這是一本從心理學(xué)角度解讀說服策略的書籍。書中詳細敘述了全面的、原汁原味的心理學(xué)實驗和研究，對被說服者的心理進行了深刻、系統(tǒng)的剖析，旨在讓讀者在深入了解人們的抵抗心理、妥協(xié)心理、服從心理和順從心理的同時，掌握*實用、*有效的溝通方法和說服策略。
如何去說服一個人，尤其是固執(zhí)的人？
如何去更好地管理一個公司，讓下屬都能聽從你？
從一成不變的形態(tài)和做事風(fēng)格中走出來，掌握心理學(xué)的原理，學(xué)習(xí)溝通和說服他人的技巧。
呈現(xiàn)心理學(xué)對溝通和說服力的研究成果，讓溝通者學(xué)習(xí)如何使用成果解決溝通和說服問題。
叢書序
如何管理團隊在最近這些年的創(chuàng)業(yè)熱潮中，已經(jīng)成為一個無法回避的問題。現(xiàn)今有一種說法，投資者最關(guān)心的問題排在首位的就是創(chuàng)業(yè)團隊是否成熟且有特質(zhì)，事實也是如此。應(yīng)當(dāng)說，這一波創(chuàng)業(yè)熱潮，是一次團隊意識的全民灌輸教育。
時至今日，如何帶好團隊已經(jīng)引起管理者的高度重視，其本質(zhì)上更多是一種素養(yǎng)，是一種方法論思維，特別是在創(chuàng)業(yè)環(huán)境中，這種素養(yǎng)代表著創(chuàng)業(yè)者個人的心理修養(yǎng)和心理空間，代表著個人與團隊成員之間恰當(dāng)而又不失分寸的相處。
多年來，我們搞創(chuàng)業(yè)，參與多種創(chuàng)業(yè)設(shè)計，我們寧愿相信每一位管理者都有胸懷、有心理素養(yǎng)，擁有人格上的突出魅力，這是帶好創(chuàng)業(yè)團隊的基礎(chǔ)。而這些能力不是通過全員氛圍的灌輸可以實現(xiàn)的，它需要個人去修煉、去學(xué)習(xí)、去沉淀。
我們編寫這套書的目的，就是要給管理者在面對團隊管理問題時以指導(dǎo)。我們從“心理”出發(fā)，來討論團隊管理方面的諸多問題，這也是對目前社會上缺乏解讀“團隊心理”方面書籍的一個補足。
孟子有句話說，“行有不得，反求諸己”。意思是說，如果你做事不順利或人際關(guān)系處理得不好，要先尋找自身原因。這句話聽起來容易，做起來卻很難。實際上，當(dāng)你擁有足夠多的閱歷時，就會明白，只有這樣看待問題，才能尋出問題的根源，真正解決問題。
這套書不會告訴你管理團隊的“科學(xué)方法”，但是會告訴你如何去品味人心，教你如何“對癥下藥”。我們認為，這才是帶好團隊的基礎(chǔ)。人們常說“萬變不離其宗”，人心就是“宗”，是變化之源、變化之根。
這套書共分三冊：《團隊管理方法論①：合作引導(dǎo)律》《團隊管理方法論②：心態(tài)調(diào)節(jié)律》《團隊管理方法論③：溝通說服律》，其側(cè)重點各有不同。
這套書之所以稱為方法論，是從其基本概念引申出來的。眾所周知，方法論就是人們認識世界、改造世界的一般方法，是人們用什么樣的方式、方法來觀察事物和處理問題。概括來說，世界觀主要解決世界“是什么”的問題，方法論主要解決“怎么辦”的問題。那么，為什么要強調(diào)方法論？最近媒體上有一則消息，稱復(fù)旦大學(xué)廣泛推行一批新的選修課，課程內(nèi)容全變了，變成了各個領(lǐng)域的方法論。為什么呢？他們認為學(xué)習(xí)不應(yīng)該只關(guān)注現(xiàn)象，而要學(xué)習(xí)剖析現(xiàn)象之方法論。換言之，學(xué)習(xí)要向深度轉(zhuǎn)換，而不只是拓展寬度。
但愿我們的每一個讀者都能擁有更加有深度的思維！謹此致謝。
前言
大概在兩年前，在接觸過很多企業(yè)管理者之后，我們原本希望編寫一本能夠生動反映團隊領(lǐng)導(dǎo)者溝通困境的圖書，也為此做了一些調(diào)研工作。但在調(diào)研過程中我們發(fā)現(xiàn)，管理者真正需要學(xué)習(xí)的是一些基本的溝通素質(zhì)與溝通心理策略，這個意見占了壓倒性多數(shù)。
