《路演中國(guó) 互聯(lián)網(wǎng)+資本黃金時(shí)代 懂路演者成就未來(lái)資本帝國(guó)》用通俗易懂的語(yǔ)言闡述了路演含義、形成、演變、重要作用、落地策略、實(shí)用案例，以及各種不同路演的運(yùn)作方法，較為系統(tǒng)地論述了路演實(shí)況、路演細(xì)節(jié)和誤區(qū)，幫助企業(yè)以充足準(zhǔn)備和頂層設(shè)計(jì)迎戰(zhàn)創(chuàng)意現(xiàn)場(chǎng)，讓路演落地，高效展示其產(chǎn)品和服務(wù)，有效提高營(yíng)銷效率并迅速創(chuàng)造業(yè)績(jī)，能夠幫助企業(yè)吸引資本，獲得融資。本書適合有各種融資路演需求的中小微企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)閱讀。
1.在“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的時(shí)代浪潮里，從來(lái)不缺少動(dòng)聽的創(chuàng)業(yè)故事。“創(chuàng)業(yè)”一詞已然成為當(dāng)下中國(guó)人尤其是年輕人的夢(mèng)想。實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)，資本無(wú)疑是其中關(guān)鍵一環(huán)。而吸引資本則需要路演助力，尤其在創(chuàng)業(yè)故事不絕于耳、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目漫天飛舞的當(dāng)下，投資人憑什么看中你的項(xiàng)目，如何選項(xiàng)目？你的項(xiàng)目對(duì)投資方而言有什么“非投不可”的價(jià)值？種種項(xiàng)目中的問(wèn)題、優(yōu)勢(shì)或弊端，都能透過(guò)路演讓投資方看清創(chuàng)業(yè)的世相、亂象和真相。
2.目前，太多的創(chuàng)業(yè)者選擇用路演的方式展示自己，獲得融資。可以說(shuō)，路演是國(guó)際通行的證券發(fā)行推廣方式，擬上市公司通過(guò)路演大會(huì)向投資者說(shuō)明公司的產(chǎn)品、業(yè)績(jī)和發(fā)展方向，并回答投資者的問(wèn)題，目的在于盡量提高價(jià)格評(píng)估，增加投資籌碼，保證股票順利發(fā)行。其特點(diǎn)是面對(duì)面交流、效果好；影響廣、互動(dòng)性強(qiáng)、傳播快；比起天價(jià)廣告費(fèi)，成本更低、效果更佳，是拉動(dòng)銷售、推廣品 牌、提升企業(yè)/團(tuán)隊(duì)/個(gè)人形象和影響力的舉措。許多企業(yè)在上市前都會(huì)啟動(dòng)、策劃不同程度的路演，一方面造勢(shì)宣傳吸引關(guān)注，另一方面吸引更多資本。本書兩位作者是路演方面的專家，《路演中國(guó) 互聯(lián)網(wǎng)+資本黃金時(shí)代 懂路演者成就未來(lái)資本帝國(guó)》把他們對(duì)路演的理解以及全新的路演步驟方法等集結(jié)于書，是一本操作手冊(cè)。
3.路演不僅僅是融資者的必修課，更是廣大企業(yè)宣傳推廣產(chǎn)品的妙法。本書作者江遠(yuǎn)濤和詹宗朝是路演方面的知名人士，他們將多年來(lái)積累的大量案例和和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行整理剖析，為讀者提供一套簡(jiǎn)單有效、接地氣的操作指南。
4.本書幫助讀者了解掌握?qǐng)鐾赓Y本市場(chǎng)的特點(diǎn)與政策，學(xué)習(xí)中小微企業(yè)融資的新途徑，學(xué)習(xí)投融資方面的成功經(jīng)驗(yàn)與案例，掌握與投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行項(xiàng)目投融資對(duì)接與洽談，解決本企業(yè)在投融資方面的困惑與問(wèn)題，掌握投融資方面中的基本方法與渠道，掌握融資、招商、銷售路演方面的基本技巧，學(xué)會(huì)資源的有效對(duì)接。
江遠(yuǎn)濤
中國(guó)中小企業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)
