一次，我和一個醫生朋友正在他的辦公室里談事情，隨著敲門聲，一名醫藥代表出現在門前。他來介紹一種新的抗腫瘤藥物，我的醫生朋友很客氣，一句話就問他：
“你的藥在醫保目錄里嗎？”
“沒有。”
“那就沒辦法了，以后有機會再說吧。”
這名醫藥代表就離開了。他僅僅拜訪了短短的20秒，什么目的也沒達成。而他用在路上的時間和公司的資源就這樣被浪費掉了。
藥物不在醫保目錄里，當然是一個巨大的障礙，但不是醫生拒絕醫藥代表的理由。
★醫生是怎樣思考的？
★醫生的日常臨床工作是怎樣的？
★醫生如何看待不同的藥物？
★醫生對醫藥代表有什么看法？
★醫藥代表如何克服拜訪中的障礙？
★醫藥代表如何使自己成為受醫生歡迎的人？
本書正是從醫生的視角，告訴醫藥代表們，“醫生是這樣看的——病人是一位的！”這也是本書的核心觀點。這一點雖然經常見諸報端、醫院內的宣傳欄．但醫藥代表在進行拜訪、向醫生介紹產品時，也要時刻謹記。
安迪·法蘭，出生于美國南加州查理斯頓市。從克萊門森大學（Clemson University）畢業后，就讀于南卡羅來納醫科大學（MedicalUniversity of South Carolina）。1994年在維克森林大學（Wake ForestUniversity）完成精神病專科醫師學習。目前法蘭醫生就職于北卡羅來納的Triad市，從事臨床精神疾病的治療，同時從事精神藥物學的研究，發表了諸多有關臨床文章。尤其值得稱道的是，法蘭醫生還發表了許多有關醫藥行業的商業文章。從1992年開始，法蘭醫生在臨床決策方面進行了專項系統研究。
法蘭醫生，不僅從事臨床精神病學的診療和研究，而且還為醫藥行業提供藥物銷售和營銷方面的顧問咨詢。他在過去的數年中為許多跨國制藥公司提供了培訓，尤其是在醫生與客戶關系和專科產品銷售策略方面。
法蘭醫生曾演講和發表的文章有《緊急事件下的領導與管理》、《金字塔領導術》，以及其他一系列有關銷售管理和銷售領導方面的演講。
第1部分 了解醫生客戶
第1章 醫學訓練——醫生是如何“出爐”的
住院醫生的磨礪歷程
現代醫學模式
關注未來的醫生
第2章 臨床醫學決策和藥物選擇決策
疾病的鑒別診斷過程
衡量臨床用藥的風險與益處
不斷自我矯正的診斷過程
第3章 醫生處方行為分析
處方的首要原則
對同一種疾病進行病人分型
藥物的正面和負面信息
正視藥物的負面信息
擴展醫生頭腦中的藥物清單
抓住新藥上市的關鍵時機
醫生的抵觸
重樹醫生對藥物的信心
相信自己的產品
第4章 影響處方習慣的因素
各種影響因素
影響醫生處方的3個最重要的因素
醫生個人的臨床經驗及其誤區
值得信任的同事的意見
第2部分 醫藥銷售藝術
第5章 醫藥代表是一個職業
第6章 醫藥代表的拜訪頻率
第7章 拜訪的基本要素
怎么做新產品拜訪：HITEC模式
怎么做老產品拜訪
第8章 拜訪時，講產品信息的10個障礙
醫生太忙了
醫生心里滿了
有關產品的負面傳聞
可惡的守門人
謝絕醫藥代表拜訪
醫生腦袋里滿了
醫生對藥物有錯誤認知
不可預知的副作用
有關藥物費用的爭執
第9章 關系銷售
第10章 醫生處方的“舒適區”
第11章 拜訪的最后一步：銷售締結
第12章 真正改變處方習慣的秘訣
一切從關系開始
改變，始于醫生自己想改變
第13章 醫藥代表的11種錯誤
錯誤1：把自己放在病人之前
錯誤2：不尊重忙碌的醫生
錯誤3：談論其他醫生的處方量
錯誤4：只談生意
錯誤5：拜訪時，常說競爭產品的壞話
錯誤6：急著套近乎
錯誤7：回避藥物的不良反應和缺點
錯誤8：醫藥代表沒影了
錯誤9：缺乏后續支持
錯誤10：拙劣的拜訪
錯誤11：拜訪起來沒完沒了
第3部分 醫藥代表的價值導向
第14章 職業心態
第15章 每次拜訪，能為臨床工作帶來什么
第16章 醫藥代表如何成為受歡迎的人
第17章 成功組織學術推廣會指南
附錄A 基本概念詞匯表
附錄B 受管制神經／精神藥物分類
附錄C 調查報告：醫生如何看待醫藥代表
第1部分 了解醫生客戶
第1章 醫學訓練——醫生是如何“出爐”的
關注未來的醫生
有一次，我當實習生在婦產科輪轉值班時，經過一個漫長的夜晚，我非常疲憊、饑餓，簡直心力交瘁。離開值班室后，我急忙趕往住院部大廳，聽說那里有免費早餐。那天，我遇到了一名醫藥代表。他是在過去24小時里第一個對我表示尊重的人，請我吃飯，還給我上了一堂關于一種新型抗生素使用方法的課。他要求什么回報？僅僅是我坐在那兒待幾分鐘的時間。從那天起，我記住了他的藥、資料和他的友善。
在整個輪轉實習生時期，我很享受這種服務。當住院醫生時，我越發感到精神科領域的臨床用藥發展太快了。雖然一些科室、病區里掛著“醫藥代表免進”的牌子，但醫藥代表們會創造機會在午餐會和其他不在醫院的地點給實習生和住院醫生開會、上課。住院醫生們樂于接受醫藥代表們的教育服務，即使他們的上司不高興見到醫藥代表。
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