目前，大部分企業(yè)還是依靠傳統(tǒng)渠道開展銷售工作，竄貨仍然是渠道管理中最常見的問題之一。本書較為全面和系統(tǒng)地對竄貨及其治理措施進行了闡述。治理竄貨要先識別竄貨并了解竄貨產(chǎn)生的原因。如果市場上出現(xiàn)竄貨，企業(yè)可以采取的措施是成立市場督察組，專門治理竄貨。技術(shù)的進步為企業(yè)提供了便捷的竄貨治理工具，如二維碼技術(shù)等，企業(yè)可在預(yù)算內(nèi)選擇使用。預(yù)防竄貨也尤為重要，所以應(yīng)慎重選擇經(jīng)銷商，同時，在合同上規(guī)定懲罰措施也可以在一定程度上避免竄貨。互聯(lián)網(wǎng)時代，竄貨不僅沒有消失，還有了新的形式。因此，竄貨管理并不會過時。本書是一本實操性很強的工具書，經(jīng)銷商、企業(yè)業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理可隨身攜帶，面對竄貨難題時，可以在本書中找到解決思路和相關(guān)方法。
梅明平 武漢大學(xué)工程碩士，武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理，經(jīng)銷商管理咨詢專家，國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員，在世界500強等企業(yè)歷任銷售總監(jiān)、營銷副總等職，并榮獲“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人”“中國渠道管理獎”等榮譽稱號。著有《經(jīng)銷商管理》《八大步驟防竄貨》等經(jīng)銷商管理方面的暢銷書。精品公開課有“經(jīng)銷商管理”銷售總監(jiān)研修班、“經(jīng)銷商管理”區(qū)域經(jīng)理實戰(zhàn)班、“經(jīng)銷商利潤倍增”經(jīng)銷商總裁實戰(zhàn)班、“商戰(zhàn)啟蒙”二代經(jīng)銷商訓(xùn)練營。專注于經(jīng)銷商管理領(lǐng)域20多年，培訓(xùn)和咨詢的企業(yè)上千家，培訓(xùn)銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、基層銷售人員和經(jīng)銷商學(xué)員20多萬人次，復(fù)訓(xùn)率高達90%。
第1章認(rèn)識竄貨／1
1.1 渠道沖突／2
1.2 灰色市場／4
1.3 竄貨／6
1.4 竄貨的誘因／11
1.5 竄貨的危害／17
1.6 竄貨管理的必要性／23
第2章市場督察部／26
2.1 建立市場督察部的
必要性／26
2.2 市場督察部的人員配置和職責(zé)／32
2.3 提升市場督察部
執(zhí)行力／35
第3章防竄碼技術(shù)／45
3.1 條形碼技術(shù)／46
3.2 二維碼技術(shù)／50
3.3 其他防竄貨
識別標(biāo)識／55
3.4 標(biāo)示識別碼的原則／57
3.5 標(biāo)示識別碼的途徑、部位和技巧／59
3.6 識別標(biāo)識在實踐中出現(xiàn)的問題／61
第4章經(jīng)銷商選擇／69
4.1 理論研究／69
4.2 經(jīng)銷商開發(fā)／70
4.3 區(qū)域劃分／81
4.4 工業(yè)品的跨區(qū)銷售／86
第5章供貨限制技術(shù)／93
5.1 什么樣的產(chǎn)品容易
竄貨／94
5.2 促銷“促成”竄貨／96
5.3 認(rèn)識限量供貨／104
5.4 不限制供貨的危害／106
5.5 限量供貨的好處／108
5.6 限量供貨的方法／109
5.7 限量供貨政策的
制定／113
第6章返利激勵系統(tǒng)／115
6.1 返利概述／116
6.2 返利種類／118
6.3 返利的兌現(xiàn)形式／124
6.4 確定返利水平／126
6.5 建立返利系統(tǒng)的
關(guān)鍵點／128
6.6 建立防竄貨的
返利系統(tǒng)／130
第7章建立廠商監(jiān)管系統(tǒng)／135
7.1 建立廠商共贏
委員會／135
7.2 廠商共贏委員會的主要職能與職責(zé)／142
7.3廠商共贏委員會的
運作／143
7.4 經(jīng)銷商年會／150
第8章竄貨處罰制度／156
8.1 賞罰分明／156
8.2 處罰有理／166
8.3 處罰有據(jù)／167
8.4 處罰有技／172
8.5 處罰有序／176
8.6 《經(jīng)銷商市場秩序
公約》／180
第9章網(wǎng)絡(luò)竄貨／186
9.1 多渠道營銷背景／189
9.2 關(guān)于多渠道的
理論研究／194
9.3 多渠道的作用／196
9.4 網(wǎng)絡(luò)渠道竄貨／196
9.5 網(wǎng)絡(luò)渠道竄貨的
對策分析／200
第10章經(jīng)銷合同約束竄貨／206
10.1 經(jīng)銷商合同與竄貨／206
10.2 經(jīng)銷商合同的類型／207
10.3 經(jīng)銷商合同的
作用／208
10.4 合同簽訂程序／209
10.5 經(jīng)銷商合同內(nèi)容／210
10.6 經(jīng)銷商合同范本／217
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