根據(jù)教育部16號(hào)文件中提出的“工學(xué)結(jié)合”教學(xué)基本要求編寫。全書共12章，包括商務(wù)談判概論、商務(wù)談判模式、商務(wù)談判人員心理活動(dòng)分析、商務(wù)談判準(zhǔn)備、商務(wù)談判開局、商務(wù)談判價(jià)格磋商與再談判、商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂、商務(wù)談判技巧、商務(wù)談判策略、商務(wù)談判的管理、文化差異與商務(wù)談判風(fēng)格、商務(wù)談判禮儀。此外，以附錄形式對(duì)教學(xué)中模擬談判的技巧運(yùn)用和模擬談判比賽的組織進(jìn)行了拓展，極大地豐富了教師的課堂教學(xué)內(nèi)容。各章均附有思考練習(xí)、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)等內(nèi)容，便于學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的鞏固與運(yùn)用。
《商務(wù)談判實(shí)務(wù)（第2版）》系統(tǒng)、務(wù)實(shí)、簡明，理論基礎(chǔ)扎實(shí)，可操作性強(qiáng)，可作為高等職業(yè)院校市場(chǎng)營銷、國際商務(wù)、工商管理等專業(yè)的教材，也可作為廣大財(cái)經(jīng)、商貿(mào)人員、談判學(xué)愛好者學(xué)習(xí)和實(shí)踐的參考用書。
本書以現(xiàn)代談判學(xué)的基本理論為指導(dǎo)，結(jié)合現(xiàn)代管理學(xué)、語言學(xué)、邏輯學(xué)、傳播學(xué)、心理學(xué)和交際學(xué)等不同學(xué)科的有關(guān)知識(shí)，主要介紹商務(wù)談判的特征、分類、模式、原則，商務(wù)談判的基本程序、方法、策略和技巧，談判群體、談判心理、商務(wù)談判的組織與管理、世界各國商人的談判風(fēng)格等內(nèi)容。
●工學(xué)結(jié)合——教材體系突出教學(xué)過程的實(shí)踐性、開放性和職韭性，強(qiáng)化職業(yè)能力培養(yǎng)
●校企聯(lián)手——教材內(nèi)容兼顧職業(yè)資格考證，提升崗位競(jìng)爭能力
●案例貼切——教材案例貼近實(shí)際，縮短學(xué)生校內(nèi)學(xué)習(xí)與實(shí)際工作的距離
●資源豐富——教材配有電子教案、參考答案等教學(xué)資源，免費(fèi)下載，方便教學(xué)
●作者優(yōu)秀——來自一線的“雙師型”骨干教師，傾力打造實(shí)用型精品教材
《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》一書自2005年出版以來已經(jīng)三年。三年來，國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人們的思想和觀念也發(fā)生了很大的變化。作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)重要內(nèi)容的商務(wù)談判在理論、策略、技巧上都有了很大的發(fā)展。為適應(yīng)這一變化及廣大讀者的要求，我們對(duì)《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》一書進(jìn)行了修訂。
本次修訂，充分貫徹和落實(shí)教育部16號(hào)文件精神，吸收了最新的理論研究成果，體現(xiàn)了以下特點(diǎn)。
�。�1）此次修訂后，教材結(jié)構(gòu)更加清晰、順暢。前3章主要介紹商務(wù)談判的基本概念和基本理論，目的是使讀者能全面地認(rèn)識(shí)商務(wù)談判活動(dòng)，提高其綜合素質(zhì)。第4～7章，按照談判流程，從談判準(zhǔn)備、談判開局、價(jià)格磋商、談判小結(jié)、再談判、談判終結(jié)與簽約等環(huán)節(jié)展開，具有很強(qiáng)的操作性。第8～10章，是對(duì)商務(wù)談判的策略、技巧及談判中管理的研究，屬于提高的部分，有利于優(yōu)秀談判人員的培養(yǎng)。最后2章屬于知識(shí)的延伸，目的是豐富讀者的相關(guān)知識(shí)，有利于讀者綜合素質(zhì)的提高。
�。�2）此次修訂，在注重理論知識(shí)的同時(shí)，將實(shí)習(xí)與實(shí)訓(xùn)合并在一起，每一章都安排了實(shí)訓(xùn)教學(xué)部分，既可以在課堂上講授，也可以用在實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)中。創(chuàng)新地提出了商務(wù)談判案例分析方法、模擬談判教學(xué)在商務(wù)談判課程中的運(yùn)用、商務(wù)談判大賽流程等實(shí)踐性極強(qiáng)的教學(xué)內(nèi)容，極大地豐富了商務(wù)談判課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)的手段。
