《汽車營銷/普通高等教育汽車制造與裝配技術專業規劃教材》是國內首次校企合作編寫，所以具有現實性、超前性，強調營銷知識的與企業實際需要的結合，有極強的針對性。同時兼顧了企業員工與在校學生理論素養和實踐能力方面的要求。系統闡述了信息收集和環境分析，市場調研與預測、消費者分析、營銷戰略與計劃、銷售渠道分析、汽車產品策略、定價策略與銷售策略、二手車評估、機動車保險理賠的發展與經營、汽車銷售模式的探索與創新、汽車金融信貸等基礎知識和實踐環節。《汽車營銷/普通高等教育汽車制造與裝配技術專業規劃教材》可作為高職院校汽車營銷專業、管理專業的必修課程教材，也可以作為汽車制造、汽車維修專業的選修課教材，還可以作為汽車營銷專業人員的培訓教材和參考書。
根據2014年1月中國汽車工業協會發布的數據，中國汽車2013年的年產銷連續三年產銷維持在1900萬輛左右，就新車產銷而言，從2012年也是連續三年超過美國成為世界第一。如何將國內這么大的剛性需求轉化為企業利潤不是一件容易的事，因為對于汽車這種需要深度介入購買的商品而言，消費者需要更多的智慧。現在很多這方面的專家提供了不少值得企業借鑒的方案，例如如何尋找汽車的潛在消費者并通過滿足他們的需求贏得利益。
營銷科學是融合了多種學科知識的體系，經濟學提供了在使用稀缺資源中尋找最佳結果的基本概念和方法；管理學提供了一個框架，以確認管理者所面臨的問題，以及如何滿意地解決這些問題的指導原則和方法；行為科學向經營者提供了解釋消費者和企業購買行為的基本概念和方法；數學則表達了在經濟、管理和社會心理等各種重要變量之間的精確語言。所以在學習營銷學知識前需要有相關的預備知識，包括經濟學、管理學、社會心理學、人際溝通和基本的數學知識。
本書以“前沿、務實、深刻”為坐標，強化營銷知識在汽車產品銷售方面的運用。各個章節的內容都按照最新的汽車行業資料和營銷管理理論的新理念加以充實，營銷技術和組織已經隨經營環境的改變而發生了變化，本書也已隨之作出改變。營銷已經不再是一個部門的工作，而是整個企業所有人的工作內容，因為營銷主導著企業的愿景、使命和戰略。汽車營銷活動至少包括以下的內容：①企業需要什么樣的顧客；②要滿足顧客哪些方面的需求；③提供多少產品和服務；④怎樣確定價格；⑤怎樣向顧客傳播和接收他們的信息；⑥使用哪些分銷渠道，營銷活動只有在企業所有部門的合作下才能獲得成功。同時，我們也要意識到，“營銷”理念是在國外市場經濟比較發達的地區和國家發展起來的，其文化背景、管理理念、長期市場經濟的經驗積累和消費習慣等方面的差異使得我們如果照搬引進的營銷理念肯定會遇到“水土不服”的情況，所以本書也強調了如何把先進的理論與中國的實際情況結合起來的問題。
本書可作為高等院校營銷專業、管理專業的教學用書，也可作為汽車制造、汽車維修專業的選修課教材，還可作為汽車營銷土作者的參考書。
針對汽車營銷中還涉及汽車產品的延伸服務需求，在本書中編寫了有關機動車保險和汽車金融的章節。為了讓讀者能全面了解汽車特約經銷店的組織結構和運營管理方式，本書還包括“汽車4S店管理”的內容。
本書由湖南交通職業技術學院的戚叔林和廣汽公司的黃智雄主編，副主編為季杰，參編人員有王佳妮、孫華東，由龔孟賢擔任主審。在本書的編寫過程中眾多汽車行業的同仁們也提出了不少很好的建議，在此一并表示衷心的感謝！
鑒于編者的水平和掌握的信息有限，書中難免有不妥之處，敬請廣大讀者批評指正。
編者
前言
第1章 營銷概論
1.1市場營銷概述
1.1.1市場營銷的定義
1.1.2市場營銷的核心概念
1.2市場營銷觀念的演變
