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很多銷售員都遇到過(guò)銷售業(yè)績(jī)無(wú)法提升的難題，針對(duì)這個(gè)普遍性難題，蟬聯(lián)13年日本大都會(huì)人壽保險(xiǎn)公司業(yè)績(jī)冠軍的辻盛英一先生，通過(guò)梳理和總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合指導(dǎo)和觀察的600多位銷售員的操作實(shí)踐，總結(jié)出了銷售高手聊天術(shù)。本書(shū)從建立正確的銷售觀念開(kāi)始，循序漸進(jìn)地解析了銷售工作中經(jīng)常出現(xiàn)的錯(cuò)誤，帶領(lǐng)銷售員一步一步地建立行之有效的行為模式，達(dá)到提升銷售業(yè)績(jī)的目的，在財(cái)務(wù)層面實(shí)現(xiàn)自由，在個(gè)人發(fā)展層面實(shí)現(xiàn)躍遷。

業(yè)務(wù)員分6等級(jí)，現(xiàn)在的你，在哪一級(jí)？業(yè)務(wù)員的等級(jí)不同，發(fā)揮個(gè)人優(yōu)勢(shì)的方式也有差異。掌握訣竅，才能把個(gè)人魅力發(fā)揮到極致。想成為為超級(jí)業(yè)務(wù)員嗎？先來(lái)看看你屬于哪個(gè)級(jí)別？一、窮忙等級(jí)的業(yè)務(wù)員　　【等級(jí)1】莽撞型業(yè)務(wù)員　　特征：強(qiáng)迫推銷自己想賣或非賣不可的商品。　　缺點(diǎn)：勞心勞力卻惹人厭，最后變得自己討厭自己的工作。　　【等級(jí)2】行動(dòng)派業(yè)務(wù)員　　特征：為了提升業(yè)績(jī)，費(fèi)盡心思約顧客見(jiàn)面。　　缺點(diǎn)：沒(méi)有個(gè)人時(shí)間，內(nèi)心承受巨大的壓力。　　【等級(jí)3】付出型業(yè)務(wù)員　　特征：給與顧客恩惠，換取業(yè)績(jī)持續(xù)成長(zhǎng)。缺點(diǎn)：雖然深得顧客喜愛(ài)，但工作吃力且生活忙碌。二、高價(jià)值等級(jí)的業(yè)務(wù)員【等級(jí)4】顧問(wèn)型業(yè)務(wù)員：客戶主動(dòng)前來(lái)　　特征：樂(lè)意為客戶解決問(wèn)題，不求回報(bào)。優(yōu)勢(shì)：不推銷商品，客戶也會(huì)自然增長(zhǎng)。【等級(jí)5】圈粉型業(yè)務(wù)員：客戶愿意無(wú)條件購(gòu)買商品特征：深得客戶信任，賣啥客戶就買啥。優(yōu)勢(shì)：一聲號(hào)令，就能獲得大量粉絲捧場(chǎng)。【等級(jí)6】大神級(jí)業(yè)務(wù)員：被客戶奉為教主崇拜（神、教主、崇拜，請(qǐng)政審確認(rèn)是否可以使用）特征：客戶成為信徒，強(qiáng)力支持你做的任何事情。優(yōu)勢(shì)：即使不再賣東西，客戶仍會(huì)一直追隨。

