由中國人民大學商學院李先國任主編的這本《分銷渠道管理(第2版)》是教育部普通高等教育“十一五”國家級規劃教材。本書突破傳統分銷渠道管理領域的理論研究，結合現代中國渠道管理實踐的新發展，創造性地梳理分銷渠道管理的豐富內涵。
本書第二版沿襲了第一版的基本框架，從指定渠道規劃，設計渠道體系，選擇渠道類型，管理渠道成員四個模塊進行系統闡釋。根據最新理論和實踐成果，進行了修訂，主要思路體現； (1) 體系結構的創新和完善。對第1、11、14、15章部分內容進行了體系修改。
(2) 部分內容的創新與充實。對第1、8、12、14章內容進行了補充。
(3) 創新前沿成果的吸收。更新了第3、11、13、16章的內容。
(4) 案例部分的更新與補充。各章前增加了一個“引例”和部分章節增添了“閱讀材料”。
本書是市場營銷專業學生、MBA及對渠道管理有興趣的有識之士的理想讀物和企業營銷人員的專業培訓教材。
分銷渠道是關系到企業生存與發展的重大問題。在國內，分銷渠道的研究是營銷理論研究中一個比較薄弱的方面。本書試圖全面構建分銷渠道管理理論框架體系，系統闡述分銷渠道管理的理論與實務。
分銷渠道管理是市場營銷管理的一門分支學科。作為課程，它是市場營銷專業學生必修的專業主干課程之一。筆者一直從事渠道管理方面的教學與研究，應清華大學出版社的邀請，2006年申請了普通高等教育“十一五”國家級規劃教材，獲得了教育部《分銷渠道管理》新編教材的批準立項。本書是在借鑒國內外前人相關研究成果的基礎上，結合多年教學心得體會所形成的成果，希望能對分銷渠道管理研究體系的建立與教材的建設作出一點貢獻。
全書以渠道管理的職能為主線，對分銷渠道管理工作的各方面予以較為詳盡的闡述。在結構方面，本教材共分為4篇：制定渠道規劃、設計渠道體系、選擇渠道類型、管理渠道成員，從渠道構建到渠道管理，全面介紹與分銷渠道相關的知識。在邏輯方面，層次鮮明，逐漸將各個知識點進行透徹的剖析，有助于學生對知識的學習和理解。在語言方面，深入淺出，盡量以簡明易懂的語言敘述難以理解的理論，讓讀者沉浸在輕松閱讀之中。
第1篇制定渠道規劃。這是渠道管理的首要任務，本篇介紹如何制定渠道規劃。首先闡述了分銷渠道的含義、特點和影響因素，在此基礎上介紹了渠道戰略的制定流程，并列舉了可選的渠道戰略。然后闡述了典型的渠道政策及渠道流程的分析與管理。包括理解分銷渠道、渠道戰略、渠道政策、渠道流程四方面的內容，即第1～4章。
第2篇設計渠道體系。制定渠道規劃后，就應設計渠道體系。本篇主要闡述渠道體系設計的諸多方面，它是渠道管理最重要的工作之一。包括渠道設計的原則與流程、設計渠道層次、建立渠道關系、選擇渠道成員四方面的內容，即第5～8章。
第3篇選擇渠道類型。企業可以選擇代銷、經銷、銷售代理、連鎖經營、特許經營、技術授權、海外投資、專賣店、直銷、網絡營銷、郵購、媒介銷售、自動售貨等方式來分銷產品。這些方式可以概括為幾種不同的渠道類型。本篇主要論述幾種重要的渠道類型：經銷與銷售代理、連鎖與特許經營、直復營銷、國際分銷，即第9～12章。
第4篇管理渠道成員。本篇介紹如何管理渠道成員。俗話說：“創業難，守業更難。” 對于分銷渠道管理來說，亦是如此，分銷渠道設計不易，渠道類型難以選擇，而如何管理好渠道則更難。主要闡述激勵渠道成員、評估渠道績效、化解渠道沖突，渠道整合，即第13～16章。
本書是市場營銷專業學生、MBA、渠道經理、營銷部經理、市場部經理、企業中高層管理人士及對渠道管理有興趣的有識之士的理想讀物和企業營銷人員的專業培訓教材。
