現(xiàn)代推銷技術（第3版）
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《現(xiàn)代推銷技術（第3版）/高等職業(yè)教育財經(jīng)類“十二五”系列規(guī)劃教材·市場營銷專業(yè)》共有6個項目，內(nèi)容主要涉及推銷準備、目標顧客尋找、推銷約見和接近、推銷洽談、交易達成、推銷管理等內(nèi)容。每個項目在開始交代了項目實施背景，在結(jié)尾設計了項目知識小結(jié)、自我測驗、思考與練習和案例閱讀；16個子項目中含有項目解析、實施安排、教學方案設計、項目知識、實施指導、評價表和工作小結(jié)。
項目1 推銷準備
子項目1.1 推銷崗位準備
1.1.1 推銷的概念和功能
1.1.2 現(xiàn)代推銷的基本原則
子項目1.2 職業(yè)素養(yǎng)準備
1.2.1 推銷人員的職業(yè)道德
1.2.2 推銷人員的職業(yè)素質(zhì)
1.2.3 推銷人員的職業(yè)能力
子項目1.3 推銷禮儀準備
1.3.1 推銷人員個人禮儀
1.3.2 推銷人員交往禮儀
項目知識小結(jié)
自我測驗
測驗
思考與練習
案例閱讀
項目2 目標顧客尋找
子項目2.1 顧客需求調(diào)研
2.1.1 顧客選擇概述
2.1.2 顧客的基本條件
子項目2.2 顧客資料整理
2.2.1 “卷地毯”尋找法
2.2.2 介紹尋找法
2.2.3 中心開花尋找法
2.2.4 廣告尋找法
2.2.5 資料查閱尋找法
2.2.6 尋找顧客的其他方法
子項目2.3 顧客資格審查
2.3.1 顧客購買需求審查
2.3.2 顧客支付能力審查
2.3.3 顧客購買資格審查
項目3 推銷約見和接近
子項目3.1 推銷約見
3.1.1 推銷約見的意義
3.1.2 約見個人顧客前的準備
工作
3.1.3 約見法人購買者前的
準備工作
3.1.4約見熟人前的準備工作
3.1.5約見顧客前的準備工作
3.1.6推銷約見的方法
子項目3.2 推銷接近
3.2.1 接近顧客的目的
3.2.2 接近顧客的策略
3.2.3 接近顧客的方法
項目4 推銷洽談
子項目4.1 洽談方案制定
4.1.1 推銷洽談的概念
4.1.2 推銷洽談的目標
4.1.3 推銷洽談的內(nèi)容
4.1.4推銷洽談原則
4.1.5推銷洽談步驟
子項目4.2 洽談過程實施
4.2.1 推銷洽談方法
4.2.2 推銷洽談中的傾聽技巧
4.2.3 洽談中的語言技巧
4.2.4 洽談的策略技巧
子項目4.3 顧客異議處理
4.3.1 顧客異議的類型與
成因
4.3.2 顧客異議處理的原則
4.3.3 顧客異議處理策略
4.3.4 顧客異議處理方法
項目5 交易達成
子項目5.1 成交洽談
5.1.1 成交的含義
5.1.2 成交的基本策略
5.1.3 成交的方法
子項目5.2 買賣合同擬定
5.2.1 買賣合同的訂立
5.2.2 買賣合同的履行和
變更
5.2.3 成交后的跟蹤
項目6推銷管理
子項目6.1 招聘計劃擬定
6.1.1 招聘計劃的內(nèi)容與編
寫步驟
6.1.2 招聘方對推銷人員的素
質(zhì)要求
6.1.3 招聘和選拔過程
6.1.4推銷人員的招聘渠道
子項目6.2 培訓內(nèi)容設計
6.2.1 企業(yè)培訓的流程
6.2.2 推銷人員的培訓
6.2.3 推銷人員培訓方法
子項目6.3 工作業(yè)績考核
6.3.1 推銷績效評估的意義
6.3.2 推銷績效評估的內(nèi)容
6.3.3 推銷績效評估的方法
6.3.4 推銷人員的激勵
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