�。�3）增加了部分最新的教學(xué)案例和背景材料，力圖將談判活動(dòng)的解析置于社會(huì)或企業(yè)的實(shí)際場(chǎng)景中，以增強(qiáng)讀者的閱讀興趣和了解戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的具體環(huán)境，更好地掌握談判的策略與技巧，培養(yǎng)讀者的實(shí)戰(zhàn)能力。
本書由廣東海洋大學(xué)陳文漢任主編，呂湘戎、林海明任副主編，順德職業(yè)技術(shù)學(xué)院謝金生任主審。陳文漢負(fù)責(zé)大綱的修訂并最后統(tǒng)稿，呂湘戎對(duì)大綱提出了不少修訂意見。各章編寫分工如下：第1、5、11章由呂湘戎編寫；第2、8章由徐建強(qiáng)編寫；第3、4、9章和附錄由陳文漢編寫；第6、7章由吳曉萍編寫；第10、12章由林海明編寫。本書的特點(diǎn)是系統(tǒng)、務(wù)實(shí)、簡明，可作為高等職業(yè)院校市場(chǎng)營銷、國際商務(wù)、工商管理等專業(yè)的教材，也可作為廣大財(cái)經(jīng)商貿(mào)人員及談判學(xué)愛好者學(xué)習(xí)的參考用書。
在編寫過程中，許多先賢的研究成果給了我們啟示并加以引用；齊齊哈爾大學(xué)于翠華、臧良運(yùn)，唐山職業(yè)技術(shù)學(xué)院鐘立群、張啟杰，浙江溫州職業(yè)技術(shù)學(xué)院薛辛光，浙江麗水職業(yè)技術(shù)學(xué)院胡德華、王培才，青島大學(xué)阮紅偉、馮麗華，安徽工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院張智清等老師對(duì)修訂大綱進(jìn)行了討論，提出了不少修改意見，在此一并表示感謝。另外，感謝電子工業(yè)出版社、廣東海洋大學(xué)為本書出版所做的大量工作。
由于談判學(xué)科發(fā)展迅速，書中錯(cuò)漏之處在所難免，懇請(qǐng)讀者批評(píng)指正。
第1章 商務(wù)談判概論
1.1 商務(wù)談判的概念與特征
1.1.1 談判的概念
1.1.2 商務(wù)談判的概念
1.2 商務(wù)談判的內(nèi)容與類型
1.2.1 商務(wù)談判的內(nèi)容
1.2.2 商務(wù)談判的類型
1.3 商務(wù)談判的原則與評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)
1.3.1 商務(wù)談判的原則
1.3.2 商務(wù)談判的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)
1.4 談判案例分析方法
1.4.1 案例分析的目的
1.4.2 案例分析的內(nèi)容
1.4.3 案例分析的方法
1.4.4 實(shí)例分析示范
1.4.5 如何書寫案例分析文章
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
實(shí)訓(xùn)
第2章 商務(wù)談判模式
2.1 商務(wù)談判的APRAM模式
2.1.1 商務(wù)談判的APRAM模式程序
2.1.2 商務(wù)談判的APRAM模式實(shí)施步驟
2.2 商務(wù)談判的贏-贏談判模式
2.3 商務(wù)談判的合作談判模式
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
實(shí)訓(xùn)
第3章 商務(wù)談判心理分析
3.1 商務(wù)談判心理簡述
3.2 商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)
3.2.1 商務(wù)談判需要
3.2.2 商務(wù)談判動(dòng)機(jī)
3.2.3 商務(wù)談判需要的分析與利用
3.3 商務(wù)談判中的個(gè)性利用
3.3.1 氣質(zhì)
3.3.2 性格
3.3.3 能力
3.4 商務(wù)談判心理的運(yùn)用
3.4.1 如何利用談判期望心理
3.4.2 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺
3.4.3 商務(wù)談判情緒及調(diào)控
3.4.4 商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)
3.4.5 正確理解身體語言
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
實(shí)訓(xùn)
第4章 商務(wù)談判準(zhǔn)備
4.1 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備
4.1.1 商務(wù)談判信息的概念和作用
4.1.2 商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容
4.1.3 信息資料的收集與整理
4.1.4 信息資料的傳遞與保密