于是，本書應(yīng)運而生。它客觀總結(jié)、呈現(xiàn)了心理學(xué)對溝通和說服力的研究成果，學(xué)習(xí)這些成果可以使溝通者正確看待溝通和說服問題，習(xí)得溝通和說服的素質(zhì)和策略，而至于這種策略能否被靈活地運用，則取決于溝通者自身的領(lǐng)會和把握。
當(dāng)你翻看這本書的時候，可以先試著思考自己是否有過以下經(jīng)歷：你想要去說服一個人，但卻有些困難。他似乎有點固執(zhí)，總是聽不進去你說的話，甚至還故意與你唱反調(diào)。你想要改變這種局面，最后寄希望于書籍——你希望從一些書中找到方法，成功地說服他。所以你來到了圖書館或者書店，你想找到一本書，讓它來為你指點迷津。
你也許已經(jīng)閱讀過很多關(guān)于說服與溝通的書了，也嘗試過使用其中的方法，但效果似乎都不大。
你對說服之類的圖書不是那么信任了，但還是忍不住想要翻翻看——“或許能找到好方法呢！”
如果你也正在經(jīng)歷這些，那么就請翻看這本書吧——記得帶一支筆和一個筆記本。這本書介紹了一些方法，對你的說服有益，你需要把它們記下來，并結(jié)合自己的實際情況靈活使用。
有什么東西是值得你認真閱讀并記錄的？
當(dāng)你準(zhǔn)備好之后，你會發(fā)現(xiàn)這本書與你之前讀過的那些書籍有所不同。這里沒有很多理論，有的只是對人心的分析——人們順從或者拒絕他人的心理秘密。你需要了解這些內(nèi)容，然后“對癥下藥”，結(jié)合對方的表現(xiàn)來決定使用哪一種方法。
這本書里包含許多心理學(xué)的道理——超過30個。那么，它會不會很難看懂呢？當(dāng)然不。書中的道理都是通過心理學(xué)實驗來闡述的——這些實驗與教科書中的實驗不同，其對經(jīng)過和結(jié)果的描述都是通俗易懂的。所以，你需要做的只是安靜地閱讀，同時記下有用的東西。
最后，記住一點：相信自己！不要懷疑或者抱怨自己的口才、知識或影響力！看完這本書你會發(fā)現(xiàn)，要說服一個人，你不必知識淵博，也不必巧舌如簧，只要把握住對方的心理，你就能說服他，贏得他的信任。你要相信自己能夠理解你的說服對象，你知道他在想什么，你能應(yīng)對！
成正心，北京華通正元管理咨詢有限公司總經(jīng)理。長期從事企業(yè)研究、咨詢、培訓(xùn)等工作，廣泛涉獵心理學(xué)、管理學(xué)、哲學(xué)、文學(xué)等知識領(lǐng)域，結(jié)合運作企業(yè)的經(jīng)驗，撰寫了大量理論與實踐相結(jié)合的書籍、調(diào)研報告。目前受教育部委托進行職教教材系列的編寫；擔(dān)任中國創(chuàng)業(yè)大賽的評委。
第一章 恐懼喚醒 / 1
1．因恐懼而妥協(xié) / 2
2．恐懼會改變?nèi)说膽B(tài)度和行為 / 3
3．何時有效，何時無效 / 4
4．為什么沒有人聽道奇的命令 / 6
5．恐懼不僅需要喚起，還需要疏導(dǎo) / 8
第二章 損失厭惡 / 10
1．為押金而忍受痛苦 / 11
2．撿錢的喜悅抵不過丟錢的郁悶 / 12
3．潛在的金錢損失會喚醒人的恐懼 / 13
4．不求賺錢，只求不賠錢 / 14
5．多談?chuàng)p失與損失規(guī)避 / 15
6．可能錯過，也是一種間接損失 / 16
7．強調(diào)稀缺性 / 18
第三章 風(fēng)險厭惡 / 20
1．怎么跟房東討價還價 / 21
2．我們都是風(fēng)險厭惡者 / 22
3．回避風(fēng)險是一種天性 / 23
4．雙面說服，降低選擇風(fēng)險 / 24
5．優(yōu)點和缺點，怎么說才最有效 / 25
6．名人更可信 / 27
7．總統(tǒng)喜歡和討厭的書 / 28
第四章 模糊厭惡 / 29
1．對未知的恐懼 / 30
2．人對模糊的反應(yīng)是試圖確定 / 31
3．巴菲特的賭與不賭 / 33
4．不隱瞞，說清楚 / 35
第五章 熟識性偏好 / 38
1．風(fēng)險投資的選擇 / 39
2．因為了解，所以放心 / 40
3．熟悉的，更容易被想起 / 42
4．經(jīng)常與對方接觸頻率原理 / 43
5．對陌生人的說服需要毅力 / 44
