全書在力求理論性與適用性相結(jié)合的同時(shí)，特別注重培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力，把理論研究與實(shí)踐應(yīng)用聯(lián)系起來，增設(shè)了學(xué)習(xí)目標(biāo)、技能要求、案例、實(shí)訓(xùn)、思考題、補(bǔ)充材料等眾多具有特色的欄目。在內(nèi)容安排上強(qiáng)調(diào)知識(shí)體系的完整與突出重點(diǎn)相兼顧，力求概念準(zhǔn)確、語言精煉、論述透徹、層次分明、通俗易懂。所附電子課件可作為教師教學(xué)使用。全書共分十二章，主要包括了房地產(chǎn)市場營銷理論、營銷策略和銷售實(shí)務(wù)三大塊內(nèi)容。
與現(xiàn)用教材相比有什么特點(diǎn)：
由于目前許多院校銷售崗位就業(yè)比率增加，本次再版在原教材內(nèi)容的選取上做了一定的調(diào)整。基礎(chǔ)理論進(jìn)行了部分刪減；銷售實(shí)務(wù)內(nèi)容有所增加，主要體現(xiàn)在增加了更多的工作流程圖，使之更易讀、易認(rèn)、易記。
《房地產(chǎn)市場營銷實(shí)務(wù)》一書自出版以來，已使用近13個(gè)年頭，現(xiàn)已被許多高校采用作為主教材，深受廣大讀者的喜愛，讀者也反饋了許多寶貴意見。作者在前三版的基礎(chǔ)上，結(jié)合教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和反饋意見再次進(jìn)行了修訂。第4版教材在力求結(jié)合高職特色，充分借鑒教材建設(shè)成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，大膽創(chuàng)新，使之更加符合高職高專教育人才培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)規(guī)格的要求，更加適合當(dāng)前房地產(chǎn)市場營銷課程教學(xué)的需要。
由于目前許多院校房地產(chǎn)類專業(yè)的銷售崗位就業(yè)比率增加，新版教材在原教材內(nèi)容的選取上做了一定的調(diào)整，基礎(chǔ)理論進(jìn)行了部分刪減；為了更加貼近現(xiàn)實(shí)狀況，提高適用性，選擇了更新的案例材料，補(bǔ)充或調(diào)換了大部分章的案例內(nèi)容；銷售實(shí)務(wù)內(nèi)容有所增加，主要體現(xiàn)在增加了更多的工作流程圖，使之更易讀、易認(rèn)、易記。
作者結(jié)合多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，提出如下教學(xué)安排建議，僅供各位同行參考。
1. 學(xué)時(shí)安排
章內(nèi)容理論學(xué)時(shí)實(shí)踐學(xué)時(shí)備注
章內(nèi)容理論學(xué)時(shí)實(shí)踐學(xué)時(shí)備注
第1章市場與房地產(chǎn)市場2
第2章市場營銷與房地產(chǎn)市場營銷22
第3章房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境22
第4章房地產(chǎn)市場調(diào)查與市場預(yù)測(cè)44重點(diǎn)、難點(diǎn)
第5章房地產(chǎn)市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇22
第6章*房地產(chǎn)市場營銷戰(zhàn)略2
第7章房地產(chǎn)產(chǎn)品策略22
第8章房地產(chǎn)定價(jià)策略22
第9章房地產(chǎn)分銷渠道策略22
第10章房地產(chǎn)促銷策略44重點(diǎn)
第11章房地產(chǎn)市場營銷管理22
第12章房地產(chǎn)銷售實(shí)務(wù)24重點(diǎn)
合計(jì)282654學(xué)時(shí)
注：帶*的章節(jié)為選修內(nèi)容。
2.學(xué)生實(shí)訓(xùn)安排