4.2 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備
4.2.1 談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模
4.2.2 確定談判小組負(fù)責(zé)人和談判小組成員
4.3 商務(wù)談判方案的制訂
4.3.1 商務(wù)談判方案制訂的要求
4.3.2 商務(wù)談判方案制訂的內(nèi)容
4.4 商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備
4.4.1 談判場(chǎng)所的選擇
4.4.2 談判會(huì)場(chǎng)的布置
4.4.3 食宿安排
4.5 模擬談判
4.5.1 模擬談判的必要性
4.5.2 模擬談判的內(nèi)容與方式
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
實(shí)訓(xùn)
第5章 商務(wù)談判開局
5.1 談判開局的目標(biāo)——談判氣氛
5.1.1 開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)
5.1.2 談判開局的表達(dá)
5.1.3 談判開局的實(shí)現(xiàn)
5.2 營造談判氣氛
5.2.1 高調(diào)氣氛
5.2.2 低調(diào)氣氛
5.2.3 自然氣氛
5.2.4 營造談判氣氛應(yīng)注意的基本問題
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
實(shí)訓(xùn)
第6章 商務(wù)談判價(jià)格磋商與再談判
6.1 報(bào)價(jià)策略
6.1.1 報(bào)價(jià)的含義及原則
6.1.2 報(bào)價(jià)的原則
6.1.3 報(bào)價(jià)的順序與方式
6.1.4 報(bào)價(jià)的表達(dá)方式
6.2 討價(jià)策略
6.2.1 總體討價(jià)策略
6.2.2 具體討價(jià)策略
6.2.3 討價(jià)-改善后的新價(jià)-新的討價(jià)
6.3 還價(jià)策略
6.3.1 還價(jià)前的準(zhǔn)備
6.3.2 還價(jià)的策略與技巧
6.3.3 還價(jià)的方式
6.4 心平氣和地討價(jià)還價(jià)
6.5 商務(wù)談判小結(jié)與再談判
6.5.1 商務(wù)談判小結(jié)
6.5.2 商務(wù)談判的再談判
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
實(shí)訓(xùn)
第7章 商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂
7.1 商務(wù)談判終結(jié)的判斷與結(jié)束方式
7.1.1 商務(wù)談判終結(jié)的判斷
7.1.2 商務(wù)談判終結(jié)前應(yīng)注意的問題
7.1.3 商務(wù)談判的可能結(jié)果及結(jié)束方式
7.2 合同的簽訂與擔(dān)保
7.2.1 合同的概念
7.2.2 商務(wù)談判合同的特征
7.2.3 商務(wù)談判合同的總體構(gòu)成
7.2.4 商務(wù)談判合同的主要內(nèi)容
7.2.5 合同的簽約過程
7.2.6 合同擔(dān)保
7.3 合同的履行與糾紛的處理
7.3.1 合同的履行
7.3.2 合同糾紛的處理
7.4 商務(wù)談判合同的格式
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
實(shí)訓(xùn)
第8章 商務(wù)談判技巧
8.1 打破商務(wù)談判僵局的技巧
8.1.1 商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因
8.1.2 破解商務(wù)談判僵局的方法
8.2 對(duì)付威脅的技巧
8.2.1 談判中的威脅
8.2.2 對(duì)付威脅的技巧
8.3 對(duì)付進(jìn)攻的技巧
8.4 商務(wù)談判的語言技巧
8.4.1 談判中的語言交流
8.4.2 傾聽的技巧
8.4.3 敘述的技巧
8.4.4 提問的技巧
8.4.5 回答問題的技巧
8.4.6 說服的技巧
8.4.7 沉默的技巧
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
實(shí)訓(xùn)
第9章 商務(wù)談判策略
9.1 商務(wù)談判策略概述
9.1.1 商務(wù)談判策略的含義
9.1.2 商務(wù)談判策略制訂的原則
9.2 商務(wù)談判策略的環(huán)境
9.2.1 商務(wù)談判策略的外部環(huán)境
9.2.2 商務(wù)談判策略的內(nèi)部環(huán)境
9.3 商務(wù)談判策略的采用
9.3.1 按對(duì)手的態(tài)度制訂策略
9.3.2 按對(duì)手的實(shí)力制訂策略
9.3.3 按對(duì)手的談判作風(fēng)制訂策略
