商務談判實務——項目教程
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叢 書 名：高等職業教育財經類規劃教材·教學改革示范系列
本教材以商務談判流程為主線，分為上篇（商務談判準備階段）、中篇（商務談判實施階段）和下篇（商務談判結束階段），共8項任務，主要介紹商務談判過程中所涉及的基本知識、基本技能、組織與管理，商務談判中開局策略、報價策略和磋商策略的運用，以及商務合同簽訂的程序與具體操作；每項任務由知識儲備和技能訓練2個模塊構成，對商務談判的基本知識和基本技能進行了有效整合，充分體現了“教、學、談”一體化的高職教學思路。 本教材既適合高職院校財經大類相關專業學生作為教材，也適合企業商務談判人員、產品銷售人員和管理人員作為培訓教材和參考讀物。
上篇 商務談判準備階段任務一 掌握商務談判的基本知識【任務目標】模塊一 知識儲備一、談判與商務談判概述二、商務談判的基本原則三、商務談判的基本類型四、商務談判的基本內容五、商務談判的一般流程模塊二 技能訓練一、訓練目標——分析能力，談判能力二、訓練實施——案例閱讀，購物體驗三、訓練形式——案例分享，體驗分享任務小結復習與思考任務二 培養商務談判的基本技能【任務目標】模塊一 知識儲備一、商務談判的心理素質二、商務談判的思維能力三、商務談判的溝通技巧四、商務談判的禮儀規范模塊二 技能訓練一、訓練目標——培養心理素質、思維能力和溝通技巧二、訓練實施——心理測試，情景模擬，溝通游戲三、訓練形式——決策模擬，情景模擬，游戲模擬任務小結復習與思考任務三 學會商務談判的組織與管理【任務目標】模塊一 知識儲備一、商務談判人員的選拔與管理二、商務談判信息的收集與管理三、商務談判計劃的擬訂與實施四、商務談判物質條件的準備模塊二 技能訓練一、訓練目標——制訂模擬談判計劃二、訓練實施——布置任務和成立小組三、訓練形式——小組討論，形成文本任務小結復習與思考中篇 商務談判實施階段任務四 商務談判開局【任務目標】模塊一 知識儲備一、營造恰當的談判氣氛二、探測對方虛實三、巧妙運用開局策略四、明確商務談判議程模塊二 技能訓練一、訓練目標——掌握開局程序和策略的運用二、訓練實施——談判角色分工準備三、訓練形式——模擬開局，評價分享任務小結復習與思考任務五 商務談判報價【任務目標】模塊一 知識儲備一、報價方式的選擇二、報價應遵守的基本原則三、報價的基本策略模塊二 技能訓練一、訓練目標——掌握報價原則，運用報價策略二、訓練實施——收集價格信息，制訂報價方案三、訓練形式——回顧開局議程，展開模擬報價任務小結復習與思考任務六 商務談判磋商【任務目標】模塊一 知識儲備一、磋商的一般步驟二、讓步的原則與方式三、磋商的基本策略四、分析僵局產生的原因五、處理僵局的策略模塊二 技能訓練一、訓練目標——能夠靈活地運用磋商策略與技巧二、訓練實施——分析背景資料，制訂磋商方案三、訓練形式——分工協作，模擬磋商任務小結復習與思考下篇 商務談判結束階段任務七 商務談判結束【任務目標】模塊一 知識儲備一、商務談判進入成交階段的標志二、商務談判的可能結果三、促成交易的策略四、談判破裂的正確處理模塊二 技能訓練一、訓練目標——促成交易，做好收尾工作二、訓練實施——做好談判結束準備，設計結束方案三、訓練形式——分組進行，模擬談判的成交與收尾任務小結復習與思考任務八 商務合同的簽訂與履行【任務目標】模塊一 知識儲備一、商務合同簽訂程序二、商務合同的內容條款三、商務合同條款的書寫原則四、商務合同有效成立的條件與無效合同的確認和處理五、商務合同的履行原則六、商務合同的變更、解除、轉讓與糾紛處理模塊二 技能訓練一、訓練目標——培養起草合同與簽約能力二、訓練實施——草擬合同，以備最后談判三、訓練形式——審核合同，舉行簽字儀式任務小結復習與思考附錄A 模擬商務談判流程（全程30分鐘）附錄B 模擬商務談判評價標準附錄C 商務談判技能測試題庫（道題）參考文獻
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