聚信達(dá)控股有限公司董事長(zhǎng)
曾服務(wù)于海航集團(tuán)、TCL、大中電器等企業(yè)并擔(dān)任高管職務(wù)。在資源整合、平臺(tái)建設(shè)、兼并重組、資本運(yùn)作、連鎖經(jīng)營(yíng)管理等方面有多年實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。
現(xiàn)專注于“平臺(tái)生態(tài)圈”建設(shè)，通過(guò)“實(shí)體+金融+資本+生態(tài)圈+互聯(lián)網(wǎng)”的立體化商業(yè)模型，打造“世界 級(jí)產(chǎn)業(yè)鏈整合服務(wù)商”，幫助中國(guó)中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，為中小企業(yè)提供金融服務(wù)并幫助它們進(jìn)行全球化資本市場(chǎng)運(yùn)作。
PART 1 路演中國(guó)：決勝資本帝國(guó)的最佳方式
路演伴隨企業(yè)成功、成長(zhǎng)，它不只是資本家的專屬游戲 // 3
阿里巴巴路演：從“小企業(yè)的英雄”到“美國(guó)最大IPO” // 3
萬(wàn)達(dá)路演：鑄就“世界第二大純商業(yè)地產(chǎn)王國(guó)” // 12
歡聚時(shí)代（YY）路演：用激情與技術(shù)締造“全球最大的團(tuán)隊(duì)語(yǔ)音提供商” // 17
Twitter路演：在140個(gè)字符之內(nèi)交流想法的“簡(jiǎn)潔”經(jīng)驗(yàn) // 21
路演的正確實(shí)現(xiàn)方式：不只是演講和銷售 // 27
路演，不只是演講和銷售 // 27
精神圖騰：路演見證了企業(yè)成長(zhǎng) // 30
路演本質(zhì)：用儀式、故事與能量譜寫十年磨一劍的序曲 // 34
三大派別：沒有最好，只有最合適 // 40
別逞強(qiáng)，你只是一個(gè)剛剛上路的“小白” // 45
創(chuàng)新之翼：微時(shí)代的路演，你準(zhǔn)備好了嗎 // 49
PART 2 修煉準(zhǔn)備：正式路演前與“相關(guān)問(wèn)題”
進(jìn)行一場(chǎng)自發(fā)的對(duì)話
一問(wèn)自己：成為一名優(yōu)秀路演人必須思考的問(wèn)題 // 57
你能迅速融入角色嗎（你的能量場(chǎng)在哪里） // 57
夢(mèng)想與信念足夠堅(jiān)定嗎（你的核力支點(diǎn)是什么） // 62
二問(wèn)投資人：找到聽眾（投資方）對(duì)路演的關(guān)注點(diǎn) // 73
關(guān)注點(diǎn)1 講給誰(shuí)聽（投資方、消費(fèi)者還是代理商） // 73
關(guān)注點(diǎn)2 路演目標(biāo)是什么（是不是投資人想要的結(jié)果） // 76
關(guān)注點(diǎn)3 有什么核心優(yōu)勢(shì)（讓投資人看到你的競(jìng)爭(zhēng)力） // 80
關(guān)注點(diǎn)4 企業(yè)要有商業(yè)精神，企業(yè)家要有路演精神（投資人也看重情懷） // 82
三問(wèn)產(chǎn)品/項(xiàng)目/創(chuàng)意：別等到被提問(wèn)時(shí)才“萬(wàn)萬(wàn)沒想到” // 87
為什么是這個(gè)產(chǎn)品/項(xiàng)目/創(chuàng)意 // 87
為什么你的產(chǎn)品/項(xiàng)目/創(chuàng)意是最好的（憑什么打動(dòng)聽眾） // 90
PART 3 細(xì)節(jié)制勝：拿什么吸引你面前的資本家
有一種路演邏輯，投資人說(shuō)好才是真的好 // 99
開局邏輯：找對(duì)目標(biāo)才能擊中靶心 // 99
布局邏輯：一顆走對(duì)了路線的棋子 // 101
呈現(xiàn)邏輯：不是越復(fù)雜就越高大上 // 104
拿什么吸引資本的目光 // 109
細(xì)節(jié)1 戳中客戶痛點(diǎn) // 109
細(xì)節(jié)2 提供解決方案 // 111
細(xì)節(jié)3 分析增長(zhǎng)空間 // 113
細(xì)節(jié)4 介紹創(chuàng)始團(tuán)隊(duì) // 115
細(xì)節(jié)5 執(zhí)行計(jì)劃落地 // 116