9.3.4 讓步策略
9.3.5 最后階段的策略
9.3.6 其他談判策略解析
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
第10章 商務(wù)談判的管理
10.1 商務(wù)談判的主持
10.1.1 主持人的職責(zé)
10.1.2 主持談判的依據(jù)
10.2 商務(wù)談判信息的傳遞
10.3 商務(wù)談判后的管理
10.3.1 談判總結(jié)
10.3.2 談判關(guān)系的維護(hù)
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
實(shí)訓(xùn)
第11章 文化差異與商務(wù)談判風(fēng)格
11.1 文化差異與談判分析
11.1.1 跨文化談判與國內(nèi)談判
11.1.2 文化差異對(duì)談判的影響
11.1.3 商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)文化差異的策略
11.2 商務(wù)談判風(fēng)格及其類型
11.2.1 談判風(fēng)格的定義
11.2.2 商務(wù)談判風(fēng)格的類型
11.3不 同國家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格
11.3.1 日本人的談判風(fēng)格
11.3.2 美國商人的談判風(fēng)格
11.3.3 歐洲商人的談判風(fēng)格
11.3.4 阿拉伯商人的談判風(fēng)格
11.3.5 中國人的談判風(fēng)格
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
實(shí)訓(xùn)
第12章 商務(wù)談判禮儀
12.1 會(huì)面的禮儀
12.1.1 儀容儀表
12.1.2 介紹禮儀
12.1.3 握手禮儀
12.1.4 寒暄與問候禮儀
12.1.5 名片
12.2 商務(wù)談判過程禮儀
12.2.1 座次安排
12.2.2 會(huì)談禮儀
12.2.3 簽約禮儀
12.2.4 送別禮儀
12.3 宴請(qǐng)的禮儀和方式
12.3.1 宴請(qǐng)的禮儀
12.3.2 宴請(qǐng)的方式
12.3.3 宴請(qǐng)中桌次與座位的禮儀
12.4 饋贈(zèng)的禮儀
12.4.1 禮品的選擇
12.4.2 送禮時(shí)機(jī)的選擇
12.4.3 贈(zèng)送的地點(diǎn)
12.4.4 贈(zèng)送的方式
12.4.5 禮品的接受禮儀
12.4.6 國際交往中饋贈(zèng)禮品的知識(shí)
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
實(shí)訓(xùn)
參考文獻(xiàn)
第3章 商務(wù)談判心理分析
3.1 商務(wù)談判心理簡述
【案例3.1】 在很久以前的一個(gè)部落，有一個(gè)傳統(tǒng)，那里的青年人想結(jié)婚，先要學(xué)會(huì)捕捉牛的技術(shù)。捉了足夠的牛，作為聘禮，送給女家，才可以成家立室。最少的聘禮是一頭牛，最高是九頭牛。這個(gè)部落酋長有兩個(gè)女兒。有一天，一個(gè)青年走到酋長的面前，說愛上他的大女兒，愿意以九頭牛作為聘禮迎娶她。酋長聽了之后，大吃一驚，忙說：“九頭牛的價(jià)值太高了，大女兒不值的，不如改娶小女兒吧，小女兒值九頭牛�！笨墒沁@位青年堅(jiān)持要娶酋長的大女兒，酋長終于答應(yīng)了他，這件事轟動(dòng)了整個(gè)部落。
一年后的一天，酋長經(jīng)過這位青年的家，看見他家正舉行晚會(huì)，一大群人圍成圓圈，正欣賞一位美麗的女郎載歌載舞。酋長十分奇怪，去問青年那位女郎是何人，年青人回答道：“酋長怎么會(huì)不認(rèn)識(shí)啊，她就是你的大女兒啊！”
年青人以九頭牛的價(jià)值對(duì)待他迎娶回來的妻子，同時(shí)酋長的大女兒也確信自己的價(jià)值是最高的九頭牛的時(shí)候，她便發(fā)生了脫胎換骨的變化。
啟示：人的心理影響人的行為。期望你的下屬、同事是什么樣子，就要把他當(dāng)成你期待的樣子對(duì)待，那么因你的暗示，他就會(huì)向期望的方向發(fā)展，最終會(huì)變成你所期待的樣子。
商務(wù)談判心理同樣對(duì)商務(wù)談判行為有著重要的影響。認(rèn)識(shí)掌握商務(wù)談判心理在商務(wù)談判中的作用，對(duì)于培養(yǎng)良好的商務(wù)談判心理意識(shí)，正確地運(yùn)用商務(wù)談判的心理技巧有著十分重要的意義。
1.商務(wù)談判心理的概念
