業教育財經類規劃教材”之一。教材力圖從職業崗位分析入手，以真實工作任務及工作過程為依據，以培養職業行動能力為主線，以學生易于掌握并能夠適應基本業務需要為原則，建構了保險營銷的9個主要情景，內容涵蓋了保險營銷人員職業素養、緣故市場開拓、銷售面談、成交面談、陌生市場開拓、陌生客戶拜訪、售后服務、保險市場分析、保險營銷隊伍的建立和管理等。
本教材不僅可作為保險類職業技能核心課程教材，還可作為其他專業選修課的教材，也可以作為其他相關學科的職業培訓教材和自學參考書。
保險業在中國被稱為朝陽行業。隨著我國社會經濟水平普遍提高、城市化進程加快及人口老齡化、家庭小型化的快速發展，人們對保險的需求越來越大。但與快速成長的保險需求相對應的，卻是保險營銷人才的普遍缺乏。優秀的保險營銷人才，尤其是一線的保險營銷人才的極度短缺，已經成為制約保險營銷行業健康發展的一大瓶頸。
保險營銷，是一個通過營銷人員與客戶之間面對面交流，施加積極影響的手段，達成銷售目標的復雜過程，其實戰特征很強。因此，營銷人員必須具有良好的綜合素質和高超的營銷技巧。然而，在我們的教學實踐中，卻很難找到與“工作過程為導向”的教學理念相匹配的保險營銷教材。目前圖書市場上保險營銷方面的教材，大多偏重于市場營銷理論介紹，沒有體現保險營銷實戰性特點，與真正的保險營銷崗位要求的能力差距甚大。有感于此，才使作者下決心編寫本書。作者試圖讓學生學完本教材以后，就能直接進入工作狀態，有效應對營銷環境的挑戰。因此，在撰寫本教材的時候，作者力求體現以下特點：
一、貫徹以客戶需求為中心的營銷理念。教材內容編排的著眼點緊緊圍繞著營銷人員如何發現客戶需求，如何滿足客戶需求，在滿足客戶需求的基礎上達成交易，始終將客戶的需求置于銷售過程的核心位置。
二、體現“管用、夠用、適用”的教學指導思想，以學生進入實際工作崗位的過程為主線，以工作崗位的需要確定內容。因此，本教材第一部分是情景一保險營銷人員職業素養，主要講述保險營銷崗位對營銷人員的職業禮儀、職業道德和職業能力的要求。第二部分是第一個工作過程——緣故市場保險營銷，分三個情景：情景二緣故市場開拓，情景三接觸客戶，情景四保險售后常規服務。這部分內容是以學生剛進入保險營銷行業，還沒有掌握足夠的知識技能為背景設計的，從最容易接觸和最容易取得銷售成功的緣故市場入手，整個工作過程從客戶資源挖掘到面談再到售后服務，都按照標準的工作流程模仿學習銷售技能。第三部分為第二個工作過程一一陌生市場保險營銷，分三個情景：情景五陌生市場開拓，情景六拜訪客戶，情景七保險售后增加客戶滿意度服務。這部分內容是以學生已經有了一定的銷售經驗，掌握了必要的知識和技能為背景設計的，這一工作過程著重介紹如何根據客戶的性格特點，靈活應用各種技能，為客戶提供個性化服務，滿足客戶個性化需要。第四部分為第三個工作過程——保險營銷管理，分兩個情景：情景八保險市場分析，情景九保險營銷隊伍的建立與管理。這部分內容是以學生經過努力已經升為部門主管為背景設計的，主要介紹如何針對具體的營銷環境做好營銷策劃，如何為自己的營銷團隊進行人才選拔、培訓和管理。從第一個工作過程到第三個工作過程，是圍繞著實際工作崗位在不同階段的不同要求展開的，內容的安排是層層遞進，螺旋上升，力求實現與崗位的無縫對接。這樣的內容安排符合學生學習規律，在部分重復操作的基礎上，知識技能不斷得到提升。
情景一 保險營銷人員職業素養
任務一 保險營銷人員職業禮儀
1.1.1 任務導入
1.1.2 相關知識
1.1.3 實踐活動安排
任務二 保險營銷人員職業道德
1.2.1 任務導入
1.2.2 相關知識
1.2.3 實踐活動安排
任務三 保險營銷人員的職業能力
1.3.1 任務導入
1.3.2 相關知識
1.3.3 實踐活動安排
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實戰與檢驗
工作過程一
情景二 緣故市場開拓
任務一 建立客戶資料檔案
2.1.1 任務導入
2.1.2 相關知識
2.1.3 實踐活動安排
任務二 拜訪前準備
2.2.1 任務導入
2.2.2 相關知識
2.2.3 實踐活動安排
任務三 設計保險建議書
2.3.1 任務導入
2.3.2 相關知識
2.3.3 實踐活動安排
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實戰與檢驗
情景三接觸客戶
任務一 電話約訪
3.1.1 任務導入
3.1.2 相關知識
3.1.3 實踐活動安排
任務二 銷售面談
3.2.1 任務導入
3.2.2 相關知識
3.2.3 實踐活動安排
任務三 成交面談
3.3.1 任務導入
3.3.2 相關知識
3.3.3 實踐活動安排
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實戰與檢驗
情景四 保險售后常規服務
任務二 客戶關系的日常維護
4.1.1 任務導入
4.1.2 相關知識
4.1.3 實踐活動安排
任務二 理賠服務
4.2.1 任務導入
4.2.2 相關知識
4.2.3 實踐活動安排
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實戰與檢驗
