經銷商管理水平的高低和銷售激情在很大程度上依賴于企業的經銷商管理政策。本書結合企業痛點介紹激勵經銷商常用的方法，包括銷售政策激勵、返利激勵、銷售競賽激勵、限量供貨激勵、促銷激勵、培訓激勵、廠商共贏委員會激勵、年會激勵等。本書案例豐富，層次分明，結構清晰，對企業制定經銷商激勵政策具有較強的理論和實踐指導意義。書中融入了作者在經銷商管理領域多年的培訓和咨詢經驗，是一本不可多得的經銷商激勵“寶典”，值得企業銷售總監、市場總監、渠道經理、區域經理、基層銷售人員等從事經銷商管理業務的人士一讀。
梅明平，武漢大學工程碩士，武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理，經銷商管理咨詢專家，國資委經銷商管理師認證專家委員，曾在世界500強企業擔任銷售總監、營銷副總等職，并榮獲"世界銷售領導人""中國渠道管理獎"等榮譽稱號及獎項。著有《經銷商管理》《八大步驟防竄貨》等經銷商管理方面的書籍，反響頗佳。精品公開課有"經銷商管理"銷售總監研修班、"經銷商管理"區域經理實戰班、"經銷商利潤倍增"經銷商總裁實戰班、"商戰啟蒙"二代經銷商訓練營。專注于經銷商管理領域20多年，培訓和咨詢的企業上千家，培訓銷售總監、區域經理、基層銷售人員和經銷商學員20多萬人次，復訓率高達90%。培訓和咨詢的客戶有：格力、美的、福田電器、海爾、蘇泊爾、創維、櫻雪、益海嘉里、美味鮮、湯臣倍健、旺旺、伊利、思念、西王、汾酒、東鵬陶瓷、建緣不銹鋼、杰森石膏板、三和集團、雷丁電動車、浪莎絲襪等上千家企業共20多萬名學員。
第1 章 經銷商激勵概論 ................................................................................... 1
經銷商激勵的定義 ......................................................................................... 3
經銷商激勵的目的 ......................................................................................... 3
經銷商激勵的原則 ......................................................................................... 5
經銷商激勵的理論 ......................................................................................... 6
總結案例 ....................................................................................................... 14
思考 ............................................................................................................... 15
第2 章 經銷商激勵管理 ................................................................................. 17
了解經銷商 ................................................................................................... 19
幫助經銷商 ................................................................................................... 28
領導經銷商 ................................................................................................... 39
思考 ............................................................................................................... 42
第3 章 銷售政策激勵 .................................................................................... 44
獨家經銷權激勵政策 ................................................................................... 45
買斷銷售權激勵政策 ................................................................................... 48
捆綁銷售激勵政策 ....................................................................................... 49
補庫激勵政策 ............................................................................................... 50
鋪貨激勵政策 ............................................................................................... 51
產品激勵政策 ............................................................................................... 53
折扣激勵政策 ............................................................................................... 54
提貨激勵政策 ............................................................................................... 56
新品首銷激勵政策 ....................................................................................... 57
總結案例 ....................................................................................................... 58
思考 ............................................................................................................... 59
第4 章 返利激勵 ............................................................................................ 60
返利概述 ....................................................................................................... 61
返利的目的 ................................................................................................... 62
返利的分類 ................................................................................................... 64
返利的兌現方式 ........................................................................................... 71
確定返利水平 ............................................................................................... 72
設置返利系統的關鍵點 ............................................................................... 74
設計返利系統的步驟 ................................................................................... 77
總結案例 ....................................................................................................... 81
思考 ............................................................................................................... 82
第5 章 銷售競賽激勵 .................................................................................... 84
銷售競賽的概況 ........................................................................................... 85
銷售競賽的步驟 ........................................................................................... 86
其他競賽 ....................................................................................................... 96
經銷商競賽與新媒體 ................................................................................... 99
總結案例 ..................................................................................................... 100
思考 ............................................................................................................. 101
第6 章 限量供貨激勵 .................................................................................. 103
短缺原理 ..................................................................................................... 104
限量供貨的內涵 ......................................................................................... 106
不限量供貨的危害 ..................................................................................... 106
限量供貨的方法 ......................................................................................... 108
總結案例 ..................................................................................................... 111
思考 ............................................................................................................. 112
第7 章 促銷激勵 .......................................................................................... 113
對經銷商促銷的觀點 ................................................................................. 114
對經銷商促銷的目的 ................................................................................. 115
對經銷商促銷的原則 ................................................................................. 118
對經銷商促銷的工具 ................................................................................. 120
對經銷商促銷的主要方式 ......................................................................... 124
總結案例 ..................................................................................................... 128
思考 ............................................................................................................. 130
第8 章 培訓激勵 .......................................................................................... 132
建立經銷商培訓體系 ................................................................................. 133
確定經銷商培訓層次 ................................................................................. 136
確定經銷商培訓形式 ................................................................................. 140
確定經銷商培訓講師 ................................................................................. 141
編寫經銷商培訓資料 ................................................................................. 143
總結案例 ..................................................................................................... 144
思考 ............................................................................................................. 146
第9 章 員工協銷激勵 .................................................................................. 147
客情關系 ..................................................................................................... 148
經銷商庫存管理 ......................................................................................... 153
經銷商價格管控 ......................................................................................... 156
經銷商貨款管理 ......................................................................................... 161
經銷商竄貨管理 ......................................................................................... 163
溝通談判 ..................................................................................................... 165
總結案例 ..................................................................................................... 167
思考 ............................................................................................................. 168
第10 章 廠商共贏委員會激勵 ...................................................................... 169
廠商共贏委員會概述 ................................................................................. 170
廠商共贏委員會的成立背景 ..................................................................... 171
廠商共贏委員會的運作 ............................................................................. 177
工作職責 ..................................................................................................... 181
會議活動安排 ............................................................................................. 181
入會申請書 ................................................................................................. 182
總結案例 ..................................................................................................... 183
思考 ............................................................................................................. 185
第11 章 年會激勵 ........................................................................................ 186
確定年會主要內容 ..................................................................................... 188
確定年會時間 ............................................................................................. 190
選擇年會地點 ............................................................................................. 190
確定參會人員 ............................................................................................. 191
策劃會議議程 ............................................................................................. 192
發出年會邀請 ............................................................................................. 196
控制年會現場 ............................................................................................. 196
會后評估 ..................................................................................................... 197
制定年會費用預算 ..................................................................................... 197
準備年會歡迎函 ......................................................................................... 198
總結案例 ..................................................................................................... 199
思考 ............................................................................................................. 200
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