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當(dāng)前高職教育人才培養(yǎng)模式改革的要求是，專業(yè)課程內(nèi)容要與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接，教學(xué)過程要與生產(chǎn)過程對(duì)接，注重理論與實(shí)踐、知識(shí)傳授與能力素質(zhì)培養(yǎng)相結(jié)合，不僅要培養(yǎng)學(xué)生掌握必要的專業(yè)知識(shí)，更要培養(yǎng)熟練的職業(yè)技能，以提高學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)能力和職業(yè)生涯可持續(xù)發(fā)展能力。根據(jù)這一精神，我們對(duì)第四版《商務(wù)談判》教材進(jìn)行了以下修訂：
一是修改了補(bǔ)充資料。本著教材必須體現(xiàn)國內(nèi)外先進(jìn)的專業(yè)技術(shù)水平、教育教學(xué)理念和課改新趨勢(shì)，必須體現(xiàn)中高職教材銜接，以及與企業(yè)行業(yè)專家共同開發(fā)教學(xué)資源的精神，注意吸收國家級(jí)精品資源共享課教材建設(shè)經(jīng)驗(yàn)及國家級(jí)市場(chǎng)營銷專業(yè)資源庫建設(shè)成果，對(duì)第四版主教材進(jìn)行了優(yōu)化，更換部分內(nèi)容、資料、案例等，特別是增加了一些新的原創(chuàng)案例，如“遭客戶拒絕怎么辦？”等來自企業(yè)的真實(shí)個(gè)案。
二是增加了職業(yè)能力的訓(xùn)練形式。將本教材第四版中各章統(tǒng)一的單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)操練調(diào)整為偶數(shù)章保留原有形式，而奇數(shù)章則改為 “通過搜集、整理與綜合‘××××’的前沿知識(shí)，撰寫、討論與交流《‘××××’最新文獻(xiàn)綜述》，培養(yǎng)‘……’中‘自主學(xué)習(xí)’的通用能力”的要求及訓(xùn)練安排。這不僅豐富了訓(xùn)練形式，而且增加了通用能力方面的訓(xùn)練，更加有利于知識(shí)和職業(yè)技能的養(yǎng)成。
三是修訂了“網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源包”。對(duì)本教材網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源包（包括PPT課件和各章參考答案與提示）進(jìn)行了同步修訂。

本教材可作為高職高專教育市場(chǎng)營銷、連鎖經(jīng)營、電子商務(wù)、國際商務(wù)、房地產(chǎn)經(jīng)營、會(huì)展經(jīng)濟(jì)、工商管理、商務(wù)英語以及其他相關(guān)專業(yè)教學(xué)使用,也可供企業(yè)在職人員培訓(xùn)或自學(xué)使用。

商務(wù)談判概述……………………………………………………………… 1
■ 學(xué)習(xí)目標(biāo)……………………………………………………………… 1
1.1 什么是談判…………………………………………………………… 3
1.2 商務(wù)談判的含義與特征……………………………………………… 7
1.3 商務(wù)談判的地位與功能…………………………………………… 11
1.4 商務(wù)談判的要素與類型…………………………………………… 14
■ 本章概要……………………………………………………………… 22
■ 基本訓(xùn)練……………………………………………………………… 23
商務(wù)談判策劃……………………………………………………………… 27
■ 學(xué)習(xí)目標(biāo)……………………………………………………………… 27
2.1 信息與市場(chǎng)調(diào)查…………………………………………………… 28
2.2 商務(wù)談判調(diào)查技巧………………………………………………… 34
2.3 商務(wù)談判策劃實(shí)施………………………………………………… 39
■ 本章概要……………………………………………………………… 46
■ 基本訓(xùn)練……………………………………………………………… 47
商務(wù)談判心理……………………………………………………………… 51
■ 學(xué)習(xí)目標(biāo)……………………………………………………………… 51
3.1 研究和掌握商務(wù)談判心理………………………………………… 52
3.2 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)和應(yīng)堅(jiān)守的心理道德底線…… 56
3.3 商務(wù)談判需要和期望的利用……………………………………… 58
3.4 商務(wù)談判個(gè)性的利用……………………………………………… 63
3.5 商務(wù)談判心理的實(shí)用技巧………………………………………… 66
■ 本章概要……………………………………………………………… 74
■ 基本訓(xùn)練……………………………………………………………… 75
商務(wù)談判方式……………………………………………………………… 78
■ 學(xué)習(xí)目標(biāo)……………………………………………………………… 78
4.1 商務(wù)談判方式概述………………………………………………… 79
4.2 面對(duì)面談判………………………………………………………… 80
4.3 電話談判…………………………………………………………… 82
4.4 函電談判…………………………………………………………… 86
4.5 網(wǎng)上談判…………………………………………………………… 91
■ 本章概要……………………………………………………………… 97
■ 基本訓(xùn)練……………………………………………………………… 97