《銷售薪酬設計與績效考核完全指南：理念、方法、技巧》介紹了銷售薪酬激勵有效性分析模型和工具，可以幫讀者準確評估現有銷售薪酬激勵計劃的有效性，相關銷售薪酬實踐能否實現預期的目標。作者基于近年來銷售薪酬領域的最佳實踐、學術成果和自身的實戰經驗，將紛繁復雜的銷售薪酬實踐提煉為銷售薪酬激勵計劃設計4P模型和十要素，幫助讀者掌握銷售薪酬激勵設計的核心技術。
本書旨在為企業高管、銷售管理層、人力資源和薪酬設計從業人員，以及其他對銷售薪酬感興趣的人士，提供銷售薪酬設計參考手冊和實用指南，本書還可作為人力資源和薪酬管理教學與培訓的輔助教材。
羅粵海
在人力資源管理領有超過20年專業經驗，曾在 跨國公司負責人力資源管理工作，歷任跨職位包括亞太區人才發展及薪酬總監、中國區人力資源總監和日本區人力資源總監。個人和團隊屢獲殊榮，包括中國人才最佳人力資源團隊，美世職業發展優秀案例、人力資源先鋒獎等。曾作為中國小組成員，參與美國人力資源管理協會人力資源勝任力模型開發。作為課題專家赴華盛頓美國人力資源認證協會總部參與高級人力資源管理師 (SPHRi)認證考試設計驗證項目。目前專注于組織與個人績效咨詢與培訓，在人力資源管理體系建設、敏捷績效管理、薪酬體系設計、領導力發展和人才管理方面積累了豐富的實戰經驗與成功項目案例。
專業資質包括：
·全球人力資源管理師 (GPHR), 美國人力資源認證協會 (HRCI)
·高級人力資源管理師 (SPHRi)，美國人力資源認證協會 (HRCI)
·SHRM認證高級人力資源師 (SHRM-SCP)，美國人力資源管理協會 (SHRM)
·注冊薪酬專家 (CCP), 世界薪酬協會 (Worldatwork)
·全球薪酬專家 (GRP), 世界薪酬協會 (Worldatwork)
緒論 我們從哪里開始：銷售薪酬的核心概念
一、銷售薪酬是什么 2
二、銷售人員是否只重視金錢 4
三、什么是銷售薪酬激勵計劃 5
四、優秀的銷售薪酬激勵計劃是什么樣的 7
五、獎金與傭金 7
本章小結 12
附件 常用的銷售薪酬術語 13
第一部分 銷售薪酬設計實戰
第一章 我們的路線圖：4P模型
一、目標 19
二、指導原則 19
三、職責定位 20
四、計劃 20
五、設計團隊 23
本章小結 25
第二章 我們要實現什么：計劃目標
一、從不同業務的生命周期出發 27
二、從不同的銷售策略出發 32
三、從不同的銷售流程出發 35
四、設定銷售薪酬激勵計劃的目標 38
五、協調各職能部門的利益 43
本章小結 45
第三章 我們遵循什么規則：指導原則
一、什么是指導原則 47
二、制定指導原則 50
本章小結 52
第四章 銷售人員正在做什么：職責定位
一、區分不同的銷售崗位 54
二、確定基準銷售崗位 56
三、崗位職責的定期更新 59
四、非直接銷售人員的薪酬激勵 60
本章小結 63
附件常見銷售崗位 64
第五章 銷售人員應該掙多少：目標薪酬
一、設定整體付薪水平 69
二、確定每個銷售崗位的目標薪酬 72
本章小結 75
第六章 底薪和激勵怎么分配：薪酬組合
一、薪酬組合的意義 77
二、設定薪酬組合 78
三、薪酬組合的其他作用 81
本章小結 82
第七章 怎么獎勵優秀銷售人員：激勵杠桿
一、“萬能的中間派”與銷售精英 85
二、設定激勵杠桿 87
三、激勵杠桿的風險 89
本章小結 90
第八章 衡量什么，得到什么：績效指標
一、績效指標的類型 91
二、績效指標的數量 94
三、績效指標設定的原則 95
四、績效指標設定的方法 97
本章小結 99
第九章 怎么做到多勞多得：激勵機制
一、激勵機制的不同要素 100
二、起付點與優異點 102
三、加速器與減速器 107
四、關聯門檻與調節系數 112
五、封頂還是不封頂 114
六、管理意外之財 117
本章小結 118
第十章 銷售人員應該完成多少業績：銷售配額
一、銷售配額的 60—10—10原則 120
二、銷售配額設定的方法 122
三、銷售配額設定的安全空間 129
四、銷售配額設定的調整 130
五、銷售配額設定的時間 131
本章小結 132
第十一章 怎樣管理銷售薪酬激勵計劃：支付周期、業績分配與管理規則
一、支付周期：銷售人員能及時拿到獎金嗎 133
二、業績分配：銷售業績怎么計算與分配 137
三、管理規則：銷售人員能獲得最佳體驗嗎 139
本章小結 141
第十二章 特殊激勵：SPIFF與其他激勵
一、SPIFF設計的原則和方法 143
二、其他激勵方法 147
本章小結 148
第十三章 什么計劃適合我們：不同結構計劃的選擇
一、不同結構計劃的選擇 149
二、銷售薪酬激勵計劃完整示例 157
本章小結 164
第二部分 銷售薪酬激勵計劃的落地應用
第十四章 我們能負擔嗎：成本與可行性驗證
一、可行性驗證方法 166
二、對個人的影響 170
三、評估和修正結果 171
本章小結 171
第十五章 怎么應對特殊挑戰：特殊問題處理
一、新銷售人員的薪酬激勵計劃 172
二、經濟下行時期的銷售薪酬激勵計劃 176
三、激勵薪酬返還機制 179
本章小結 183
第十六章 我們的激勵有用嗎：有效性分析
一、有效性分析的意義和作用 184
二、戰略一致性分析 187
三、設計有效性分析 195
四、員工激勵性分析 199
五、運營有效性分析 203
本章小結 203
第十七章 我們準備好了嗎：計劃溝通與實施
一、銷售薪酬溝通技巧 206
二、設計與優化路線圖 212
本章小結 215
擴展閱讀 銷售薪酬設計的未來
一、銷售薪酬的作用與意義 216
二、影響銷售環境的變化趨勢 217
三、銷售團隊的變化趨勢 222
四、銷售薪酬的發展趨勢 225
本章小結 227
參考文獻
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