卓越銷售：從銷售小白到銷售總裁的職業晉升指南 劉華
定 價：¥88
中 教 價：¥52.80 (6.00折）
庫 存 數： 19
從銷售小白成長為銷售總裁需要經歷五個發展階段：從銷售小白到銷售冠軍，再轉型為銷售管理者（銷售經理），然后轉變為高級銷售管理者（銷售總監）、大區總經理，直至成為銷售總裁。每一個銷售崗位的轉換都是一個重大轉折。本書旨在幫助銷售人員了解每一個成長階段所需要的工作理念、工作技能、時間管理方法等，熟悉每個崗位的特點，并找到事半功倍的工作方法。如果銷售人員能很好地掌握本書的內容，就能很好地適應領導力發展要求，順利實現身份轉換，從而取得職業生涯的持續晉升。
針對B2B行業，適用于醫療服務、醫療、IT軟件、企業服務等行業的客戶銷售擁有20多年銷售經驗的愛康集團資深副總裁劉華親歷的銷售成長之路清晰展示銷售人職業成長路徑的各項技能揭秘銷售人最核心的成事原則成人達己
管理學大師彼得·德魯克在《管理的實踐》中明確提出，營銷是企業的獨特功能。企業之所以有別于其他組織，是因為企業會營銷產品或服務，而軍隊、學校等都不會這么做。任何通過營銷產品或服務來達到本身目的的組織都是企業。任何一個不從事營銷或偶爾從事營銷的組織都不是企業，也不應該把它當作企業來經營。銷售人員是營銷策略的實際推動者，銷售工作充滿機遇和挑戰。在過去40 年中，中國企業伴隨著中國經濟的迅速發展，逐漸從物質匱乏時的生產和產品制勝走向物質豐富時的營銷和銷售制勝，這使營銷和銷售工作變得更加重要。然而，一直以來有種誤解，就是將銷售作為簡單的買賣工作或信息傳遞工作，對銷售人員的成長并沒有系統分析。作為一名從事銷售及銷售管理工作20 多年的人，我有幸擁有了多個行業的銷售和管理實踐，從一個銷售小白晉升到銷售總裁。在我的職業生涯中，深刻地感受到，很多銷售新人面臨著行業和職業選擇的困惑，而一旦成為精英銷售，又往往不知道如何繼續發展，轉型為優秀的銷售管理者。此外，銷售經理晉升為銷售總監后，也會面臨新的挑戰：如何制定銷售策略，如何快速培養銷售團隊。最終，只有極少數人能夠晉升為區域總經理或集團銷售總裁，他們需要具備更高的戰略思維和領導力，以應對業務和數字化轉型的挑戰。數據顯示，我國的民營企業數量眾多，為我國經濟的繁榮發展做出了重要貢獻。然而，大多數企業壽命不足三年。許多公司的收入僅停留在幾百萬元，即使收入達到數十億元的公司，也面臨著許多巨大的挑戰。一個行業的逐漸成熟可能導致競爭加劇、技術和產品升級緩慢，以及銷售團隊能力不足和銷售管理不善。這些都可能導致企業錯失機會。本書為企業領導者提供一個新的視角來診斷公司內部各個管理層面的管理者，確保他們具備正確的工作理念和相關的管理技能。通過提高銷售團隊的能力，企業領導者可以推動業務持續增長。在各個公司中，有數千萬人從事與銷售相關的工作。很多銷售人員多年來一直被困在同一職位上，無法實現晉升。這可能是因為普通的教育背景或缺乏持續學習，也可能是因為勤奮程度不夠或運氣不佳。本書可以幫助銷售人員評估自己，發現自身的優點和缺點，并找到實現事業突破的機會。我相信，通過閱讀和學習本書，讀者能夠更好地發掘自身潛力，實現職業上的新突破。受到拉姆·查蘭（Ram Charan）2010 年的著作《領導梯隊》（Leaders at All Levels）的啟發，結合20 多年的實踐經驗，我想將自身的成長經歷，以及銷售人員的發展路徑沉淀成為一本書籍，分享一名普通銷售人員到銷售總裁的成長之路，同時嘗試回答銷售這個職業在發展過程中所面臨的問題和挑戰。本書可以作為銷售人員和管理人員的全面、系統、可操作、可學習的成長指南，幫助他們在職業生涯的不同階段，掌握正確的工作理念、工作技能和高效的時間管理方法，從而實現職業突破和成功。本書包括引言和5 篇正文。引言講了成人達己，便是銷售；第1 篇介紹了從銷售小白到銷售冠軍的成長之路，包括如何選擇目標客戶、建立信任、快速成交，成為一名銷售精英。