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這是一本幫助企業(yè)解決銷售運營粗放低效、銷售培訓(xùn)效果無法落地、銷售變革項目難見成效、銷售人才培養(yǎng)緩慢等問題，提升企業(yè)銷售認(rèn)知的實戰(zhàn)指導(dǎo)書。本書基于企業(yè)在銷售管理體系建設(shè)與變革升級方面存在的真實關(guān)鍵問題，圍繞銷售方法與銷售管理體系的重要概念、最佳實踐及常遇到的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，具體從道的層面分析業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)背后的真實原因，從術(shù)的層面提供解決問題的思路和最佳實踐方法。本書從營銷理念、銷售方法、營銷策略、管理方法、人才選育5個模塊55個主題進(jìn)行全方位論述，每個主題都基于真實場景問題，提出解決思路。

1.一本專為B2B企業(yè)大客戶銷售人員打造的零基礎(chǔ)全方位提升包括營銷理念、銷售方法、營銷策略（作戰(zhàn)模式）、管理體系、人才選育的專業(yè)銷售體系的工具書。
2.為多家世界500強企業(yè)長期提供銷售業(yè)績改進(jìn)咨詢與培訓(xùn)服務(wù)的Easy Selling 銷售賦能中心院長， B2B新增長智研院榮譽顧問20多年的精華提煉。

