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本書針對(duì)酒店/民宿定位、經(jīng)營(yíng)中常見(jiàn)的營(yíng)銷問(wèn)題進(jìn)行分析，輔以案例對(duì)問(wèn)題進(jìn)行解讀，并采用圖表結(jié)合的方式全方位地對(duì)酒店和民宿營(yíng)銷進(jìn)行指導(dǎo)，助力酒店、民宿行業(yè)在新時(shí)代下走出一條全新的發(fā)展之路。

6大模塊 80個(gè)酒店?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景助力酒店?duì)I銷業(yè)績(jī)提升

彭占利，酒店實(shí)戰(zhàn)顧問(wèn)，漫亭品牌全程顧問(wèn)，酒店精準(zhǔn)營(yíng)銷公眾號(hào)原創(chuàng)作者。曾任職于北京某大型企業(yè)管理顧問(wèn)集團(tuán)首席顧問(wèn)師、國(guó)內(nèi)高星級(jí)酒店總經(jīng)理及區(qū)域連鎖酒店集團(tuán)CEO。擅長(zhǎng)酒店戰(zhàn)略定位、酒店會(huì)員系統(tǒng)搭建與實(shí)施、酒店?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)、酒店服務(wù)創(chuàng)新及酒店系統(tǒng)化管理�，F(xiàn)為煙臺(tái)旅游飯店協(xié)會(huì)專家顧問(wèn)委員會(huì)主任，城市旅游度假品牌漫亭酒店全程顧問(wèn)，酒店?duì)I銷流量、存量、增量理論踐行者，酒店?duì)I銷、服務(wù)、管理顧問(wèn)。曾為北京園博大酒店、開(kāi)元酒店集團(tuán)、中青旅山水酒店集團(tuán)、君亭酒店集團(tuán)、山東文旅集團(tuán)、山東學(xué)府酒店、上海隱居酒店集團(tuán)、北京京都信苑大酒店、石家莊國(guó)際大廈酒店、世紀(jì)星連鎖酒店、上海外灘雅致酒店、碧海飯店、山東濟(jì)鐵酒店、東方云隱酒店、寧波百盛文旅、九如山高端民宿聚落等做過(guò)服務(wù)。

