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《商務談判實務(第二版)》共有11章，包括商務談判概論、現(xiàn)代商務談判理論、商務談判的心理、國際商務談判、商務談判準備、商務談判開局與報價、商務談判價格磋商與再談判、商務談判的終結、商務談判策略與技巧、商務談判管理和商務談判的實戰(zhàn)演練。《商務談判實務(第二版)》內(nèi)容豐富，教師可根據(jù)各校的具體情況進行取舍。前10章均有綜合實訓、綜合練習等內(nèi)容，便于學生鞏固與運用所學的知識。*后一章對商務談判案例分析方法、教學中模擬談判的運用技巧和模擬談判比賽的組織進行拓展，極大地豐富了教師的課堂教學。 《商務談判實務(第二版)》系統(tǒng)、實務、簡明，理論基礎扎實，可操作性強，可作為高等院校市場營銷、國際商務、工商管理等專業(yè)的教材，也可作為廣大財經(jīng)商貿(mào)人員、談判學愛好者的參考用書。 《商務談判實務(第二版)》課件可通過網(wǎng)站http://www.tupwk.com.cn/downpage免費下載。

《商務談判實務(第二版)》體現(xiàn)了以下特點：1. 結構安排清晰、順暢。前 4 章主要介紹商務談判的基本概念和基本理論，目的是使讀者能全面認識商務談判活動，提高其綜合素質(zhì)。第 5～8 章按照談判流程，從談判準備、談判開局、價格磋商、談判小結、再談判、談判終結與簽約等環(huán)節(jié)展開，具有很強的可操作性。第 9～12 章是對商務談判的策略、技巧以及談判中管理的研究，屬于提高的部分，有利于優(yōu)秀談判人員的培養(yǎng)。第 13 章是創(chuàng)新的內(nèi)容，主要是針對實訓提出一些參考性演練方法。2. 突出能力培養(yǎng)。在注重理論知識的同時將實習與實訓合并在一起，每一章都安排了實訓教學部分，既可以在課堂上講授，也可以用于實訓指導。創(chuàng)新地提出了商務談判案例分析方法、模擬談判教學在商務談判課程中的運用、商務談判大賽流程等實踐性極強的教學內(nèi)容，極大地豐富了商務談判課程實訓教學的手段，培養(yǎng)讀者的實戰(zhàn)能力。3. 內(nèi)容與概念創(chuàng)新。采用新的教學案例和背景材料，試圖將談判活動的解析置于社會或企業(yè)的實際場景中，增強了讀者的閱讀興趣。讀者可以了解戰(zhàn)術運用的具體環(huán)境，更好地掌握談判的策略與技巧。教材吸收和創(chuàng)新了新的商務談判理論，如商務談判模式的研究，博弈論在商務談判中的運用，禮貌交談、爭奪優(yōu)勢等新概念的提出，對商務談判道德的研究等等，使得本教材極具前瞻性。

《商務談判實務(第二版)》自2014年出版以來，在全國高校產(chǎn)生了一定的影響，許多院校將其作為經(jīng)濟、管理、貿(mào)易類等專業(yè)的教材或輔助參考書，銷量在同類書籍中一直名列前茅。在此，對所有給予《商務談判實務(第二版)》厚愛并提出寶貴意見的專家、學者及同行們表示感謝！目前，我國已經(jīng)成為全球第二大經(jīng)濟體，國際貿(mào)易發(fā)展迅速，對外直接投資額持續(xù)增長。同時，消費者網(wǎng)上購物，商戶之間在網(wǎng)上交易等電子商務活動也在日益深化與發(fā)展。商務實踐活動的新發(fā)展新變化，為商務談判的研究提供了實踐條件和變革機會，豐富了商務談判的理論內(nèi)容。因此，為了更好地服務于廣大師生及我們的忠實讀者，我們在吸收使用《商務談判實務(第二版)》的師生的反饋意見的基礎上，對《商務談判實務(第二版)》內(nèi)容進行再次更新和調(diào)整，以第二版發(fā)行面市，希望獲得廣大師生一如既往的喜愛。