PART 4 跳出誤區(qū)：這些高頻次發(fā)生在路演中的事，
你是否招招被“被打臉”
思維誤區(qū)：路演前拆掉思維的3面高墻 // 121
誤區(qū)1 主次不分，認(rèn)知困難 // 121
誤區(qū)2 產(chǎn)品偏離，市場(chǎng)需求 // 123
誤區(qū)3 藍(lán)海紅海，投資“小白” // 125
行為誤區(qū)：別讓3種病耽誤追夢(mèng)計(jì)劃 // 129
誤區(qū)1 舞臺(tái)形象，實(shí)在不佳 // 129
誤區(qū)2 平白無(wú)奇，“坐等挨噴” // 133
誤區(qū)3 形體語(yǔ)言，滿場(chǎng)“忽悠” // 135
工具誤區(qū)：善其術(shù)者得其道 // 137
誤區(qū)1 但求完全，面面俱到 // 137
誤區(qū)2 繁文縟節(jié)，眾包天下 // 139
誤區(qū)3 大排檔里，販賣寶石 // 141
語(yǔ)言誤區(qū)：敗給自己也不能敗給投資人的“忽悠” // 145
誤區(qū)1 那先這樣，保持聯(lián)系 // 145
誤區(qū)2 我還有事，我先走了 // 146
誤區(qū)3 內(nèi)部研討，尚未通過(guò) // 148
誤區(qū)4 有人領(lǐng)投，我就跟投 // 149
誤區(qū)5 看重團(tuán)隊(duì)，真正實(shí)力 // 151
誤區(qū)6 好的項(xiàng)目，投過(guò)很多 // 152
誤區(qū)7 能為企業(yè)，提供幫助 // 154
誤區(qū)8 標(biāo)準(zhǔn)條款，必須遵守 // 155
誤區(qū)9 估值過(guò)高，沒有好處 // 157
誤區(qū)10 投資過(guò)后，便是一家 // 158
PART 5 頂層設(shè)計(jì)：一場(chǎng)成功的路演不只是自?shī)首詷?lè)
成功路演的8種基本類型 // 163
類型1 眾籌路演 // 163
類型2 產(chǎn)品路演 // 167
類型3 融資路演 // 170
類型4 財(cái)經(jīng)路演 // 173
類型5 招聘路演 // 175
類型6 IT路演 // 178
類型7 公關(guān)路演 // 180
類型8 其他路演 // 182
這些關(guān)鍵時(shí)刻你怎么辦 // 185
恐懼不只一點(diǎn)點(diǎn)怎么辦 // 185
聽眾不感興趣怎么辦 // 187
忘詞卡殼怎么辦 // 188
時(shí)間太多/太少怎么辦 // 190
干擾紛至沓來(lái)怎么辦 // 191
成功概率不高怎么辦 // 192
談判事項(xiàng)“三不知”怎么辦 // 194
不知道不投資的原因怎么辦 // 195
梳理出一幅成功路演地圖 // 199
商業(yè)邏輯圖 // 199
文化能量圖 // 202
價(jià)值體系圖 // 204
PART 6 創(chuàng)意現(xiàn)場(chǎng)：賦予路演更多商業(yè)價(jià)值和影響力
讓現(xiàn)場(chǎng)更有氣氛 // 209
有影響力的現(xiàn)場(chǎng)才有說(shuō)服力 // 209
震撼現(xiàn)場(chǎng)的價(jià)值和步驟 // 212
用“氣場(chǎng)”征服現(xiàn)場(chǎng)，提高領(lǐng)袖魅力 // 215
讓創(chuàng)意更有黏性 // 219
可信：所舉事例真實(shí)可信，莫要憑空濫造 // 219
情感：杜絕冷冰冰的數(shù)據(jù)，要有溫度熱情 // 222
意外：打破原有認(rèn)知想法，驚喜就是最美 // 227
具體：細(xì)節(jié)描述詳細(xì)到位，讓人輕松記住 // 230
故事：觀點(diǎn)落腳傳播載體，好故事動(dòng)人心 // 233
PART 7 以法為道：用實(shí)力讓路演落地，
用結(jié)果撬動(dòng)資本市場(chǎng)
演繹成功路演的4個(gè)路徑 // 241
路徑1 植入畫面 // 241
路徑2 數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換 // 243
路徑3 定義語(yǔ)言 // 246
路徑4 PPT的正確邏輯 // 248
路演評(píng)估：看的人不買，買的人不看，費(fèi)用只能打水漂 // 251
評(píng)估1 方法與原則 // 251
評(píng)估2 成本分析 // 253
