有的營銷人在營銷中往往付出與收獲不成正比，甚至還經常受到顧客的誤解與刁難，而有的營銷人卻左右逢源，做得風生水起。營銷里到底蘊含了什么樣的玄機，為什么不同的營銷人在營銷過程中收獲迥異？
要想破解這個問題，僅僅從那些所謂營銷寶典里可能找不到你想要的答案。營銷學大都是從正面講解營銷要領，它起的作用是在營銷行為之前的引領，并沒有走在營銷隊伍后去發現營銷人在實際營銷中的“出列”現象。
本書以獨到的視角闡述了營銷過程中營銷人常犯的一些錯誤，從營銷人對客戶的識別、客戶思想動態的把握，到營銷人在營銷中對客戶的態度以及自我認知，再到營銷中營銷人思考的方位及實施的方法策略、營銷人養成的習性等方面，指出營銷人中多見的營銷思維的偏離與營銷手段的錯位，并歸納揭示了營銷工作中固有的規律性。在列舉大量詳實案例的基礎上，把這些內容歸納為十個方面，稱為十大誤區，而后深入淺出地逐個分析了這些誤區的形成原因、存在的根源以及破解的方法，對于營銷人的實際工作具有很好的參考價值。
成為一個合格的營銷人，
一是要學習好營銷的理論知識，
二是要在實踐中善于發現、善于思考、善于總結
有的營銷人在營銷中往往付出與收獲不成正比，甚至還經常受到顧客的誤解與刁難，而有的營銷人卻左右逢源，做得風生水起。營銷里到底蘊含了什么樣的玄機，為什么不同的營銷人在營銷過程中收獲迥異？
要想破解這個問題，僅僅從那些所謂營銷寶典里可能找不到你想要的答案。營銷學大都是從正面講解營銷要領，它起的作用是在營銷行為之前的引領，并沒有走在營銷隊伍后去發現營銷人在實際營銷中的“出列”現象。本書通過對現實營銷活動的“抽絲剝繭”，試圖找出那些與營銷理念相悖的點滴，進行歸納總結，讓大家從主觀上意識到自己曾經一不留神犯下的“忌”，也就是營銷中的誤區，然后對這些誤區做出修正糾偏。
成為一個合格的營銷人，一是要學習好營銷的理論知識，二是要在實踐中善于發現、善于思考、善于總結。隨著社會的發展，無論營銷形式怎樣變化，其基本的營銷理念都沒有脫離人際之道，因為營銷總是人與人打交道，亙古不變。營銷需要在實踐中總結，需要在閱歷中凝練，更需要源于自然的悟性。
那么，本書要講解的是理論，是實踐，還是悟性呢？仁者見仁，智者見智。在你心中縈繞的煩惱和困惑，原本就是一層淡淡的霧，也許你會隨著書中呈現的脈絡，一步步地走出曾經的迷茫，迎來希望的晨曦。營銷的套路就像一層薄薄的窗紙，一旦捅破，就會讓人幡然醒悟。
沒有營銷的大師，只有營銷的成功。本書是由我多年來在營銷工作中的點滴感悟匯集而成，當你閱讀以后，如果能獲得像蝴蝶效應一般的啟發，便已實現了我的初衷。
陳秀銘，1965年生，河南省長垣市人，金融專業畢業，熱愛寫作，詩文多見諸報端及各種文字平臺，出版有詩集《悄悄成為你的影子》。曾長期從事市場營銷工作，現就職于中國農業銀行河南省濮陽市分行。
誤區一：營銷找錯了人
一、對營銷目標缺乏有效的篩選
二、不善于捕捉客戶的消費習性
三、選不準客戶群，就找不到營銷的發力點
四、沒有營銷到客戶的心里去
五、不能強行“拉郎配”
六、粗放的營銷考評體系是導致營銷目標偏離的禍首
七、即使選錯營銷對象，也要學會“放長線”
八、煉就營銷目標識別的“火眼金睛”
誤區二：低估客戶的智商
一、強行引導扭轉不了客戶的思維
二、浮淺的營銷說辭感染不了客戶的心
三、“圍追堵截”不是逼客戶“入甕”的法寶
四、小恩小惠成不了“大魚”上鉤的誘餌
五、耍小聰明容易顛覆信譽的根基
六、要學會以誠相待
七、走出“買家沒有賣家精”的怪圈
八、要學會換位思考
誤區三：被過度熱情帶亂了營銷的節奏
一、熱情有度是贏得客戶好感的加分項
二、熱情失度會讓客戶疑竇叢生
三、穩健的節奏體現出營銷人的品位
四、亂了營銷節奏容易失去掌控力
五、營銷節奏常被過度的熱情帶偏
六、熱情是促成交易的必要條件而非充分條件
七、有底氣、不做作，穩控營銷節奏
誤區四：夸大商品，是在自掘“掩埋信譽的墳墓”
一、商品夸大營銷，反會弄巧成拙
二、提升消費者的期望值是營銷者在為自己“挖坑”
三、“離譜”的宣傳只會落下笑柄
四、切忌營銷中的“崇洋”之風
五、對商品的短板不可遮遮掩掩
六、粉飾商品、誤導客戶，不是真正的營銷技巧
七、要學會駕馭客戶的思維，不能強行引導
八、物以稀為貴
九、要讓商品“坦誠”地走進客戶的心