《商務談判實務(第二版)》的修訂，具體體現(xiàn)在以下幾個方面。

1. 在保持原有的教材框架基礎上，對部分章節(jié)內(nèi)容進行了調(diào)整。刪掉了第12章，其后的章順序提前。第4章商務談判中的文化與禮儀改成國際商務談判，使得商務談判立足國際視角。第9章與第10章合并為新的第9章商務談判策略與技巧。

2. 對書中的一些章節(jié)內(nèi)容進行了較大的調(diào)整，章名稱做了一些修改。例如，第4章改為國際商務談判，第8章改為商務談判的終結，第9章改為商務談判策略與技巧。

3. 對書中的一些章節(jié)內(nèi)容進行了較大的補充。例如，結合商務談判技術的發(fā)展，增加了一些新的的內(nèi)容，如網(wǎng)絡談判、跨境電商談判等；對商務談判案例進行更新，特別是一帶一路戰(zhàn)略下，一系列談判案例引入教材中，增添了不少新鮮案例。

4. 正文內(nèi)用二維碼鏈接部分網(wǎng)絡學習資源，讀者用移動設備掃描后可方便閱讀互聯(lián)網(wǎng)上的相關文章、新聞報道、視頻等，幫助讀者更好地理解所學知識，養(yǎng)成開放性的學習習慣，熟悉資料查閱方法，尋找解決問題的途徑和方法。

《商務談判實務(第二版)》由陳文漢擔任主編并負責總纂，王雪擔任副主編。其中，第1、2、3、4章由陳文漢負責編寫，第5、6章由呂湘戎負責編寫，第7、8章由王雪負責編寫，第9、10、11章由劉東玲負責編寫。