THE TRANSLATORS WORDS·
譯者序

收到出版社翻譯此書(shū)的邀請(qǐng)時(shí)，我正在池澤教授的研究室里忙碌。
要接下這個(gè)翻譯工作嗎？我把忙碌的日子撕開(kāi)一條縫，探出頭來(lái)問(wèn)自己。
原書(shū)的篇幅并不長(zhǎng)，因此我斷定，翻譯這本書(shū)所付出的代價(jià)（時(shí)間和精力）應(yīng)該不會(huì)太多。但對(duì)我來(lái)講，凡是需要付出代價(jià)的事情，無(wú)論代價(jià)多么微小，它都必須滿足兩個(gè)條件：第一是有意義（輸出建設(shè)性觀念）；第二是有用（提供操作性方法）。
我決定先看完原書(shū)再做決定，于是帶著這兩個(gè)條件把原書(shū)認(rèn)認(rèn)真真地讀了一遍。
這是一本寫(xiě)給銷售員看的書(shū)。作者從頭到尾都在做兩件事情：一是嚴(yán)肅地表達(dá)他對(duì)銷售工作及其操作方法的理解；二是生動(dòng)地解構(gòu)一個(gè)個(gè)鮮活的銷售案例，讓讀者身臨其境地觀摩他及他的學(xué)員如何從零開(kāi)始做銷售。他們失敗沮喪過(guò)，也掙扎糾結(jié)過(guò)，但始終堅(jiān)持學(xué)習(xí)、思考和總結(jié)，最終實(shí)現(xiàn)了從銷售菜鳥(niǎo)到銷售高手的進(jìn)化，駕輕就熟地在銷售場(chǎng)上縱橫馳騁。
銷售本來(lái)是一件有難度的事情，但作者和他的學(xué)員 浴火重生之后的表現(xiàn)更像是在玩一個(gè)有趣的真人游戲：你付出心力的同時(shí)也會(huì)得到豐厚的實(shí)物獎(jiǎng)賞。至于是付出多還是獎(jiǎng)賞多，那就要看你是否配置了好的裝備（正確的銷售觀念和可操作的好方法）。我認(rèn)為這本書(shū)最大的價(jià)值就在于，它提供了好的裝備！
好的裝備是游戲玩家的底氣。連我這個(gè)門(mén)外漢都躍躍欲試，想把它穿戴起來(lái)去銷售場(chǎng)上升級(jí)打怪了！
但我有一堆研究任務(wù)，暫時(shí)還不能去銷售場(chǎng)上升級(jí)打怪，所以就愉快地接下了這本書(shū)的翻譯工作，同時(shí)運(yùn)用書(shū)里提供的部分觀念和方法，重新審視自己當(dāng)前的研究任務(wù)，調(diào)整思路，和池澤教授以及研究團(tuán)隊(duì)進(jìn)行更有效的溝通……后來(lái)我驚奇地發(fā)現(xiàn)，這個(gè)翻譯工作沒(méi)有讓我更加忙碌，反而讓我工作起來(lái)感覺(jué)更加輕松！看來(lái)，即使在一個(gè)非銷售人員身上，這本書(shū)也能實(shí)現(xiàn)它的兩個(gè)價(jià)值：有意義、有用！