人是具有心理活動(dòng)的。一般地說，當(dāng)一個(gè)正常的人，面對(duì)壯麗的河山、秀美的景色、善良、熱情的人們，會(huì)產(chǎn)生喜愛、愉悅的情感，進(jìn)而會(huì)形成美好的記憶；看到被污染的環(huán)境、惡劣的天氣、戰(zhàn)爭的血腥暴行，會(huì)出現(xiàn)厭惡、逃避的心情，并會(huì)留下不好的印象。這些就是人的心理活動(dòng)、心理現(xiàn)象，也即人的心理。心理是人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。人的心理活動(dòng)一般包括感覺、知覺、記憶、想象、思維、情緒、情感、意志、個(gè)性等。人的心理是復(fù)雜多樣的，人們?cè)诓煌膶I(yè)活動(dòng)中，會(huì)產(chǎn)生各種與不同活動(dòng)相聯(lián)系的心理。
商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。例如，當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對(duì)手會(huì)晤時(shí)，對(duì)方彬彬有禮、態(tài)度誠懇、易于溝通，就會(huì)對(duì)對(duì)方有好的印象，對(duì)談判取得成功抱有希望和信心。反之，如果談判對(duì)手態(tài)度狂妄、盛氣凌人，難以友好相處，談判人員就會(huì)對(duì)其留下壞的印象，從而對(duì)談判的順利開展存有憂慮。
2.商務(wù)談判心理的特點(diǎn)
與其他的心理活動(dòng)一樣，商務(wù)談判心理有其心理活動(dòng)的特點(diǎn)和規(guī)律性。一般來說，商務(wù)談判心理具有內(nèi)隱性、相對(duì)穩(wěn)定性、個(gè)體差異性等特點(diǎn)。 .
�。�1）商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性。商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性是指商務(wù)談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無法直接觀察到的。但盡管如此，由于人的心理會(huì)影響人的行為，行為與心理有密切的聯(lián)系，因此，人的心理可以反過來從其外顯行為加以推測(cè)。例如，在商務(wù)談判中，對(duì)方作為購買方對(duì)所購買的商品在價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)等方面的談判協(xié)議條件都感到滿意，那么在雙方接觸中，談判對(duì)方會(huì)表現(xiàn)出溫和、友好、禮貌、贊賞的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止；如果很不滿意，則會(huì)表現(xiàn)出冷漠、粗暴、不友好、懷疑甚至挑釁的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止。掌握這其中的一定規(guī)律，我們就能較為充分地了解對(duì)方的心理狀態(tài)。
�。�2）商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性。商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性是指人的某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象，產(chǎn)生后往往具有一定的穩(wěn)定性。例如，商務(wù)談判人員的談判能力會(huì)隨著談判經(jīng)歷的增多而有所提高，但在一段時(shí)間內(nèi)卻是相對(duì)穩(wěn)定的。正是由于商務(wù)談判心理具有相對(duì)穩(wěn)定性，我們才可以通過觀察和分析去認(rèn)識(shí)它，而且可以運(yùn)用一定的心理方法和手段去改變它，使其利于商務(wù)談判的開展。
�。�3）商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性。商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性，是指因談判者個(gè)體的主客觀情況的不同，談判者個(gè)體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性，要求人們?cè)谘芯可虅?wù)談判心理時(shí)，既要注重探索商務(wù)談判心理的共同特點(diǎn)和規(guī)律，又要注意把握個(gè)體心理的獨(dú)特之處，以有效地為商務(wù)談判服務(wù)。
3.2 商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)
需要引發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)行為。商務(wù)談判需要是商務(wù)談判行為的心理基礎(chǔ)。商務(wù)談判人員，必須抓住需要一動(dòng)機(jī)一行為的這一聯(lián)系去對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)進(jìn)行分析，從而準(zhǔn)確地把握商務(wù)談判活動(dòng)的脈搏。
3.2.1 商務(wù)談判需要