由于編者水平有限，《商務談判實務(第二版)》難免存在不足和疏漏之處，敬請廣大讀者批評指正。

陳文漢

2017年秋

第1章 商務談判概論 1
1.1 商務談判的概念與特征 2

1.1.1 談判的概念 2

1.1.2 商務談判的定義與特征 5

1.2 商務談判的類型與內(nèi)容 7

1.2.1 商務談判的類型 7

1.2.2 商務談判的內(nèi)容 17

1.3 商務談判的原則與評判標準 20

1.3.1 商務談判的原則 20

1.3.2 商務談判的評判標準 25

1.4 商務談判模式 26

1.4.1 商務談判的APRAM

模式 26

1.4.2 商務談判的雙贏

模式 27

1.5 綜合實訓 30

1.5.1 情景實訓 30

1.5.2 自由實訓 31

1.6 綜合練習 31

1.6.1 單項選擇題 31

1.6.2 多項選擇題 32

1.6.3 簡答題 32

1.6.4 案例分析 33

第2章 現(xiàn)代商務談判理論 35

2.1 博弈論與商務談判 36

2.1.1 博弈論對談判的解釋 36

2.1.2 紅黑博弈分析 38

2.1.3 在博弈基礎上的合作談判

程序 38

2.1.4 博弈論在合作談判中的

要素 39

2.1.5 博弈論對實現(xiàn)商務談判雙贏

的啟示 40

2.2 公平理論與商務談判 41

2.2.1 公平理論概述 41

2.2.2 消除不公平感的可行性

措施 42

2.2.3 公平理論在商務談判中

的運用 43

2.3 商務談判需要理論 44

2.3.1 談判需要理論概述 44

2.3.2 需要理論在談判中的運用 46

2.4 商務談判實力理論 48

2.4.1 商務談判實力的含義與

特點 48

2.4.2 影響談判實力的主要

因素 49

2.4.3 溫克勒提出的商務談判

十大原則 51

2.5 綜合實訓 54

2.6 綜合練習 55

2.6.1 單項選擇題 55

2.6.2 多項選擇題 55

2.6.3 簡答題 56

2.6.4 案例分析 56

第3章 商務談判的心理 57

3.1 商務談判心理概述 58

3.1.1 商務談判心理的概念 58

3.1.2 商務談判心理的特點 58

3.1.3 商務談判的心理機制 59

3.2 商務談判的需要與動機 63

3.2.1 商務談判需要 63

3.2.2 商務談判動機 71

3.3 商務談判中的個性利用 72

3.3.1 氣質(zhì) 73

3.3.2 性格 75

3.3.3 能力 76

3.4 其他商務談判心理的運用 77

3.4.1 如何利用談判期望心理 78

3.4.2 正確運用商務談判的感覺

和知覺 79

3.4.3 商務談判情緒及調(diào)控 82

3.4.4 商務談判中心理挫折的防范

與應對 84

3.4.5 正確理解身體語言 86

3.5 綜合實訓 89

3.5.1 情景實訓一 89

3.5.2 情景實訓二 92

3.6 綜合練習 93

3.6.1 單項選擇題 93

3.6.2 多項選擇題 93

3.6.3 簡答題 93

3.6.4 案例分析 94

第4章 國際商務談判 97

4.1 國際商務談判的特點和基本

要求 98

4.1.1 國際商務談判的含義 98

4.1.2 國際商務談判的基本

要求 99

4.2 國際商務談判中的文化差異 100

4.2.1 商務談判與文化 100

4.2.2 文化差異對談判的影響 102

4.2.3 商務談判中應對文化差異

的策略 105

4.3 商務談判風格的國別比較 106

4.3.1 日本商人的談判風格 106

4.3.2 美國商人的談判風格 110

4.3.3 歐洲商人的談判風格 112

4.3.4 阿拉伯商人的談判風格 121

4.3.5 中國商人的談判風格 123

4.4 綜合實訓 125

4.5 綜合練習 126

4.5.1 單項選擇題 126

4.5.2 多項選擇題 126

4.5.3 簡答題 127

4.5.4 案例分析 128

第5章 商務談判準備 131

5.1 商務談判的信息準備 133

5.1.1 商務談判信息準備的

內(nèi)容 134

5.1.2 信息資料的搜集與整理 136

5.1.3 信息資料的傳遞與保密 137

5.2 商務談判的組織準備 138

5.2.1 談判小組的結構和規(guī)模 138

5.2.2 確定談判小組負責人和

談判小組成員 140

5.3 商務談判方案的制定 142

5.3.1 商務談判方案制定的

要求 142

5.3.2 商務談判方案制定的

內(nèi)容 145

5.4 商務談判物質(zhì)條件的準備 148

5.4.1 談判場所的選擇 149

5.4.2 談判會場的布置 150

5.4.3 食宿安排 152

5.5 模擬談判 152

5.5.1 模擬談判的內(nèi)容 152

5.5.2 模擬談判的方式 153

5.5.3 模擬談判的方法 153

5.6 綜合實訓 154

5.7 綜合練習 155

5.7.1 單項選擇題 155

5.7.2 多項選擇題 156

5.7.3 簡答題 156

5.7.4 案例分析 156

第6章 商務談判開局與報價 159

6.1 談判開局的目標談判

氣氛 160

6.1.1 商務談判開局的作用及其

影響因素 160

6.1.2 開局目標的設計 161

