本書吸收了商務談判學最新的理論和實踐研究成果，以扎實理論、突出應用、培養(yǎng)技能為目標，覆蓋了商務談判實踐環(huán)節(jié)中的主要內容，深入淺出、案例豐富，遵循“學以致用”的原則，對重點內容進行挖掘，強化了綜合性、應用性和實踐性。全書共9 章，分為基本原理篇、基本程序篇和實務篇。第一篇包括商務談判概述、商務談判心理和思維、國際商務談判；第二篇包括商務談判準備和商務談判過程；第三篇包括商務談判策略、商務談判技巧、商務談判僵局的破解及商務談判禮儀與禮節(jié)。
本書案例力求新穎，語言通俗易懂，選材實用生動，可讀性強。在結構安排上，按學習目標、開篇案例、正文、本章小結、綜合練習和實踐練習為順序，循序漸進、由淺入深地培養(yǎng)讀者分析和解決問題的能力。
社會經(jīng)濟的飛速發(fā)展，引起了市場的全面競爭。在激烈的市場競爭中，企業(yè)需要用新的策略和方法來求得生存和發(fā)展，商務談判的地位日顯重要。商場角逐常常體現(xiàn)在商務談判中。商務談判既是一門有著豐富內涵的融多方面知識為一體的綜合性學科，又是一項充滿藝術和科學的人類活動，它已成為現(xiàn)代企業(yè)日常經(jīng)營中不可或缺的一部分。隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的建立和完善、全球化進程的加快、市場競爭的加劇，企業(yè)對商務談判人才的需求日益增加，市場經(jīng)濟運行需要高素質的談判人才。
本書吸收了商務談判學最新的理論和實踐研究成果，以扎實理論、突出應用、培養(yǎng)技能為目標，覆蓋了商務談判實踐環(huán)節(jié)中的主要內容，深入淺出、案例豐富，遵循“學以致用”的原則，對重點內容進行挖掘，強化了綜合性、應用性和實踐性。在內容處理上注重理論與實踐有機結合，著力于培養(yǎng)讀者的綜合運用能力和實踐操作能力。
全書共9章，分為基本原理篇、基本程序篇和實務篇。第一篇包括商務談判概述、商務談判心理和思維、國際商務談判；第二篇包括商務談判準備和商務談判過程；第三篇包括商務談判策略、商務談判技巧、商務談判僵局的破解和商務談判禮儀與禮節(jié)。本書力圖做到理論聯(lián)系實際，突出時代性和應用性。
作者在廣泛閱讀和借鑒國內外同類出版物的基礎上，進行了系統(tǒng)的比較研究，除了商務談判的基本原理外，全書系統(tǒng)闡述了商務談判的基本程序、商務談判過程中的溝通、策略、技巧以及僵局的處理、商務談判中的禮儀禮節(jié)、國際商務談判等內容，使商務談判體系更加完整、合理。但商務談判是經(jīng)濟管理類專業(yè)的一門技能性很強的應用型課程，具有較強的實用性和可操作性。為了體現(xiàn)上述原則，我們從應用型高級人才培養(yǎng)要求出發(fā)，以商務談判的實務程序為線索，以談判的原則、方法、策略和技巧為核心，構建了教材的內容體系，力求生動、易懂、實用，系統(tǒng)而真實地反映商務談判的實務內容與技巧。本書案例力求新穎，語言通俗易懂，選材實用生動，可讀性強。在結構安排上，按學習目標、開篇案例、正文、本章小結、綜合練習和實踐練習為順序，循序漸進、由淺入深地培養(yǎng)讀者分析和解決問題的能力。
與國內已經(jīng)出版的同類書籍相比，本書具有如下特點：
第一，案例豐富，實踐性強。本書在理論知識精講的基礎上，配有大量的案例和圖片，從企業(yè)的角度很好地詮釋商務談判的各項理論知識。
第二，內容充實、邏輯性強。本書以培養(yǎng)應用型專業(yè)人才為目的，注重創(chuàng)新性和操作性，將全書分為基本原理篇、基本程序篇和實務篇三大部分，著重體現(xiàn)教材的應用性。
第三，結構合理，體例完整。本書章前有學習目標和開篇案例，章后又附有本章小結、綜合練習和實踐練習，以便于讀者學習和自我檢查。
本書可作為高等學校和高職高專的管理類、經(jīng)濟類專業(yè)及其他專業(yè)的商務談判課程的教材，也可供自學者和實際工作者參考閱讀。
