銷售中的大腦博弈 國家一級企業培訓師朱泓霏力作，如何讓客戶接受你的產品
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決定銷售成功還是失敗主要取決于大腦的思維，銷售活動實際上是銷售人員與客戶之間大腦的溝通。全腦銷售打破了傳統的銷售流程，針對客戶大腦思維活動進行營銷。對于銷售人員來說，分析客戶的大腦如何接受、儲存和發送資訊，成了銷售成功與否的關鍵。如果我們與客戶溝通談判時，能夠很好地運用左右腦的特性，借鑒“左右腦博弈”，則銷售成功率會更高。
本書真正切合了銷售的真諦，將告訴你銷售的真相。它運用實戰案例的形式，詳細地講述了左右腦博弈的基本理論及如何運用左右腦博弈的技巧提升銷售員的銷售技能,旨在運用左右腦博弈的理論幫助銷售員處理銷售中遇到的一些關鍵問題，切實從實戰的角度，幫助銷售員將本書中的銷售技能真正運用到實際工作中去，提高銷售業績。
決定銷售成功還是失敗，主要取決于大腦的思維，銷售活動實際上是銷售人員與客戶之間大腦的溝通。
在銷售中，客戶與銷售人員的大腦運作過程一般是先接受信息，再將其進行分類，然后入庫存儲；如果信息不夠充分，就要進行相應的補充，然后在客戶和銷售人員之間開始進行交流。在購買整個過程中，要占據客戶大腦，必須利用感性驅動，利用情感利益來加強溝通，利用感性來影響和激發購買。因為在營銷環節，最難的是洞察客戶的具體情況，只有了解客戶的真正需求，才能制定相應的營銷對策。銷售的過程其實就是左右腦博弈的過程。
朱泓霏
國家一級企業培訓師
國家二級心理咨詢師
國際NLP執行師
國家認證理財規劃師
美國LIMRA《需求導向式銷售NBSS》培訓授權講師
埃里克森學院國際認證教練培訓師
“體驗式養老保險營銷”項目創始人、版權擁有者
第1章 思維博弈：占據客戶大腦的“首頁”
客戶最先感知到的是你的外在形象// 002
把客戶的愛好作為獲得其好感的突破口// 004
精心設計提問，引導并占據客戶的大腦// 006
通過引導無形中把信息植入客戶的大腦// 008
發揮全腦思維優勢，引導客戶去思考// 011
儲備專業的素養能贏得客戶的好感// 018
與客戶交心，化解其“反銷售”本能// 021
第2章 客戶想要什么，需要在大腦交流中探索
放低姿態去請教，客戶才會對你掏心窩// 026
深度思考和預測客戶未來可能的需求// 028
把客戶的思維始終控制在所提問題的范圍內// 031
強化客戶大腦深處的需求意識// 034
摸清不同客戶的真實想法// 036
深入分析客戶的深層心思 // 038
換位思考更容易觸動客戶的神經// 041
虛心接受客戶“引以為榮”的想法// 044
抓住時機巧妙地刺激客戶// 046
第3章 大腦拒絕不了的“情感共鳴”
采用迂回策略消除客戶的防范意識// 050
利用情感因素強化客戶的感性認識 // 053
精彩的開場白可以贏得客戶的共鳴// 055
耐心傾聽可以給客戶被尊重的感覺// 057
利用感性的提問搜尋潛在銷售機會// 059
以朋友介紹的名義拜訪，客戶不會太抵觸// 062
可以起到潤物細無聲效果的“溫情銷售”// 065
運用示弱、贊同，爭取理解、獲得同情// 067
運用“談戀愛”技巧去感化客戶// 070
巧妙地調動起客戶的情感// 072
消除客戶習慣性的抵觸思維// 074
左右腦互動維護與老客戶的關系// 076
與客戶長期接觸，“溫和地銷售”// 079
贊揚客戶是贏得其好感的潤滑劑// 082
熱情接待客戶，用情感拴牢客戶 // 085
第4章 讓你的產品給客戶深刻的感官烙印
大腦的博弈：左腦考慮價值，右腦考慮價格// 088
陳述產品利益，讓客戶大腦產生深刻印象// 090
熟悉產品的性能，建立專家印象說服客戶// 092
把話說到點子上才能刺激客戶的購買欲// 094
適時抓住客戶的興趣強化其感性認識// 096
把客戶的意識帶入演示的劇情中// 098
通過利益解說讓客戶理性思考后做決策// 100
用聽得懂的語言介紹，客戶更容易理解// 104
量化產品缺點，客戶左腦會形成準確認識// 106
第5章 把你的隱形影響力植入客戶的大腦
練就建立標準的能力，讓客戶心悅誠服 // 112
把銷售融入服務，不留痕跡地占領客戶心智// 114
提供個性化服務，讓客戶產生依賴感// 116
賦予產品感情色彩，牽引客戶感性決策// 119
用獨特的賣點始終牽引客戶的感性思維// 121
利用客戶周圍的人際關系搞定客戶// 123
借助“名人效應”弱化客戶的理性思考// 125
用“愛”的力量激發客戶的責任感// 127
第6章 滿足欲望：征服客戶用不著死纏濫打
將客戶從關注“高成本”轉移到“高收益”// 132
完滿的服務可以彌補客戶對產品的不滿// 134
要讓客戶考慮到雙方的長遠利益 // 136
勾勒出客戶需求的腦像圖讓他深入思考// 139
通過講故事的方式把利益植入客戶腦海// 142
提供額外的服務讓客戶感覺到被關懷 // 144
滿足客戶成為舉足輕重的人的欲望// 146
讓客戶感覺到自己受到了重視// 148
通過體驗營銷刺激客戶的購買欲望// 150
啟發客戶的思維，改變其原先的決策// 152
第7章 找到不尋常的思路尋求突破
思考，從其他途徑尋找突破口// 156
通過誠意、扭曲的渲染強化客戶的感性思維// 158
利用好奇心理刺激客戶的感性感知// 160
利用周圍的環境引導客戶的思維// 163
用隨機應變的右腦實力應對意外// 165
運用反向思維，客戶更容易接受// 167
打破思維定式尋求突破口// 169
轉變思路刺激客戶的消費欲望// 171
強化客戶的危機意識促成其購買// 173
向客戶推銷你的“構想”// 175
運用發散思維打破原有的思維模式// 178
分析客戶的性格和弱點，運用激將法// 180
第8章 全腦較量：左右腦博弈化解客戶異議
正確理解客戶異議比提供解決方案更重要// 184
分解數字可以讓客戶直觀上感覺很劃算// 187
調動客戶左腦論證價格，堅定其認識// 189
讓客戶冷靜下來再次權衡// 191
探知客戶真實的滿意度，轉移其現有的忠誠度// 193
激發左右腦，永遠抱著服務客戶的準則// 195
從結論到現象，通過左腦演繹消除客戶顧慮// 199
全腦博弈，推動客戶的左腦思考向右腦發展// 201
制造懸念，減弱客戶理性的拒絕意識// 203
第9章 抓住客戶的“微行為”促成交易
根據客戶的真實想法隨機應變// 206
多提內容積極的問題，強化客戶的購買意識// 208
制造稀缺氣氛，給客戶施加壓力// 211
通過譏諷刺激客戶重新理性思考// 215
利用從眾心理，影響客戶的右腦// 217
在銷售中注入柔性，才能引來回頭客// 219
附錄 測試：了解你的左右腦水平// 221
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