本書系統闡述了華為 To B銷售理論，引用多家知名企業的成功案例實踐，指明了銷售人員從精兵到勇將，再到名帥的兵將帥之道，詳細介紹了企業各級管理者如何能夠既懂銷售業務管理，又懂銷售團隊管理，通過打造銷售鐵軍，從而實現業績可持續增長。
★ 暢銷書《華為銷售法》姊妹篇！★ 18年華為聯想銷售管理經驗精華！★ 華為前副總裁楊蜀、創業黑馬執行總裁羅浛予、《華為管理之道》作者/華為原中國區規劃咨詢總監鄧斌、和君合伙人甄宜蒙等鼎力推薦！★一本書講透銷售新兵銷售老兵銷售干部的成長路徑！★ 深入剖析銷售團隊打勝仗的秘訣！
前言
2021年，拙作《華為銷售法》出版，受到了廣大讀者的好評，該書銷量目前已近10萬冊，應該是華為系銷售主題圖書中的佼佼者。
幾年來，很多讀者紛紛留言，希望能夠進一步系統地學習華為在銷售領域的理論知識與成功經驗，我也早有意寫一本這方面的書。畢竟《華為銷售法》是一本總綱性質的書，該書把華為關于銷售全流程的知識與案例分為六章，向讀者進行了簡要介紹。本書則進一步從精兵、勇將、名帥三個層次出發，講述了華為打造銷售鐵軍，從而實現業績增長的底層邏輯。本書可以看作《華為銷售法》的姊妹篇。
商場如戰場，銷售團隊就如同戰場上的軍隊，軍隊的職責就是打勝仗。要想打勝仗，就要研究軍隊的兵、將、帥，因為他們構成了銷售鐵軍。為此，我歸納總結了銷售鐵軍的兵將帥之道。
精兵之道
訓練有素，武藝高強。
披堅執銳，令行禁止。
沖鋒陷陣，攻無不克。
訓練有素，武藝高強，意味著我們對精兵有著極高的單兵作戰能力要求，因此必須對他們進行嚴格的訓練。
披堅執銳，令行禁止，表明我們對精兵的裝備要求嚴格，必須配備合適的武器。只有當精兵身披鎧甲、手持盾牌和武器時，他們才能發揮出zui大的戰斗力。同時，我們還要求精兵嚴守紀律，成為銷售鐵軍的一部分，而不是散兵游勇。
沖鋒陷陣，攻無不克，說明精兵的任務就是一線作戰，直面殘酷的戰斗，并在激烈的戰斗中取得勝利。
精兵對戰斗的勝利負責，是銷售鐵軍的基礎。
勇將之道
選拔人才，嚴格練兵。
謀略有方，臨陣指揮。
攻城略地，戰無不勝。
選拔人才，嚴格練兵，強調的是勇將的核心職責練兵。只有通過嚴格的訓練，才能鍛煉出精銳之師，打造出戰無不勝的銷售鐵軍。
謀略有方，臨陣指揮，要求勇將不僅要深謀遠慮，面對復雜的競爭環境能制定出有效的應對策略，還要能夠親臨戰場，直接指揮作戰。
攻城略地，戰無不勝，這是對勇將作戰指揮能力的要求。它意味著勇將需要在戰場上帶領銷售團隊取得勝利，不斷占領市場，從而在戰爭中取得最終勝利。
勇將就是銷售團隊的管理者，是銷售團隊的骨干，扮演著非常重要的角色。
名帥之道
軍令如山，賞罰分明。
洞察大局，知人善任。
運籌帷幄，決勝千里。
軍令如山，賞罰分明，突出了名帥在建設指揮體系方面的重要性。他們需要確保軍令的傳達暢通無阻。團隊的執行力要強，這樣他們才能有效地指揮銷售鐵軍。這樣的軍隊，必然有著清晰的賞罰標準。
洞察大局，知人善任，強調的是名帥應具備了解形勢和打勝仗方面的能力。他們需要知道如何培養和使用干部，以便在戰爭中取得優勢。
運籌帷幄，決勝千里，指的是名帥在指揮和制定策略方面的能力。他們需要做好指揮工作，制定出有效的打勝仗策略。
名帥的職責就是確保戰爭的最后勝利。名帥是銷售業務負責人，是銷售團隊的zui高領導，例如銷售總經理。