1.3我國汽車工業與汽車市場的發展
1.3.1我國汽車市場營銷的發展歷程
1.3.2我國汽車營銷存在的主要問題
1.3.3我國汽車營銷的發展趨勢
1.3.4汽車產業在我國經濟社會發展中的地位和作用
1.3.5我國汽車營銷觀念的變化和發展
第2章 汽車市場營銷環境分析
2.1市場營銷環境概述
2.2汽車市場營銷宏觀環境分析
2.2.1人口環境
2.2.2經濟環境
2.2.3自然環境
2.2.4技術環境
2.2.5社會文化環境
2.3汽車市場營銷微觀環境分析
2.3.1企業的內部環境
2.3.2供應商
2.3.3營銷中介
2.3.4顧客
2.3.5競爭者
第3章 汽車市場營銷調研與預測
3.1汽車營銷信息系統的組成
3.1.1市場信息
3.1.2信息技術在汽車行業中的應用
3.2汽車市場營銷調研
3.2.1汽車市場營銷調研的執行者
3.2.2汽車市場營銷調研的概念與作用
3.2.3汽車市場營銷調研的內容
3.2.4汽車市場營銷調研的步驟
3.2.5汽車市場調研的方式和方法
3.2.6進行營銷調研存在的問題
3.3汽車市場營銷預測
3.3.1市場預測的定義與作用
3.3.2市場預測的分類
3.3.3市場預測的內容
3.3.4市場預測的要求
3.3.5市場預測的程序
3.3.6汽車市場預測的方法
3.4測量營銷生產率
3.4.1測量營銷效果的方法
3.4.2衡量營銷計劃績效
3.4.3贏利分析
第4章 汽車消費者分析
4.1汽車消費者市場的分類和特點
4.1.1消費者市場的概念和特點
4.1.2汽車消費者市場的概念和組成
4.1.3我國汽車消費者市場的特點
4.2汽車消費者購買行為分析
4.2.1汽車消費者的需求分析
4.2.2汽車消費者購買行為的一般模式
4.2.3汽車消費者購買行為的類型
4.3影響汽車消費者購買行為的主要因素
4.3.1文化因素
4.3.2社會因素
4.3.3個人因素
4.3.4心理因素
4.4汽車消費者購買決策過程
4.4.1汽車消費者購買決策的內容
4.4.2汽車消費者購買決策的過程
第5章 汽車市場營銷戰略與計劃
5.1營銷戰略的基礎
5.1.1價值傳遞過程
5.1.2價值鏈
5.1.3核心能力
5.1.4全面營銷導向和顧客價值
5.1.5戰略計劃的主要參與者
5.2公司和部門的戰略計劃
5.2.1我們的業務是什么
5.2.2評估增長機會
5.3業務單位的戰略計劃
5.3.1業務任務
5.3.2SWOT分析
5.3.3內部環境分析
5.3.4目標制定
5.3.5戰略制定
5.3.6計劃的形成和執行
5.3.7反饋和控制
5.4產品計劃：營銷計劃的性質和內容
第6章 汽車營銷渠道分析
6.1營銷渠道的重要性
6.1.1汽車營銷渠道的發展
6.1.2價值網絡
6.2汽車營銷渠道的作用
6.2.1汽車營銷渠道的流程與功能
6.2.2汽車營銷渠道的層級與類型
6.2.3服務領域的渠道
6.3渠道設計決策
6.3.1分析顧客需要的服務產出水平
6.3.2建立渠道目標和制約
6.3.3識別主要渠道的選擇方案
6.3.4對主要渠道方案進行評估
6.4渠道管理決策
6.4.1選擇渠道成員
6.4.2培訓渠道成員
6.4.3激勵渠道成員
6.4.4評價渠道成員
6.4.5渠道改進安排
6.5渠道整合與渠道系統
6.5.1垂直營銷系統
6.5.2水平營銷系統
6.5.3多渠道營銷系統
6.5.4汽車營銷渠道建設策略
6.6渠道沖突、合作與競爭
6.6.1渠道沖突與競爭的類型
6.6.2渠道沖突的原因
6.6.3渠道沖突的管理
6.6.4渠道沖突的法律和道德問題
