談判先要會提問
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提出一個(gè)好問題將創(chuàng)造機(jī)遇、達(dá)成交易，成為你的一項(xiàng)新談判技能。卡特根據(jù)自身20多年的調(diào)解經(jīng)歷，在解決了上百起沖突后發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的談判者擅長向自己和他人提出正確的問題，以此獲知雙方更多深層次的需要、達(dá)成交易并建立關(guān)系。卡特認(rèn)為，談判是一種引導(dǎo)和調(diào)解，面對復(fù)雜的談判情景，你可以用10個(gè)開放式問題打破僵局。首先是認(rèn)知自我，你需要問自己5個(gè)問題：我想解決什么問題我需要什么我的感受是什么我從前是如何成功處理這種事的第一步是什么。其次是看清他人，你需要問對方5個(gè)問題：告訴我……你需要什么你的顧慮是什么你從前是如何成功處理這種事的第一步是什么。這10個(gè)問題簡單明了，涵蓋從談判戰(zhàn)略到策略的核心維度，不僅有助于談判雙方明確各自的目標(biāo)、需要和顧慮，還能幫助你與他人建立聯(lián)系、改善私人關(guān)系和職場關(guān)系。
1. 哥大法學(xué)院教授的15年談判心法，提供看待談判的獨(dú)特視角。用法律調(diào)解員的視角看談判，首創(chuàng)開放式提問模型，采用邊敘事邊總結(jié)的方式，用10個(gè)問題講清談判中的常用戰(zhàn)略和策略。2. 案例源于數(shù)百次調(diào)解經(jīng)驗(yàn)，適用大多數(shù)談判場景，看完就能用上。從職場關(guān)系到個(gè)人抉擇，從合作糾紛到人際溝通。作者為哥倫比亞大學(xué)法學(xué)院教授、培訓(xùn)超過80國外交官的聯(lián)合國談判專家。書中語言平實(shí)，沒有閱讀門檻，非專業(yè)談判、零基礎(chǔ)人士閱讀無障礙。3. 內(nèi)容得到國內(nèi)外專家認(rèn)可，可以作為談判入門書讀。奇葩說辯手、復(fù)旦法學(xué)院副教授熊浩作序推薦，《華爾街日報(bào)》暢銷榜圖書，沃頓商學(xué)院教授亞當(dāng)·格蘭特推薦閱讀。
哥倫比亞大學(xué)法學(xué)院法學(xué)教授、調(diào)解辦公室主任。她花了10多年的時(shí)間幫助成千上萬的人提高談判能力。她是世界知名的聯(lián)合國談判培訓(xùn)師，為來自80多個(gè)國家的數(shù)百位外交官提供談判培訓(xùn)。她以優(yōu)異的成績畢業(yè)于喬治敦大學(xué)，并在哥倫比亞法學(xué)院獲得法學(xué)學(xué)位。2019年，卡特被授予哥倫比亞大學(xué)最高教學(xué)榮譽(yù)。她與丈夫和女兒住在新澤西州楓木鎮(zhèn)。
推薦序 3序言 9上篇 認(rèn)知自我：問自己5 個(gè)問題問題一 我想解決什么問題？ 011熟練掌握定義問題的5 個(gè)步驟，明確問題是掌控談判的關(guān)鍵第一步。問題二 我需要什么？ 033列出你的有形需要和無形需要，將其深化、具體化，記下你經(jīng)常想到的詞語或主題，然后匯總，這將幫助你明確自己的需要。問題三 我的感受是什么？ 063瀏覽情緒清單，它將幫助你理解自己的真實(shí)感受。恭喜你，隨著你對自己的了解越發(fā)深入，你在談判中收獲越多。問題四 我從前是如何成功處理這種事的? 089回想自己通過努力取得成功的經(jīng)歷，你就找到了解決新問題的突破口。問題五 第一步是什么？ 107當(dāng)你覺得無解時(shí)，換個(gè)環(huán)境，或者找出最糟糕的選項(xiàng)，這將有助于你認(rèn)清怎樣做可能更好。下篇 看清他人：問對方5 個(gè)問題問題六 告訴我…… 143你需要向?qū)Ψ教岢鲩_放式問題：告訴我……這個(gè)問題能帶來信任、創(chuàng)造力、理解和令人贊嘆的解決方案。問題七 你需要什么？ 163從對方的需要入手比從要求入手更容易實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。問題八 你的顧慮是什么？ 181詢問對方的顧慮是了解其需要的好辦法，能為雙方解決根本問題鋪平道路。不問顧慮就埋頭干，很容易因弄錯(cuò)方向而做無用功。問題九 你從前是如何成功處理這種事的？ 197引導(dǎo)對方說出成功往事，能夠幫助對方獲得權(quán)力感和自信，這將助力談判取得成功。問題十 第一步是什么？ 213詢問對方第一步是什么對談判有益，因?yàn)榧词挂环揭殉浞至私庹勁兄黝}，詢問另一方他們傾向的第一步行動(dòng)也能為雙方帶來好處。收入囊中：贏得談判 233致謝 249注釋 255
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