第一部分概論
第1 章分銷渠道管理概論/1
學習目標/1
1.1 分銷渠道概述/2
1.2 分銷渠道的功能、功能流和參與者/6
1.3 分銷渠道的管理/9
1.4 影響渠道的環境因素分析/12
本章小結/20
主要概念/20
基本訓練/20
第二部分分銷渠道的組織
第2 章分銷渠道的組織結構模式/22
學習目標/22
2.1 傳統分銷渠道/23
2.2 垂直分銷渠道/26
2.3 水平分銷渠道/35
2.4 復合分銷渠道/37
2.5 分銷渠道體系的演變/41
2.6 分銷渠道結構的發展趨勢/45
本章小結/51
主要概念/51
基本訓練/51
第3 章分銷渠道成員分析/53
學習目標/53
3.1 批發商/55
3.2 零售商/59
3.3 連鎖經營渠道成員/65
3.4 無店鋪分銷渠道成員/77
2 分銷渠道管理
本章小結/85
主要概念/85
基本訓練/85
第三部分分銷渠道設計
第4 章分銷渠道的設計/87
學習目標/87
4.1 分銷渠道戰略與渠道設計/88
4.2 確定渠道設計的需要、目標和任務/93
4.3 開發可選擇的渠道結構/96
4.4 評價影響渠道結構的因素/100
4.5 選擇最佳渠道結構/106
本章小結/107
主要概念/108
基本訓練/108
第5 章分銷渠道成員的選擇/109
學習目標/109
5.1 渠道成員選擇的重要性、原則和步驟/110
5.2 確定潛在渠道成員的名單/114
5.3 評價和選擇渠道成員/115
5.4 吸引和獲得渠道成員/120
5.5 渠道成員的認證和培訓/124
本章小結/127
主要概念/128
基本訓練/128
第四部分分銷渠道運作管理
第6 章分銷渠道的權力、激勵與控制/130
學習目標/130
6.1 渠道中的權力管理/132
6.2 渠道激勵/137
6.3 渠道控制/143
本章小結/151
主要概念/152
基本訓練/152
第7 章渠道沖突與合作管理/153
學習目標/153
7.1 渠道沖突概述/154
7.2 渠道沖突的原因/157
7.3 渠道沖突的解決辦法/160
7.4 渠道竄貨及其對策/165
7.5 渠道戰略聯盟管理/168
本章小結/172
主要概念/173
基本訓練/173
第8 章渠道管理中的營銷組合問題/174
學習目標/174
8.1 產品決策與渠道管理/176
8.2 定價決策與渠道管理/183
8.3 促銷決策與渠道管理/188
本章小結/192
主要概念/192
基本訓練/193
第9 章渠道物流與信息管理/194
學習目標/194
9.1 渠道物流與物流管理/195
9.2 物流與供應鏈管理技術/203
9.3 渠道信息管理技術/212
本章小結/215
主要概念/216
基本訓練/216
第10 章渠道績效的評價/218
學習目標/218
10.1 渠道績效評價概述/219
10.2 渠道整體績效的評價/222
10.3 渠道成員績效的評價/227
本章小結/229
主要概念/230
基本訓練/230
4 分銷渠道管理
第五部分分銷渠道管理實務
第11 章不同行業和產品分銷渠道的構建/231
學習目標/231
11.1 快速消費品分銷渠道/231
11.2 耐用消費品分銷渠道/238
11.3 服務業分銷渠道/242
11.4 IT和高科技產品分銷渠道/245
本章小結/250
主要概念/251
基本訓練/251
主要參考文獻/252
新書資訊