《商務談判及禮儀實務》以商務談判為主線，以突出能力技巧和實際應用為核心，通過一系列案例分析和實訓項目，將理論闡述融入到實際談判業務操作中，讓學生全面了解并掌握商務談判的基本流程和具體操作過程。其內容涉及商務談判及其禮儀概述、商務談判的過程、商務談判的溝通技巧、商務談判的語言技巧、商務談判的價格技巧、商務談判障礙的排除、個人禮儀、社交禮儀和商務禮儀等九個方面。
《商務談判及禮儀實務》可作為普通高等院校（高職高專、應用型本科）、成人高校、民辦高校及本科院校直屬的二級職業技術學院市場營銷、國際貿易、電子商務、物流管理、工商管理等經濟與管理類教材，也可作為政府機構、經濟貿易部門、企業的培訓教材。
隨著經濟全球化進程的加快，市場競爭的加劇，各種層次、各種類型、各種規模的商務談判與日俱增，商務談判已成為企業必不可少的經濟交往活動。商務談判的成敗，關系到企業的生存與發展。
商務談判需要的是品格上、心理上、才能上都出類拔萃的優秀人才，而人才不是一朝一夕就能造就的，除了自我學習、自我磨煉之外，教育具有重要的作用。怎樣使學生通過學習真正懂得談判的原理，掌握一定的談判技能，并為以后的自我提高奠定良好的基礎，是高等教育的一大課題，也是我們義不容辭的職責。
商務談判是一門科學，更是一門藝術，它所涉及的知識面極廣，包括市場營銷、國際貿易、法律、語言、心理、藝術、演講、公共關系、投資、財務、金融、會計、政治、經濟、文化等多門學科，是一門綜合性很強的應用型學科。只有在全面掌握基本理論的基礎上，深刻領會這門學科的操作技巧，才能在競爭激烈的現代商戰中取得勝利。為了滿足高等院校教學和政府機構、經濟、外貿及工商管理人員、營銷人員工作實踐的需要，我們組織長期在市場營銷、電子商務、工商管理等專業從事商務談判的教學和研究人員編寫了本書。
為了切實培養和提高學生的商務談判素質和技能，本書從“實際、實用、實效”的宗旨出發，總結多年商務談判教學和實踐的經驗，結合眾多談判人員的體會，精心選擇了當今最實用的談判原理和相關的談判案例，來說明商務談判成敗的要點。本書重點講述了商務談判的方法和技巧，以幫助學生理解和運用有關知識。此外，還從不同的角度選擇了一定量的談判案例，并在附錄中介紹了案例分析的方法，為學習者提供體驗談判實戰、分析談判得失、借鑒他人談判經驗的機會。我們希望本書能對有志于培養、提高談判素質和技能的學生、談判工作者提供真正的幫助。
本書由劉華、陳艷、魏文娟擔任主編，高小燕、王國紅、王濤擔任副主編。具體編寫分工是：第1、2、3、4章由劉華編寫，第5章由陳艷編寫，第6章由魏文娟編寫，第7章由高小燕編寫，第8章由王國紅編寫，第9章由王濤編寫。武漢商學院劉華教授負責總體框架的設計、編寫大綱的審定、各章初稿的修訂和全書的總纂與定稿。
本書在編寫過程中參考了大量文獻，吸收了相關的觀點和內容，在此特別向原作者表示敬意和感謝。讀者可通過電子郵箱（liuhua19680227@163.com）就學習中遇到的問題與編者進行交流。
由于編者水平有限，加之時間倉促，書中疏漏與不妥之處在所難免，懇請讀者批評指正。
編 者
2013年5月
第一章 商務談判及其禮儀概述
案例導入
第一節 商務談判的概念及其特點
一、談判的概念及其特點
二、商務談判的概念及其特點
第二節 商務談判的基本原則
一、合作原則
二、互利互惠原則
三、立場服從利益原則
四、對事不對人原則
五、堅持使用客觀標準原則
六、遵守法律原則
第三節 商務談判的類型
一、縱向談判與橫向談判
二、一對一談判與小組談判
第一章 商務談判及其禮儀概述
案例導入
第一節 商務談判的概念及其特點
一、談判的概念及其特點
二、商務談判的概念及其特點
第二節 商務談判的基本原則
一、合作原則
二、互利互惠原則
三、立場服從利益原則
四、對事不對人原則
五、堅持使用客觀標準原則
六、遵守法律原則
第三節 商務談判的類型
一、縱向談判與橫向談判
二、一對一談判與小組談判
三、工程項目、技術貿易、機器設備、服務協議、產品交易談判及資金談判
四、合同談判、協商談判與索賠談判
五、國際商務談判與國內商務談判
第四節 商務談判的構成
一、談判主體
二、談判客體
三、談判議題
四、談判環境
第五節 商務談判的策略
一、策略概述
二、商務談判的目標與策略
第六節 商務談判的心理
一、談判心理概述
二、商務談判的動力
三、談判心理分析
四、成功談判者的心理素質
第七節 商務談判的組織
一、談判者的資格審定
二、談判人員的基本素養
三、談判人員的選拔與培訓
四、談判人員的組織
第八節 商務談判的工具
一、法律與政策知識
二、專業技術知識
三、策略知識、思維藝術與語言藝術
第九節 禮儀概述
一、禮儀及相關概念
二、禮儀的特征與原則
復習思考題
案例分析一
案例分析二
案例分析三
案例分析四
案例分析五
案例分析六
第二章 商務談判的過程
案例導入
第一節 商務談判前的準備工作
一、收集情報信息
二、確定談判目標
……
第三章 商務談判的溝通技巧
第四章 商務談判的語言技巧
第五章 商務談判的價格技巧
第六章 商務談判障礙的排除
第七章 個人禮儀
第八章 社交禮儀
第九章 商務禮儀
參考文獻
附錄A 談判案例分析方法
附錄B 商務談判常用詞匯英漢對照
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