第7章 汽車產品策略
7.1產品的特性和分類
7.1.1產品層次：顧客價值體系
7.1.2產品的分類
7.2差異化
7.2.1產品差異化
7.2.2設計：綜合性要素
7.2.3服務差異化
7.3產品與品牌的關系
7.3.1產品的層級
7.3.2產品系列與組合
7.3.3產品線分析
7.3.4產品線長度
7.4汽車產品組合定價
7.4.1產品線定價法
7.4.2選擇特色定價法
7.4.3附屬產品定價法
7.4.4兩段定價法
7.4.5產品捆綁定價法
7.5包裝、標志、擔保和保證
7.5.1包裝
7.5.2標志
7.5.3擔保和保證
第8章 汽車產品的定價策略
8.1定價的一般原則
8.2制定價格
8.3修訂價格
8.3.1地理差異定價
8.3.2價格折扣與折讓
8.3.3促銷定價
8.3.4差別定價
8.3.5產品組合定價
8.4發動價格變更和對它的反應
8.4.1發動降價戰
8.4.2發動提價
8.4.3顧客的反應
8.4.4競爭者的反應
8.4.5如何對價格戰作出反應
第9章 汽車銷售策略
9.1汽車促銷的概念與目標
9.1.1選擇汽車促銷的工具
9.1.2汽車促銷中的主要決策
9.1.3汽車促銷決策考慮的因素
9.2汽車廣告策略
9.2.1汽車廣告的作用
9.2.2確定汽車廣告的目標
9.2.3制訂汽車廣告的預算
9.2.4設計汽車廣告的內容
9.2.5選擇汽車廣告的媒體
9.2.6評價汽車廣告的效果
9.2.7寶馬汽車廣告點評
9.3汽車促銷
9.3.1營銷傳播組合決策
9.3.2管理整合營銷傳播的過程
9.4人員推銷策略
9.4.1人員推銷概述
9.4.2人員推銷的有效技術
9.4.3銷售人員的管理決策
9.5汽車營銷公關策略
9.5.1汽車營銷公關的對象
9.5.2汽車營銷公關的時機
第10章 二手車營銷的市場調查與預測
10.1二手車市場的發展趨勢
10.1.1二手車交易量大增
10.1.2全國二手車交易量分析
10.1.3二手車交易量定性分析
10.1.4全國經銷商數據分析
10.2二手車交易及定價評估
10.2.1二手車交易市場概況
10.2.2二手車鑒定估價
10.2.3二手車估價的標準和基本假設
10.3二手車鑒定估價方法的選擇
10.3.1二手車估價與折舊應區別的幾個概念
10.3.2二手車成新率的確定
10.4二手車鑒定估價的業務接待和前期準備工作
10.4.1業務接待
10.4.2鑒定估價的前期準備工作
10.5二手車交易的咨詢與服務
10.5.1二手車交易的法規咨詢
10.5.2二手車交易的技術咨詢
10.5.3二手車交易的價格咨詢
10.5.4二手車鑒定估價報告書的撰寫
10.5.5二手車過戶辦理過程簡介
10.5.6二手車置換
第11章 機動車保險理賠的發展與經營
11.1保險的概念與職能
11.1.1汽車保險概述
11.1.2機動車輛和機動車輛保險
11.2機動車輛保險的種類
11.3機動車輛保險的業務流程
11.3.1機動車輛保險的保險投保
11.3.2機動車輛保險的保險承保
11.3.3機動車輛保險的理賠
第12章 汽車營銷模式的探索與創新
12.1網絡營銷
12.1.1網絡營銷的含義
12.1.2網絡營銷的特點
12.1.3網絡營銷的基本模式
12.1.4我國網絡營銷的發展前景
12.2汽車網絡營銷
12.2.1國內汽車網絡營銷的現狀
12.2.2汽車網絡營銷的劣勢
12.2.３汽車網絡營銷的發展對策
第13章 汽車金融信貸
13.1汽車金融服務的基本概念
13.1.1汽車金融服務的定義