本書的編寫團隊成員全部來自遼寧對外經(jīng)貿學院，正是全體團隊成員的齊心協(xié)力，秉著精益求精、奉獻讀者的精神，才有了本書的出版。本書由杜海玲、許彩霞任主編，金依明、楊娜任副主編。全書共分為9章，各章節(jié)分工如下：杜海玲(第1章、第4章、第8章)；許彩霞(第2章、第7章)；金依明(第3章、第9章)；楊娜(第5章、第6章)。各章節(jié)初稿完成后，由杜海玲對全書進行了修改和定稿。
感謝編者所在單位領導的支持和全體編委的辛勤勞作，是你們的大力支持才使得本書能夠再次出版。也感謝清華大學出版社的大力支持，你們的專業(yè)精神和強烈的責任感鼓舞著我們每一位編寫人員，讓我們對自己的書稿提出更高的要求。同時，本書的編撰還參考和借鑒了國內外同仁的部分成果，也借用了很多媒體上的精彩案例，在此也向他們表達深深的敬意和感謝！
盡管在編寫過程中我們已經(jīng)付出了全部的努力，但限于編者水平，書中難免會出現(xiàn)一些錯誤和不妥之處，歡迎專家、學者和廣大讀者不吝批評指正，給我們提出寶貴的修改意見。
編 者
2014年8月
第一篇 商務談判基本原理
第1章 商務談判概述3
1.1 商務談判的概念及特點4
1.1.1 談判的基本概念4
1.1.2 商務談判的特征6
1.2 商務談判的構成要素7
1.2.1 商務談判主體8
1.2.2 商務談判客體8
1.2.3 商務談判背景8
1.3 商務談判的類型和內容11
1.3.1 商務談判的類型11
1.3.2 商務談判的內容16
1.4 商務談判的基本原則21
1.4.1 自愿原則21
1.4.2 合法原則21
1.4.3 客觀標準原則22
1.4.4 平等原則22
1.4.5 人事分開的原則22
1.4.6 互利原則23
1.4.7 求同原則23
1.4.8 合作原則23
1.5 商務談判的模式24
1.5.1 商務談判的價值評判標準24
1.5.2 商務談判的成功模式26
第2章 商務談判心理和思維33
2.1 商務談判心理34
2.1.1 商務談判心理的概念34
2.1.2 商務談判心理的特點35
2.1.3 商務談判需要36
2.1.4 商務談判的心理禁忌40
2.1.5 商務談判心理挫折的預警機制42
2.2 商務談判思維45
2.2.1 商務談判思維的概念45
2.2.2 商務談判中的思維類型46
第3章 國際商務談判53
3.1 國際商務談判的特點和基本要求54
3.1.1 國際商務談判的含義54
3.1.2 國際商務談判的重要性54
3.1.3 國際商務談判的特點55
3.1.4 國際商務談判的原則56
3.1.5 國際商務談判的基本要求58
3.2 商務談判風格的國別比較59
3.2.1 商務談判風格的特點和作用59
3.2.2 不同國家的談判風格61
3.2.3 中西方商務談判風格比較70
3.3 文化差異對國際商務談判的影響72
3.3.1 文化差異與國際商務談判72
3.3.2 文化差異對國際商務談判的影響73
3.3.3 處理國際商務談判文化差異的對策75
第二篇 商務談判的基本程序
第4章 商務談判準備83
4.1 商務談判信息準備84
4.1.1 商務談判信息準備的主要內容84
4.1.2 談判信息的搜集途徑87
4.1.3 談判資料的整理與分析89
4.2 商務談判的人員準備89
4.2.1 談判者應具備的素質89
4.2.2 談判隊伍的規(guī)模96
4.2.3 談判者的配備97
4.2.4 談判班子成員的分工與合作99
4.3 商務談判物質條件的準備101
4.3.1 談判場所的設施101
4.3.2 談判房間的布置101
4.3.3 食宿安排104
4.4 商務談判計劃方案的制訂104
4.4.1 選擇談判對手104
4.4.2 制定談判目標105
4.4.3 制定談判的地點和時間108
4.4.4 確定談判的議程和進度110
4.4.5 制定談判的對策111
