隨著世界經濟的快速發展和全球經濟一體化進程的不斷深入，現代企業的國際交易日趨繁雜，需要通過談判協調的事務大大增加。在現代國際商務活動中，談判是商業活動的前奏曲，是進行交易的必備條件，國際商務談判已經成為國際貿易工作中不可缺少的重要環節。本教材系統覆蓋了國際商務談判所需的知識體系。突出了案例教學的特點。教材選用了大量具有國際背景的前沿性的案例，能夠幫助學生了解國際商務的現實環境，并通過案例學習獲得職業感覺和應用能力。
劉春生，2006年7月至今，先后任職于中央財經大學金融學院、國際經濟與貿易學院，現為國際經濟與貿易學院副院長，泰國正大管理學院兼職教授，特華投資控股有限責任公司博士后工作站博士后。獲得中央財經大學“茲蘭樹惠”優秀教學獎（2010），“誠心”優秀教學獎（2011），“涌金”優秀教學獎”（2012）。出版多部著作，著述方向為：貿易與金融，國際商務談判、國際貿易實務、金融基礎、個人理財等。
第一章 概述 1
第一節 國際商務談判的概念及
特點/1
一、國際商務談判的概念/1
二、國際商務談判的特點/2
第二節 國際商務談判的種類/4
一、根據參加談判的人數規模劃分/5
二、根據參加談判的利益主體的
數量劃分/5
三、根據談判的接觸方式劃分/5
四、根據談判進行的地點劃分/6
五、根據談判雙方采取的態度與方針
劃分/6
第三節 國際商務談判的基本原則/7
一、平等互利原則(雙贏原則)/8
二、隨機應變原則/8
三、友好協商原則/9
四、依法辦事原則/9
五、結合策略的原則/9
第四節 國際商務談判的基本程序/10
一、國際商務談判基本程序/10
二、國際商務談判的PRAM模式/13
本章關鍵詞/14
思考題/14
第二章 國際商務談判理論 15
第一節 商務談判的經濟學理論
基礎/15
一、概述/15
二、事例引述/15
三、事例的思考/18
第二節 商務談判的心理學理論
基礎/19
一、談判需要理論/19
二、談判公平理論/21
三、談判中需要注意的一些心理
因素/24
第三節 博弈論與商務談判/26
一、博弈論的基本概念/26
二、囚徒困境對商務談判的啟示/27
三、在博弈論的基礎上建立談判
程序/29
本章關鍵詞/31
思考題/31
第三章 商務談判心理 34
第一節 研究和掌握商務談判心理/34
一、商務談判心理的特點/34
二、研究和掌握商務談判心理的
作用/35
第二節 談判的需要和動機/39
一、談判的需要/39
二、談判的動機/43
第三節 商務談判人員的心理特征/45
一、商務談判人員的個性特征/45
二、商務談判人員的知覺/51
三、商務談判人員的情感、情緒/52
本章關鍵詞/53
思考題/53
本章參考書目/53
第四章 國際商務談判團隊構成 58
第一節 商務談判人員的基本素質/58
一、商務談判人員的業務方面素質/58
二、商務談判人員的談判技能素質/59
三、商務談判人員的心理方面素質/61
四、商務談判人員的禮儀素質/62
第二節 商務談判人員構成/63
一、商務談判人員構成原則/63
二、商務談判隊伍的人員構成/64
第三節 商務談判人員的管理/67
一、商務談判人員管理的基本要求/67
二、商務談判人員的獲取/68
本章關鍵詞/74
思考題/74
本章參考書目/74
第五章 商務談判前的準備 77
第一節 談判目標的確定/78
一、企業總目標/78
二、談判目標/78
三、談判某一階段具體目標/80
四、談判目標的優化及其方法/81
第二節 商務談判時的信息準備/81
一、談判信息的作用/81
二、談判信息的分類/82
三、談判信息收集的原則/83
四、談判信息收集的手段/84
五、談判信息收集的主要內容/86
六、談判信息資料的處理/92
第三節 談判對象的分析/94
一、談判對象的選擇/94
二、談判參與者的分析/95
第四節 談判方案的制定/96
一、制定談判方案的基本要求/96
二、談判方案的主要內容/97
第五節 模擬談判/100
一、模擬談判的必要性/100
二、擬定假設/101
三、想象談判全過程/101
四、集體談判/101
第六節 確定談判中各交易條件的
最低可接受限度/102
一、價格水平/102
二、支付方式/103
三、交貨及罰金/104
四、保證期的長短/104
本章關鍵詞/104
思考題/104
第六章 國際商務談判的禮儀 105
第一節 國際商務談判禮儀的
概述/105
一、商務禮儀內涵及特征/105
二、商務談判基本禮儀/106
三、商務談判服飾禮儀/108
四、談判者的舉止要求/110
第二節 國際商務談判迎送的
禮儀/113
一、見面禮儀/113
二、迎送禮儀/117
三、電話聯系禮儀/119