6.1.3 談判開局的表達 164

6.1.4 談判開局的實現(xiàn) 168

6.2 營造談判氣氛 171

6.2.1 高調(diào)氣氛 171

6.2.2 低調(diào)氣氛 174

6.2.3 自然氣氛 178

6.3 報價策略 181

6.3.1 報價的概念與意義 181

6.3.2 報價原則 183

6.3.3 報價策略 185

6.3.4 報價的表達方式 187

6.4 綜合實訓 188

6.5 綜合練習 188

6.5.1 單項選擇題 188

6.5.2 多項選擇題 189

6.5.3 簡答題 190

6.5.4 案例分析 190

第7章 商務談判價格磋商與再

談判 193

7.1 討價 194

7.1.1 價格評論 194

7.1.2 討價策略 195

7.2 還價 197

7.2.1 還價前的籌劃 197

7.2.2 還價方式 199

7.2.3 還價起點 200

7.2.4 還價次數(shù) 201

7.2.5 還價技巧 201

7.3 討價還價的范圍與讓步 202

7.3.1 討價還價的范圍 202

7.3.2 討價還價中的讓步 203

7.4 商務談判小結與再談判 211

7.4.1 商務談判小結 211

7.4.2 商務談判的再談判 214

7.5 綜合實訓 217

7.6 綜合練習 218

7.6.1 單項選擇題 218

7.6.2 多項選擇題 219

7.6.3 簡答題 219

7.6.4 案例分析 219

第8章 商務談判的終結 223

8.1 商務談判終結的判斷與結束

方式 224

8.1.1 商務談判終結的判斷 224

8.1.2 商務談判成交的促成 227

8.1.3 商務談判終結前應注意

的問題 229

8.1.4 商務談判的可能結果及

結束方式 231

8.2 商務談判備忘錄的簽訂 233

8.2.1 備忘錄的含義、特點及

類型 233

8.2.2 商務談判備忘錄的撰寫 233

8.3 商務合同的簽訂 236

8.3.1 商務合同的特點及其

種類 236

8.3.2 商務合同的構成 237

8.3.3 談判合同的主要條款 237

8.3.4 商務合同的簽約過程 239

8.4 商務合同的履行與糾紛的

處理 240

8.4.1 商務合同的履行 240

8.4.2 商務合同糾紛的處理 241

8.5 綜合實訓 247

8.5.1 實訓項目一 247

8.5.2 實訓項目二 248

8.6 綜合練習 249

8.6.1 單項選擇題 249

8.6.2 多項選擇題 249

8.6.3 簡答題 250

8.6.4 案例分析 250

第9章 商務談判策略與技巧 251

9.1 打破商務談判僵局的策略

與技巧 252

9.1.1 僵局產(chǎn)生的原因 253

9.1.2 破解僵局的方法 254

9.2 威脅的種類與對付威脅的

策略與技巧 259

9.2.1 談判中的威脅 261

9.2.2 對付威脅的技巧 262

9.3 對付進攻的策略與技巧 263

9.4 針對不同對手的商務談判

策略與技巧 267

9.4.1 按對手的態(tài)度制定策略 267

9.4.2 按對手的實力制定策略 269

9.4.3 按對手的談判作風制定

策略 271

9.5 商務談判中的溝通技巧 272

9.5.1 禮貌交談與實力較量 273

9.5.2 送出信息 275

9.5.3 送出清晰信號 278

9.5.4 接收信息 280

9.5.5 各式交談 283

9.6 綜合實訓 287

9.7 綜合練習 288

9.7.1 判斷題 288

9.7.2 多項選擇題 288

9.7.3 簡答題 290

9.7.4 案例分析 290

第10章 商務談判管理 293

10.1 商務談判的主持 293

10.1.1 主持人的職責 294

10.1.2 主持談判的依據(jù) 295

10.2 商務談判過程中的管理 299

10.2.1 高層領導對談判過程的

宏觀管理 299

10.2.2 談判班子負責人對談判

小組的管理 300

10.2.3 談判人員行為的管理 301

10.2.4 商務談判實踐的管理 302

10.2.5 商務談判后的管理 302

10.3 綜合實訓 304

10.4 綜合練習 305

10.4.1 名詞解釋 305

10.4.2 多項選擇題 305

10.4.3 簡答題 306

10.4.4 案例分析 306

第11章 商務談判的實戰(zhàn)演練 309

11.1 談判案例分析方法 309

11.1.1 案例分析的目的 310

11.1.2 案例分析的內(nèi)容 310

11.1.3 案例分析的方法 311

11.1.4 實例分析示范 312

11.1.5 案例分析報告的撰寫 314

11.2 商務談判學生作業(yè)范例 316

11.2.1 商務談判案例分析

報告 316

11.2.2 商務談判實訓報告 318

11.3 商務談判模擬演練 320

11.3.1 商務談判情景模擬教學

的設計 320

11.3.2 模擬談判的方式 321

11.4 商務談判模擬大賽 323

11.4.1 商務談判模擬比賽的

宣傳發(fā)動 323

11.4.2 商務談判模擬大賽

流程 324

11.4.3 比賽評審標準 327

11.4.4 商務談判模擬大賽選用

案例 328

參考文獻 331