本書由中國人民大學商學院李先國任主編，負責全書的框架體系設計和總纂定稿。參加編寫的主要人員有中國人民大學李先國、楊晶、張茜，湖南大學胡志勇，廣東商學院彭雷清，廣東外語外貿大學王衛紅，中華女子學院任錫源，山東大學威海分校梁文玲，中國人民大學張樂、許華偉、黎學深、蔡玉元。中國人民大學王利平、牛海鵬、江紅紅、何新宇、汪昆、李妍嫣、段亞林在本書的初稿形成與案例收集方面作出了很大貢獻。同時書中參考和引用了大量文獻（見參考文獻），在此向原作者致以誠摯的謝意。書中不當之處敬請讀者批評指正，提出寶貴意見。
李先國
于中國人民大學靜園
請需要《分銷渠道管理》課件和教學案例的教師來函索取 （rdlxg@126.com）。
李先國 湖南長沙人，管理學博士，中國人民大學商學院副教授，《市場營銷》雜志主編。主要從事市場營銷理論、分銷渠道管理、銷售管理、客戶關系管理等方面的研究。已出版《市場營銷學》(主編，中國財政經濟出版社，2005)、《銷售管理教程》(主編，北京大學出版社，2005)、《分銷》(編著，企業管理出版社，2003)、《營銷管理》(主編，東北財經大學出版社，2002)、《促銷管理》(編著，中國人民大學出版社，1998)等著作和教材。發表論文50余篇，主持或參與部級以上科研課題10余項。曾為摩托羅拉中國公司、飛利浦小家電中國代理商、科龍集團、河北承德露露集團、中國人民大學書報資料中心等單位做過營銷咨詢或營銷培訓。
第1篇 制定渠道戰略
第1章 理解分銷渠道
1.1 分銷渠道的特點與演變
1.2 分銷渠道的功能
1.3 渠道參與者
1.4 分銷渠道法律約束
案例討論
第2章 渠道戰略
2.1 渠道戰略的含義與重要性
2.2 制定渠道戰略的流程
2.3 影響渠道戰略的環境因素
2.4 渠道戰略與市場營銷戰略
2.5 可選的渠道戰略
案例討論
第3章 渠道政策
3.1 渠道鋪貨政策
3.2 渠道價格政策
3.3 產品線經銷政策
3.4 渠道一體化政策
案例討論
第4章 渠道流程
4.1 渠道流程的種類
4.2 物流
4.3 資金流
4.4 信息流
案例討論
第2篇 設計渠道體系
第5章 渠道設計的原則與流程
5.1 渠道設計的原則
5.2 渠道設計的流程
案例討論
第6章 設計渠道層次
6.1 設計渠道長度
6.2 設計渠道寬度
6.3 設計渠道廣度
案例討論
第7章 建立渠道關系
7.1 渠道關系類型
7.2 松散型渠道關系
7.3 垂直型渠道關系
7.4 共生型渠道關系
案例討論
第8章 選擇渠道成員
8.1 選擇渠道成員的步驟
8.2 選擇渠道成員的標準
8.3 確保渠道成員的穩定性
8.4 簽訂渠道合同
案例討論
第3篇 選擇渠道類型
第9章 經銷與銷售代理
9.1 經銷
9.2 銷售代理
案例討論
第10章 連鎖與特許經營
10.1 連鎖經營
10.2 特許經營
案例討論
第11章 網絡分銷
11.1 網絡分銷渠道的類型與選擇
11.2 企業直銷網站規劃
11.3 企業直銷網站內容的設計
11.4 互聯網推廣策略
11.5 在線價格與促銷策略
案例討論
第12章 國際分銷
12.1 分銷渠道國際化
12.2 國際分銷渠道選擇
12.3 國際分銷渠道管理策略
12.4 OEM
案例討論
第4篇 管理渠道成員
第13章 激勵渠道成員
13.1 直接激勵與間接激勵
13.2 實施關系營銷
案例討論
第14章 化解渠道沖突
14.1 渠道沖突的含義與識別
14.2 渠道沖突的后果與測量
14.3 渠道沖突的原因
14.4 化解渠道沖突的方法
14.5 竄貨管理
案例討論
第15章 評估渠道績效
15.1 渠道績效評估的含義與流程
15.2 渠道整體績效評估
15.3 渠道成員的財務貢獻評估
15.4 渠道成員綜合評價
案例討論
第16章 渠道整合
16.1 渠道整合的必要性
16.2 渠道的投資組合
16.3 渠道改進
案例討論
參考文獻
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