本課程采用項(xiàng)目教學(xué)法。教學(xué)時(shí)可將學(xué)生分為若干個(gè)學(xué)習(xí)小組，每一個(gè)學(xué)習(xí)小組選擇當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)在建或在售樓盤，結(jié)合教學(xué)進(jìn)度和學(xué)習(xí)內(nèi)容跟蹤分析該樓盤的營銷活動(dòng)。注意：由于是循序漸進(jìn)的跟蹤研究，故而中途盡可能不要更換樓盤項(xiàng)目，以免小組研究內(nèi)容脫節(jié)，影響學(xué)習(xí)效果。具體實(shí)訓(xùn)操作可分為三步進(jìn)行：第一步賞析，學(xué)習(xí)和賞析小組研究的樓盤項(xiàng)目自身的營銷策略；第二步操練，由學(xué)生結(jié)合所學(xué)知識(shí)，根據(jù)實(shí)際情況為該樓盤制定營銷策略；第三步交流，小組匯報(bào)交流，既是相互學(xué)習(xí)的過程，又是讓學(xué)生了解當(dāng)?shù)馗鄻潜P的過程，加深學(xué)生對(duì)行業(yè)的了解。
本書第4版由欒淑梅老師負(fù)責(zé)最后的統(tǒng)稿和定稿。魏曉晶老師主要負(fù)責(zé)第1～6章和附錄部分的編寫，王瑩老師負(fù)責(zé)第7～10章的編寫，欒淑梅老師負(fù)責(zé)第11～12章的編寫。在編寫過程中我們參考和吸收了國內(nèi)外許多學(xué)者的研究成果，在此一并致謝。由于作者的水平有限，修訂版中缺點(diǎn)和錯(cuò)誤在所難免，敬請(qǐng)專家、同行和廣大讀者批評(píng)指正。
作者
2018年10月
第4版前言
第1章 市場與房地產(chǎn)市場 1
學(xué)習(xí)目標(biāo) 1
技能要求 1
1.1 市場 1
1.2 房地產(chǎn)市場 4
1.3 中國房地產(chǎn)市場發(fā)展歷程 13
案例 講求鄰里生活的“高層四合院” 16
思考題 16
實(shí)訓(xùn) 16
第2章 市場營銷與房地產(chǎn)市場營銷 17
學(xué)習(xí)目標(biāo) 17
技能要求 17
2.1 市場營銷 17
2.2 市場營銷學(xué) 23
2.3 房地產(chǎn)市場營銷 27
案例 市場決定營銷方式 30
思考題 30
第3章 房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境 32
學(xué)習(xí)目標(biāo) 32
技能要求 32
3.1 房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境概述 32
3.2 房地產(chǎn)市場營銷宏觀環(huán)境分析 34
3.3 房地產(chǎn)市場營銷微觀環(huán)境分析 39
3.4 房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境分析 41
案例 宏觀調(diào)控，步步為營 47
補(bǔ)充材料 中國城市化發(fā)展趨勢(shì) 47
思考題 48
實(shí)訓(xùn) 48
第4章 房地產(chǎn)市場調(diào)查與市場預(yù)測(cè) 49
學(xué)習(xí)目標(biāo) 49
技能要求 49
4.1 房地產(chǎn)市場調(diào)查概述 49
4.2 房地產(chǎn)市場調(diào)查的方法 54
4.3 房地產(chǎn)市場預(yù)測(cè)概述 60
4.4 房地產(chǎn)市場預(yù)測(cè)的方法 61
案例 沈陽市商品住宅市場調(diào)查問卷 65
補(bǔ)充材料 如何調(diào)查競爭樓盤 67
思考題 72
計(jì)算題 72
實(shí)訓(xùn) 73
附錄4A 競爭樓盤市場調(diào)查實(shí)訓(xùn)指導(dǎo) 73
附錄4B 實(shí)訓(xùn)報(bào)告 74
第5章 房地產(chǎn)市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇 75
學(xué)習(xí)目標(biāo) 75
技能要求 75
5.1 房地產(chǎn)市場細(xì)分 75
5.2 房地產(chǎn)目標(biāo)市場的選擇 84
5.3 房地產(chǎn)市場定位 89
案例 ×××項(xiàng)目產(chǎn)品定位之由來 92
思考題 94
實(shí)訓(xùn) 94
第6章 房地產(chǎn)市場營銷戰(zhàn)略 95
學(xué)習(xí)目標(biāo) 95
技能要求 95