第六章 自動化思維 / 47
1．不用思考的思維 / 48
2．好股票是否來自好公司 / 49
3．第一印象的分量 / 51
4．第一個信息的錨定作用 / 53
5．第一面就贏得對方的好感 / 54
第七章 選擇性注意 / 57
1．被過濾掉的大猩猩 / 58
2．過濾理論 / 59
3．談?wù)撍男枰皇悄愕哪康摹? 60
4．萊斯托夫效應(yīng) / 62
5．7±2法則 / 63
第八章 目標(biāo)吸引 / 67
1．目的指向 / 68
2．知覺防御 / 69
3．與期望一致的話語最吸引人 / 70
4．把你的目的和他的需要連在一起 / 71
5．用想象引發(fā)需要 / 73
6．操縱他的期望值 / 74
第九章 刺激捕獲 / 76
1．注意力是怎么溜掉的 / 77
2．用“活動的事物”抓住他的注意力 / 78
3．在饜足之前結(jié)束 / 80
4．被刺激干擾的記憶 / 81
5．在記性最好的時候傳達信息 / 84
第十章 懷舊情結(jié) / 85
1．一個拉贊助的好方法 / 86
2．每個人都有懷舊情結(jié) / 87
3．記憶里熟悉的味道 / 89
4．菜肴的意義不僅僅是果腹 / 90
第十一章 記憶提示 / 93
1．當(dāng)故意喚起不愉快記憶的時候 / 94
2．失敗記憶里的責(zé)任問題 / 95
3．回想起來的，可能并不是事實 / 96
4．情境也可以喚醒記憶 / 98
5．向?qū)Ψ桨凳緷撛诘碾[患 / 99
6．向客戶暗示會失去某種益處 / 101
第十二章 完形優(yōu)先心理 / 102
1．怎么讓人主動破除慣例 / 103
2．完形優(yōu)先效應(yīng) / 104
3．整體與局部 / 105
4．接近律 / 107
5．相關(guān)性 / 109
6．潛在需要的挖掘 / 110
第十三章 情緒傳染 / 112
1．為什么要辭掉他 / 113
2．我們都是情感導(dǎo)體 / 113
3．熱情的中心性品質(zhì) / 115
4．今天你微笑了嗎 / 117
5．給自己制定一個微笑的任務(wù) / 118
6．讓壞情緒在你這里停止 / 119
7．由壞情緒引發(fā)的敵意 / 120
8．幫助他人消除壞情緒 / 122
第十四章 偏好選擇 / 125
1．選擇的是自己想要的 / 126
2．迎合偏好的說服 / 127
3．投其所好的說服 / 128
4．別因投射心理誤會對方的偏好 / 130
第十五章 思考引導(dǎo) / 133
1．拒絕的真相 / 134
2．?dāng)?shù)據(jù)驅(qū)動加工 / 135
3．假設(shè)驅(qū)動加工 / 136
4．間接暗示 / 138
5．描述要生動 / 140
第十六章 巴納姆效應(yīng) / 144
1．不過一念間 / 145
2．你中計了嗎 / 146
3．知覺 / 148
4．用模糊語言獲得認可 / 151
第十七章 公平意識 / 153
1．公平的意識 / 154
2．“一添一拿”的秘密 / 154
3．餐具實驗 / 156
4．谷歌的午餐 / 157
5．對比之后的公平 / 159
6．降低對方的期望值 / 160
第十八章 消極偏好 / 162
1．當(dāng)聽到了負面評價 / 163
2．負面評價可能與事實不符 / 164
3．用正面評價代替負面評價 / 165
4．近因效應(yīng) / 166
5．寧可一開始出錯，也不要后來出錯 / 168
6．厭惡學(xué)習(xí) / 169
第十九章 信念固著 / 172
1．想讓對方轉(zhuǎn)變態(tài)度，自己先要轉(zhuǎn)變態(tài)度 / 173
2．令人視而不見的信念固著 / 174
3．自證偏見 / 175
4．主動思考，就會妥協(xié) / 177
第二十章 邏輯依賴 / 178
1．說服不是能說會道就夠了 / 179
2．科學(xué)、專業(yè)的話語才可信 / 180
3．有時，再多的證據(jù)也沒用 / 181
4．人們?nèi)绾尾艜欧C據(jù) / 183
5．越了解，越信服 / 185
第二十一章 同儕壓力 / 188
1．來自同齡人的壓力 / 189
2．同儕的壓力 / 190