13.1.2與汽車金融服務有關的各種因素
13.1.3汽車金融服務范圍的確定
13.1.4汽車金融服務的內容
13.1.5汽車金融服務的歷史和現狀
13.2汽車金融服務的功能和意義
13.2.1汽車金融服務的功能
13.2.2汽車金融服務的具體作用
13.2.3我國開展汽車金融服務的現實意義
13.3汽車金融服務的環境分析
13.3.1經濟環境
13.3.2金融環境
13.3.3法律環境
13.3.4信用環境
13.3.5市場環境
13.3.6社會文化環境
第14章 汽車4S店管理
14.1汽車4S店的發展
14.1.1汽車4S店的現狀
14.1.2汽車4S店發展對區域社會經濟的貢獻
14.1.3汽車4S店經營中存在的問題
14.1.4汽車4S店發展思路及對策
14.2汽車4S店的組織結構
14.2.1組織架構
14.2.2主要部門的組織結構及職責
14.3汽車4S店的主要崗位職責
參考文獻
1．3 我國汽工業與汽車市場的發展
我國的汽車工業，是在一窮二白的基礎上成長起來的。從新中國成立初期引進蘇聯技術到改革開放后引進歐美生產線，從20世紀80年代初大量依賴進口到20世紀90年代末國產車成為市場主流，前后經歷了50多年的時間。1999年年底，我國汽車生產能力超過250萬輛，汽車產量從1980年的22萬輛快速增長到1999年的183．2萬輛，居世界第9位，到2005年我國全年汽車產量累計570．77萬輛，到2009年，汽車產量已經突破l367萬輛，從2010年至2013年一直保持在l880萬輛的產銷水平。
中國汽車市場的五大趨勢如下所示．
趨勢一：汽車從奢侈品向生活必需品過渡，汽車作為國民經濟支柱產業的地位得到進一步的認可。
趨勢二：中國汽車市場年增長率進入到穩定發展階段，整個產業鏈的資源配置必須作出相應的調整。
趨勢二：三四線市場將成為未來發展的重點市場，從而推動渠道模式變革和營銷方式變革。
趨勢四：市場需求變化催生渠道變革，渠道模式將向大型化、多級化和多樣化發展。
趨勢五：傳統的營銷手段已不能適應企業發展的需要，讓營銷更加精準成為汽車營銷的趨勢。
汽車營銷理論發展的基石是市場實踐，汽車營銷理論從本質上講是被市場逼出來的，如果沒有產能過剩、銷售額下降、增長緩慢、消費者購買行為改變、競爭加劇和銷售成本提高等種種情況的發生，汽車營銷理論沒有必要存在，當然也就談不上它的發展。
汽車營銷的根本任務，就是要通過汽車營銷理論的學習與實踐體會，使營銷人員能夠掌握適應市場變化趨勢的各種知識、技能，并養成與此相適應的綜合素質，使營銷人員能夠適應復雜市場環境中企業發展的客觀要求。
另一方面，與汽車產量快速提高形成鮮明對比的是我國汽車服務的相對滯后。在長期的計劃經濟條件下，汽車作為特殊物資，銷售渠道單一，基本不存在實際意義上的營銷，這種基礎直接造成了我國汽車營銷發展的先天不足。
1．3．1 我國汽車市場營銷的發展歷程
全球每個角落的人們都希望擁有一輛自己的汽車，這不僅能滿足他們的夢想，還滿足他們平日的需求。考慮到在很多發達國家，甚至窮人也擁有汽車，這是因為擁有一輛汽車已經成為一種需要。在發展中國家，至少是中產階級的人們才會擁有汽車。擁有一輛汽車也就意味著將你與其他僅能維持生活必需的窮人劃清界限，這些特征也明顯出現在中國的消費者當中。1996年開始，汽車市場基本放開，第一次價格戰開始，紅旗、桑塔納大幅降價，帶動了其他汽車產品價格的下跌，給整個車壇帶來強烈震蕩。
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