6.1 房地產(chǎn)市場營銷戰(zhàn)略概述 95
6.2 房地產(chǎn)市場發(fā)展戰(zhàn)略 99
6.3 房地產(chǎn)市場競爭戰(zhàn)略 101
案例 碧桂園的營銷戰(zhàn)略 110
思考題 111
第7章 房地產(chǎn)產(chǎn)品策略 112
學(xué)習(xí)目標(biāo) 112
技能要求 112
7.1 房地產(chǎn)產(chǎn)品概述 112
7.2 房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期策略 114
7.3 房地產(chǎn)品牌策略 117
案例 房企品牌建設(shè)促進(jìn)重慶樓市轉(zhuǎn)型 123
思考題 124
實(shí)訓(xùn) 124
附錄7A 品牌設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo) 124
附錄7B 實(shí)訓(xùn)報(bào)告 125
第8章 房地產(chǎn)定價(jià)策略 126
學(xué)習(xí)目標(biāo) 126
技能要求 126
8.1 房地產(chǎn)價(jià)格 126
8.2 房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)方法 132
8.3 房地產(chǎn)定價(jià)策略分析 137
案例 市場需求是確定樓盤開盤價(jià)格的試金石 142
思考題 143
實(shí)訓(xùn) 143
第9章 房地產(chǎn)分銷渠道策略 144
學(xué)習(xí)目標(biāo) 144
技能要求 144
9.1 房地產(chǎn)分銷渠道概述 144
9.2 中間商 149
9.3 房地產(chǎn)分銷渠道的選擇 151
9.4 房地產(chǎn)分銷渠道的管理 155
案例 與時(shí)俱進(jìn) 改變策略 159
思考題 159
實(shí)訓(xùn) 160
第10章 房地產(chǎn)促銷策略 161
學(xué)習(xí)目標(biāo) 161
技能要求 161
10.1 房地產(chǎn)促銷組合概述 161
10.2 房地產(chǎn)廣告策略 166
10.3 房地產(chǎn)人員推銷策略 172
10.4 房地產(chǎn)營業(yè)推廣策略 174
10.5 房地產(chǎn)公共關(guān)系策略 177
案例 中街北苑報(bào)紙廣告文案 181
思考題 181
實(shí)訓(xùn) 182
附錄10A 參觀××市房地產(chǎn)交易會(huì)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo) 182
附錄10B 實(shí)訓(xùn)報(bào)告 183
第11章 房地產(chǎn)市場營銷管理 184
學(xué)習(xí)目標(biāo) 184
技能要求 184
11.1 房地產(chǎn)市場營銷計(jì)劃 184
11.2 房地產(chǎn)市場營銷組織 189
11.3 房地產(chǎn)市場營銷控制 193
案例 ××嘉園項(xiàng)目全程計(jì)劃書 198
思考題 200
實(shí)訓(xùn) 200
第12章 房地產(chǎn)銷售實(shí)務(wù) 201
學(xué)習(xí)目標(biāo) 201
技能要求 201
12.1 房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備 201
12.2 房地產(chǎn)銷售實(shí)施與管理 209
12.3 房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)流程 212
12.4 房地產(chǎn)銷售技巧 224
案例 ×××樓盤銷售前準(zhǔn)備工作計(jì)劃表 235
補(bǔ)充材料 商品房買賣合同（現(xiàn)售）示范文本 237
思考題 258
實(shí)訓(xùn) 258
附錄12A 模擬售樓實(shí)訓(xùn)指導(dǎo) 258
附錄12B 實(shí)訓(xùn)報(bào)告 259
附錄A 商品房銷售管理辦法 260
附錄B 房地產(chǎn)銷售名詞解釋 267
附錄C 售樓文明用語 272
參考文獻(xiàn) 274
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