第三節 國際商務談判活動的
禮儀/122
一、會談禮儀/122
二、會務活動禮儀/124
本章關鍵詞/130
思考題/130
第七章 國際商務談判各階段的不同
策略 132
第一節 國際商務談判策略概述/133
一、國際商務談判策略的概念/133
二、國際商務談判策略原則的選擇
和制定/133
三、制定國際商務談判策略的步驟/134
四、商務談判過程中各階段對應的
策略/135
第二節 開局階段的策略/136
一、開局階段的含義/136
二、開局階段的基本任務/136
三、開局階段的常見策略/140
第三節 報價階段的策略/143
一、報價階段的含義/143
二、報價的原則/143
三、報價的形式類別/144
四、報價的順序/144
五、報價階段的常見策略/145
第四節 磋商階段的策略/147
一、磋商階段的含義/147
二、磋商階段的主要內容/147
三、磋商階段的常見策略/150
第五節 成交階段的策略/160
一、成交階段的含義/160
二、成交階段的內容/161
三、成交階段的策略/163
本章關鍵詞/164
思考題/164
本章案例分析/164
第八章 應對談判僵局 166
第一節 談判中僵局形成的分類與
原因/166
一、談判僵局的概念/166
二、商務談判中僵局的分類 /166
三、國際商務談判僵局產生的原因/167
第二節 處理談判僵局的方法/175
一、避免僵局產生的策略/175
二、打破談判僵局的策略/176
本章關鍵詞/182
思考題/182
第九章 商務談判中的語言技巧 183
第一節 商務談判語言的形式及
表達原則/184
一、商務談判中語言的形式/184
二、商務談判語言表達原則/187
第二節 商務談判語言的運用
技巧/189
一、商務談判語言的運用原則/189
二、商務談判語言的運用技巧/191
第三節 商務談判中的行為語言/198
一、商務談判行為語言概述/199
二、不同文化背景下的商務談判行為
語言識別/200
本章關鍵詞/202
思考題/202
第十章 跨文化談判 203
第一節 美洲商人的談判風格/203
一、美國商人的談判風格/203
二、加拿大商人的談判風格/207
第二節 歐洲商人的談判風格/208
一、英國商人的談判風格/208
二、德國商人的談判風格/209
三、法國商人的談判風格/209
四、俄國商人的談判風格/211
第三節 亞洲商人的談判風格/213
一、日本商人的談判風格/213
二、韓國商人的談判風格/215
三、新加坡商人的談判風格/216
四、阿拉伯世界商人的談判風格/216
本章關鍵詞/216
思考題/217
綜合案例 218
案例1 天然蘇打水合資生產的
談判/218
案例2 制藥技術轉讓談判中的
“告狀”插曲/221
案例3 中國廠商聯合購買德國舊生
產線的談判/223
案例4 由函電協商上升到仲裁解決
的談判/226
案例5 中國公司投標非洲某國政府
設備采購項目/229
參考書目 232
《國際商務談判》：
�。ǘ┙榻B
介紹通常可以使互不認識的人熟悉彼此，介紹是一種拓展人脈的好方法。在不同的場景中介紹的方式也是不同的，要做到合乎禮儀規范地使用各種方法，我們可以將介紹分為他人介紹、自我介紹、為他人做介紹三種。
1.他人介紹
他人介紹包含的主體有主客雙方、中介人，中介入將主客雙方相互引見并加以介紹。作為被介紹人，年齡不同，應對介紹時遵循的原則也是不同的。若自己年齡較小，當自己被介紹給對方時，應根據對方的反應來做出相應的反應，如果對方主動伸出手來與你握手，自己要立即伸手與對方相握，表示高興與對方認識并交談；如果自己年紀較長，被介紹后，應主動與對方握手，表示熱情歡迎，很高興認識對方。
中介人應該由主客雙方都比較熟悉的禮賓人員充當，這樣更方便介紹雙方的認識。中介人員在介紹時應該言簡意賅、用語準確、概括得體，既不能言過其實，給人以浮夸之感，更不要說謊騙人，應力圖實事求是。
他人介紹的禮儀順序是：在主客雙方中，應該先把主方成員介紹給客方；在身份等級差別的個體之間，要先介紹身份等級高的人或長者，再依身份從高到低、依年齡由長到幼地逐個介紹其他人。但是，有時候也要根據具體情況而定，如一般先提到某人的名字是對此人的一種敬意，但是異性間的介紹，若把年輕女士介紹給年長或地位高的人，則不論性別，均應先提到長者或高位者。
在介紹雙方人員時，所有人均應該精神集中，并力爭記住被介紹人的姓名、專業分工或職業等。被介紹人員眾多時，至少要記住對方主要人員的姓名及與自己專業對口的相應人員的姓名。如果沒記準對方的姓名，最好不要直接去問對方，可側面暗中向他人打聽；否則，會給人以不機靈，辦事不可靠、不嚴謹或缺少對人的足夠重視的感覺。
……
新書資訊