本書以渠道管理的實際“工作過程”，遵從渠道認知、渠道戰略、渠道建設、渠道管理（渠道激勵、渠道控制、渠道沖突解決、渠道維護）、渠道評估與創新的邏輯編寫。書中貫穿“渠道系統論”的思想，突出渠道管理的策略與方法，體現出理論的可讀性、系統化和策略的本土化、實用性特征。
經濟學院、管理學院的工商管理、物流管理、市場營銷等專業本科生、大專生、高職高專生
Contents 目 錄
第2版前言
教學建議
第1章 營銷渠道認知 / 1
【開篇案例】與沃爾瑪：誰代表渠道的未來
1.1 營銷渠道的概念界定 /2
1.2 營銷渠道的功能及特點 /6
1.3 營銷渠道的地位和作用 /10
1.4 我國營銷渠道領域的新變化/ 14
1.5 深度分銷與渠道扁平化 /19
【本章小結】
【測試題】
【訓練設計】
【綜合案例】 百麗鞋業的霸主地位是怎樣煉成的
第2章 營銷渠道戰略模式 / 25
【開篇案例】 健之佳健康藥房的連鎖化擴張
2.1 三種典型的分銷戰略 /26
2.2 傳統營銷渠道模式 /30
2.3 新興營銷渠道模式 /35
2.4 電子營銷渠道 / 44
2.5 其他無店鋪渠道模式 /49
2.6 直銷、傳銷與非法傳銷 /54
【本章小結】
【測試題】
【訓練設計】
【綜合案例】蘋果全球體驗式渠道模式構建
第3章 營銷渠道結構設計 / 62
【開篇案例】“電商 紙媒”：阿里巴巴“碼上淘
3.1 渠道設計的內涵 / 63
3.2 渠道設計的原則目標 /68
3.3 渠道設計的影響因素 /71
3.4 渠道設計的過程和方法 /77
3.5 營銷渠道的“逆向重構”/ 82
【本章小結】
【測試題】
【訓練設計】
【綜合案例】 DHC獨特的通信銷售渠道設計
第4章 營銷渠道成員選擇 / 88
【開篇案例】好的渠道商實在太稀缺了
4.1 渠道成員選擇的原則 /89
4.2 渠道成員選擇的標準 /90
4.3 渠道成員選擇的方法 /97
4.4 渠道成員資信評估與信用管理/ 105
4.5 渠道成員選擇的誤區 /111
【本章小結】
【測試題】
【訓練設計】
【綜合案例】 M瓷磚選擇和培育經銷商的成功心經
第5章 營銷渠道成員激勵 / 117
【開篇案例】LG電子是如何激活渠道的
5.1 激勵與渠道激勵 /118
5.2 渠道激勵的內容與形式 /123
5.3 渠道激勵的原則和方法 /125
5.4 返利與渠道促銷 /127
5.5 渠道激勵的“三大法寶”/ 137
【本章小結】
【測試題】
【訓練設計】
【綜合案例】 可口可樂的分層渠道激勵
第6章 營銷渠道權力與控制 / 143
【開篇案例】 中國移動與渠道商的戰略合作
6.1 渠道權力的來源 /144
6.2 渠道控制的實質 /147
6.3 渠道控制的策略與方法 /153
6.4 應收賬款的過程控制 /158
6.5 渠道軟控制：“助銷模式”/ 166
【本章小結】
【測試題】
【訓練設計】
【綜合案例】 相宜本草：多渠道協調平衡
第7章 營銷渠道沖突與解決 / 173
【開篇案例】 櫻花衛廚如何利用渠道沖突
7.1 渠道沖突及其類型 /174
7.2 渠道沖突的實質和根源 /180
7.3 渠道沖突的處理策略 /185
7.4 “竄貨”及其治理方法 /188
7.5 渠道“伙伴關系”建立 /195
【本章小結】
【測試題】
【訓練設計】
【綜合案例】 寶潔如何管理渠道沖突
第8章 營銷渠道協調與維護 / 203
【開篇案例】 “魯花”的真情投入讓客戶感動
8.1 渠道產品決策 / 204
8.2 渠道價格體系控制 /208
8.3 渠道促銷節奏平衡 /213
8.4 渠道客情關系維護 /218
8.5 開展渠道團隊建設 /225
【本章小結】
【測試題】
【訓練設計】
【綜合案例】 夢特嬌渠道產品創新重建品牌高端形象
第9章 營銷渠道評估與創新 / 231
【開篇案例】 蘇寧的渠道革命：“超電器化
9.1 渠道評估的原則與標準 /232
9.2 營銷渠道績效評估 /237
9.3 營銷渠道的調整與完善 /241
9.4 我國營銷渠道的創新 /245
9.5 中國經銷商的“轉型” /250
【本章小結】
【測試題】
【訓練設計】
【綜合案例】 銀行業零售化：招商銀行創建咖啡銀行
各章測試題參考答案 / 258
參考文獻 / 268
新書資訊