3．每個人都有“王”之夢 / 191
4．奮斗只為不被比下去 / 193
第二十二章 從眾心理 / 195
1．地獄發(fā)現(xiàn)石油了 / 196
2．從眾效應(yīng) / 197
3．與眾不同的代價 / 198
4．無意識的從眾 / 200
5．口碑效應(yīng) / 201
第二十三章 權(quán)威服從 / 204
1．權(quán)威的意見 / 205
2．對權(quán)威的服從 / 205
3．當(dāng)權(quán)威表示認同的時候 / 209
4．權(quán)威的，更有說服力 / 211
5．世界銀行的副總裁 / 211
6．選擇自己熟悉的環(huán)境 / 212
第二十四章 自尊取向 / 214
1．請將不如激將 / 215
2．維護自尊 / 217
3．贊美的力量 / 219
4．用請教讓他卸下防備 / 221
第二十五章 效能動機 / 223
1．其實每個人都想做得更好 / 224
2．超越自己的動機 / 225
3．并不是每個人都會追求高目標(biāo) / 227
4．因為有失敗，成功才可貴 / 229
5．讓成功來得困難一些 / 230
第二十六章 焦點心理 / 234
1．最會說話的人 / 235
2．焦點效應(yīng) / 236
3．熱情地招呼 / 237
4．挖掘?qū)Ψ降呐d趣點 / 239
5．做一個耐心的傾聽者 / 240
第二十七章 求同心理 / 242
1．人與人之間的相似原理 / 243
2．相似即相惜 / 245
3．制造相似之處 / 247
4．渲染共同的體驗 / 248
第二十八章 反饋促進 / 251
1．一封遲到的郵件 / 252
2．反饋研究 / 253
3．每個人的自信都不絕對 / 254
4．傾聽也是一種反饋 / 255
5．怎么傾聽才有效 / 257
第二十九章 印象協(xié)調(diào) / 260
1．美味的石頭湯 / 261
2．登門檻效應(yīng) / 262
3．一切都為了“言行一致” / 263
4．在一開始就表達你對他的期望 / 265
5．引導(dǎo)對方說“是” / 266
第三十章 報恩心理 / 268
1．接受小恩小惠之后 / 269
2．互惠關(guān)系定律 / 270
3．隱藏的內(nèi)疚感 / 271
4．先給他一些小利益 / 273
5．給予贊美 / 275
6．率先讓步 / 276
后記 / 279
《團隊管理方法論3：溝通說服律》：
戴爾·卡耐基計劃到加拿大的新布朗斯威克去度假，就寫信給旅行社索取資料。不久，他就收到了很多營地和向?qū)Ъ膩淼男偶陀∷⑵贰Ｈ绱硕嗟男畔ⅲ幌伦幼屗恢绾芜x擇，只好一封一封地拆開信件看。
在看了大部分類似的信件之后，他看到了一封特殊的信件——內(nèi)附一份曾經(jīng)去過他們營地的紐約人的姓名和電話號碼，并請卡耐基打電話詢問這些人，以詳細了解他們營地所提供的服務(wù)。
查看名單，卡耐基居然看到了一個認識的朋友的名字，于是就打了個電話給朋友，打聽朋友那次野營的經(jīng)過情形。得到答復(fù)之后，卡耐基掛斷電話，就給這個營地打電話通知了他到達的日期。
雖然別家的野營主人也都以真誠的服務(wù)希望卡耐基光顧，但只有那位野營主人給了他充分的調(diào)查權(quán)，讓他覺得選擇這家營地是自己的想法。
總之，人們往往更信得過自己所發(fā)現(xiàn)的意念。有時候，我們要做的不是強迫對方接受，而是提供信息，拋磚引玉，讓對方自己去感受與接受。
5描述要生動
當(dāng)然，并不是所有的信息都有拋磚引玉的作用。很多時候，只有生動的信息才能讓人們展開進一步的思考和行動。這是因為，生動描述的本身，也是影響人們對事物認知和判斷的一個重要因素。
在一家自助餐廳里，一些大學(xué)四年級的學(xué)生正在聚餐。自從進入新學(xué)期以來，學(xué)生們的心思似乎都放在了找工作上。他們經(jīng)常參加招聘會，常常利用周末甚至上課時間出去面試。而聚在一起時，他們通常會討論彼此的應(yīng)聘事跡，即使在這家自助餐廳也不例外。
……
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