前 言
讓專業(yè)銷售成為一種信仰
我寫書的沖動很久之前就有了，而且從一開始我就給自己規(guī)劃了一個龐大的寫作任務(wù)：要寫銷售流程主題的書，要寫銷售管理主題的書，要寫企業(yè)營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型主題的書，等等。而這一本，有些特別，它基于眾多銷售從業(yè)者和銷售型企業(yè)遇到的共性的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，匯集了Easy Selling銷售賦能中心在長達(dá)10年的銷售賦能培訓(xùn)和銷售業(yè)績改進(jìn)咨詢服務(wù)中為大家提供的最佳解題思路與方法。恰如這本書的副標(biāo)題破解業(yè)績增長瓶頸，釋放可持續(xù)增長潛能所體現(xiàn)的意思，銷售人員或銷售管理者不僅可以在這本書的每篇文章中獲得啟發(fā)與共鳴，而且可以找到困擾自己多年的業(yè)務(wù)問題的解決辦法，甚至就像被打通了任督二脈一般，從此武功精進(jìn)，成長為高效能的銷售精英或管理高手，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)銷售業(yè)績的快速和可持續(xù)提升。
這本書共5部分，分別是營銷理念篇銷售方法篇營銷策略篇管理方法篇人才選育篇；書中共有55篇講述大客戶營銷實踐思想的專業(yè)文章。我在想，一年有54周，讀者差不多可以每周讀一篇。至于閱讀的順序，是從頭到尾按順序讀，還是根據(jù)自己的喜好先選最要緊的文章開讀更好呢？答案是由你做主。因為這本書中的每篇文章都短小精悍，自成一體，讀者無須像看長篇小說一般從頭到尾地讀。其實一周一篇的閱讀節(jié)奏挺好，讀完后還可以好好回味一番，再聯(lián)系自己的工作實踐復(fù)盤一番。如果還能據(jù)此制訂出一到兩條行動改善計劃，那就是把這本書的價值發(fā)揮到極致了。
營銷理念篇收納了10篇文章，直指銷售從業(yè)者常有的內(nèi)心魔障。我經(jīng)常說，凡事都要持正念、用正法、走正道、圖正果，而正念是一切的緣起。有些人害怕從事銷售工作，有些人不愿意出門見客戶，有些人總是埋怨自己公司的產(chǎn)品不給力，還有些人慢慢變成了四方木，推一下才會動一下。歸根結(jié)底，還是缺失了正確的營銷理念。營銷理念篇中的這10篇文章所傳遞的思想與方法，可以幫到很多人和很多團(tuán)隊，使他們的內(nèi)心從此再無魔障，能以正能量立于天地之間，開心快樂地面對客戶和挑戰(zhàn)。
銷售方法篇收納了11篇文章，透過坊間耳熟能詳?shù)匿N售技巧，揭示其背后的實戰(zhàn)價值與實用邏輯。使用銷售技巧的最高境界就是讓人看不到使用技巧的痕跡，仿佛摘葉為刀、踏雪無痕。很多人上了銷售技巧的課程，卻用不好這些技巧，原因有二：一是對銷售技巧心存偏見，認(rèn)為技巧多半是用來引人入套的，因而在使用技巧時難以坦然面對；二是對銷售技巧只知其形不知其神，就像你得到一把屠龍寶刀，但如果你沒有學(xué)習(xí)寶刀背后的武林秘籍，終究還是無所大用。本篇恰恰是對以上兩類原因的正面回應(yīng)和正確引導(dǎo)，希望大家用好正法，事半功倍。
營銷策略篇收納了9篇文章，是超脫于面對面銷售技巧的更高級的武器。要打勝仗，要長期打勝仗，光靠銷售技巧是不夠的，還需要有正確的營銷策略與戰(zhàn)略規(guī)劃做支持。一名銷售人員，如果覺得面對面見客戶就是銷售工作的全部，那一定會導(dǎo)致高成本低效能的產(chǎn)出；一位銷售團(tuán)隊管理者，如果自我沉醉于幫助銷售人員搞定了幾家客戶、拿下了幾個訂單，那也一定會有角色錯位和不勝任管理工作的表現(xiàn)。人們常說，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。這里的預(yù)就是指策略。對于大客戶銷售工作，光有匹夫之勇是不行的，既要強調(diào)執(zhí)行速度，更要善于制定策略，謀定而后動。
管理方法篇收納了15篇文章，是全書的高潮和重點所在。雖然這本書的受眾面覆蓋了從事銷售工作的蕓蕓眾生，但我更希望企業(yè)銷售團(tuán)隊的管理者能夠用心品鑒。如果管理者的頭腦是清醒的，策略是智慧的，規(guī)劃是有遠(yuǎn)見卓識的，那將是企業(yè)之幸、員工之幸。但是，從調(diào)研數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，80%的銷售團(tuán)隊管理者都處于不能勝任的狀態(tài)，甚至停留在過去做銷售高手的角色認(rèn)知上。我常常問一些銷售團(tuán)隊管理者：3年后，你希望成為一個怎樣的管理者？你希望你的團(tuán)隊發(fā)展成怎樣的團(tuán)隊？我得到的回應(yīng)更多的是模糊的，甚至有些迷茫。我想，如果他們有進(jìn)步意愿，也愿意付出努力，只要他們能熟練運用本篇所闡述的銷售管理思想與方法，就一定可以學(xué)會既能低頭走路，也會抬頭看路，成為有勇有謀、智勇雙全的卓越管理者。
人才選育篇收納了10篇文章。縱有長槍大炮，決定現(xiàn)代戰(zhàn)爭勝負(fù)的仍然是人而不是物。人對了，事就對了。人不對，看似勝券在握的事情也會以失敗告終。銷售工作與其他企業(yè)職能部門的工作差異很大，對銷售人員開展培訓(xùn)賦能工作也是困難重重。而且銷售工作歷來都是用數(shù)據(jù)說話，以結(jié)果論英雄。培訓(xùn)工作到底能不能促進(jìn)業(yè)績的提升？如何才能更好地促進(jìn)業(yè)績提升？這是所有的銷售團(tuán)隊管理者和負(fù)責(zé)企業(yè)銷售人才培養(yǎng)工作的專業(yè)人士必須深度了解和掌握的。在同質(zhì)化競爭與常態(tài)化競爭時代，銷售能力的有效提升和銷售成功經(jīng)驗的快速復(fù)制，是企業(yè)內(nèi)生的，也是最可倚重的核心競爭力。
綜觀當(dāng)今社會上主流的思想理論與方法論體系，大都來自歐美國家，屬于舶來品。必須承認(rèn)，這些國際權(quán)威的銷售方法論在結(jié)構(gòu)化、系統(tǒng)化層面確實做得不錯，但要真正用于實踐，還需要和本土的文化與價值觀相結(jié)合，需要使用者們有獨立的思考與靈活的學(xué)以致用，并將中西智慧相結(jié)合、理論與實踐相結(jié)合，以目標(biāo)為導(dǎo)向、以解決問題為導(dǎo)向。希望這本書及我后續(xù)將陸續(xù)出版的以銷售為主題的系列專業(yè)圖書，能夠形成一個有獨立思想和價值主張的、已反復(fù)被成功實踐驗證的、具有中國特色的專業(yè)銷售方法論體系。
讓專業(yè)銷售成為一種信仰。無論你是一名普通銷售人員，還是一位團(tuán)隊管理者，抑或是企業(yè)的營銷VP或總經(jīng)理，都需要重視專業(yè)銷售方法體系對企業(yè)發(fā)展的不可或缺性，而且要從信仰的高度去學(xué)習(xí)和踐行，矢志不渝。這本書，就是我們建立信仰的開始。
易斌