誤區五：找不準自己的位置
一、營銷中舍棄不掉的“官本位”思維
二、走不出“權力至上”的情結
三、追求品位，想得到偏偏又失去
四、不能照搬照抄“狼性文化”
五、營銷潛力挖掘不能無限制
六、走出營銷行為中模糊思維的困境
誤區六：總想榨干所有的利潤
一、“斤斤計較”不等同于精打細算
二、商品定價不能太機械
三、誤認為薄利多銷中的盈利彌補不了利薄的欠收
四、一碗綠豆湯的奧妙
五、貪婪是營銷路上的陷阱
六、不能總想榨干所有的利潤
誤區七：以己之心度客戶之腹
一、自以為最熱情的語言營銷卻無法打動客戶的心
二、自以為靚麗的形象營銷卻無法吸引客戶的眼球
三、以自己的生活習性和思維方式來推測客戶的行為偏好
四、商家永遠不要說“為了回饋廣大消費者”
五、中秋月餅的糾結
六、不要把廣告發錯了地方
七、難以揭開的假象
八、不要小看客戶的逆反心理
九、學會換位思考
誤區八：把講誠信當成一句口頭禪
一、誠信被利益綁架
二、在誠信上“鬧烏龍”
三、把誠信當噱頭
四、誠信被打折
五、誠信被冷落
六、誤導客戶是失信的花樣翻新
七、蹚過了大江大河，卻在小河溝里翻了船
八、誠信輸在起跑線上
九、要把誠信視作營銷的靈魂
誤區九：營銷的目光只有五步之遙
一、“掠奪性”營銷會造成客戶流失
二、缺乏科學的考核機制是營銷短期行為的始作俑者
三、急功近利，只見樹木不見森林
四、利益重復收割成為營銷的“籬笆墻”
五、營銷有時是為了鉤住“回頭客”的心
六、欲擒故縱，需放手時且放手
七、昨天?今天?明天
誤區十：錯把客戶當作上帝
一、把客戶當作上帝，上帝也會被慣壞
二、把客戶當作上帝是一個偽命題
三、是誰把銀行拉下了神壇
四、商品買賣中沒有“上帝”插足的空間
五、把客戶當作朋友才是“人間正道”
走出“買家沒有賣家精”的怪圈
人的智商不因人的職業不同而變化，相信營銷人也不會自認為比客戶聰明，但有些營銷人的做法總是與自己的思想意識不符，他們總是不自覺地把自己放在智慧的制高點，這樣就會讓自己產生一種錯覺，好像客戶正在按照自己的思維循序前行，而一旦夢覺，就會被失敗的現實擊得心碎如雪。其實，并不是所謂“買家沒有賣家精”，只是賣家不自知而已。
客戶有自己的思維方式，在不同的個性背景下，每個人都有自己的購物理念，無論人的習性是豁達還是保守、是慷慨還是吝嗇，都有自己性格形成的先天基因與后天的歷史背景，對于這林林總總的性格和理念，無法用好歹二字斷言，也不能武斷地以此評價各人的水平與素養。作為營銷人，不可能改變任意一個消費者的購物理念，也不可能左右任意一個消費者的購物習性。低估客戶的智商，往往容易讓營銷人在營銷過程中走入“精神勝利法”的怪圈，以為客戶會循著自己的思維行事，就像孫悟空翻了一個筋斗后，自認為已行了十萬八千里，實際卻仍然沒有翻出如來佛的手心。如果營銷人總是只顧打自己的小九九，一旦被客戶看穿，營銷就會泡湯。
營銷是一場博弈，需要不斷地探聽對方的虛實，瞅準對方的軟肋，找出進攻的突破口，否則稍有不慎就可能被對方擊垮。在與客戶的交談中，一樣需要了解客戶的思想脈絡，弄清客戶的關注點。只有運用好“急客戶所急，想客戶所想”的思想武器，才能走進客戶的心；只有走進客戶的心，才能把營銷發揮得淋漓盡致。在營銷商品時，不能以自己的商品為中心，而是要以客戶為中心。一是客戶需要什么樣的商品，就賣什么樣的商品；二是自己有什么樣的商品，就要充分地向客戶介紹，力爭把自己的商品在客戶理念里的替代性向客戶傳遞好，進行“柔和”的引導，讓客戶明白自己營銷的商品完全可以替代其習慣使用的商品，引起客戶購物理念的偏轉，逐漸讓客戶認可。
作為營銷人，每說一句話，都要經得起客戶的推敲�？蛻粼谧龀鲑徺I決斷之前，會仔細地斟酌，營銷人的建議將成為客戶參考的重要指標，這時營銷人的言談舉止都可能在客戶心中記錄在案，作為客戶分析研判的依據，所以營銷人與客戶交流的言語至關重要。營銷人在揣摸客戶思想脈絡的同時，客戶也在探察營銷人的心理，如果營銷人在不經意間露出破綻，或對自己營銷的商品隨便敷衍，客戶會很快發現商品的短板并加以否定，買賣就會在風輕云淡中告吹。因此，賣家一定要清醒，買家是不會輕易被忽悠的。
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