全書結合商品推銷員（業務員）崗位業務素質要求，設計了基礎篇和實踐篇，基礎篇突出推銷員對推銷工作的認識及推銷員的素質要求，實戰篇則以一個總案例貫穿全篇，包括挖掘顧客、約見準備、接近客戶、推銷洽談、處理顧客異議、推銷成交、事后跟蹤、推銷管理8個活動單元，每個活動單元相關的課題，通過情景導入、技術引領、實訓操作、感悟訓練等環節將理論與實踐有機融合，全書結構合理、案例充足、活動豐富。
目錄
基礎篇
單元一 推銷準備
課題一 推銷的知識準備
課題二 推銷的能力、素質準備
實踐篇
單元二 挖掘顧客
課題一 開發客戶準備 目錄
基礎篇
單元一 推銷準備
課題一 推銷的知識準備
課題二 推銷的能力、素質準備
實踐篇
單元二 挖掘顧客
課題一 開發客戶準備
課題二 尋找顧客的方法
課題三 顧客資格審查
單元三 約見接近顧客
課題一 準備約見
課題二 制定約見計劃
課題三 選擇約見方法
課題四 接近顧客的方法
單元四 推銷洽談
課題一 推銷洽談的任務和內容
課題二 推銷洽談的方法及推銷模式
單元五 處理客戶異議
課題一 客戶異議的成因及類型
課題二 處理顧客異議
單元六 推銷成交
課題一 把握成交信號
課題二 選擇成交方法
單元七 事后跟蹤
單元八 推銷管理
前 言
推銷是一個古老的詞匯，是人們熟悉的一種社會現象。它伴隨著商品交換的產生而產生、發展而發展。它是現代企業經營活動中的一個重要環節。隨著社會的變遷，推銷的含義也在不斷地演變。在社會發展的不同階段，人們對推銷有著不同的理解和認識，很多人給推銷蒙上了神秘的面紗。推銷，說大不大，說小不小。小可做一針一線的推銷，大可做跨國集團的推銷。但究其本質，都是相似的。推銷決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩定的狀態存在著。它既可能讓你一分錢也賺不到，也可能讓你發財興業。
本書以推銷活動順序和工作內容為邏輯主線，結合營銷師（員）資格考試的職業標準，將相關知識加以梳理和整合，內容科學嚴謹，實踐操作性強。立足“易教易學”，本教材分為基礎篇和實踐篇兩個部分。基礎篇強調推銷從業人員要做好的知識、能力、素質及禮儀方面的準備；實踐篇將推銷從業人員應具備的專業知識和職業技能分成挖掘顧客、約見接近、推銷洽談、客戶異議、推銷成交、事后跟蹤、推銷管理七個單元。
本教材具有以下特色：
1.體系設計創新。本書以民族企業納愛斯集團為通篇案例，將現代推銷的知識、技能與素質學習融為一體，并有機結合了職業標準中的相關功能模塊及技能要求，著力于工作程序及實用價值構建教材內容體系。
2.實用而新穎。基礎篇中提供了推銷員判斷力、自信心、交際能力等測評，并設計了提升卡，促進學生提升完善；實踐篇以現代推銷活動流程為順序設計了七個單元十二個課題，每個課題包括相關必要欄目：情景引入、技術指引、實訓操作、感悟訓練，融合了學習與生活、理論與實踐。
3.角色引領。教材以納愛斯集團推銷員張一一為角色，通過各課題中的“情景引入”和“納愛斯員工實訓操作”兩個項目參與各單元的知識學習與推銷活動的開展，讓學習者“身臨其境”，體驗感強烈。
4．案例啟發。教材除了以納愛斯集團為通篇大案例之處，在知識學習中，加入了為數不少的小案例，小案例與相關知識互為補充，激發思考，拓展視野。
本書由常州劉國鈞高等職業技術學院陶衛東副教授擔任主編，負責本教材的框架體系構建、內容編寫要求、審閱及定稿工作，深圳市國泰安信息技術有限公司李想參與編寫。
在編寫過程中，我們吸收了國內外同行的大量研究成果，借鑒和引用了有關著作、論文和網站的相關文獻資料，在此深表謝意。同時，我們還要感謝電子工業出版社的各位編輯給予的專業指導與支持。
本書在編寫過程中雖然嘗試了一些創新，但由于編者時間和水平有限，錯誤疏漏之處在所難免，懇請各位專家、同仁及廣大讀者批評指正。
作者
2014年6月
新書資訊