商務(wù)談判人員在商務(wù)談判中存在著一定的商務(wù)談判需要。商務(wù)談判需要是一種較為特殊的需要，它對(duì)商務(wù)談判存在著決定性的影響，必須加以重視。
1.什么是商務(wù)談判需要
需要是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是人對(duì)一定客觀事物需要的反映，也是人的自然和社會(huì)的客觀需求在人腦中的反映。所謂客觀需要，可以是人體的生理需要，如一個(gè)人長時(shí)間在酷熱的陽光下活動(dòng)，出汗過多、體內(nèi)水分失調(diào)、口干舌燥，這會(huì)通過神經(jīng)傳達(dá)到大腦，使人產(chǎn)生喝水的需要。客觀需要也可以是外部的社會(huì)需要，一個(gè)從事某個(gè)方面專業(yè)活動(dòng)的人，如果缺乏必備的專業(yè)知識(shí)，其活動(dòng)就難以順利開展。只有補(bǔ)充了必備的專業(yè)知識(shí)，他才能順利地開展活動(dòng)，這就是一種社會(huì)需要。這種社會(huì)需要一旦被這個(gè)人所接受，就會(huì)轉(zhuǎn)化為對(duì)專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)的需要。
需要有一定的事物對(duì)象，它或者表現(xiàn)為追求某種東西的意念，或者表現(xiàn)為避開某種事物，停止某種活動(dòng)而獲得新的情境的意念。需要有周而復(fù)始的周期性，需要隨著社會(huì)歷史的進(jìn)步，一般由低級(jí)到高級(jí)、簡單到復(fù)雜、物質(zhì)到精神、單一到多樣而不斷地發(fā)展。
有了以上的認(rèn)識(shí)，我們就可以對(duì)商務(wù)談判需要的含義做出概括。所謂商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判人員的談判客觀需要在其頭腦中的反映。
2.商務(wù)談判需要的類型
人的需要是多種多樣的，一般有自然性需要、社會(huì)性需要、物質(zhì)性需要和精神性需要等。
【案例3.2】 陽光刺眼
有時(shí)候，在和談判對(duì)手你來我往之間，常常會(huì)感到自己置身于不利的環(huán)境中，一時(shí)又說不出為什么。明知是對(duì)手故意設(shè)計(jì)的，用來干擾和削弱我方的談判力。例如，座位陽光刺眼，看不清對(duì)手的表情；會(huì)議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪聲；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時(shí)候提出一些細(xì)小的但比較關(guān)鍵的改動(dòng)，讓你難以察覺。更有甚者，是利用外部環(huán)境形成壓力。例如，我國知識(shí)產(chǎn)權(quán)代表團(tuán)首次赴美談判時(shí)，紐約好幾家中資公司都“碰巧”關(guān)門，忙于應(yīng)付所謂的反傾銷活動(dòng)，美方企圖以此對(duì)我代表團(tuán)造成一定的心理壓力。
遭遇“陽光刺眼”策略時(shí)，我們本應(yīng)該立即提出拉上窗簾或者更換座位。但我們經(jīng)常會(huì)礙于面子，默默忍受，沒有及時(shí)出擊。
�。ㄙY料來源：中國外貿(mào)網(wǎng)，2007）
啟示：不善待對(duì)手的做法不符合馬斯洛需求理論中生理需求的一點(diǎn)，即談判對(duì)手沒有得到基本的良好的工作環(huán)境。虐待對(duì)手的做法盡管不符合談判的倫理，可是做得微妙時(shí)，對(duì)方很難覺察到，但對(duì)任何事情都應(yīng)該把握一個(gè)度。
根據(jù)美國人本主義心理學(xué)家馬斯洛需要層次論的觀點(diǎn)，人有五大層次的需要：
（1）生理需要。生理需要是人類為維持和發(fā)展生命所必需的最原始、最基本的需要，如呼吸空氣、飲食、穿衣取暖、休息睡眠等。
（2）安全需要。安全需要是人類希望保護(hù)自身的肉體和精神不受威脅，保證安全的欲望，是人們?yōu)榻档蜕畈淮_定性，對(duì)安全、穩(wěn)定和秩序的心理欲求。它表現(xiàn)為希望生命不受傷害、職業(yè)得到保障、健康得到保護(hù)、財(cái)產(chǎn)不受損失和免受不公正待遇等方面。
�。�3）社交需要。社交需要是追求社會(huì)交往中人際關(guān)系的需要。它表現(xiàn)為兩方面的內(nèi)容：一個(gè)內(nèi)容是愛的需要，也就是希望得到和給予友誼、關(guān)懷、忠誠和愛護(hù)，希望得到愛并給予別人愛；另一個(gè)內(nèi)容是歸屬的需要，也就是人有一種要求歸屬于團(tuán)體的愿望，希望成為其中的一員，得到關(guān)懷和照顧，增強(qiáng)力量感和信心。社交需要是一種較為細(xì)膩而微妙的需要，其具體的需要如何一般與人的個(gè)性、心理特性、經(jīng)歷、文化教養(yǎng)、生活習(xí)慣、宗教信仰等都有關(guān)系。
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