第2 篇介紹如何從個人英雄轉變為幫助別人成功的銷售經理，并且掌握銷售管理技能，帶領銷售團隊取得更好的業績。第3 篇講述了如何選拔和培養銷售經理，根據公司的戰略要求制定銷售策略，持續完成業績，成為一名優秀的銷售總監。第4 篇介紹了如何分析區域市場，制定經營策略，實現業績可持續高質量增長，成為優秀的區域總經理。第5 篇講述了如何讓戰略直達銷售，探討了如何應用CRM 系統工具，搭建數字化營銷體系，推動企業轉型，驅動業務持續增長。這本書既是銷售人員職業發展的指南書籍，又是我對過去20 多年工作經歷的總結和復盤，有理論，也有實踐，兼顧可讀性和易用性。本書讀者主要包括以下幾類：第一類，對銷售職業感興趣，追求職業生涯持續發展的銷售新手，以及入行1~3 年的銷售人員。這部分讀者可以重點閱讀第1 章的內容，從銷售小白到銷售冠軍的成長之路。第二類，資深銷售人員和銷售管理者，即銷售中層。這部分讀者可以重點閱讀第2 篇和第3 篇的內容，幫助自己順利轉型成為合格的銷售經理和銷售總監。第三類，公司高層，包括區域總經理、事業部總經理、銷售總裁等。這些讀者可以重點閱讀第4 篇和第5 篇，進一步明確自己的努力方向。我的本意和出發點是用通俗易懂的語言，從個人發展的視角將銷售工作闡述清楚，將公司的營銷體系建設、銷售團隊管理和個體銷售人員成長，融會貫通為一體，幫助企業構建強大、專業的銷售體系，支撐企業的快速發展和轉型。然而，受限于本人的工作經歷和思考深度，難免有疏漏之處，期待讀者指正。最后，我要感謝那些在本書寫作和出版過程中提供巨大幫助和無私奉獻的人們：感謝我的家人，他們一直以來對我的支持和理解使我能夠專注于自己的事業和專心創作，他們的鼓勵和愛是我不斷前行的動力。感謝愛康集團提供了職業發展的平臺，感謝愛康集團創始人、董事長兼CEO 張黎剛先生一如既往的信任和栽培，讓我在實際銷售管理管理工作中得到充分的歷練，積累豐富的實戰經驗，并形成體系化的銷售管理的理論和實踐。感謝北大光華管理學院的劉宏舉教授，在本書的寫作過程中對我的指導和建議，提升了本書的理論水平，讓我能夠站在更高的層次上解讀銷售人員職業發展之路。感謝為這本寫推薦序的好朋友：董明先生、沈鵬先生、付瑤先生、朱葉青先生、林長青先生、段冬先生、張大磊先生、吳俊先生、張月強先生、張洪剛先生、Daniel Tan 先生、蒲緋女士。感謝所有在寫書過程中給我提出寶貴建議的朋友們，你們的建議和案例補充，讓這本書更加實用，讓我更加堅信這本書帶給銷售人員的價值。感謝何剛先生、王睿女士在本書創作之初給予的指導和鼓勵，使得我堅持初心，完成寫作。劉 華
劉華 愛康集團資深副總裁2022年就讀于香港大學經濟管理學院&北大光華管理學院，攻讀管理學博士。2017年畢業于清華大學經濟管理學院EMBA。擁有超過20年的銷售管理及運營經驗，曾建立及管理超過2000人的銷售團隊。2006年加入愛康集團，歷任銷售主管、經理、總監、區域總經理、資深副總裁等，曾就職于IT行業知名央企和外企。個人擅長：●推陳出新的變革力根據企業發展階段，制定適合企業發展的業務戰略，不斷推進業務和經營模式的創新。●打造銷售組織執行力致力于打造以客戶為中心的營銷和服務體系，讓戰略直達銷售，打造銷售組織執行力。● 聚力匯賢的感召力作為營銷戰略與銷售管理專家，培養近千名銷售精英和管理者。