銷售鐵軍的兵將帥之道，是我這些年的思考提煉所得，這一體系結合了我在華為和聯想的實戰經驗，以及我從事咨詢工作共計近20年的經驗。本書回答了以下問題：
銷售團隊中為什么能打的不多？能力不夠的銷售人員為什么成長慢？優秀的銷售人員究竟有什么特質？銷售人員應該學習掌握什么樣的技能？究竟該如何招聘和培養銷售人員？
干部在打造銷售團隊時常常會感到不得要領，多年來團隊未能發展壯大，依然像游擊隊一樣。優秀的銷售人員也難以留住，剩下的往往是那些越來越不愿意投身戰斗的老銷售人員。面對這種情況，干部怎樣才能打造一支能打勝仗的團隊呢？干部對于精兵的管理不得法，團隊戰斗力長期未能提升；團隊在新客戶開發方面不得力，更多地傾向于維護老客戶，依賴舊的業績。在這種情況下，干部應該如何有效地管理精兵并推動業務的發展呢？
銷售團隊的干部多年來數量有限，能夠帶領團隊的人才不多。那么，應該如何培養干部，以構建一個猛將如云的團隊呢？企業業務多年來發展不如預期，對市場和競爭對手的研究都不夠，應該如何通過市場調研確定企業的戰略目標，又應該以什么樣的策略來完成經營計劃呢？同時，應該如何實現公平的考核與激勵？
本書有助于企業創始人、企業高管、銷售團隊管理者深刻理解商場如戰場的道理，通過了解銷售鐵軍的兵將帥之道、了解銷售鐵軍的打造原理，提升在商戰中取得勝利的能力。
今天，建設屬于自己企業的銷售鐵軍，從而保持穩定、健康、持續增長，是非常重要的。我也希望拙作能助力讀者進步，祝福各位能夠打造銷售鐵軍，在商戰中所向披靡，戰無不勝。
李江
華友匯管理咨詢品牌創始人，曾任華為數通產品線（華為 3Com）國際部渠道總監、亞太區銷售總監等職位，具有在華為、聯想等知名公司的18年銷售與銷售管理實戰經驗，曾出版《華為銷售法》。現任前華為人協會常務理事、成都華友會會長。
目錄
前言
第一部分 精兵之道
導語1
第一章 To B銷售基本認知2
第一節 To B銷售的本質2
第二節 銷售人員的素質5
第三節 銷售人員的成長路徑9
第二章 To B銷售基本功14
第一節 介紹宣傳15
第二節 挖掘和引導客戶需求21
第三節 建立信任關系27
第四節 成交并維護客戶關系29
第三章 To B客戶關系運作31
第一節 To B項目的客戶關系31
第二節 客戶銷售三板斧47
第二部分 勇將之道
導語59
第四章 銷售團隊組建與訓練60
第一節 銷售人員招聘60
第二節 銷售人員培訓76
第五章 銷售業務管理89
第一節 銷售項目運作89
第二節 銷售會議管理96
第三節 優化CRM115
第六章 打造銷售鐵軍129
第一節 銷售鐵軍的重要性129
第二節 銷售鐵軍的標準132
第三節 打造銷售鐵軍六步法134
第三部分 名帥之道
導語143
第七章 建設銷售管理體系144
第一節 業務模型分析和銷售組織設計144
第二節 銷售打法設計與銷售打法書155
第三節 建設銷售管理部166
第八章 提升組織能力，打造常勝之師172
第一節 組織能力建設172
第二節 打造銷售鐵軍系統177
第三節 干部團隊建設186
第九章 賞罰分明，做好考核與激勵202
第一節 公平高效，基于業務的考核體系設計202
第二節 賞罰分明，導向勝利的激勵制度設計214
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