評(píng)估3 目標(biāo)管理 // 256
成功有道：距路演“千里之外”的3個(gè)世界成就了未來(lái)資本帝國(guó) // 259
第一世界：網(wǎng)絡(luò)空間 // 259
第二世界：企劃部門 // 261
第三世界：移動(dòng)平臺(tái) // 263
后記 去路演吧，就像從未失敗過(guò)一樣 // 267
附錄1 路演PPT中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題 // 275
附錄2 路演商業(yè)計(jì)劃書的基本流程 // 277
《路演中國(guó) 互聯(lián)網(wǎng)+資本黃金時(shí)代 懂路演者成就未來(lái)資本帝國(guó)》：
★反向路演 詮釋萬(wàn)達(dá)發(fā)展戰(zhàn)略 2014年11月23～25日，中國(guó)香港和內(nèi)地知名投資機(jī)構(gòu)20余人經(jīng)大連萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)股份有限公司組織共同前往南京、上海和嘉興三地，進(jìn)行為期3天的反向路演活動(dòng)，期間來(lái)自?shī)W氏資本、中銀國(guó)際、招銀國(guó)際、太平資產(chǎn)、摩根大通、麥格理、巴克菜等19家機(jī)構(gòu)的投資者和分析師參與了本次活動(dòng)。
活動(dòng)中，投資者和分析師們現(xiàn)場(chǎng)參觀考察了南京建鄴萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、南京江寧萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、上海五角場(chǎng)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、上海寶山萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)以及嘉興萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，并聽取了各個(gè)區(qū)域及廣場(chǎng)的負(fù)責(zé)人對(duì)當(dāng)?shù)厣虡I(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)概況、地方項(xiàng)目的基本情況、招商運(yùn)營(yíng)情況和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行的系統(tǒng)、詳細(xì)的介紹，而后與投資者和分析師們就相關(guān)的、感興趣的問(wèn)題進(jìn)行了全面、深入的交流探討。
本次反向路演活動(dòng)可以看作萬(wàn)達(dá)商業(yè)系統(tǒng)性加強(qiáng)投資者關(guān)系管理的工作之一，并且達(dá)到了加深投資者對(duì)萬(wàn)達(dá)商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的理解和得到投資者廣泛好評(píng)的目的。
★王健林道出“走遍世界都有萬(wàn)達(dá)”的商業(yè)價(jià)值 對(duì)于未來(lái)的成長(zhǎng)，萬(wàn)達(dá)集團(tuán)董事長(zhǎng)王健林對(duì)他的“地產(chǎn)王國(guó)”有著這樣的期許，他說(shuō)過(guò)這樣一段話。
未來(lái)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)應(yīng)該是3個(gè)方面。第一，在規(guī)模上進(jìn)一步擴(kuò)大。在2020年至少要超過(guò)5000萬(wàn)平方米，做到250家以上。第二，智慧廣場(chǎng)。萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)不僅是線下物理的一種形象，不僅提供吃喝玩樂(lè)這一類快樂(lè)的體驗(yàn)，它是智慧型的，就是我們現(xiàn)在的020。第三，萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的國(guó)際化。萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)一定要走向國(guó)際，未來(lái)萬(wàn)達(dá)集團(tuán)會(huì)從投資、并購(gòu)這兩個(gè)方面入手，做到我說(shuō)的8個(gè)字，現(xiàn)在叫作“走遍中國(guó)都有萬(wàn)達(dá)”，將來(lái)我們希望“走遍世界都有萬(wàn)達(dá)”。