本書贊譽序言自序引言 成人達己，便是銷售 // 001世界上最難的兩件事 // 001銷售的境界：成人達己 // 004銷售人員取得成功的三要素 // 005銷售人員的職業發展之路 // 011你做銷售的動機是什么？為什么要做銷售？本章提出了一個TASK 模型，銷售人員可以對照這個模型，一方面衡量自己是否適合做銷售，另一方面明確提高的方向。第1 篇 銷售入門：從銷售小白到銷售冠軍的成長之路第1 章 是什么讓銷售人員走得更遠 // 026銷售的原動力 // 026你為什么要做銷售 // 028TASK 模型 // 033本章重點講述如何規劃目標客戶群體，如何從目標客戶群體當中找到銷售線索并進一步把銷售線索轉化為銷售機會。這是銷售工作的起點，對銷售人員來說非常重要。第2 章 開發客戶：找不到客戶，一切都白搭 // 048識別有效銷售機會 // 049找到你的目標客戶 // 052分析和篩選客戶 // 053接觸、約訪客戶的方法 // 055初次拜訪，激發客戶興趣 // 058對銷售人員來說，跟客戶建立信任至關重要，本章提供了一個建立信任的公式，分別從可靠性、資質能力、親密程度、自我取向四個方面來闡述如何更好地跟客戶建立信任。第3 章 建立信任，贏得客戶的信賴 // 071樹立銷售職業形象 // 072掌握銷售專業要求 // 072建立親密的客戶關系 // 073與客戶達成情感共鳴 // 080本章重點講述如何挖掘客戶需求，客戶需求包含問題、動機、方法、價值、障礙五個維度，對這五個維度都了解清楚，我們就會對客戶的需求有深刻的理解。理解了客戶需求，才能更好地滿足客戶需求。第4 章 挖掘需求：觸動客戶內心的想法 // 081需求分析的五個維度 // 081洞悉客戶需求和痛點 // 088本章重點講述如何向客戶呈現價值，FABE 是一個非常好用的呈現技巧，技巧雖然簡單，想要用好卻需要不斷地練習。第5 章 我貴我值：向客戶證明價值 // 090啟用FABE，為你的產品插上翅膀 // 091本章重點講述如何通過行動承諾不斷推進訂單，以及推動訂單的7 個技巧；簽約之前客戶會有顧慮，如何更好地消除顧慮，快速成交，這對銷售人員來說非常重要。第6 章 促成交：銷售中的臨門一腳 // 094單子不是逼出來的 // 094借助行動承諾推進訂單 // 095推進成交的七種方法 // 099消除客戶顧慮，快速成交 // 106本章重點講述銷售人員為什么要成為大客戶銷售？大客戶銷售是銷售人員職業發展中很重要的路徑之一，通過分析大客戶銷售和小客戶銷售區別，幫助我們搞清楚大客戶銷售中最重要的事情是什么。為了做好大客戶銷售，我們應該如何更好地經營客戶。第7 章 成為大客戶銷售人員 // 111什么是大客戶 // 111為什么要成為大客戶銷售人員 // 112大客戶贏單策略 // 114持續經營大客戶 // 126管理崗轉型的關鍵一步，本章首先強調了銷售經理角色對于個人和企業的重要性，并指出銷售經理應該具備的理念和思維，比如成人達己、以身作則等，這些理念將指導銷售經理順利開展工作。第2 篇 登堂入室：從個人英雄主義到幫助別人成功第8 章 新任銷售經理常見的誤區和新的工作理念 // 131成為銷售經理 // 131銷售經理常見的誤區 // 133樹立全新的工作理念 // 133培養人是衡量銷售經理是否勝任的重要指標，本章介紹了銷售經理該如何招聘銷售，如何差異化地管理團隊，如何精準培訓，以及如何營造團隊氛圍，是銷售經理精準培養人的工作指南。第9 章 如何精準培養團隊 // 145團隊的精準定位 // 146招聘團隊需要的銷售人員 // 148因人而異，差異化管理 // 150揚長補短，精準培養 // 153打造獨特的團隊氛圍 // 159經理團隊的執行力是團隊戰斗力的保障，本章介紹了銷售經理如何做到執行力閉環，提升團隊的執行力。此外，本章列舉了銷售經理的重點工作清單，例如，如何管理團隊的開發，如何過客戶，如何陪同拜訪，如何做復盤等。第10 章 銷售經理如何驅動業務 // 166提升團隊執行力 // 166重點工作清單 // 171銷售經理的任務清單 // 181學習能力是銷售經理的核心能力，只有持續學習和自我提升，才能成為優秀的銷售經理，本章介紹了銷售經理需要學習的知識，如管理知識、人力資源知識等；此外還強調了銷售經理需要具備的心態以及需要提升的素質。