本書是以企業(yè)故事為切入、以推銷崗位從業(yè)認知和從業(yè)準備為起始、以推銷工作過程為主線進行結(jié)構(gòu)體系安排。全書共設(shè)置七個項目，包括：基礎(chǔ)篇——推銷從業(yè)準備，實務(wù)篇——尋找客戶、接近客戶、推銷洽談、處理客戶異議、達成交易、售后追蹤。
前 言
本教材是依據(jù)教育部《關(guān)于“十二五”職業(yè)教育教材建設(shè)的若干意見》和《河南省中職教育校企合作精品教材編寫方案》文件精神進行組織編寫的。本教材編寫特點如下。
1.校企合作，科學配置編寫人員
本教材是河南省中等職業(yè)教育校企合作精品教材，主編與主審是按照學校、企業(yè)、行業(yè)各方“1+1”模式來構(gòu)建的團隊。鄭州財稅金融職業(yè)學院高級講師石玫瓏任主編，三全食品股份有限公司副總裁王凱旭和鄭州財稅金融職業(yè)學院高級講師陳曦任副主編，河南省商務(wù)中等學校講師段彪?yún)⑴c編寫，中國國際貿(mào)易促進委員會河南委員會會展發(fā)展處副處長、河南省國際展覽協(xié)會副秘書長丁薇主審并統(tǒng)稿。在整個教材編寫過程中，教師執(zhí)筆，強化研發(fā)；行業(yè)和企業(yè)專家指導、參與，強化核查。科學分工，各盡所能，使得本教材編寫有了質(zhì)量上的基礎(chǔ)性保證。
2.清晰思路，明確編寫工作方向
在編寫思路上，第一是明確這本教材的行業(yè)、企業(yè)、崗位屬性，提取推銷職業(yè)的核心能力。為此，執(zhí)筆人先后走訪了中國國際貿(mào)易促進委員會河南委員會、河南省裕華惠寶商貿(mào)公司、三全食品股份有限公司、鄭州思念食品有限公司、鄭州丹尼斯百貨有限公司等十幾家單位進行跟崗調(diào)研，從生產(chǎn)、商貿(mào)、協(xié)會等不同類型單位的推銷業(yè)務(wù)中尋找推銷職業(yè)能力的共性和核心。第二是要求與河南省中職推銷實務(wù)技能考核標準相對接，確保教材成為中職教育質(zhì)量保證體系的有機組成部分。第三是尋求與國家級職業(yè)資格證書的對接點，在教材內(nèi)容設(shè)計上積極對接人力資源和社會保障部營銷師資格考試能力要求。
3.確定原則，明確編寫內(nèi)容和體例
在編寫原則上，一是要反映校企合作教材的特質(zhì)，運用企業(yè)文化，采用企業(yè)慣例。作為企業(yè)人，首先要認同企業(yè)文化，擁有與企業(yè)相同的價值觀。借用此理，教材的“項目一 推銷從業(yè)準備”就是從推銷從業(yè)認知、推銷崗位準備開始的。該項目對推銷人員崗位有層次明晰的說明，對崗位素質(zhì)要求有詳盡的描述；“推銷崗位晉升軌跡”更是將推銷人員職業(yè)生涯的發(fā)展做了全景展示。采用企業(yè)慣例是指企業(yè)在推銷業(yè)務(wù)中通常采用的方法和措施。例如，本教材中增添了“賣點”，這在企業(yè)進行產(chǎn)品推銷時是不可或缺的。
二是“項目教學，任務(wù)引領(lǐng)”。項目圍繞著職業(yè)認同、職業(yè)技能來設(shè)置。除“項目一 推銷從業(yè)準備”外，從“項目二 尋找客戶”到“項目七 售后追蹤”所涉及的是一個完整推銷過程所需專業(yè)知識的傳導和技能訓練。具體到每個項目，由若干個任務(wù)和一個綜合實踐活動組成，任務(wù)中包括知識準備、牛刀小試兩個環(huán)節(jié)，知識準備中設(shè)置了小案例、小資料、小貼士、請查找等欄目，以供學生積累相關(guān)資訊。
三是“學訓一體，突出實踐”。每個任務(wù)中知識準備、牛刀小試兩個環(huán)節(jié)，其實質(zhì)就是一個“學”、一個“做”；每一項目下的綜合實踐活動，是針對這一項目全方位的技能訓練。同時，在請查找、牛刀小試中要求學生自行收集資料信息,其目的是為了強化學生對信息化的利用，尤其是在這些活動中運用阿里巴巴等信息平臺，將三全食品股份有限公司等企業(yè)產(chǎn)品實名化，使得訓練活動不僅具象化、生活化，也使得學生在信息采集和方案設(shè)計上更有針對性，仿真訓練效果也更好。