第一章　酒店如何做好定位 // 001

1.酒店行業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)有哪些 // 003

2.酒店如何做好差異化競(jìng)爭(zhēng) // 006

3.核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)要考慮哪些要素 // 008

4.在營(yíng)酒店如何才能做好市場(chǎng)分析 // 011

5.在營(yíng)酒店如何做再定位 // 014

6.新酒店項(xiàng)目如何做好定位 // 018

7.新酒店立項(xiàng)如何做市場(chǎng)分析 // 023

8.投資酒店是加盟品牌還是自己做 // 026

【案例】九如山沉浸式項(xiàng)目火爆出圈 // 028

第二章　酒店?duì)I銷打法 // 035

1.如何理解酒店?duì)I銷 // 037

2.如何做好營(yíng)銷部門的定位 // 038

3.如何制定酒店?duì)I銷計(jì)劃 // 039

4.如何應(yīng)對(duì)本商圈酒店的價(jià)格戰(zhàn) // 041

5.如何應(yīng)對(duì)周邊新開(kāi)業(yè)酒店的競(jìng)爭(zhēng) // 043

6.商務(wù)型酒店如何提高周末出租率 // 047

7.位置不好的酒店如何有效引流 // 049

8.酒店如何解決價(jià)格倒掛的問(wèn)題 // 051

9.酒店長(zhǎng)住客開(kāi)發(fā)策略與方法有哪些 // 054

10.酒店全年促銷都有哪些時(shí)間節(jié)點(diǎn)和主題 // 055

11.如何避免酒店?duì)I銷人員帶走客戶 // 058

【案例】年貨節(jié)全員營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施方案 // 060

第三章　攜程渠道營(yíng)銷策略 // 063

1.如何提升曝光量 // 065

2.如何提升瀏覽量 // 067

3.如何提升點(diǎn)擊率 // 069

4.如何提升轉(zhuǎn)化率 // 071

5.如何才能贏得更多的好評(píng) // 073

6.如何做好差評(píng)回復(fù) // 075

7.常用回復(fù)評(píng)價(jià)語(yǔ)句或話術(shù)都有哪些 // 076

8.參加優(yōu)享會(huì)的利弊 // 080

9.如何才能做好低價(jià)房引流 // 082

10.攜程掛牌的規(guī)則都有哪些 // 083

11.如何利用好攜程的標(biāo)簽 // 085

12.如何做好攜程直播 // 088

第四章　美團(tuán)與飛豬渠道營(yíng)銷策略 // 095

1.如何做好酒店的排序 // 097

2.如何提升酒店HOS指數(shù) // 099

3.參加哪些主要促銷活動(dòng)可以提升銷量 // 101

4.如何通過(guò)優(yōu)化MCI提升酒店流量 // 104

5.如何通過(guò)文字信息優(yōu)化提升轉(zhuǎn)化率 // 108

6.如何做好圖片優(yōu)化提升轉(zhuǎn)化率 // 112

【案例】26天把美團(tuán)點(diǎn)評(píng)從4.3分做到5.0分的步驟和方法 // 115

第五章　協(xié)議公司客戶營(yíng)銷 // 119

1.協(xié)議公司客戶信息如何獲取 // 121

2.拜訪前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備 // 122

3.如何回答訂房人提出的異議 // 123

4.簽訂協(xié)議要注意什么 // 125

5.如何處理價(jià)格異議 // 126

6.如何促進(jìn)協(xié)議公司客戶下單 // 128

7.客戶開(kāi)發(fā)都有哪些被忽略的機(jī)會(huì) // 130

8.二次開(kāi)發(fā)策略和方法有哪些 // 131

9.維護(hù)協(xié)議公司客戶有哪些有效方法 // 133

第六章　新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與新媒體營(yíng)銷 // 137

1.酒店會(huì)議市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方法有哪些 // 139

2.酒店婚宴市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略和方法有哪些 // 141

3.如何把握酒店的機(jī)會(huì)型市場(chǎng) // 143

4.酒店如何才能用好微信營(yíng)銷 // 145

5.酒店用好抖音的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些 // 147

6.酒店如何在小紅書上做好引流 // 151

7.如何做好B站評(píng)論提升UP主影響力 // 155

【案例】用抖音一個(gè)月實(shí)現(xiàn)120萬(wàn)元營(yíng)收 // 158

第七章　酒店如何做好會(huì)員管理 // 163

1.做會(huì)員都有哪些誤區(qū) // 165

2.會(huì)員系統(tǒng)包含哪些內(nèi)容 // 166

3.會(huì)員系統(tǒng)是如何運(yùn)行的 // 169

4.會(huì)員等級(jí)和晉級(jí)條件如何設(shè)計(jì) // 170

5.會(huì)員權(quán)益內(nèi)容都有哪些 // 172

6.會(huì)員卡如何設(shè)計(jì) // 174

7.會(huì)員儲(chǔ)值如何設(shè)計(jì) // 175

8.會(huì)員標(biāo)簽如何設(shè)計(jì) // 177

9.會(huì)員積分商城如何設(shè)計(jì) // 180

10.如何才能做好分工和激勵(lì) // 182

11.會(huì)員轉(zhuǎn)化時(shí)應(yīng)該注意哪些事項(xiàng) // 185

12.會(huì)員轉(zhuǎn)化策略和方法有哪些 // 187

13.如何添加和應(yīng)用酒店會(huì)員標(biāo)簽 // 190

14.會(huì)員發(fā)展方法有哪些 // 192

15.如何才能做好會(huì)員營(yíng)銷 // 193

第八章　如何提升酒店復(fù)購(gòu)率 // 197

1.如何理解酒店復(fù)購(gòu)率 // 199

2.如何通過(guò)客人滿意度提升復(fù)購(gòu)率 // 201

3.如何通過(guò)客人期望值管理提升復(fù)購(gòu)率 // 204

4.如何通過(guò)促銷提升客人的復(fù)購(gòu)率 // 206

5.如何通過(guò)利益驅(qū)動(dòng)提升客人復(fù)購(gòu)率 // 209

6.新客人和老客戶復(fù)購(gòu)率提升方法有何不同 // 211

7.不同渠道客人如何提升復(fù)購(gòu)率 // 213

8.如何通過(guò)慣著客人提升復(fù)購(gòu)率 // 216

第九章　如何做好酒店客戶管理 // 219

1.酒店客戶管理內(nèi)容有哪些 // 221

2.如何做好OTA客戶管理 // 224

3.協(xié)議公司客戶如何管理 // 227

4.如何看待和處理客戶流失 // 230

5.如何做好客戶忠誠(chéng)管理 // 233

第十章　酒店?duì)I銷管理機(jī)制 // 239

1.如何解決老營(yíng)銷干活少提成多的問(wèn)題 // 241

2.酒店?duì)I銷部門績(jī)效考核如何做 // 243

3.酒店?duì)I銷部門提成如何設(shè)計(jì) // 246