易斌

Easy Selling 銷售賦能中心院長， B2B新增長智研院榮譽顧問，擁有超過20年企業(yè)高層及營銷管理工作經(jīng)驗，為多家世界500強企業(yè)長期提供銷售業(yè)績改進(jìn)咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。曾經(jīng)服務(wù)過的典型客戶包括德國萊茵、奧的斯機電、美國邦納、江森自控、明源云、金域醫(yī)學(xué)、邁瑞醫(yī)療、中電四建、公誠咨詢、科大訊飛、金發(fā)科技、許繼電氣、順豐冷運、華泰財險等。微信號：EasySelling007郵箱：kefu@easyselling.cn

目 錄
營銷理念篇 001
成功銷售的3條從業(yè)信念 002
有了敬畏心，業(yè)績滾滾來 007
我的夢想，我的選擇 012
如果你覺得做銷售太難，那試試這顆解藥吧 018
對待大客戶就要三心二意 023
成為銷售顧問之前，先成為合格的產(chǎn)品解說員 028
愿以五百次回眸換你一張訂單 032越能放下，越能提起 037
銷售人員如何設(shè)定個人品牌標(biāo)簽 042
如何成為有影響力的自媒體 047
銷售方法篇 053
銷售技巧是用來誘導(dǎo)客戶的還是引導(dǎo)客戶的 054
銷售人員的自我修養(yǎng)（1）：與客戶日久生情 059
銷售人員的自我修養(yǎng)（2）：服務(wù)明星也能成為好銷售 064
銷售人員的自我修養(yǎng)（3）：成為專業(yè)的行業(yè)顧問 069
你的拜訪如何讓客戶刮目相看 074
如何讓客戶拜訪活動不再見光死 079
解密客戶拜訪開啟后的黃金10分鐘 083
客戶需求探詢的黃金四問 088
如果首次交流客戶就讓你報價，如何應(yīng)對 093
產(chǎn)品推銷方法與FABEE的妙用 097
談判桌前必須面對的靈魂拷問 102
營銷策略篇 109鐵三角模式（1）：論大客戶銷售中的協(xié)同致勝 110
鐵三角模式（2）：大客戶銷售中的統(tǒng)一語言 116
鐵三角模式（3）：大客戶銷售中的績效激勵 122
搞錯競爭對手是銷售人員最大的失誤 127
如何快速贏得客戶的初始信任 131
見機行事 vs 見客行事 136
B2B營銷模式必須兩條腿走路 141
急功近利的市場營銷活動要不得 146
我們不是銷售人員，只是價值的搬運工 151
管理方法篇 157
績效考核不應(yīng)止于考核結(jié)果 158
讓銷售績效輔導(dǎo)面談多些儀式感 162
團(tuán)隊會議究竟能干什么 167
不懂開會就不是好的管理者 171
如何保質(zhì)保量地招募銷售人才 176
甄選銷售人才的3個標(biāo)尺 181
銷售人員是不是學(xué)歷越高越好 187
從女排精神看銷售團(tuán)隊管理心法 192
你公司的CRM系統(tǒng)用得怎么樣 197
銷售總監(jiān)最要緊的三力模型 202
銷售業(yè)績目標(biāo)必須做三年規(guī)劃 207
路在何方，還是光桿司令的銷售管理者們 212
可復(fù)制的執(zhí)行力（1）：從頭開始 217
可復(fù)制的執(zhí)行力（2）：細(xì)節(jié)決定成敗 221
可復(fù)制的執(zhí)行力（3）：道術(shù)結(jié)合 226
人才選育篇 231
從人性角度看成人學(xué)習(xí)效能的提升 232
用以致學(xué)謀勝任、學(xué)以致用圖發(fā)展 237
從開胃甜點到滿漢全席的進(jìn)化 242
銷售培訓(xùn)不是靈丹妙藥，企業(yè)需要對癥下藥 247
銷售人員不缺培訓(xùn)，缺的是訓(xùn)練 254
逢培必考真的好嗎 259
做好銷售工作，如同寫好散文 264
對華為的三化理論做個必要補充 269
大客戶銷售人員學(xué)習(xí)路徑規(guī)劃 274
銷售團(tuán)隊管理者專業(yè)勝任力圖譜 280