王幼麟

CONTENTS·目錄
譯者序
序言
前言　學(xué)會(huì)聊天術(shù)，比你硬推銷好十倍
第一章
越是樂(lè)在其中做銷售，客戶就越有可能選擇你
1 世界上沒(méi)有不適合做銷售的人　/ 2
2 忘記在培訓(xùn)中學(xué)到的銷售方法　/ 5
3 銷售員要以挑女婿的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己　/ 11
4 不是讓客戶買，而是讓客戶感覺(jué)有得買真好　/ 14
5 要成為客戶眼里的最好，除了發(fā)揮你的特別之外，沒(méi)有其他更好的辦法了　/ 16
6 用好你的喜歡，就能創(chuàng)造價(jià)值　/ 19
第二章
頂級(jí)銷售員向客戶展現(xiàn)自己的特別之處
1 自己喜歡的事情也能成為別人喜歡的事情　/ 26
2 特別之處指的不是技高一籌　/ 29
3 有時(shí)候你覺(jué)得不怎么樣的事情，也能成為你的強(qiáng)大之處　/ 32
4 所謂特別之處，就是一定程度上只有你才能做到的事　/ 39
5 特別之處的最大功用就是消除不信任感　/ 42
6 與你的特別之處有同感的人是你的潛在客戶　/ 46
7 用一點(diǎn)小技巧就能讓特別之處的效果倍增　/ 49
8 與他人的不同經(jīng)驗(yàn)?zāi)艹蔀槟惆l(fā)現(xiàn)自己特別之處的入口　/ 52
9 我只會(huì)……，其也能成為特別之處　/ 55
10 用好特別之處能讓你愛(ài)上銷售　/ 57
11 與其強(qiáng)行改善自己的弱點(diǎn)，還不如磨煉自己的特別之處　/ 60
12 絕不能把自己厭惡之事當(dāng)成特別之處加以磨煉　/ 63
13 正因?yàn)槭乔冷N售，才更需要選擇客戶　/ 67
第三章　
六階銷售
銷售的六個(gè)階段
1 了解自己所處的銷售層級(jí)很重要　/ 74
2 銷售一階（蠻力型銷售階段）：越努力做銷售就越討厭銷售工作　/ 79
3 銷售二階（行動(dòng)力型銷售階段）：靠客戶數(shù)量取勝　/ 80
4 銷售三階（舍得型銷售階段）：不計(jì)成本地為客戶做事　/ 81
5 銷售四階（顧問(wèn)型銷售階段）：不求客戶的對(duì)等回報(bào)　/ 82
6 銷售五階（粉絲型銷售階段）：擁有一眾愛(ài)屋及烏的支持者　/ 83
7 銷售六階（領(lǐng)袖魅力型銷售階段）：客戶眼里神一樣的存在　/ 84
8 大多數(shù)銷售員都應(yīng)以銷售四階作為自己的發(fā)展目標(biāo)　/ 86
9 不同層級(jí)的銷售員要使用不同的晉級(jí)方法　/ 90
第四章
提升業(yè)績(jī)的必經(jīng)之路一
搞清楚被半數(shù)以上銷售員誤解的銷售本質(zhì)
1 一階銷售員的思維方式和行為特征　/ 94
2 蠻力型銷售和恐嚇搶錢簡(jiǎn)直沒(méi)有區(qū)別　/ 99
3 昨天你和多少人見(jiàn)面了　/ 102
4 擺脫蠻力型銷售的途徑一：不把工作記事簿和私人記事簿分開(kāi)　/ 104
5 擺脫蠻力型銷售的途徑二：用心發(fā)掘自己經(jīng)手產(chǎn)品的價(jià)值　/ 107
6 擺脫蠻力型銷售的途徑三：準(zhǔn)確地向客戶傳達(dá)產(chǎn)品的特別之處　/ 111
7 擺脫蠻力型銷售的途徑四：試著堂堂正正地說(shuō)出我是來(lái)銷售的　/ 114
8 擺脫蠻力型銷售的途徑五：以參加模特酒會(huì)的心態(tài)去和客戶見(jiàn)面　/ 117
9 擺脫蠻力型銷售的途徑六：不進(jìn)行欺詐銷售　/ 119
10 擺脫蠻力型銷售的途徑七：使用特別之處創(chuàng)建群組　/ 121
11 擺脫蠻力型銷售的途徑八：設(shè)置特別場(chǎng)合來(lái)獲取聯(lián)系方式　/ 124
12 擺脫蠻力型銷售的途徑九：在興趣社群絕對(duì)不談工作　/ 128
13 擺脫蠻力型銷售的途徑十：沒(méi)有特別之處就創(chuàng)造特別之處　/ 130
第五章
提升業(yè)績(jī)的必經(jīng)之路二
了解被三成銷售員經(jīng)常用錯(cuò)的時(shí)間和方法
1 行程滿滿的銷售員不等于能干的銷售員　/ 134
2 二階銷售員的觀念：與客戶見(jiàn)面的次數(shù)越多，業(yè)績(jī)就能越好　/ 137
3 二階銷售員應(yīng)該調(diào)整思路：即使客戶數(shù)量減少，銷售額也有可能提高　/ 140
4 二階銷售員的焦慮：不續(xù)簽合同的話，工資就保不住　/ 143
5 二階銷售員的進(jìn)階途徑一：去見(jiàn)客戶時(shí)不帶工作任務(wù)　/ 146
6 二階銷售員的進(jìn)階途徑二：一天留出30分鐘的時(shí)間來(lái)發(fā)呆　/ 150
7 二階銷售員的進(jìn)階途徑三：別忘了活用特別之處　/ 153
第六章
提升業(yè)績(jī)的必經(jīng)之路三
改變思維，讓自己從賣東西的人轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┓⻊?wù)的人
1 三階銷售員的思考方式：把別人眼里有價(jià)值的東西給出去，讓它變成業(yè)績(jī)　/ 158
2 三階銷售員的觀念：客戶滿意度會(huì)轉(zhuǎn)化為銷售額　/ 161
3 三階銷售員注意事項(xiàng)一：有些時(shí)候就算客戶說(shuō)我想買，也要斷然拒絕　/ 164
4 磨煉特別之處，跨越年入1億日元的壁壘　/ 167
5 三階銷售員注意事項(xiàng)二：給予時(shí)別忘了自我介紹　/ 170
6 四階銷售員：以服務(wù)客戶為樂(lè)　/ 173
7 為何成為顧問(wèn)型銷售員就能提升收入　/ 177
8 五階銷售員和六階銷售員：不再親力親為做銷售　/ 179
9 擴(kuò)大特別之處的覆蓋范圍，使你提供的價(jià)值最大化　/ 183
第七章　
窮極特別之道
讓你掙1億日元比別人掙1000萬(wàn)日元還簡(jiǎn)單
1 想掙1億日元的話，今天就開(kāi)始改變行動(dòng)吧　/ 188
2 只要銷售額能持續(xù)上升就好的真正意義　/ 190
3 做喜歡的事情并非