第11 章 銷售經理的自我成長 // 183學習更多的知識 // 183保持積極的心態 // 184提升寫作和表達能力 // 185學會自律，提升個人形象 // 186本章重點講述新任銷售總監經常會犯的錯誤，幫助銷售總監合理地避開陷阱。這些錯誤包括但不限于花費太多時間在具體項目上、只注重業績，忽視銷售過程、選擇不合適的人當經理等。第3 篇 將軍之路：銷售如同下棋，布局優先第12 章 新任銷售總監常見的誤區 // 189過多關注具體項目 // 190忽視銷售過程管理 // 190選拔不合適的銷售人員當經理 // 191只注重短期業績 // 192靈活有余 // 192不尊重職能部門 // 193忽視市場的力量 // 193不能持續學習 // 194本章重點講述銷售總監所需的正確工作理念，建立對這一職位的正確認知，比如宏觀戰略思維、數據分析思維、人才管理思維、創新思維、持續學習思維等，通過多維度闡述來提升銷售總監的思考力，以及看待問題的全面性。第13 章 銷售總監需要具備的工作理念 // 196樹立宏觀戰略思維 // 197學習數據分析的方法 // 198合理授權 // 199當好團隊的教練 // 200創新創意 // 201持續學習 // 201本章重點講述銷售總監的工作思路，通過36 個字來概括銷售總監的大部分工作內容，建立一個清晰的作戰地圖，制訂正確的工作計劃，更好地完成公司下達的任務指標。第14 章 銷售總監的重點工作內容 // 203制定正確的銷售策略 // 204搭建合理的組織架構 // 209找準團隊定位，精準匹配銷售人員 // 214總結和提煉銷售戰法 // 221選拔和培養銷售經理 // 222制定差異化績效 // 228市場活動和產品迭代 // 230平衡和協調公司資源 // 231建立客戶圈層 // 233本章重點講述銷售總監領導力的內涵，需要具備的幾項關鍵能力，也是銷售總監修煉的內功心法，只有不斷提升自己的領導力，銷售總監才能帶領團隊做出更大的成績。第15 章 銷售總監的領導力修煉 // 235建立領導力認知 // 235領導力提升模型 // 237領導力發展的7 把鑰匙 // 239銷售總監轉型為區域總經理意味著職位和身份的巨大轉換，本章重點講述區域總經理需要具備的全新思維方式有哪些。建立大局觀，提升自己的格局，讓自己的眼光變得更加長遠，從銷售思維轉變為經營思維，才能持續完成任務，與此同時也需要不斷提升自己的領導力。第4 篇 運籌帷幄：決勝千里第16 章 全新的思維方式 // 245樹立大局意識，長遠規劃 // 247培養職能思維，從垂直管理到綜合管理 // 249堅持增長思維，持續實現目標 // 251從銷售思維轉變為經營思維 // 254持續提升領導力 // 255本章重點講述區域總經理的重點工作，如何制定區域的發展策略；如何根據發展策略的需要搭建合理的組織架構，持續培養團隊；如何根據發展策略制定區域的市場拓展計劃并落實執行。區域總經理擁有區域的自主管理權，也需要對區域的整體發展承擔責任。第17 章 區域總經理的重點工作 // 257制定區域發展策略 // 258設計適合的組織架構，打造卓越團隊 // 260建立和完善區域工作流程和制度 // 267制訂市場拓展計劃 // 268督促各項計劃的落實 // 270區域總經理面臨的挑戰很多，比如缺乏團隊組建能力、缺乏商業盈利技能、不重視企業文化的價值等，本章重點對這些挑戰進行分析，幫助區域總經理更好地面對挑戰，順利轉型，取得進一步的職業發展。第18 章 區域總經理面臨的挑戰 // 273缺乏組建強大團隊的能力 // 273缺乏商業盈利技能 // 274不重視企業文化的價值 // 275缺乏有效的激勵 // 277不合理的時間管理 // 278
新書資訊 新書推薦