本書以4S店客戶關系發展和服務價值鏈為線索，從理念和實踐雙重角度論述4S店如何建立員工的服務意愿、如何培養忠誠的客戶群體和維護客戶關系，提供了相應的客戶關系管理解決方案。本書內容包括客戶與客戶關系、找準潛在客戶、市場活動、洞察客戶需求、銷售過程及效率、銷售服務標準化流程示例、售后服務能力與服務需求、維修服務的質量和維修效率、變售后服務為低成本的新車銷售場所、創建“營服共戰”的銷售和服務團隊、客戶投訴、聆聽客戶的聲音、客戶滿意度提升、培養忠誠客戶、員工滿意度的管理、汽車4S店服務價值鏈模型等，完整展現4S店的服務價值鏈，揭示4S店服務價值的傳遞和實現過程，以及服務價值實現各因素的內部關系，為讀者提供思考的角度和方向。
本書適合汽車4S店的經營管理人員和從事客戶服務、客戶關系管理的相關人員閱讀；也適合大中專院校汽車服務專業的師生閱讀。
1 客戶與客戶關系 001
1.1 客戶是什么? 002
1.2 什么是客戶關系？ 005
1.3 客戶的終身價值 006
1.4 從運營角度觀察的客戶關系和客戶價值 007
1.5 客戶價值周期和兩類需要特別關注的客戶 008
1.6 客戶價值區分與客戶結構優化 009
1.7 服務標準的執行——內斂執行和外延授權 012
2 找準潛在客戶 014
2.1 尋找潛在客戶 015
2.1.1 什么是潛在客戶？ 015
2.1.2 尋找潛在客戶的原則 016
2.1.3 如何尋找潛在客戶？ 016
2.2 管理有望客戶 023
2.2.1 購買時間判斷和有望客戶識別 023
2.2.2 有望客戶缺口 024
2.3 有望客戶管理中的一些問題 026
3 市場活動 027
3.1 市場活動的規劃 028
3.2 建立競爭情報系統 029
3.3 過程控制是市場活動成功的關鍵 030
3.4 示例：某4S店的市場推廣管理程序 032
4 洞察客戶需求 035
4.1 做顧客的“購車參謀” 036
4.2 洞察和厘清客戶需求 037
5 銷售過程及效率 042
5.1 顧客的跟蹤與管理 043
5.2 銷售過程效率指標及其分析 045
6 銷售服務標準化流程示例 048
7 售后服務能力與服務需求 062
7.1 售后服務的地位和作用 063
7.2 售后服務流程 064
7.3 服務能力與服務需求的不平衡分析 065
7.4 服務能力和服務需求的管理 067
7.4.1 服務能力管理 067
7.4.2 服務需求管理 068
7.5 客戶等待時間的管理 069
7.6 作業調度技術和排隊論在售后服務中的應用 072
7.6.1 作業調度技術在售后服務中的應用 072
7.6.2 排隊論在售后服務中的應用 074
7.7 準時服務和準時交車 078
8 維修服務的質量和維修效率 080
8.1 維修服務質量是4S店的生命 081
8.2 管理層在質量管理中的作用 082
8.3 維修服務質量的評價指標 083
8.4 汽車維修質量檢驗系統 086
8.5 客戶在維修服務質量管理中的作用 088
8.6 維修過程質量控制 090
8.7 診斷五步法及其作用延伸 093
8.7.1 診斷五步法 093
8.7.2 診斷五步法作用的延伸 094
8.8 維修信息及其管理 094
9 變售后服務為低成本的新車銷售場所 096
9.1 傳統的集客方法 097
9.2 從整車銷售的角度看待售后的客戶 098
9.3 重點關注的兩類客戶 100
9.4 將售后服務轉變為新車銷售場所的實踐 101
9.5 有效的車主俱樂部實踐 102
10 創建“營服共戰”的銷售和服務團隊 104
10.1 一次糟糕的購買經歷及啟示 105
10.2 銷售和服務流程角度的“營服共戰” 106
10.3 實施“營服共戰”的準備 107
10.4 常見問題及對策 110
11 客戶投訴 112
11.1 會投訴的客戶是好客戶 113
11.1.1 大部分不滿的客戶不會投訴 113
11.1.2 投訴是客戶對4S店心存期望 114
11.2 客戶投訴原因分析 115
11.2.1 平息客戶不滿只是解決問題的第一步 115
11.2.2 客戶投訴“五缺口”原因分析法 116
11.3 第二次把事情做對 118
12 聆聽客戶的聲音 120
12.1 什么是客戶關愛? 121
12.2 客戶關愛總監 125
12.2.1 客戶關愛總監的職責 125
12.2.2 客戶關愛總監的素質 129
12.3 讓管理人員聆聽客戶的聲音 134
13 客戶滿意度提升 138
13.1 客戶滿意度的測算方法 139
13.2 基于調查報告的客戶滿意度提升 141
13.2.1 客戶滿意度的分析和改進 141
13.2.2 MOT與客戶滿意度 142
13.2.3 基于調查報告的客戶滿意度提升計劃 144
13.2.4 示例：某4S店年度SSI提升計劃 145
13.3 客戶滿意度全面提升策略 152
13.4 客戶滿意度映象 154
13.4.1 關于客戶滿意度映象的論述 155
13.4.2 4S店客戶滿意度映象的表現 156
13.4.3 通過客戶滿意度映象管理客戶滿意度 157
13.4.4 防止客戶滿意度映象的變形 158
13.5 高客戶滿意度與客戶流失 159
14 培養忠誠客戶 161
14.1 客戶滿意度與客戶忠誠度的關系 162
14.2 一些4S店的認識誤區 163
14.3 客戶忠誠度密碼 164
14.4 培養高忠誠度客戶的方法 166
14.5 客戶黏度 168
14.6 把流失的客戶請回來 169
14.6.1 對流失客戶和戰敗客戶的分析更具價值 169
14.6.2 把有價值的流失客戶請回來 170
15 員工滿意度的管理 172
15.1 員工滿意度管理的途徑 173
15.1.1 建立良好的企業理念和企業文化 173
15.1.2 建立有競爭力的員工薪資體系 174
15.1.3 給服務人員以充分授權 174
15.1.4 給員工提供系統培訓 175
15.1.5 建立和諧的同事關系 176
15.2 服務崗位員工流失的原因及影響 176
15.2.1 服務崗位員工流失的原因 176
15.2.2 服務崗位員工流失的影響 177
16 結語 180
16.1 4S店的“服務金三角”模型 181
16.1.1 服務策略 182
16.1.2 服務人員 182
16.1.3 服務系統 183
16.2 4S店的服務價值鏈 183
16.2.1 領導 184
16.2.2 愿景 185
16.2.3 服務價值鏈 185
16.2.4 利潤模型 186
16.3 與客戶創造共贏 187
參考文獻 189
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