4.編寫具體分工
本教材由校企合作編寫團隊共同進行總體規(guī)劃，具體編寫分工如下：石玫瓏編寫項目一、項目三，陳曦編寫項目二、項目五，段彪編寫項目四、項目六，王凱旭、石玫瓏共同編寫項目七，丁薇主審并統(tǒng)稿。
為了方便教師教學，本書還配有教學指南、電子教案（電子版）。請有此需要的教師登錄華信教育資源網(wǎng)（www.hxedu.com.cn）免費注冊后再進行下載，有問題時請在網(wǎng)站留言板留言或與電子工業(yè)出版社聯(lián)系（E-mail:hxedu@phei.com.cn）。
在教材編寫的過程中，一方面我們時常感到很難與時間賽跑，畢竟中等職業(yè)教育教學改革創(chuàng)新的節(jié)奏在不斷加快；另一方面校企合作也存在一些實際困難，比如，合作時間上的不合拍、所提供的素材受限制、材料整理起來有難度等。因此，本教材編寫難免有不妥之處，懇請有關(guān)專家和讀者批評指正。
編 者
2014年5月
目 錄
企業(yè)故事1
項目一 推銷從業(yè)準備3
任務(wù)一 推銷從業(yè)認知4
一、推銷與現(xiàn)代推銷觀念4
二、現(xiàn)代推銷程序6
任務(wù)二 推銷崗位認知9
一、推銷人員崗位與崗位素質(zhì)要求9
二、推銷人員職業(yè)準備14
任務(wù)三 分析客戶心理與應(yīng)用推銷模式19
一、客戶購買心理19
二、典型推銷模式21
項目二 尋找客戶26
任務(wù)一 尋找客戶的方法27
一、尋找準客戶27
二、尋找準客戶的方法和途徑28
任務(wù)二 鑒定客戶資格34
一、目標客戶34
二、鑒定客戶資格34
項目三 接近客戶40
任務(wù)一 接近準備41
一、客戶資訊準備41
二、推銷計劃制訂42
三、推銷工具準備43
任務(wù)二 約見客戶46
一、確定約見內(nèi)容46
二、選擇約見方式48
任務(wù)三 接近客戶的技巧與方法50
一、接近客戶的技巧50
二、接近客戶的基本方法52
項目四 推銷洽談59
任務(wù)一 開展推銷洽談60
一、推銷洽談的內(nèi)容60
二、推銷洽談的原則61
三、推銷洽談的步驟63
任務(wù)二 選擇洽談方法64
一、提示法65
二、演示法66
任務(wù)三 應(yīng)用洽談技巧67
一、語言的技巧67
二、傾聽的技巧69
三、敘述的技巧69
四、報價的技巧70
五、說服的技巧70
項目五 處理客戶異議74
任務(wù)一 分析客戶異議的類型及成因75
一、認識客戶異議75
二、分析客戶異議的類型75
三、分析客戶異議產(chǎn)生的原因76
任務(wù)二 處理客戶異議的原則與方法78
一、客戶異議的處理原則78
二、客戶異議的處理方法81
任務(wù)三 處理典型客戶異議的策略84
一、價格異議處理策略84
二、產(chǎn)品異議的處理策略85
三、購買時間異議處理策略87
項目六 達成交易89
任務(wù)一 達成交易的策略90
一、達成交易的條件90
二、識別成交信號91
三、達成交易的基本策略92
任務(wù)二 達成交易的方法94
一、請求成交法94
二、假定成交法94
三、選擇成交法95
四、小點成交法96
五、從眾成交法96
六、優(yōu)惠成交法97
七、保證成交法97
八、試用成交法97
九、最后機會成交法98
任務(wù)三 簽訂合同99
一、簽訂合同的原則和方式99
二、銷售合同的內(nèi)容和格式100
項目七 售后追蹤105
任務(wù)一 回收貨款106
一、收款準備106
二、收款方法與技巧107
任務(wù)二 進行客戶管理109
一、客戶關(guān)系管理109
二、客戶投訴處理113
三、客戶保持管理116
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