★萬(wàn)達(dá)院線全面開花 萬(wàn)達(dá)集團(tuán)旗下的萬(wàn)達(dá)電影院線股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱公司）最初于2005年成立。截至2016年1月底，公司院線票房收入已達(dá)6.7億元，同比增長(zhǎng)74.9％，觀影人次達(dá)到1656-2萬(wàn)，同比增長(zhǎng)84.2％，如圖1-14。目前，公司已擁有300家影院、2617塊銀幕。
當(dāng)初萬(wàn)達(dá)“無(wú)心插柳”的院線業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)10年的發(fā)展，如今已然成為了全國(guó)最大的電影院線。
對(duì)于萬(wàn)達(dá)院線過(guò)去所取得的成績(jī)，各界媒體紛紛給予了充分的肯定，《中國(guó)電影報(bào)》在近期的報(bào)道中提到這樣的內(nèi)容。
進(jìn)擊中的萬(wàn)達(dá)院線就像傳說(shuō)中那個(gè)“比你帥、比你聰明還比你勤奮”的對(duì)手，已經(jīng)確立了從“優(yōu)質(zhì)電影放映商”到“電影生活服務(wù)平臺(tái)提供商”的輕資產(chǎn)化轉(zhuǎn)型升級(jí)理想。上市1周年，市值突破1000億元，通過(guò)技術(shù)引領(lǐng)、會(huì)員服務(wù)、整合重組……萬(wàn)達(dá)的理想一步步做實(shí)。
萬(wàn)達(dá)院線的轉(zhuǎn)型也引起了《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》的關(guān)注。
任何一個(gè)跑步前進(jìn)的行業(yè)到了增長(zhǎng)的后半段，都將經(jīng)歷從跑馬圈地到精耕細(xì)作的過(guò)程，而率先開始精耕細(xì)作的，往往是手握資本優(yōu)勢(shì)的龍頭企業(yè)。與萬(wàn)達(dá)集團(tuán)從地產(chǎn)向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型一樣，萬(wàn)達(dá)院線也走到了從傳統(tǒng)影院提供商到電影服務(wù)商轉(zhuǎn)型的當(dāng)口。
萬(wàn)達(dá)院線的發(fā)展戰(zhàn)略也被《虎嗅網(wǎng)》進(jìn)行了深度解讀。
某種程度上，萬(wàn)達(dá)院線的成功或許也啟迪了整個(gè)集團(tuán)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型——對(duì)文化產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略布局，無(wú)論是后來(lái)收購(gòu)AMC，還是成立萬(wàn)達(dá)影視、五洲發(fā)行，萬(wàn)達(dá)院線都是這一切布局動(dòng)作的開始。還是那句話，文化產(chǎn)業(yè)是沒有天花板的。萬(wàn)達(dá)院線沒有給自己設(shè)限，時(shí)逢中國(guó)電影市場(chǎng)風(fēng)口，萬(wàn)達(dá)院線完全有自信劍指更高的目標(biāo)。
萬(wàn)達(dá)院線全面開花結(jié)果，其意義當(dāng)然遠(yuǎn)不止上述這些。
無(wú)論是萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)還是萬(wàn)達(dá)院線，萬(wàn)達(dá)集團(tuán)都正在為中國(guó)的地產(chǎn)業(yè)、電影業(yè)帶來(lái)更多的驚喜與改變，并且正在編織、鑄造更美的“世界第二大純商業(yè)地產(chǎn)王國(guó)之夢(mèng)”。
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