工作過程二
情景五 陌生市場開拓
任務一 陌生市場開拓方法
5.1.1 任務導入
5.1.2 相關知識
5.1.3 實踐活動安排
任務二 客戶調查
5.2.1 任務導入
5.2.2 相關知識
5.2.3 實踐活動安排
任務三 拜訪前準備
5.3.1 案例導入
5.3.2 相關知識
5.3.3 實踐活動安排
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實戰與檢驗
情景六 拜訪客戶
任務一 喚起客戶對銷售的注意
6.1.1 案例導入
6.1.2 相關知識
6.1.3 實踐活動安排
任務二 引導客戶興趣的技巧
6.2.1 任務導入
6,2.2 相關知識
6.2.3 實踐活動安排
任務三 激發購買欲望、促成購買行動
6.3.1 任務導入
6.3.2 相關知識
6.3.3 實踐活動安排
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實戰與檢驗
情景七 保險售后增加客戶滿意度服務
任務一 做好售后服務、增進客戶滿意
7.1.1 任務導入
7.1.2 相關知識
7.1.3 實踐活動安排
任務二 處理抱怨
7.2.1 任務導入
7.2.2 相關知識
7.2.3 實踐活動安排
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實戰與檢驗
工作過程三
情景八 保險市場分析
任務一 保險營銷環境分析
8.1.1 任務導入
8.1.2 相關知識
8.1.3 實踐活動安排
任務二 保險需求分析
8.2.1 任務導入
8.2.2 相關知識
8.2.3 實踐活動安排
任務三 保險營銷策劃
8.3.1 任務導入
8.3.2 相關知識
8.3.3 實踐活動安排
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實戰與檢驗
情景九 保險營銷隊伍的建立和管理
任務一 保險營銷隊伍選拔
9.1.1 任務導入
9.1.2 相關知識
9.1.3 實踐活動安排
任務二 營銷隊伍培訓
9.2.1 任務導入
9.2.2 相關知識
9.2.3 實踐活動安排
任務三營銷隊伍管理
9.3.1 任務導入
9.3.2 相關知識
9.3.3 實踐活動安排
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實戰與檢驗
附錄A 參考答案
（2）目光。“眼睛是心靈的窗口”，目光在很大程度上能如實反映一個人的內心世界。擁有良好的職業形象的人，其目光應是坦然、親切、和藹、有神的。在與客戶談話時，大部分時間應看著對方。正確的目光是自然地注視對方眉骨與鼻梁三角區，不能左顧右盼，也不能緊盯著對方；道別或握手時，應該用目光注視著對方的眼睛。
（3）站姿。正確的站姿是抬頭、目視前方、挺胸直腰、肩平、雙臂自然下垂、收腹、雙腿并攏直立、腳尖分呈V字形，身體重心放到兩腳中間；也可兩腳分開，比肩略窄，雙手交叉，放在體前或體后。
男士：兩腳分開，比肩略窄，雙手合起放在背后。
女士：雙腳并攏，腳尖分呈V字形，雙手合起放于腹前。
（4）坐姿。
男士：入座時要輕，至少要坐滿椅子的2／3，后背輕靠椅背，雙膝自然并攏（男士可略分開）。身體可稍向前傾，表示尊重和謙虛。
女士：入座前應用手背扶裙，坐下后將裙角收攏，兩腿并攏，雙腳同時向左或向右放，兩手疊放于腿上。如長時間端坐可將兩腿交叉疊放，但要注意上面的腿向回收，腳尖向下。
（5）蹲姿。
女士：并膝下腰。一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿基本垂直于地面，后腳腳跟提起，腳掌著地，臀部向下。
男士：曲膝。
（6）手勢。手勢是談話必要的輔助手段。手勢的幅度和頻率不要過大和過高，要特別注意手勢的規范和手勢的含義。在示意方向或人物時，應用手掌，切不可用手指；在示意他人過來時，應用手掌，且掌心向下，切不可掌心向上。
3.社交禮儀
（1）握手。握手是交往中不可缺少的禮節，愉快的握手應堅定有力，這能體現你的信心和熱情，但不宜太用力且時間不宜過長，一般在3～5秒之間為宜。如果你的手臟或者很涼或者有水、汗，不宜與人握手，只要主動向對方說明不握手的原因就可以了。女士應該主動與對方握手，同時不要戴手套握手。另外，不要在嚼著口香糖的情況下與別人握手。握手的姿勢強調“五到”，即身到、笑到、手到、眼到、問候到。握手時雙方的上身應微微向前傾斜，面帶微笑，同時伸出右手和對方的右手相握，上下抖幾下，眼睛平視對方的眼睛，同時寒暄問候。
握手時，伸手的先后順序是：貴賓先，長者先，主人先，女士先。
（2）遞送名片。保持名片或名片夾清潔、平整，名片可放在上衣口袋里。遞送名片時，應將名片置于手掌中，用拇指壓住名片邊緣，其余四指托住名片反面，名片的文字要正對對方，然后身體前傾，用雙手遞過去，以示尊重對方，同時講一些“請多多關照”之類的客氣話。要注意在遞名片時目光正視對方，切忌漫不經心。
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