4.5 模擬談判111
4.5.1 模擬談判的特征112
4.5.2 模擬談判的必要性112
4.5.3 模擬談判的過程113
4.5.4 模擬談判的人員選擇114
4.5.5 模擬談判的總結114
第5章 商務談判過程119
5.1 商務談判開局階段120
5.1.1 開局階段的含義、作用120
5.1.2 開局階段的主要任務121
5.2 商務談判報價階段126
5.2.1 報價的方式127
5.2.2 報價的次序128
5.2.3 報價的原則128
5.2.4 進行報價解釋時應注意
的問題130
5.3 商務談判磋商階段131
5.3.1 討價131
5.3.2 還價132
5.3.3 討價還價中的讓步134
5.4 商務談判結束階段135
5.4.1 商務談判終結的判斷135
5.4.2 商務談判結束的方式138
5.4.3 商務談判結束后的談判總結141
第三篇 商務談判實務
第6章 商務談判策略147
6.1 商務談判策略概述148
6.1.1 商務談判策略的含義148
6.1.2 商務談判策略的特征148
6.1.3 商務談判策略的作用150
6.1.4 商務談判策略的分類151
6.2 商務談判各階段策略156
6.2.1 開局階段策略156
6.2.2 報價階段策略161
6.2.3 磋商階段策略164
6.2.4 讓步策略166
6.2.5 成交階段策略168
6.3 商務談判中針對談判對手的策略170
6.3.1 攻心戰(zhàn)170
6.3.2 擒將戰(zhàn)174
6.3.3 意志戰(zhàn)178
第7章 商務談判技巧187
7.1 商務談判語言技巧概述188
7.1.1 商務談判語言的分類188
7.1.2 商務談判語言技巧運用的重要性191
7.1.3 商務談判語言技巧的運用原則192
7.2 商務談判中的有聲語言技巧195
7.2.1 陳述技巧195
7.2.2 問與答的技巧199
7.2.3 聽與辯的技巧205
7.2.4 說服的技巧209
7.3 商務談判中的行為語言技巧212
7.3.1 眼睛語言212
7.3.2 嘴巴語言213
7.3.3 腿部語言214
7.3.4 手勢語言214
7.4 不同形勢下的商務談判技巧216
7.4.1 談判形勢概述216
7.4.2 優(yōu)勢談判技巧217
7.4.3 劣勢談判技巧222
7.4.4 均勢談判技巧224
第8章 商務談判僵局的破解231
8.1 商務談判僵局概述232
8.1.1 商務談判僵局的概念232
8.1.2 僵局形成的原因232
8.1.3 商務談判僵局處理的原則235
8.2 僵局的處理方法236
8.2.1 避免僵局的產(chǎn)生236
8.2.2 處理僵局的方法237
8.3 破解商務談判僵局的策略和技巧244
8.3.1 采取橫向式的談判打破僵局245
8.3.2 替代方案245
8.3.3 更換談判者或者由領導出面打破僵局246
8.3.4 從對方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局246
8.3.5 利用“一攬子”交易打破僵局247
8.3.6 有效退讓打破僵局247
8.3.7 適當饋贈打破僵局248
8.3.8 場外溝通打破僵局248
8.3.9 以硬碰硬打破僵局249
第9章 商務談判禮儀與禮節(jié)253
9.1 商務談判禮儀254
9.1.1 迎送禮儀254
9.1.2 交談禮儀256
9.1.3 會見禮儀257
9.1.4 談判禮儀258
9.2 商務談判禮節(jié)266
9.2.1 見面禮節(jié)266
9.2.2 日常交往禮節(jié)268
9.2.3 電話聯(lián)系禮節(jié)269
9.2.4 儀容儀表禮節(jié)274
參考文獻279
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